客户说:回去考虑考虑,再商量商量...

问题:客户听完讲解,经常说"回去考虑考虑,商量商量",然后,就没有下文了,为什么会这样?怎么办呢?

芮老师答复:
客户说:回去考虑考虑,再商量商量...

这的确令人沮丧!这也是销售人员最常遭遇的挑战之一!

虽然有一部分是客户的原因,但是,根子还是出在自己身上!很多销售人员以为销售就是讲解,就是去展示公司和产品,但在"买方市场"环境下,这一招已经越来越不灵光了。

今天,专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解,不是说,而是"听",这是因为,今天的客户首先会评估销售人员的专业度,而评估销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样,而是客户看其是否顺眼,看其是否能够通过提问来关心对方,并且通过销售人员所提问题的水平来判断销售人员的专业度……

毕竟,客户要考虑把订单交给你是否放心。说到这儿,很多人可能已经冷汗连连了吧。销售人员70%的工作应该在于提问,遗憾的是,许多人只完成了30%的工作(展示),这是很多销售没有下文甚至销售失败的主要原因。

除了沟通流程,我们还发现:62%的拜访是无效的。这就是说,100次拜访里面只有38次是有结果的,为什么会出现这样的情形呢?

原因有3个:

1)没有计划,尤其是没有计划一个清晰的"承诺目标",很多销售人员并没有预测本次拜访的最佳结果,从而导致沟通效率低下,谈话迷失方向,这是最常见的原因。客户认为时间被浪费,也没有成就感。

【参考视频】没有目标的销售是盲目的

2)错过信号,销售人员没有趁热打铁要求承诺,导致没有约好下次拜访。

3)没有章法,销售人员不知道如何做好临门一脚,导致客户反感或不愿给出承诺。

【参考视频】销售,如何做好临门一脚

衷心祝愿你每次沟通顺利,并且总能顺利过渡到下一次拜访!

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【销售,原来可以更美的!】
销售,应该是良好的、愉悦的聊天过程,
是相互吸引、心心相印的携手并进,是洞悉客户心理、匹配客户决策流程的高效沟通……
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