双赢谈判_venusec 如何实现商务谈判双赢

第一讲 谈判要领

什么是谈判

谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。

如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？

在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。

衡量谈判的三个标准：明智、有效、友善

1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时间。时间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

谈判的三个层次

谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

1．竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。

2．合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。

3．双赢谈判

“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。

从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多障碍。

阵地式谈判与理性谈判

阵地式谈判

1.阵地式谈判的特点

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。阵地式谈判的特点是：

l 结果不够理想

l 谈判没有效率

l 给友谊带来危险

l 多方参与时更为不妙

l 友善并非答案

2.阵地式谈判的类型

阵地式谈判有两种类型：一种叫做软磨型；另一种叫做硬泡型。

理性谈判

1.理性谈判的特点

理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：

◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。

◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。

◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。

◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。

2.阵地式谈判与理性谈判的区别

阵地式谈判与理性谈判有很大的区别，以阵地式谈判(硬泡型)为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面：

双赢谈判“金三角”

1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢?

2.双赢“金三角”

在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。

谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。

第二讲 谈判的准备阶段（一）

谈判一共分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。

如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。

虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧!”

谈判的类型

1.日常管理型谈判

日常管理型谈判主要涉及组织内部问题，以及员工之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。

2.商业型谈判

商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。

3.法律谈判

法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。

本书所指的双赢谈判，主要涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。

成功谈判者需要的核心技能

谈判分成5个阶段，即

◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通

◆善于探索扩大选择范围的可能性

◆充满准备的能力

◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问

◆分清轻重缓急的能力

◆成功的谈判者要善于界定目标范围，并且能够灵活地变通，在谈判的过程中可以做灵活的调整和变通。

◆善于探索扩大选择范围的可能性。

从这个例子可以看出，营业员实际上已经拥有了一个成功的谈判者的核心技能之一，善于扩大选择范围的可能性，从买几片阿司匹林到购买一辆大卡车，他唤起了客户的购买潜能。因此，有能力并善于去扩大客户的选择范围，这是成功谈判者的核心技能之一。

◆要有充分的准备能力。谈判是一个复杂的过程，只有把准备工作做得很充分，才有信心获得谈判的双赢。

◆沟通能力。谈判者要善于倾听对方的问题，要善于向对方提问，要有很强的沟通能力。

◆要分清轻重缓急。成功的谈判者一定要知道什么是自己最关心的，最重要的，什么是可以放弃的，要分清轻重缓急。谈判的过程是很复杂的，谈判双方都有各种各样的意见，各种各样的要求，哪些是最重要的，需要解决的，哪些是可以放一放，缓一缓再去解决的，或者根本不用解决的，都要分清。

如何确定谈判的目标

1.分清重要目标和次要目标

谈判之前一定要把目标写下来，并根据优先等级来做相应的排序。目标要分清轻重缓急，哪个是最重要的目标，哪个是次要目标，把最终目标、现实目标和最低限度目标一一排列。另外，谈判时，是否应该留有余地，在准备时要制定一个最低限度目标。实验表明，如果一个人的最终目标定得越高，他的最终结果就会越好。有人做过一个实验，给两组人相同的条件，把其中一组的目标订得高一些，另外一组目标定得低一些，实验表明目标定得高的那一组最终结果比较好。

2.分清哪些可以让步，哪些不能让步

列出目标的优先顺序之后，还要分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个混乱的过程，如果写得很长、很多就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易出错，在不应该让步的地方，做了相应的让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。

3.设定谈判对手的需求

明确什么是自己想要的、需要的之后，接下来要明确谈判对手想要和需要的内容。例如如果给街上的乞丐一张演出芭蕾舞的门票，他是不会要的。他最需要解决的是什么？温饱问题。芭蕾舞对他来说，肯定是不需要的东西，他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等。在谈判前，先列出自己谈判的目标，一二三四按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。

设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。

客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量。不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，但不管怎么样，谈判对手所列出的目标，和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做，买方肯定也希望卖方按照他的要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流之前，一定要确定、设定谈判的目标。

怎样评估谈判对手

谈判是与竞争对手或谈判对象沟通的过程。因此，对于谈判对手的评估是非常重要的。怎样来评估谈判对手呢？

一般在谈判之前，要做以下几方面的工作：

1.给予充分的准备时间

了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的需求去说服他，最好知道他的弱点，让他有所畏惧。另外，还要知道对方的喜好、特点，如果有机会，可以到谈判对手的家里，到他的工作场所去看看。比如，看一看他办公室的整洁程度，整洁的办公室说明这个人的条理性非常好；如果杂乱无章，说明这个人的条理不强，同时也可以侧面了解他喜欢看哪些书籍，是偏向于文艺方面还是技术方面的书籍等等。这是我们在评估对手的时候需要做的，而要做到这些必须有充分的时间。

2.调查和了解对方公司的情况

对谈判对象的公司进行全面了解，调查其是在盈利还是在发展，是一个问题型的公司，还是一个发展型的公司，同时还要了解他们想通过谈判得到什么。

3.谈判者的个人情况及谈判风格

要对谈判者的个人情况以及谈判风格做如下了解：

◆对手曾经参加过谈判吗？

◆对手之间有什么分歧？

◆对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？

◆他们所准备的资料是否充分？

◆对手是否有能力和威信达成他们的目标？

◆来参加的人是否有做出决定的能力？

◆对手在压力下是否会速战速决？

◆如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。

4.评估对方的实力

尽可能取得谈判对手更多的资料，这些资料包括：对方的谈判参与人员，参与人员的层次、职位，以及他们退出的余地有多大等。

5.猜测对手的目标，分析对手弱点

对手想通过谈判达到什么目标，对手的优先级是什么，在谈判之前要仔细分析。当然，猜测不一定准确，但谈判者心中要有这一概念。然后再分析谈判对手的弱点，包括他的需求弱点，谈判人的弱点，谈判队伍之间的弱点等，要对谈判对手进行全面地分析，以获得最准确的资料。

总之，对谈判对手进行评估的时候，情报来源是多方面的，此时情报的准确性非常重要。根据错误的情报，会做出错误的目标设计，或做出错误的猜测和估计，致使谈判失败。因此，宁愿没有情报，也不要用错误的情报。同时要掌握对方拥有的情报可能有哪些，当然，情报也不能太多，太多的情报只会弄巧成拙。

此外，还要了解什么事情对对方来说是最重要的，什么事情是不重要的；如果谈判没有成功，会对他个人产生什么样的影响；谁来负责检查和评估整个谈判的过程以及结果，谈判对手的性格等等。我们可以通过各种各样的方法，包括去图书馆浏览，在网上搜寻，与了解对方的人交谈，察看该公司的年报、市场调查报告、旧简报等等，像“渔夫收网”一样对这些资料进行全面收集，这样有利于向对方抛出有利的证据来支持自己的立场。谈判是一个逐步从分歧走向一致或妥协的过程，所以要全面收集信息，整体评估谈判对手。

在谈判的开始阶段，首先要具备成功谈判者的素质。如果在某些方面不足，就要加强培养和学习，不断地提高。在设定谈判目标时，不仅要设定自己的目标，还要设定对手的目标。要全面地了解和评估谈判对手，做到“知己知彼，百战不殆”，这样才能够在谈判中如鱼得水，应用自如，真正地控制整个谈判局面，达到双赢。

第三讲 谈判的准备阶段（二）

谈判中的角色及策略选择

谈判策略的选择

谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。

为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。

谈判中的角色

谈判中，有时是单兵作战，更多的是多人作战。特别是一些比较大的项目，需要很多人参加谈判。那么，谈判队伍中需要哪些人，每一个人所承担的角色是什么？在谈判的准备阶段要商量好。谈判中一般存在5种角色。

1.首席代表

任何谈判小组都有首席代表，他主要负责调动谈判资源。首席代表应该由具有专业水平的人员担任，但首席代表不一定是谈判小组中职位最高的。首席代表的责任是指挥谈判，安排谈判小组中的其他人尽自己的职责，需要时召集相应人员加入谈判之中，此外裁决与专业知识有关的事宜，比如决定是否有足够的财力支持公司并购的投标。

2.白脸

白脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大,陷入僵局，谈判进行不下去的时候，白脸可以发挥“和事佬”的作用。白脸一般由被对方大多数人认同的人担当。白脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。白脸还有一个责任，是要给对方安全感，让白脸的行为看似放松警惕，在谈判中让步，但是让不让步不是白脸说了算，而是负责战略和战术的人说了算。

3.红脸

红脸又叫黑脸，红脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有红脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有红脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。红脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方提出的观点和论据，把对方的优势降低，红脸的另一个责任是胁迫对方尽量暴露出他们的弱点。

4.强硬派

强硬派的作用是在每件事情上都采取非常强硬的态度，把简单的问题复杂化，让其他的组员服从他。强硬派的责任是采用延时战术阻挠整个谈判进程，允许他人撤回已经提出的报价；另外一个责任是观察并记录整个谈判的全过程，使谈判小组的注意力集中在谈判的目标上，避免跑题。

5.清道夫

清道夫将所有的观点集中，作为综合体提出来。他的责任是设法使谈判走出僵局，比如强硬派把谈判延迟，或者停止，此时就需要清道夫把谈判带出僵局，因为谈判的目的不是闹僵，而是要达成共识，这是清道夫的责任之一。

清道夫的责任之二是防止讨论离题太远，这和强硬派有异曲同工之处。此外，指出对方论据中自相矛盾之处，削弱对方的优势，这也是清道夫的责任。

在谈判中会有5类人出现，即首席代表、白脸、红脸、强硬派以及清道夫。那么，这5类人是否一定同时参与谈判呢？不一定，一个人可以扮演其中不同的角色，他有可能既是强硬派又是红脸，有可能既是白脸又是清道夫。但这5种类型的角色，在谈判小组中，是必不可少的。

如何设定谈判底线

如何设定谈判底线：

◆设定不同级别的限度

◆为对方拟定相似的清单

◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改

◆达到底线前必须让对方知道

所谓谈判首先就是谈、沟通，然后才能做出判决。在谈判中对方的要求有些是可以拒绝的，而有的内容可以酌情考虑，做出一定的让步，以便使谈判得以进行，顺利达到各自的目的。这就需要我们在谈判之前设定好自己的谈判底线，并加固自己的防线，同时也应当拟定对方的底线。当谈判逐步逼近自己底线时，一定要让对方知道自己已经快到底线了。

在设定底线的时候，建议谈判者事先做一些假想的练习，找一些人作为自己的谈判对手进行演练，设想谈判中可能遇到的情景、麻烦，这种假想练习的效果往往是惊人的，因为在进行正式谈判之前开始练兵，在谈判中就会心中有数，使主动权牢牢掌握在自己手中。

同时，自己的底线不能随便更改，一些年轻或者没有经验的谈判者，由于怕谈判对手说“不”，主动更改自己的条件，结果输掉谈判。因此，一定要坚守底线。此外要注意的是期望与所得是相关的，期望越多，所得也就越多。

怎样拟订谈判议程

为了控制整个谈判过程，需要拟定一个谈判议程，这一点非常重要，然而却往往被很多人忽略，认为谈判只要去谈就可以了。其实不然，在谈之前，一定要拟定相应的议程，这样谈判才能朝拟订的目标进行，避免浪费时间、人力、物力等。

1.谈判议程的分类

谈判议程可分为两种：一种是通则的议程；另一种是细则的议程。通则议程是给大家看，说明谈判需要涉及哪些内容，细则议程是给自己看的。为了更好地控制整个谈判，为谈判制定的议程要有弹性，能在谈判过程中灵活变通。因为谈判过程中可能会出现这样或那样的问题。

2.如何安排议程的内容

◆议程内容最好控制在4个以内

通过制定议程，把自己不愿谈及的内容列出来，以便更好地规避这些内容。建议议程的内容不要超过4个，因为议程内容超过4个就比较难以控制，所以尽可能把议程控制在4个以内。

◆根据谈判对象，灵活划分难易问题

在议程内容安排的时候，有难以解决的问题，也有容易解决的问题，那么，在议程中是设定先谈容易解决的问题还是先谈难以解决的问题呢?实际上没有定论，不过先谈难以解决的问题比较好，这样易于掌握好谈判时间，而容易解决的问题也就迎刃而解了，所以先谈难以解决的问题。

但是，因为难以解决，在谈判双方还没有建立信任或没有进行沟通的情况下，一开始就谈较难谈的问题，可能会浪费时间，而留给其他问题的时间不多，所以也可以考虑先谈容易解决的问题，特别是在谈判双方不太熟悉的时候，应把容易的问题先解决，最后再去谈比较困难的问题。

因此，在制定谈判议程的时候对难易问题的划分，根据谈判对象、谈判的内容可以灵活处理。

◆事先将议程草案送达参与谈判各方

议程制定出来后，应该把议程草案送给谈判各方过目，特别要注意的是在议程中一定不要出现强硬的词语，而要用一些中性的词语和一般性的语言来描述谈判的内容和议程，以避免给对方造成不良印象。

3.如何设定固定的谈判时间

在议程中还要设定固定的谈判时间。每一项议程用30分钟的时间或用3个小时的时间？不管时间长短，一定要对议程的每一项设定一个时间，目的是使双方讨论所花的时间不超出相应的范围，使谈判更有效率。如果谈判超出预定的时间，比如原来决定谈这项议程用4个小时的时间，现在已经过了6个小时，大多数人就会变得烦躁不安，如果谈判对手变得烦躁不安，就不利于谈判顺利进行。因此，要主动控制整个谈判的局面，议程是在谈判的准备阶段中一个非常重要的内容。

如何营造良好的谈判氛围

议程制定好之后，就要准备开始谈判了。为了使谈判更顺畅，还要营造一个非常好的谈判氛围。

1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好

如果在主场谈判更易做好，但如果到第三方地点去谈，就要把设备和辅助工具带上，或者第三方的地点有相应的设备和辅助工具；如果是在客场谈判同样也需要数据的展示、图表的展示，所以，要把相应的设备、辅助的工具准备好。临阵磨枪会让人觉得你不够专业。

2.确定谈判地点——主场/客场

谈判时，到底是客场好还是主场好，根据不同的内容和不同的谈判对手可以有不同的选择。如果是主场，可以比较容易地利用策略性的暂停，当谈判陷入僵局或矛盾冲突时，作为主场可以把谈判暂停，再向专家或领导讨教。

当然，客场也有相应的好处，客场就是自己带着东西到对方那儿去谈。中国是好客之邦，别人到中国来了，中国人一般都表示欢迎，表示尊敬，特别是别人提出一些要求时，我们一般也会满足他。所以作为主方容易满足对方的要求，当自己作为客场的时候，也可以提出一些要求，如可以把谈判议程要过来。当然因为客场是不熟悉的环境，会给谈判者带来这样或者那样的不安。因此，要做好充分的思想准备。还有一种情况是既不是主场也不是客场，即在第三方进行谈判，这时我们必须携带好各种各样的工具、设备和有关资料，因为大家对环境都不熟悉，相对比较公平。

3.留意细节——时间/休息/温度/点心

另外，不同的谈判时间也决定了谈判的结果可能受到的影响。通过调查表明，一般人上午11点的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把谈判时间选在上午11点？也不一定。如果自己精力最旺盛的时间是下午两点，而对方下午两点钟容易困，我们就可能把时间选择在下午两点开始。是放在一周中的最后两天谈，还是放在前半周?一般谈判不要放在周五，周五很多人都已经心浮气躁，没有心思静下心来谈，谈判很难控制，结果可能就不是双赢。所以谈判时间的选择要考虑好。同时谈判现场的温度调节也需要考虑。从一般的谈判经验来讲，谈判现场的温度要尽量放低一点，温度太高人容易急躁，容易发生争吵、争执，温度放得低一点效果会更好。谈判现场是否安排点心，是否有休息，这都是营造一个好的谈判氛围必须考虑的。可以迟一点供应点心或者吃午餐、晚餐，让大家有饥肠辘辘的感觉，会有利于推进整个谈判的进程。

4.谈判座位的安排

谈判座位的安排有相应的讲究。一般首席代表坐在中间，最好坐在会议室中能够统领全局的位置。比如圆桌，椭圆桌比较尖端的地方，白脸则坐在他旁边，给人一个好的感觉。红脸一般坐在离谈判团队比较远的地方，强硬派和清道夫是一对搭档，应该坐在一起。最好把自己的强硬派放到对方的首席代表旁边，干扰和影响首席代表，当然自己的红脸一定不要坐在对方红脸的旁边，这样双方容易发生冲突。通过座位的科学安排也可以营造良好的谈判氛围。

谈判人员中一般有首席代表、白脸、红脸、清道夫和强硬派5种角色，他们在谈判中发挥着不同的作用；一人可以扮演一个或多个角色，但不管怎样，这些角色是缺一不可的。在谈判中还要设定自己的底线，并在谈判中把自己的底线告诉对方，底线是不能随便更改的，在谈判中一定要坚持这一原则。在谈判之前还要拟订一个谈判原则，避免仓促上阵，做到有备而来，有备无患。为了谈判的顺利进行，还应在谈判中营造一个良好的谈判氛围，尽量使双方满意。

第四讲 谈判的开始阶段（一）

专业的行为表现

在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。一个人能否吸引别人的注意，可以从他的着装、谈吐、举止，包括一些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面都能给人产生好或不好的印象。而印象的好与不好，每个人都不一样，标准没法统一。但总的来讲，只要是专业的行为，一般都能给人一个非常好的印象。

比如在谈判的时候，如果你把一叠厚厚的资料放在谈判桌上，会给对手一个什么感觉呢？对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。而如果我们的一些文档资料和数据是通过一张皱皱巴巴的纸递交给对方，对方会是什么感觉呢？他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。因此，如果在一些细节的地方做到很专业，会给对手一个非常好的印象。

一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容：

◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；

◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；

◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。

外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。

专业形象帮你取得谈判优势

作为一个专业的人士，无论从他的衣着，言语，都要非常注意，只有专业的形象，才能够帮助你取得谈判优势，什么是专业的形象呢？

专业的形象：

◆适合你的工作场所的穿着文化

◆你想成为什么样，就穿什么样

◆即便不想升职，也要穿得让人尊重

例如到书店买书，怎么判断书的好坏呢？首先根据书封面，如果封面很漂亮，很精致，读者也许会花更多的钱接受这本书。对人也是一样，人靠衣服马靠鞍，在着装上要特别注重，要穿适合你工作场所所穿的衣服。如果想让别人尊重你，就要穿得比较漂亮一点，至少整齐、干净，而不是邋邋遢遢。

例如去眼镜商店买眼镜，如果一个商店的服务员穿着白大褂，给你介绍眼镜的质量、性能等等；而另一个商店的服务员穿着休闲装、牛仔裤、Ｔ恤，你愿意选择哪家商店呢?你准会选择服务员穿着白大褂的商店。因为服务员的穿着代表知识和权威，哪怕他只是一幅卖眼镜的，因为他的着装，给人感觉很专业，人们更愿意相信他，买他的东西。

同样，买钻石戒指，卖戒指的商场服务人员在拿戒指出来的时候，他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵，因为他非常小心翼翼地把戒指从抽屉里拿出来给顾客看。最后顾客选择了这枚戒指。而实际上另外一家商场的戒指也很好，价格也比它便宜，但是这个服务人员，穿的衣服，包括他没有戴着白手套给人感觉就不好。因此，衣着，能够在谈判中帮我们树立一种优势，也能够得到谈判对手的尊重。

1.男士的专业形象

男士的专业形象小贴士：

◆西装

◆长袖衬衫

◆领带

◆腰带

◆鞋

◆头发

男士的专业形象和女士专业形象怎么区分呢？男士在谈判中一定要穿西服，穿比较正规的西服，里面要穿长袖的衬衫，不能穿短袖衬衫搭西服。领带的选择，要根据你的谈判对象来选择，如果他是一个比较保守的公司，谈判的主谈人员是一位老人，就不要戴非常鲜艳的领带，他可能不喜欢。但如果是年轻人就可以考虑到领带颜色活泼一点。男人有非常重要的三带，即皮带、领带和鞋带。

鞋一定要穿比较深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或红色的鞋，最好穿黑色的鞋，这样比较正规；袜子的颜色不要太浅，最好穿深色的袜子，这样更能体现出你的专业形象。发式方面，不要太像嬉皮士一样，弄得花花绿绿的，应该以干净、整齐为准，头发不能太长，因为毕竟不是文艺圈的人，不能秃头或头发太短，头发上要特别注意修饰。

2.女士的专业形象

女士的专业形象小贴士：

◆让色彩说话

◆穿得足够正式

◆干净而无褶皱

◆注意你的长筒袜

◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带

◆化妆得体（少就是多）

女士要懂得用色彩说话，穿着要比较正式，不要穿一些有褶皱的衣服；穿长筒袜的时候一定要特别注意，长筒袜一定要比裙子长，可以用一些适当的配物来提升专业感觉，如包、眼镜、丝带、丝巾或一些装饰品，来突出专业形象。当然，装饰品不要太多，多了就很花哨，别人的注意力可能集中在服饰上，而不在专业形象上。化妆方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要根据不同的场合选择化妆。

3.身体语言

在身体，姿势方面，怎么体现专业呢？

专业的身体语言

4.礼仪

礼仪有很多，工作礼仪、日常礼仪。去谈判时要准时，如果难以准时，一定要提前跟客户打招呼，要跟对方道歉。

如何与一个陌生人或者熟人打招呼，都有相应的规矩。在握手的时候，你是有力量的握手，还是随便的碰一下，你是不是跟对方有眼神的接触，你会不会微笑着面对大家，然后再说出你的名字，都需要注意。第一次开会的时候，要比较低调，等对方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那儿一坐，给人的感觉非常不好，发言的时候要请对方先发言。

与对方沟通的时候，尽量不要说一些土话，也不要用太多的专业术语。一定要说专业术语时，要跟客户解释清楚，你所说的专业术语是什么，他是不是理解。当然，还有电梯礼仪，先下后上，别人在往电梯里走的时候不要关门等等，这些在日常生活和工作中一些细节，都能够突出一个人的专业形象。

●准备工作最重要	专业的打招呼技巧 起立 握手 眼神接触 微笑 说出你的名字
●准时 ●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室	对话技巧 不用土话或太多专业术语 听比说更重要
●第一次开会要保持低调 ●等别人告诉坐哪儿再落坐 ●让别人先发言	电梯中的礼仪 先下后上别人 正在往电梯走时不要关门 主动给双手都占满的人帮忙

开始谈判应注意的问题

建立了专业形象之后要去开始谈判了，开始谈判应该注意：一定要建立信心、培养信任，然后证明自己的能力，表达希望双方达成共识的善意。扫除误解和谣言，因为谈判双方还没有接触之前可能有一些误解、谣言，在扫除谣言的时候，一定不要感情用事，而是要摆事实、讲道理。设想一个比较理想的谈判结构，让双方都知道，以便引起大家对于共同目标的重视。

在开始的阶段常常会有一些困难和不足，遇到了一些障碍，包括对方的不信任，对自己没信心，不相信我方的能力，缺乏诚意等。如何去解决这些困难，我们要以一种开放的态度来面对，介绍自己以及自己要谈判的目的，在介绍的过程中，注意自己的语言，包括对方的不信任，对自己没信心，不相信我方的能力，缺乏诚意等。如何去解决这些困难，我们要以一种开放的态度来面对，介绍自己以及自己要谈判的目的，在介绍的过程中，注意自己的语言，包括身体语言，因为身体语言能传递更多的信息。而且要去留意、观察谈判对手的表情，通过开放的态度，通过语言，把困难减到最低，这是在谈判的开始阶段应该注意的问题。

在谈判时要非常专业，包括谈判人员的着装、谈吐等等各个方面。有了专业的形象之后，才能给谈判对方留下一个良好的印象，使谈判能顺利地开展下去。另外，在谈判过程中，可能会遇到很多问题、阻碍，如对方的不信任，对自己没信心，没兴趣跟自己谈判等。如何在谈判中化解困难，取得对方的信任，使谈判迎刃而解，需要谈判对手注意。

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