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SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，20世纪90年代后，世世界500强的公司大概有80%以上的公司都在推广这种销售方法。这套方法的宗旨就是尽量通过各种提问来引导客户思维，从而让客户自己说出需求。相信大家都对赵本山的小品《卖拐》印象深刻吧，我很佩服写剧本的人，他把这个技能运用的非常娴熟，实际上这个技能并没有小品里所演得那么神，但是在小品里作者把SPIN技能生活化，并且发挥的淋漓尽致。SPIN技巧和传统的销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。SPIN销售法就是情景性问题，探究性问题，暗示性问题和解决性问题四个英语词组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻，问题诊断，启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断地推进销售并成为订单的方法。SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心里转变而设计的。首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景与信息：与客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解，去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户情况。比如可以群问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样的一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些有必要的，最可能出现的现状问题。其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题，困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权是客户发现明确的需求。比如可以询问客户：“您对目前产品使用还满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由销售人员列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。比如可以询问客户：“目前这套产品使用出现的问题，给您增加了很多麻烦吧？”“这些麻烦增加哪些不必要的工作呢？”最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的销售人员便会提出需求—代价的问题让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明确解决问题的好处与购买利益。并不是所有的销售情况都会遵照SPIN销售模式来进行提问，例如：当客户立即表达明确的需求时，销售人员可以立即问需求—代价问题;有时候销售人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取更多的客户背景资料。但大致而言，多数的销售拜访都会遵循SPIN模式的发展。
