如何做好电脑销售? 电脑销售合同

一、迎客一句话:

长城家用产品全线升级打折,正在促销热卖,现在买还可以参加各种优惠活动,中奖百分百,还可能获得香港迪斯尼旅游机会,随便那一款,我来帮您选。

二、问问需求:

1、一问电脑谁来用,定位主用户

(1)、主要是您自己用吗?【对于二三十岁的年轻人】

(2)、主要是给孩子用?【对于接近四五十岁的中年人,一般都领着孩子】

2、二问会干啥,掌握熟练度

(1)、您现在用的电脑啥配置?【对于一些看起来知识层面较高的客户】

(2)、他(孩子)现在学校在上电脑课吧?【对于1—4级城市的中年客户】

(3)、他或您以前接触过电脑吗?【对于5-6级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】

3、三问想干啥,抓住主应用

(1)、主要想用电脑作些什么,比方说除了上网、文字处理等基本使用外,您还有什么更高的使用需求,比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等?

(2)、除了孩子学习用,您还有什么其他方面的使用需求吗?

4、四问价取向,够用或超前

(1)、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些?

(2)、价格相同的情况下,您更关注电脑的哪一项:功能、配置、还是外观?

5、五要善总结,用户来确认

(1)、您除了….几点外还有什么别的需求吗?

三、P4液晶推介一句话话术:

现在买P4液晶电脑最值,液晶电脑辐射低,对健康有好处,现在大家越来越重视健康了,还是买一台液晶电脑划算。长城电脑全线采用A级屏液晶,现在好多品牌都采用B级或C级的,B级和C级是A级的淘汰后的次品,在显示效果和寿命上都有问题,现在用B级的价格就能享受A级的品质,液晶电脑在大城市的普及率也很高。并且,P4才是电脑的主流配置。

四、64位CPU推介一句话话术:

电脑马上就全部64位了,速度理论上是32位的2倍,性能大大加强。就好比汽车的发动机,用16缸发动机的汽车肯定要比8缸发动机的汽车动力强很多!同样可以用交通来比喻64位技术,8车道高速公路和4车道普通公路来比较,8车道的宽度大,一次通过的车流量大,因此车的速度也随之加快,节省了大量的时间。而且马上很多硬件和软件都会为64位技术开发,现在买64位,电脑至少可以多用3年。所以还是很超值的。

五、节能认证推介一句话话术:

现在电荒这么厉害,电价估计还得涨,您买家用电器都选节能的吧?其实电脑也一样,据统计一台电脑每小时也要耗0.25度电,一天按照8小时计算下来也要2度电,比一般的冰箱、电视等都多,长城产品现在全线都通过了国家节能产品认证,一样的功能和价格,为啥不买个节能的呢,还能为自己省钱。

六、长城救护中心推介一句话话术:

如何做好电脑销售? 电脑销售合同
使用电脑您肯定最烦病毒等原因引起的死机、文件丢失、驱动丢失、系统崩溃等问题,没关系,现在长城家用电脑全线预装了长城救护中心,具有数据和系统备份恢复、智能驱动、故障诊断、病毒查杀等超强实用功能,可以为您打造一个超级维护平台,一切问题都能轻松搞定,您还怕啥?

七、嘉翔V新品推介一句话话术:

嘉翔V是今年刚刚推出的新品,产品外观靓丽、时尚,提供多种实用功能,如:提供长城影音中心、救护中心、杀毒软件、智能驱动等,还有创新的键盘功能键设计,是一款宽带电视液晶电脑。现在购买嘉翔V,就等于保值购买,让你的电脑可以多用2-3年,当然很划算。

八、落单3式,成交敲定

推荐买电脑不要买品牌机,买组装机好!!

■ 电脑销售技巧大曝光

1:虚报高价

做这一行的要会察言观色,并且最好能够在和购机者几句话的交流中,看出这位购机者是否是行家,然后再采取具体的行动。这一点至关重要,也是利润来源中来得最容易的。但是遇到纯粹的菜鸟机会非常小,如果不小心真的遇到了,是绝对不会放过的。

你听听本JS遇到的一个典型的菜鸟消费者:

“欢迎光临,看看您有什么需要的,我可以帮您介绍”

“我想买个迅驰CPU的笔记本电脑,什么机器轻一些呀?”(这句话已经暴露了它并非高手,众人皆知,迅驰技术是包含了三个核心部件的集成技术,而他竟然要买迅驰CPU的机型)

“买迅驰的话,你可以考虑X10或者T40”(这句话是非常阴险的,可以充分看出面对的购机者是否对市场行情、笔记本品牌了解)

“X10是什么样的?T40你们这里有展示吗?我想先看一下”(这句话说明了购机者并非有备而来,至少对机器型号不很了解)

“好的,您今天要买吗?买的话我就让人去仓库给你拿一台新的”(这句话是试探购机者在没有很了解市场的情况下是否要购买,无心购买的话就不再和他多浪费时间了)

经过这一段对话,怎么样?您感受到鸿运的JS说话,句句都有陷阱的情况了。事实就是如此,如果经过这段对话了解到购机者今天就会购机的话,就会包一个比较高的价钱,以次来盈利,虽然这样的钱赚的容易,可是真正遇到如此菜鸟的可能性很小。所以还要结合下一招:

2、压低价格

压低价格主要是针对那些非常了解市场的购机者所常用的办法,JS通常会以谈话的方式了解到购机者目前已经知道的市场价位,然后在这样的基础上压低售价。不要以为压低售价的是一种很不明智的JS行为,其实,孙子兵法中说得好,进既是退,退亦是进,压低售价有几个明显的好处:

1)对其他销售商进行价格竞争,他们在保证合理利润的前提下肯定有一个价格的底线,而JS报出的价格恰恰低于它们的价格低限,导致他们无法出货,JS通常会告诉购机者一些敷衍的话,让他们过两天再来提货,这样一来,有一个时间差,容得JS从广州、深圳那边直接拿到一手货源,而不用从鸿运的上家处拿货。利润方面还是基本保持到原来的标准,这和房地产中的现货和期货的区别很相像。

2)还有一个好处,就算生意没有谈成功,但是购买者会了解到市场上有这样的低价,给一张名片,等购买者转了一圈鸿运的时候,购买者就会乖乖的给JS打电话了。

看看下面的一段对话:

“我想买T40 I2H,要境外**,你给我报多少钱?”(这样的购机者一般是有备而来,或者说是已经了解了一圈市场行情,要谨慎对待)

“兄弟,看你是行家,来来,先喝杯水,交个朋友”(先用甜言蜜语迷住他,然后再进行下一步)

“好的,谢谢,还是先给我报价吧”(这时候要保证水端上来,他已经喝到嘴里了)

“看您是行家,你先跟我说说您寻的最低价吧,我看看敢不敢给你报价”(先了解对方的对价位了解的情况)

“我在XXX号寻到的价钱是14600,带包带境外**”(聪明的消费者一般会在自己寻到的价位上减掉一部分来告诉商家,估计他寻到的价位也就是14800)

“不会吧,真是不正当竞争,他们报的这种价钱可是我们的拿货价钱,(是不是觉得这话很熟)兄弟,都是做这一行的,我也不瞒您,我能给你的也就是这个价位,但是我可以给你做中文操作系统,还可以保证境外**是真的,给你到蓝色快车注册完,保证你以后用的爽,怎么样?”(其实14600的确是鸿运上家的出货价,JS报出这个价钱的话就是想实施我上面说到的外地提货手段,现在深圳的上家价位是14380,一天到货)

看到购买者面露喜色“是吗?我先看看样机吧”给购买者一台样机,“那咱们就这样成交吧,你给我拿机器吧”“好”,说完就拿起电话,随便拨一个号(不知道是不是拨110),对着电话说:“阿,仓库没有货了?不会吧,你们怎么搞的,什么?销量太大?什么时候能到一批?明天上午?好的,到多少台?50台,好好,我跟客户说说,你让我怎么解释,真是的”,说完就挂掉电话。扭头十分抱歉的对客户说:“对不起,仓库的户都被提光了,这样吧,我们明天上午回到一批货,一次到50台,你可以明天过来拿货,好不好,这样你也有的挑头,今天你只交几百块钱定金就行了” 这就是虚报低价的内幕,一般是针对那些了解市场的购机者所准备的,效果非常显著。

3、乱夸功能

这些手段就是辅助来蒙客户的,用众多并不是鲜明特点的宣传用于来麻痹消费者,让消费者以为这是一款非常功能非常强大的机型(他们常会套用购买电视机的选购方法,以为功能多就是好的),JS推荐的机型一般都是利润高的机型,譬如水货的SONY,水货的三星等等,或者用此来吸引消费者,是一种辅助手段。

4、以水充行

这样的方式JS现在已经不用了,或者说不经常用了,JS一般会把水货的产品说成是拥有国际联保的产品,售后服务由厂家负责等等。用比行货低一些、水货高很多的售价来销售一台纯粹的水货笔记本。毫无疑问,这样的利润是非常高的,但是目前各大网站、报刊类似于区分行货水货的文章太多了,所以说这样的手段已经基本淘汰,只有一些水平太差的JS会使用了。

上面说到了面对客户的一些欺骗手段。这样的手段是用察言观色的JS经验来实现的,风险稍高。遇到那些非常了解市场的用户就不适用了,但是JS有一套针对电脑本身的一些手段,来给大家分析一下:

水货刷成行货(刷号机)

这样的方式目前各大网站还没有曝光,只是在JS内部流传的一种办法。是一种纯粹是用技术手段和内外勾结的方式来实现的:要求有一定实力的技术人员和蓝快公司里面的内鬼,加上能够完成这项工程的渠道来辅助完成。具体实现的方法是这样的:先找到技术人员通过专用的设备将BIOS中的机身型号、序列号刷写成为与行货相同的类型。这一步非常有技术难度,一般需要有大厂的专业工程师来完成,一般的小JS是没有实力完成的。完成之后需要将机身背面的序列号标签用热吹风机吹掉,然后用自己制作的(一般的名片店或小印刷厂能做这项工作)序列号标签贴上去,用同样的办法将包装箱上的序列号也换掉,用塑料胶袋重新封装就可以了。最后通过蓝快里面的内鬼把序列号刷进蓝快的数据库。这样本机就看起来就和行货一模一样了。但是这样的机器,由于序列号本身的问题,当用户机器出了问题到蓝快接受售后服务时。由于JS印刷的序列号重复,根本得不到蓝快的有效质保,最终受害的还是用户。这种刷号机一般是针对IBM来做的,其他机型比如SONY,就不太适用。一来,SONY行货和水货售价差距不大,不值得这样大动干戈,二来,SONY的机器行货和水货的产地不同、型号也不同,造假的可能性很小。

装扮成行货机器之后就按照稍低于行货的售价来销售,非常受欢迎,但是这样的办法不能太嚣张,一般来说一月之内不要做超过10台,否则很容易被查到的。

更换配件

这样的办法也比较常见,并且是大家都在做的一件事情。JS通常会将可以更换的原装配件更换为一般市场上买到的一般配件,然后再将克扣下来的原装配件高价卖出去,赚取其中的差价。如果一台笔记本被JS克扣掉的东西太多,JS甚至会低于进货价销售,让购机者感到的吃了甜头,就会放松警惕。

一般来说,经常下手的配件是:内存条(这一点非常简单),JS通常会把诸如单条512M的内存换为两条256M,要知道市场上的单条512M非常少见,同时也是买到天价的。硬盘,JS会将高速硬盘换成一般的低速硬盘,其中差价在200元左右,这一点一般不容易被购机者发现,发现的话就用机器每一批货的配件都不同来搪塞。光驱,可抽换的光驱也是我们常下手部件,JS从市场上买来二手的光驱配件,插进可抽换的光驱盒中,重新贴上贴纸,插进机器中,一般不会被发现,可以告诉购机者一点,分别光驱新旧的办法是看插槽处有没有多次插拔的痕迹,有的话就说明很有可能被换过。

克扣附件

附件和配件不同,附件是指诸如笔记本原装包、附送鼠标、附送优盘之类的东西,这些原装配件的市场售价非常高,JS通常会将这些东西单独的拿出来,如果客户发现少了这些附件,JS就会以单独拿出来清点过为理由,随后给客户拿来。如果客户根本就没有发现这些小的细节,JS就赚了,一个IBM的原装红点包JS可以卖到150元的价位,几乎和一台笔记本的利润相同了。

1.首先在你和客户谈判时,不要一股脑的把产品的优点说出来!你首先要搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑!然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑!这样做至少显的你较专业!并不只是想挣他的钱,要让客户体会到你的服务!

2.当客户不反对你的建议时,你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来(记住:一定要讲的够清楚,因为有些客户是电脑肓,你不说清楚他是不会明白的。而且,不要一次说完,留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点)。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品!

3.最终强调一下你们的服务以及你们的特色!

这时基本上可以给客户留下一个好的印象!如果对方真的需要,并你的价格的报的不比别人家高时,基本上就可以成交了!

  

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