爱华网第一单元 销售渠道 在本单元中，您将学习销售渠道的内涵，了解销售渠道有哪些功能以及销售渠道的重要性。认识渠道管理的特点，掌握渠道管理的程序。
欢迎进入第一课：销售渠道的内涵。以下是您的学习目标：了解什么是销售渠道；掌握销售渠道的特点；认识销售渠道的类型。
什么是销售渠道？
一个人要买长虹的彩电，不必跑到四川去买，找个卖电器的商场就可以了；一个人想喝可口可乐，也不用去美国，街头的小店就能满足他的要求，一个人可以不与生产厂家打交道，就可以轻松得到他所需要的每一件日常用品，他甚至不需要知道谁是真正的生产者就可以享用产品所带来的利益。从上面案例所叙述的事实中，我们可以知道，这一切之所以成为可能，正是因为有了较为发达的销售渠道。可以说销售渠道是将远在千里之外的生产者与散布于世界各地的消费者联系起来的桥梁。
渠道是商品分销活动的载体。美国著名的营销学家菲力普·科特勒对渠道是这样定义的：渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。从本质上来讲，只要是从制造商到最终用户或消费者之间，任何一组直接或间接与商品所有权的转移活动有关的营销机构均可称作是一条分销渠道。每一条销售渠道的起点都是制造商，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者和用户。销售渠道是由参加商品流通过程的各种类型的机构（如制造商、农民等生产者，各种类型的代理商、批发商、零售商以及消费者）组成的。
销售渠道的特点：在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次。例如制造商将其产品直接销售给最终消费者或用户，而不经过任何中间商。我们看到的是销售渠道的一个简单模型，图一是消费品销售渠道的模型，图二是工业品销售渠道的模型。由图可见，生产制造商的产品和服务可以经过多条渠道来到达消费者或用户手中。有的渠道经过的环节多一些，涉及较多的经营机构；有的渠道经过的环节少一些，涉及较少的经营机构。
销售渠道类型：
以生产制造商为主导的销售渠道，就是指产品是由生产制造商的推销人员、销售部或代理商从生产制造商的仓库直接提供给消费者或用户。生产制造商下属批发渠道：批发商为生产制造商的下属企业。生产制造商的产品全权由此批发商代理。有时，批发商也可以代理销售其他生产制造商的产品。生产制造商的零售渠道：生产制造商自己设置零售网点，销售自己的产品。生产制造商的特许渠道：通过特许协议，在一定的时期和区域内，生产制造商给予中间商其产品的专营权。在开拓市场时，生产制造商经常使用这种渠道。生产制造商的寄售渠道：生产制造商把产品运达销售地，而产品的所有权直到消费时才转移。换言之，产品的各种风险一直由生产制造商承担，直至产品被使用。这种渠道一般在销售高价格、高利润商品或新产品中使用，如珠宝、香水和机器零配件。
以零售商为主导的销售渠道：零售商特许franchise渠道：零售商（称为特许商）对产品组合与经营方法进行标准化，提供给消费者。受许商在特许商的指导下，以特许商的名义在某一区域经营，并向特许商付费。根据合同，特许商会向受许商提供多种形式不同的服务。比如，我们常见的特许加盟店。仓储式零售或批发俱乐部：仓储与零售同地，经营面积较大，有点像在仓库里面搞零售。提供相对较窄的商品组合，批量销售，以低价取胜。如沃尔玛的山姆俱乐部和家世界的家居广场。零售的连锁经营渠道：一个零售商在不同的地区拥有多个零售分店，各分店销售基本相同的商品与商品种类，有相同的装潢风格，以公司为单位集中采购与决策。美国的沃尔玛、法国的家乐福，以及中国的联华、华联、家世界、国美等均采用连锁经营方式。
以服务提供者为主导的销售渠道：跨码头运营商：运输公司为主导的销售渠道。运输公司通过提供仓储与回运服务，专门为那些运量大又互为顾客的企业服务。它们将一个企业的货物运往另一个企业，然后又将第二个企业的货物运往第一个企业。当然，整个跨码头系统可以包括更多的企业。联运商：运输公司主导的销售渠道。运输公司之间结成联盟，将陆陆运输或海陆运输衔接起来。采购商：采购商根据合同，专门为用户提供某一类或几类商品的采购服务与管理，一方面在更大的范围内为用户提供适用的产品，另一方面负责产品从生产者到用户的整个流程管理。金融服务提供商：这种渠道是生产制造商与金融机构组成的联盟，最初的目的是便于为顾客服务或为中间商提供融资服务。后来，也被用于开拓新的市场，即在金融服务提供商提供融资服务的帮助下，使生产制造商的产品（如建筑工程设备）进入新的市场。
其他形式的销售渠道：上门推销：这是一种最原始的销售渠道。上门者既可以是生产制造商的推销人员，也可以是直销公司的推销人员。另外，传销或多层次营销也是上门推销的一种。不过，在中国，传销出现了很多问题，暂时被取缔。机器自动售货或提供服务：通过设置机器，为消费者提供商品或服务，如销售各种小食品的自动售货机、提供银行服务的取款机以及提供各种信息的在线信息服务。
欢迎进入第二课：销售渠道的功能。以下是您的学习目标：了解销售渠道的功能；掌握渠道功能的原理；认识渠道的功能流。
销售渠道的功能：销售渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。具体而言，销售渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资等功能。收集与传送信息：渠道成员通过市场调研搜集和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境中其他影响因素的信息，并通过各种途径将信息传送给渠道内其他成员。促销：促销是生产者或经营者为刺激消费所进行的关于商品和企业的宣传、沟通活动。渠道成员需要通过富于创意的开发与构思，把能够满足消费者需要的产品和服务的消息以顾客乐于接受的、富有吸引力的形式，传递给消费者或用户。接洽：接洽是生产者或经营者寻找潜在购买者，并与之接触的活动。在具体工作中，表现为接受或争取订单。组配：组配是指生产者或经营者对商品在分类、分等、装配、包装上进行组合、搭配，以符合购买者需要的活动。谈判：谈判是买卖者之间为实现商品所有权的转移，而就价格及有关条件进行协商的活动。为实现成员之间互惠互利的合作，分享渠道分工的效益，成员与成员之间、成员与消费者或用户之间要进行谈判，达成有关产品的价格和其他交易条件的最终协议，实现商品所有权的转移。物流：物流是商品的运输、存储活动。从走下生产线的那一刻开始，商品就进入了流通过程。销售渠道的参与者开始进行商品实体的运输和存储活动。风险承担：是指在商品流通的过程中，随着商品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与分担。在销售渠道中，渠道成员既要通过分工分享专业化带来的利益，也要共担商品销售中的风险，如由于市场波动、自然灾害等因素造成的损失。中间商一旦加入到某个商品的销售渠道之中，就自动地承担起分担该商品销售风险的功能。融资：融资是生产者或经营者为完成以上各种功能而进行的资金融通活动。不论是生产还是商品购销，都需要有资金的投入，用于渠道成员彼此之间的货款支付、组织运转的开支和劳动者的工资。渠道成员只有筹集到足够的资金，才能运作，整个销售渠道也才能够有效地运转起来，渠道成员之间才能保持健康的联系。
渠道功能的三个重要原理：
我们可以通过渠道的结构调整，取消或替代一些渠道参与者；哪些参与者所发挥的功能不能被取消；当一些渠道参与者从渠道中取消后，它们的功能将随之上移或下移，由其他的参与者承担。
销售渠道的功能流：
销售渠道的功能流表现为各种各样的流程，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与市场信息流及付款流。这些流程将组成销售渠道的各类组织机构贯穿起来。实体流是指产品的实体与服务从生产制造商转移到最终消费者或用户的活动与过程。所有权流指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程。促销流指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传等活动对另一个渠道成员或消费者施加影响的过程。洽谈流指产品实体和所有权在各成员之间转移时，对价格以及交易条款所进行的谈判活动与过程。融资流指各成员之间伴随所有权转移所形成的资金融通活动与流程。风险流指各种风险伴随着产品所有权在各成员之间的转移。订货与信息流是指渠道的下游成员向上游成员发出订单，和各中间机构相互传递市场信息的过程。付款流指货款在各渠道成员之间的流动过程。
渠道功能流的特点：
在以上的各种功能流中，实体流、所有权流、促销流的流向是从生产者流向最终用户或消费者；付款流、订货与信息流是从消费者或用户流向制造商；而财务流、洽谈流和风险流则是双向的，因为不同成员之间达成交易，谈判、风险承担以及资金往来均是双向的。
欢迎进入第三课：销售渠道的重要性。以下是您的学习目标：认识营销环境的五大变化；掌握渠道在营销环境中的作用。
营销环境的五大变化：
销售渠道是企业营销组合的要素之一，是企业成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。企业的营销环境发生了重要变化，销售渠道的设计与管理在企业营销中的地位越来越重要。变化包括：获取可持续的竞争优势越来越困难，中间商的权利越来越大，节约流通费用的压力越来越大，企业成长的压力，互联网的应用和普及。
认识现代营销环境的五大变化：
获取可持续的竞争优势越来越困难。销售渠道策略有下述三个重要特点：第一，它是长期的，即为了建设和维持一个顺畅高效的销售渠道系统，企业需要进行长期的努力；第二，它需要通过组织机构和人来实施，既要有人力方面的大量投入，又要有财力方面的较大投入；第三，基于企业间关系和企业间人员的互动，销售渠道系统顺畅而高效地运行要求所有渠道参与者密切配合。正是因为销售渠道策略有这些特点，所以，一旦通过渠道策略获得竞争优势，其他企业就难以在短期内模仿。因此，它比产品、价格和促销等要素更可能提供可持续的竞争优势。
中间商的权利日益强大。近20年，渠道权利正在从生产制造商向中间商转移。这种趋势在西方发达国家已经表现得非常明显，比如一些大型零售商，已经成为销售渠道的控制者或渠道运行中的主要角色。
节约流通费用的压力。企业在削减制造成本和内部营运成本方面已经花费了大量的精力，如组织重构、程序再造和组织扁平化等，都是为了削减成本。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，销售渠道费用越来越大。这两个方面共同作用，使得企业越来越重视流通费用的节约，也比过去更加关注于销售渠道的设计与管理。
企业成长的压力。在激烈竞争的市场上，企业成长的压力越来越大，也越来越困难。这时，企业除了争夺竞争对手的市场，别无他途。这就要求企业，一方面自己少犯错或不犯错，另一方面要有中间商的支持。
互联网的应用与普及。互联网的应用与普及等于为企业建构销售渠道提供了一个新的选项。这不仅会影响销售渠道的构成结构，也会影响销售渠道的权利结构和管理方式。
欢迎进入第四课：销售渠道的特点。以下是您的学习目标：认识渠道管理的跨组织特征；了解跨组织目标体系；掌握跨组织管理的特征。
渠道管理属于跨组织管理：渠道管理中所涉及的当事人不属于同一个企业，而是分属于不同利益主体的组织或个人。因此，企业与这些当事人的关系是平等的合作关系，而不是主从关系。
跨组织目标体系：由于跨组织管理，所以目标也是跨组织的。这意味着渠道成员有一些共同目标，也有各自的独立目标，并且这些独立目标之间并非完全相容的。因此，渠道管理的首要目标是要把渠道的共同目标和渠道中不同成员的独立目标整合起来，让渠道成员充分认识到共同目标的存在和重要性。
跨组织管理特征：跨组织管理的第一个特征是契约性。销售渠道管理较少依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范。销售渠道从本质上讲是一张以一个企业为中心而组成的利益关系网，一旦一方不能从中获利，这张网很容易破裂。因此，企业在进行渠道管理时，需要处理好不同环节、不同销售渠道之间的利益关系，减少冲突，提高各环节的积极性。跨组织管理的第二个特征是考虑多对象。比如计划，不仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考虑渠道中其他成员做什么、怎样做。组织，更多的意味着选择机构而不是人员，以及对于机构而非个人的角色分配；领导和控制，更多的意味着影响而不是命令与指挥。
欢迎进入第五课：销售渠道管理的程序。以下是您的学习目标：掌握渠道管理程序的七个步骤。
渠道管理的程序：渠道管理的程序可以分为七个步骤：渠道调查与分析、确定渠道目标、确定渠道策略、渠道策略的实施、渠道控制、渠道效率评估以及渠道和渠道策略的调整。其中，前三步主要是渠道的设计，第四步是渠道成员的组织和激励，后三步主要是渠道的控制。
渠道调查与分析的目的在于了解企业的销售渠道环境，为企业的渠道管理提供可靠的信息。调查分析的内容主要包括：1、企业渠道的外部环境；2、企业渠道的内部环境；3、企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会与威胁为分析框架，对渠道内外部环境的分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。
企业的渠道目标是指企业为了实施总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。确定渠道目标，就是确定企业渠道管理活动的方向和目的，包括三方面的内容：确定目标市场、确定可量化目标、确定不可量化的目标。
确定目标市场，主要是回答企业为谁服务和怎样服务的问题；确定可量化目标，主要是决定企业通过渠道管理活动要达到的经济利益指标，如销售额、利润额、市场占有率、市场覆盖范围等；确定不可量化目标，主要是决定在完成可量化目标时，企业要兼顾的其他难以量化的内容，如目标顾客与渠道成员的满意度、渠道发展、渠道合作等。
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策略。确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤：第一，制定多套可行的渠道策略；第二，对每一套可行的渠道策略进行评价；第三，在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠道策略或将多套渠道策略进行组合。
渠道策略的实施首先是组织问题，然后是领导、激励与协调问题。涉及的内容，包括渠道成员的选择、渠道成员之间渠道功能的分配等。渠道策略的实施，是企业渠道执行力的体现。再好的渠道策略，如果实施不当，也难以达到企业的渠道目标。
渠道控制有两个重要方面：第一，对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行监控和调控；第二，对中间商渠道中各渠道参与者可能从事的投机行为进行监控。
渠道效率就是渠道活动的投入产出比。渠道效率也有可量化的和不可量化的两种。可量化的渠道效率由经济利益指标测量，如销售额、利润额、市场占有率、市场覆盖范围等。不可量化的渠道效率则可以通过一些主观判断或认知来测量，如将目标客户与渠道成员的满意度、渠道发展、渠道合作等，与企业对于渠道活动的各种投入相比。
渠道管理过程的最后一步，是在必要时，对渠道以及渠道策略做出调整。渠道和渠道策略的调整可以是局部的——只调整和改进某个或某些环节，也可以是全面的——对企业的整个渠道或渠道策略进行重建，比如调整渠道结构、调整渠道政策，以及更新整个渠道网络。
第二单元 销售渠道的结构设计 在本单元中，您将学习销售渠道有哪些基本结构，了解什么是健康的销售渠道，掌握销售渠道设计流程，并且了解检验设计的标准，从而可以在实践中比较自如地对渠道进行设计。
欢迎进入第一课：销售渠道的基本结构。以下是您的学习目标：了解渠道结构的内涵；认识渠道结构的类型。
销售渠道的基本结构：
渠道结构涉及的问题：销售渠道的结构，是指参与完成商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。涉及的问题包括：每一个区域需要设置多少网点？销售渠道都需要发挥什么功能？渠道一体化程度需要达到什么水平？渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排？渠道的集中程度、规范程度、标准化程度如何？销售渠道是由哪几个层级构成？每一个层级又由哪些类型的渠道参与者构成？销售渠道结构的本质，是分销任务或渠道功能在渠道参与者之间的分解与分配。
树型结构是渠道协调的一种形式,也是销售渠道的基本结构之一,又可以称之为垂直渠道系统。它是由生产制造商、批发商和零售商组成的一种统一联合体,每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。以图为例,下面是丝宝公司的树型结构销售渠道图。
星型结构是销售渠道结构的另一种形式，也可以称之为水平渠道系统，刚好与前面的垂直渠道系统相对。它是由处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。比较多的例子就是加盟店。图示是蔡林记连锁公司的星型销售渠道图。
复合结构也称为复合渠道系统，它是企业同时利用数条销售渠道销售其产品的渠道结构。好处有,扩大市场覆盖与销售量，降低相对成本，更好地适应顾客需求的变化，获得更多、更准确的信息。但多渠道策略也可能有负面作用，如消费者的困惑、渠道冲突、成本增加、渠道独特性的丧失、组织复杂性的增加，等等。
欢迎进入第二课：什么是健康的销售渠道。以下是您的学习目标：了解渠道结构设计的必要条件；认识渠道结构的设计原则；掌握健康渠道的评价标准。
渠道结构设计的必要条件：
销售渠道的结构设计的完善是健康销售渠道的首要条件。要使设计能够符合市场的要求，最大限度地契合企业实际，就要掌握三个条件：信息、手段和检验。信息是指在市场调研的帮助下，获得关于市场的信息、对手的信息和自己本身的信息。这里的信息不仅仅是一般的信息，而是实时信息，即能随时掌握外部环境的变化，及时调整策略，以应对千变万化的市场。手段并不是说越高深越好。在结构设计的时候，主要使用比较的手段来对渠道结构进行完善。例如，我们可以设计出几条不同的渠道结构，然后逐一比较它们之间的优缺点，再进行取舍。也可以将自己与竞争对手的渠道结构进行比较，然后对自己的渠道结构做出改进。一个渠道结构设计好了之后，并不能马上投入使用，必须在它真正使用之前进行检验。最大程度地确保它的可用性和实用性。一般可以使用仿真和模拟软件的方式来进行检验。
渠道结构的设计原则：
渠道结构的设计需要遵循下述原则：畅通高效原则、稳定性原则、发挥优势原则和协调平衡原则。所谓畅通，是指销售渠道的效力，即销售渠道结构到达目标市场的程度，高效即较高的渠道效率，这是对企业产品的流通速度和流通费用的要求。畅通高效原则要求不仅要让目标顾客在适当的地点、时间以合适的价格买到满意的产品，而且应努力提高企业产品的流转速度、降低渠道费用。稳定性原则，销售渠道对企业来说是一项战略资源，一旦建立，就对企业的整体运作和长远利益产生重要影响。因此，渠道建立后，不可轻易改变。此外，渠道还需具有可以进行小幅调整以适应经营环境变化的弹性。发挥优势原则，企业竞争的优势可以体现在许多方面，如财务、成本、技术，等等。在设计渠道结构时，要注意考虑是否有利于企业利用其竞争优势。从营销方面来看，设计渠道时还应该将渠道与产品、价格、促销结合起来，增强营销组合的整体优势。协调平衡原则，在设计渠道时，企业不能单纯追求自身利益最大化，而忽视甚至侵害了其他渠道成员的利益。保障其他渠道成员的渠道利益是成功渠道的前提，渠道成员之间的合作、冲突、竞争关系也需要进行协调。
健康渠道的评价标准：一个渠道是否健康，是否能在激烈的市场竞争中站稳脚跟并且发挥优势，可以从以下五个方面来评价。渠道的规模是否庞大。一般来说，渠道规模是越大越好的。规模越大，说明产品的流通越广泛，说明产品到达目标顾客手中的途径越多。但是规模也有上限，这个上限的额度是市场规模的90%。渠道是否透明。渠道成员之间的沟通是否顺畅。是否有最短的配送路径。这其实就意味着是否有最快的服务。在竞争激烈的今天，这无疑是最大的竞争优势之一。是否拥有实时信息系统。市场是在不停变化的，客户的需求、竞争状态也是在不停变化。建立起实时的信息系统之后，就能够制定出适应市场变化的不同销售政策。是否有最佳的资源配置。这是最重要的一条标准。怎么去找、怎么去建设销售渠道，实际上就是找出最佳的资源配置。企业有一定的资源，代理商也有一定的资源，那么就要找出资源和利益的平衡点。可以这么说，建立渠道就是在分销环境中找到各个角色的利益平衡点。
欢迎进入第三课：销售渠道的设计流程。以下是您的学习目标：了解渠道设计的主要流程；掌握每个流程的作用；掌握设计流程的运用。
渠道设计是一个动态的过程，它要求企业实时地注意市场、客户和竞争对手的变化。但它的设计流程应该是比较稳定的，都要经过以下几个步骤：确定渠道目标、调查、分析比较、汇总、设计、仿真、成本核算、模式、确定。
确定渠道目标。企业的渠道目标是指企业为了实施总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。确定渠道目标，就是确定企业渠道管理活动的方向和目的，包括三方面的内容：确定目标市场、确定可量化目标、确定不可量化的目标。
调查。销售渠道是一个战略性的要素，渠道设计对企业的成功与否具有全局性和长远性的影响。渠道调查与分析的目的在于了解企业的销售渠道环境，为企业的渠道管理提供可靠的信息。调查分析的内容主要包括：1、企业渠道的外部环境；2、企业渠道的内部环境；3、企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会和威胁为分析框架，对渠道内外部环境的分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据；4、对产品流通全过程的详细调查；5、对产品的实际价格进行调查。调查还包括：6、对产品的销售服务进行调查；7、产品的竞争性比较，这里的比较并不是站在市场的角度看问题，而是站在每一个终端的角度来看问题；8、对广告投放的调查；9、经销商的调查，包括经销商的市场调查、经销商的信誉调查、经销商的经营模式调查，等等。
分析比较。可以将设计的不同渠道结构放在一起，通过分析它们各自的优缺点，以及在不同情况下可能会出现的问题，进行取舍。
汇总。将之前所做的工作进行一个汇总，对所有收集到的信息和分析出来的结论有一个总体上的了解。
设计。根据前面所作的工作，进行具体的结构设计。
仿真。就是将设计好的渠道结构，经过仿真软件的处理，来模拟检验它是否能经受得住市场的考验，以及是否能达到预期的效果。
成本核算。这里的成本核算不仅包括对整个渠道运作成本的核算，也要考虑设计的成本。
模式。当上述所有的步骤都完成之后，就可以确定企业自己的渠道结构模式了，这时候可以试探性地找一到两家代理商做一下尝试。
确定。以上的全部过程都完成之后,就可以确定企业的渠道结构，并开始进行渠道的管理。
欢迎进入第四课：检验渠道设计的标准。以下是您的学习目标：掌握检验渠道设计的五个标准。
渠道设计的检验标准：渠道设计完成并开始投入使用之后，要在实践当中来检验渠道设计是否符合当初的渠道设计目标，并根据检验的结果实时调整渠道策略，保证渠道的畅通高效。检验标准一：覆盖率，是指渠道的规模程度，对目标市场的占有程度。覆盖率可以检验一个渠道是否发挥了它的最大效力，同时也可以检测出现有渠道不足的数量表现。二，扁平度，是指从生产制造商到消费者的路径有多长，一般来说，这个距离越长，对企业就越不利，产品到顾客手中的价格就会越高。同时，企业也越不好掌握市场的动态。三，实时信息，是指设计好的渠道在运作过程中及时获得市场信息的能力。四，最快配送。好的渠道需要有最快的配送系统，这也意味着最好的服务，意味着能在激烈的市场竞争中抢占先机。五，资源利用程度。在渠道成员中，无论是生产制造商还是代理商，他们所拥有的资源都是多种多样的，一定要充分利用好各方面的资源，发挥最大的竞争优势。
