爱华网文 | 杨向宏
来自卓创资讯 | 作者为卓创资讯高级副总裁、首席经济师
中国化工贸易商之困境
在写“中国化工贸易商之创新”之前，我觉得有必要写一写目前中国化工贸易商所处的困境。
今天，我在烟台同一家中国排名非常靠前的化工集团采购部总经理交谈，他也认为中国的贸易商该有所改变了。我们都不认为中国的化工市场不需要贸易商。相反，上下游企业比以往任何时候都需要贸易商。
让我们先看看目前中国化工市场的状况。作为上游的生产商，尽管面临着产能过剩等一系列的问题，但没有人认为中国的化工生产企业目前经营困难，也就是赚不到钱。下游的企业日子过得更加的舒服。例如涂料行业，在过去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售价不降反增。
我们再看看塑料制品，如果三年前你去买一个用聚丙烯制成的装衣服的桶，与今天你再去买同样的规格的桶相比，零售价可能涨了1倍以上，而相关的原料价格几乎没变。
随着主要化工原材料价格的大幅走低，下游生产企业现在所销售的产品也在逐步的降价，但降价的幅度和速度远远低于原材料的降幅和降速，他们的日子也过的相当的舒服。
而中国化工贸易商则不然。如果我用一个“苦”字来形容他们目前所处的困境，我想会受到绝大部分化工贸易商的认同。面对价格越来越透明的市场，以往靠信息的不对称赚取超额利润的某些贸易商的好日子已经过去了。面对越来越严格的化学危险品运输要求，运输成本在售价中的比例越来越高。而下游的客户与贸易商之间竟然处于一种半不友好的状态，他们做梦都想与生产商之间做生意，只是在“迫不得已”的状态下才向贸易商采购。
什么叫“迫不得已”呢？例如你要买由中石化生产的纯苯，你不可能指望中石化给你放账，提供你所希望享受的服务，你只能通过贸易商来买。
目前，贸易商的进销差价能超过5个点（散水）就不错了，而桶装货的差价有6-7个点，作为贸易商的老板，已经在偷笑。要知道这5个点包含什么呢？包含了你送货到客户的运费，包含了客户所要求的账期占用的资金费用。通常客户所要求的账期是两个月，按每个月6‰的利息计算，账期占用的成本为1.2%，如果加上你为这些大客户或者长期客户提前备货，账期所占用的资金成本基本上在1.5%。货物在途中的损耗大约在2-3‰。如果不出意外，确保我们刚才谈到的进销差，一年忙活下来净利润大概在0.5-1%。即使这样，你的下游客户还在不停的刁难你，认为你在赚钱。
例如，货款到期了还拖十天半个月不给或者货款到期的时候再给你三个月的承兑已经成了常态。
越是大客户越喜欢欺负贸易商。不少人都试过早上八点钟送货的车就到了供应商的门口，结果到下午五六点钟才能卸完货离开。本来计划一部车一天可以送三个客户的，结果只送了一趟。久而久之，运输公司不干，一定会涨你的运费。
另外，当你接到客户订单以后，有些客户并没有明确告诉你什么时候送货。某一天下午五点钟突然通知你，明天早上九点之前货要送到，而这个下午五点有可能是周六，也有可能是周日。在他们眼里面，你就是一位被他们呼来换去的仆人，随时得待命。有一个贸易商向我抱怨，他的某一个客户在过去的一周让他送了四次货，最少的一次两桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。当然，报价的时候，客户所能够接受和确认的是大批量送货的低价，而实际运作时，在指定的时间将指定的货物和数量送到指定的地点成了常态，而没有一个客户愿意为这种“三指定”的供应方式付出额外的费用。
作为贸易商的你，你还面对另一场“战争”。那就是你离职的员工新开的公司与你的竞争，他们离开以后多数都做与你相同的东西，争夺你的客户资源，争抢你的客户。当然，他们靠的就是压低价格，弄的你更没有钱赚。
由于公路运输费用很高，而客户所能承担的价钱又超低，某些贸易商在运输化学危险品的时候忽略了保险，或者采用非危险品车运危险品。一旦出事，有可能所罚的款直接整垮一间小的贸易公司。
中国的生产企业，生产商心目中基本上没有经销商的概念。基本上是只要谁有钱买货，就卖货给谁。有贸易商老板向我苦笑，他每年卖国内生产商的某个品种的货达2万吨，结果所拿到的价钱与每个月只卖10吨的贸易商或每个月只买5吨的下游客户基本上同价。还有的贸易商感到很郁闷，他作为经销商卖某个企业的产品，每月可达1K吨，供应商不给他放账。而下游的企业哪怕每月拿20吨，供应商都放账。
我个人不认为某些中国的生产企业了解和理解贸易商的作用。在某个企业出某个新产品的时候，他会求着贸易商到处帮他推广，而一旦这个产品开始有了市场，大中型客户收回去做直销是常态，任何的补偿都不会考虑给到这些为他们冲锋陷阵，打前站的贸易商。久而久之，也没有任何一家贸易商只卖某一个企业的产品，也没有任何一家国内企业只让一家贸易商去做推销。
从上面我们可以看到，中国化工贸易商正处在一种极其悲惨的困境。其根源来自于另类的产能过剩，也就是贸易商实在是太多太多。你如果抱怨客户拖欠款不做，马上后面有一个连的贸易商排着队抢你的生意；你如果抱怨客户收货太慢，过于刁难，马上有一个团的贸易商之间摸上去把你踢掉。中国化工贸易商在两头都是孙子，在客户面前你绝对是孙子。他们把你当唐僧肉在看待，吃年饭通知你以公司名义送礼，中秋节送月饼等等是必须的。
越来越多的中国贸易商变得迷茫，甚至到了”饥不择食”的地步。客户要什么，就帮他组织什么货源；客户什么时候要，就什么时候送到。贸易公司越来越发现他们的员工不专业。他们的物流部门为了应付越来越多突如其来的送货要求，各个都变得脾气很大。在越来越不了解客户的情况下，被客户牵着鼻子走，而不是以往牵着客户的鼻子走，让越来越多的贸易公司变得越来越浮躁。一个销售5-6个亿一年的贸易公司老板现在不得不把更多的时间和精力帮助员工去处理哪怕一吨货的订单。所有的化工贸易公司都告诉我好累，赚不到钱。
中国化工贸易市场是一个充分竞争的市场，我个人认为整合已经开始了。这种不赚钱的困境是不可能持续的。中国化工贸易商的数量在今后五年减掉50%甚至更多绝对是大概率事件。当然，减掉的一定是没有能力，不适应社会发展的贸易商，不管他目前是大还是小。
中国化工贸易商之创新
如果一个人或者一家企业要进步，你要做的唯一的一件事情就是“你必须离开原地”。中国化工贸易商也不例外。既然你目前的经营方式已经让你越来越赚不到钱，你得思考怎样来改变了。因为你用目前的运作模式，即使你和你的团队拼着命的努力也不会赚到很多的钱。我见过曾经非常优秀的化工贸易商，他们的老板都向我抱怨中国的化工贸易越来越难做。最近越来越多的生产企业都向卓创打听谁是他们的终端客户，是不是他们做梦都希望直销还是对中国的化工贸易商整体上不满意？我个人认为，作为桥梁的贸易公司如果你在买卖双方之间体现不了你的价值，他们当然会离你渐行渐远，你当然也赚不到钱。我认为，作为中国化工贸易商的你，应该在下面方面有所改变。
第一，你必须了解你能做什么，你可以做什么。
这一点非常的重要。大千世界可以做的事情实在是太多太多，每个人和企业都必须现实，做自己力所能及的事情，做自己经过一定的努力可以做到的事情。例如我本人，要梦想成为100米短跑的世界冠军是不可能的，因为我不具备这样的资质，即使再努力也没有用。
今天你和你的团队应该有了相当的积累，也就是有了熟悉的客户群，有了一些你做熟悉了的产品。将你做熟悉了的产品做得更专业，更深入，让客户看到你的价值，应该是一个不错的主意。最近我看到在餐饮行业非常著名的公司湘鄂情大跨度的转型做电子商务感到不可理解。湘鄂情在餐饮业已经闯出了品牌，而中国的餐饮业绝对不是一个夕阳行业，他们如果在这个行业里面进行适当的调整，会重新翻身，因为他在行业里面积累的口碑，阅历和培养的富有经验的团队让他有翻身的资本，抛弃他们所熟悉的领域，我个人不认为是一件好事。作为化工贸易商的你也是一样，你可能看到人家做电子商务，医疗器械赚大钱，但不要去眼红，化工领域同样可以赚大钱，只是你怎么做的问题。
你也不要吃着碗里的看着锅里的，老是觉得人家做的东西赚钱，自己做的东西不赚钱。有些做散水的贸易商，认为桶装货赚钱，结果同样的团队去灌桶做桶装货，弄得灰头灰脸；也有做特殊化学品很成功的贸易商，看到人家做大宗的化工品，尤其是散水液体化学品，简单干手净脚，而自己做的这些化学品品种又多又杂，尝试着要求自己的员工去“碰”散水液体化学品，结果怎么都找不到感觉。这么多年，你的公司已经形成了你自己对市场的感觉和风格，坚持下去是有价值的。当然作为业务的扩张，做溶剂的贸易商也可以进军助剂和树脂领域，但你必须充分意识到玩法完全不同，你得给你的团队足够的培训，甚至组建完全新的团队，你也得让你的客户逐渐的接受你进军新领域的价值，否则作为卖溶剂的你，客户印象中你只会卖溶剂。
第二，你一定要了解你的客户，理解你的客户。
知道自己能做什么，可以做什么重要，了解和理解你的客户更重要。我见过一个大型的贸易公司，团队成员非常的勤快，非常的努力，去拜访客户的时候整天在推销自己所代理的产品，但是与客户目前所用的产品的匹配度非常的差。然而，劝客户引入你所代理的产品替代他目前所使用的化学品是一件不是很靠谱的事情，除非你所推荐的产品具有超棒的性价比，具有更优异的性能，否则为了一些“蝇头小利”去更改配方，不会引起技术人员太大的兴趣。正确的做法是与客户多交流和沟通，了解和理解他的配方和需求，最好是能拿到他的采购清单。先帮助客户解决他采购中间棘手的问题，帮他们降低采购成本，简化采购流程，缩短采购周期，提供比他们目前采购渠道更令人放心的服务，也就是真正的成为他们采购部的延伸，然后在不经意中引入你想推荐的产品（这一点在他们开发新产品时更靠谱）。
第三，你必须打造一个超强的采购团队。
你知道自己能做什么，可以做什么，了解和理解你的客户很重要，但面对客户的需求，你必须能满足。有一家贸易公司，与客户的关系非常的好，每次报价客户都嫌贵，每次客户寻求一些特殊原材料的采购，他们连找都找不到，或者找到后所报的价格比客户目前的渠道贵很多，你怎么做生意？所以我们的创新之一就是要充分重视采购，让客户发现他们从你这里买的东西性价比超好，当他们需要你帮忙寻找新的物料的时候，你都能及时找到。
第四，采购整合，采购外包，是所有下游的客户都有兴趣做的事情。
现在越来越多的下游客户，尤其是大的客户，都有兴趣将很多的物料采购外包。为什么这样呢？例如涂料厂，常用的原料品种可能有300-400种，可能20%的品种就占了差不多90%的采购金额。几乎所有的采购团队都不愿意将精力花在这300-400个品种上面。他们非常清楚的知道，控制住这20%的品种，成本的控制就有了保障。然而，这么多品种的任何一个缺货都会被生产部门和销售部门“追杀”。他们特别希望找到靠谱的贸易商，将剩下的80%的品种包下来，因为这80%牵涉到数百个品种，既零散又琐碎，上游的供应商基本上没有兴趣进行直销。我以前所在的公司采购量够大了，该公司跟不少的大型的供应商例如陶氏化学，巴斯夫等都有战略合作协议，理论上，这些供应商生产的所有的品种都应该直供，但实际上，他们只对有一定量需求的品种有直接服务的意愿，大量的小品种他们更愿意引导下游客户向他们的经销商购买。创新之二，你怎么能做到承接你的客户的采购外包？尽管你的客户有这个意愿，但你能承接吗？承接采购外包，你必须给客户带来下列的好处: a. 你得比他现有的渠道所提供的价钱更低；b. 你得比他现有的渠道所给予的账期更长；c. 你得比他现有的渠道送货的周期更短。也就是说，采购外包必须让你的客户感觉到他的采购成本下降了，他的采购操作简化了。请记住，如果一个客户给你多达200个品种，而你这200个品种只是服务这一家客户，要指望你帮你的客户将成本降下来？应该是天方夜谭。你必须迅速的要求你的团队将这几百个品种销售开。例如，你的客户要某一个助剂，每个月100公斤，而你通过在市场上销售可以达到每个月2000公斤的销售量的时候，你才有可能比他目前的采购渠道的成本更低。采购外包是一个技术活，以前有可能只卖20-30个品种，而现在面对数百个品种的时候，你必须培养懂产品的专家。否则只是简单的买卖，客户不一定满意。
第五，你一定要顺应潮流，才能赚钱。
目前卖开了好多年的产品，很多人都在卖，过于透明让你不容易赚钱。而随着社会的发展，对产品性能的需求时时都在变化，例如，过去的20年，中国涂料行业增长了不止10倍，迅速野蛮生长到今天，对很多涂料品种而言，应该是产能严重过剩，例如，溶剂型的木器漆。面对严重过剩的产能，各个生产企业对成本的控制异常的紧张，你要卖木器漆用的原材料给下游企业越来越难赚到钱。但是，中国的涂料正在大踏步的向“去有机溶剂化”迈进，辐射固化，水性化，高固含，和可再生资源化正成为无可争辩的方向。你应该卖有助于这个发展方向的原材料，例如，帮助水性化的助溶剂丙二醇丁醚，用再生资源生产出来的醇酸树脂等等。卖这些新鲜的原材料和助剂，你会发现给企业带来的盈利比想象中的好。当然，瞄准进口产品的替代，也是一个不错的选择。只是国外的生产企业已经充分意识到中国市场的重要性，将生产工厂在中国落户，产品定价本土化变成了国外企业的常态。所以，如果你要将进口产品国产化，帮助客户大幅度降低成本，已经是一件越来越难做到的事情了。
第六，你要充分意识到电子商务对企业营运带来的冲击。
电子商务化是整个中国市场目前讨论最多的事情，什么B2B,B2C，P2P,等等，然而，中国化工领域目前还很难产生“京东商城”，慧聪网正努力的在这方面做，勇敢的尝试。
某些大宗商品已经成功的实现了大量的网上交易，越来越多的做大宗化工品的贸易公司直接将销售队伍砍掉，他们只是建立超强的采购团队，将所采购回来的物料交给网上专业撮合公司。他们会帮你将你的产品卖给目标客户，并完成余下的一切，而收费之低，让你感觉到砍掉你的销售团队绝对是你本世纪所做的最值的事情之一。目前能够在网上交易的大宗化工品品种有限，对于数量众多，品种繁复的特殊化学品，所有的人都在探索怎样成功的实现电子商务化。有大型的助剂公司告诉我，他们目前不可能将交易平台放在慧聪网上做，与手续费无关，因为他们同一个品种卖给不同的客户价格的差异有时高达50%以上，将一切公开，有可能大幅度的削弱他们的盈利能力，这是他们所最担心的。但是化工品的交易电子商务化一定是大势所趋，这应该也是中国化工贸易商创新之一。一旦所有的技术瓶颈和担心被解决，我们相信，中国90%的化工贸易商都可以在工商税务那里注销掉。
第七，不要忽略你与客户沟通和加强物流管理所带来的好处。
很多的贸易商告诉我，现在的下游客户和上游的生产企业越来越不信任他们，不喜欢他们。怎么办？我告诉他们，你要让你的客户喜欢你，你得主动的出击去沟通。以往那种等着客户询价，下订单，成交的模式一定要坚决的抛弃。当客户找你询价的时候，他也同时在找好几家询价。要命的是，客户往往只对数量大的品种采取几家询价竞标的方式，而数量众多的小品种，他们往往不会组织竞标，而是找几家熟知的供应商询价。如果你有能力接单，而客户恰恰又跟你打电话，那么你中了头彩。否则你事后有可能会发现你在卖的品种客户已经找别人买了，并且采购价比你所能提供的价钱高好大一截。你有可能在心里骂客户蠢，但请记住，客户的聪明是要由你调教和引导出来的，这就是我们说的主动出击。
你得将你的客户分类，定期的拜访客户，有些客户习惯用邮件沟通，相关负责的业务员一定要用邮件与对方去沟通；有些客户习惯用QQ,，你就要投其所好用QQ。定期将你正在卖的和所能卖的产品的资料发给客户，定期的报价（对同类客户可以采取群发的方式），一定可以帮助你增加业务量。
如果你被动的等着客户的通知去送货，你的物流成本一定不低，你的不少的下游客户由于生产计划的不稳定，往往通知你送货的时间都非常的短，导致你的物流部门的所有的同事都忙的不亦乐乎，并且临时找车的成本非常的高，你必须改变这种状况。你可以让你的业务与对方的采购和仓库管理人员建立良好的友谊，让他们尽可能提前告诉你送货的计划，让他们尽可能的将一周内要送的品种集中起来让你送（尽量的指定一个时间段而不是一个时间点送货）。对于某些小品种，你甚至可以跟客户商量寄售的模式。虽然你给客户的账期貌似的长一点点，但寄售具有强烈的排他性，并且由此减少掉的多次送货成本足以抵消账期延长所占用的资金成本。
你与仓库的管理人员搞好关系绝对不会后悔。如果一切打正了做生意，你往往会发现，早上八点钟送到厂的货下午五点才卸是常事。而关系好则不同，他会根据他生产的计划告诉你什么时候送到比较合适（避开高峰时间），并且货到了以后，他们会很迅速的帮你把货卸掉，从而变相的降低了你的物流成本。你与相关的技术和质检人员处好关系也不会后悔。如果你的货物送到后，检测不合格，他们会主动的帮助你找原因，而不是一味的黑着脸要求退货。以我以往的经验，很多所谓的检测不合格都可以在双方的协商中得以解决（有的时候真的是检测仪器不准造成的）。
第八，粉丝经济。
市场上面贸易商成千上万，同你类似的贸易公司也是上百上千，没有一个下游的客户有精力或者希望找上千家企业询价。他们固定合作的贸易商并不是很多，如果你有幸成为这批不是很多的其中的一员，你就有机会同他做生意。光成为其中的一员只意味着你有机会做生意，就像一个女孩，同时有十几个男孩子在追一样，最后她只会同一个男孩子结婚。所以把握机会很重要。你必须让他对你产生依赖性，至少在某些品种方面只向你购买，做到这一点的贸易商在同这家客户做生意的这个品种上面盈利都是不错的。请记住，创新之一就是让你的客户喜欢你，愿意找你，愿意同你做生意。当然，对于你上游的供应商也是一样，让他们喜欢你，愿意让你去服务他们的目标客户，而不是直销，这也可能就是上游客户对你的支持吧。
第九，保密也必须成为企业创新的一部分。
一个内外非常透明的企业，大家认为能赚到钱吗？保密必须成为企业创新的一部分。怎样保密？你必须培养你的团队对企业的充分的忠诚，虽然你无法做到要求你的员工为企业保密，但你应该能够辨识出来哪些核心员工是不会也不可能背叛企业的。将你的核心产品，核心客户和核心的采购渠道交到你的这些可靠的员工手里管理靠谱。鉴于电脑和优盘泄密的普遍性，建议所有员工的资讯都存在公司的硬盘上面，在公司内部所有的电脑都设定禁止使用优盘虽然是一个很笨的方法，但效果还是有的。
第十，你必须根据你所面对的客户资源配置你所销售的产品。
前几天我在烟台的时候，同一大型的贸易公司在烟台的办事处交谈，我告诉他们，你围绕着烟台万华这样的大型客户做文章一定靠谱（实际上他们今年同烟台万华的业务量与去年同比已经增加了一倍）。由于烟台地区很少涂料生产企业，并且多偏向于低端，你去努力推广高大上的涂料用原材料绝对不靠谱，既然你代理陶氏化学的杀菌剂，而烟台地区海产品的销售量和生产量非常的大，你如果对这个产业所存在的大量的防腐和杀菌的需求视而不见，绝对是一件不可原谅的事情。
总之，做自己力所能及的事情，做自己可以做的事情，形成并坚持自己的风格，培养你的团队，让他们变得更专业化，努力的顺应行业发展的潮流，努力的培养你的粉丝供应商和客户群，才能有效的让自己在下一个五年和十年生存下来，一切能帮助你在今后的五年和十年生存下来的方式和手段都可以称得上中国化工贸易商的创新。因为你正离开原地，在大踏步的前进。
（转载请标注扑克投资家
