爱华网树立战胜困难的信心比什么都重要
——市场销售总部顾建民总部长访谈录
本刊记者 秋荻
受全球经济衰退的影响，国内汽车市场传统的“金九银十”销售旺季并没有如期而至，国内中、重卡销售市场开始换挡减速。这一急速下滑的市场形势，对销售总部和全体网络成员，都是一场严峻的考验。为了积极应对这一困难形势，市场销售总部要求全体员工和网络成员，要敢于面对现实，树立信心，要以百倍的勇气、以打破常规的办法，去迎接已经到来的挑战。为此，本刊记者专访了市场销售总部顾建民总部长。
困难——
“‘金九银十’期望落空，商用车市场换档减速”
“‘金九银十’期望落空，商用车市场开始进入调整期”。顾建民在分析当前中国商用车市场形势时表示，按照惯例，每年的九月、十月是中、重卡商用车的销售旺季，也就是俗称的“金九银十”。各商用车厂家一般都会抓住这两个月的契机，实现一个量的突破。
尤其是今年上半年，中国中、重卡商用车市场销售高速增长。这就更增加了人们对“金九银十”的期盼，希望能够抓住这一传统销售旺季，实现销量更上一层楼。
然而，人们翘首企盼所得到的并不是“金九银十”，相反却是中、重卡商用车市场换挡减速。受全球经济衰退和国内国Ⅱ国Ⅲ产品切换等诸多因素影响，国内商用车的中、重卡车市场市场需求萎缩，行业产能过剩，销售形势下滑，“金九银十”的期望逐渐落空。
信心——
“困难的时候，树立战胜困难的信心比什么都重要”
面对这一行业性困难，顾建民注重网络成员和本部团队的精神面貌。他说：“东风商用车公司在从成立到现在也曾出现过几次销售困难，由于我们与经销单位心往一处想，劲往一处使，把困难视成机遇，把问题看成挑战。终于闯过了一次又一次难关，赢得了今天的辉煌。”
“此次面临的困难，是整个行业性的，我们困难，竞品也困难。”顾建民说，“当前，树立战胜困难的信心比什么都重要。我们不缺机会，有信心就有扭转困境的智慧。今后的日子里，只要我们有了战胜困难的信心和决心，加上求真务实的工作态度，我们就一定能够渡过难关。”
进入到三季度，由于遇到发动机排放的升级达标，虽然市场进入调整时期，但在大家努力下，销售总部还是完成了必达目标。顾建民表示：“这和我们整个营销团队不怕困难、团结努力是分不开的。”
顾建民鼓励全体营销将士说：“四季度的销售会越来越困难，但越是困难，越是能考验和锻炼我们的意志、品质和能力。相信经历了这样的考验，我们的团队，我们每一个人，都能得到锻炼，也一定会取得精神和物质的双丰收！”
策略——
“我们不能左右宏观形势，唯有专注销售事业”
“我们必须承认外部环境和宏观经济对我们销售有很大的影响，宏观形势我们是不能左右的，我们能做的就是立足本岗位，专注销售事业。只要专注销售事业，我们就一定能有成绩。”为此，顾建民总部长要求全体网员和本部将士在面对严峻形势时，要用求实的态度和创新的工作方法去迎接到来的挑战。
为此市场销售总部也做了相应的部署和安排：总部取消原定季度经营工作会，总部机关也不召开大会和举办大型活动，取而代之的是专业、专题的小会。总部要求全体驻外机构带领网络成员，严密关注每一天的市场变化，集中精力观察市场动态，关注主要区域竞品和主要经销商终端销售情况，努力发现市场机会，并将信息及时传递到总部相关项目组和销售业务科，便于总部提出对区域的支持预案，快速做好销售准备，打好市场争夺战。
面对复杂、艰难的竞争环境，市场销售总部将在部分重点区域开展重点产品的攻坚战。重点产品就是国Ⅲ新品、dCi系列、东风天锦等商品。其它地区也要针对当地市场的需求，积极寻找机会，做好促销方案。
顾建民总部长表示，市场销售总部各职能部门将调动一切人力、物力、财力资源，服务销售、支持销售，全力以赴迎接挑战渡过难关。
思想——
“大家要有过紧日子的思想。”“上下同欲者必胜。”
顾建民总部长认为，“俭”与“和”二字尤要记在心上。
俭，即艰苦奋斗和勤俭节约。顾建民说：“当前的销售困难，可能要持续比较长的一段时间，大家要有过紧日子的思想。要树立勤俭节约，降低费用，提高工作效率的思想。要有不怕吃苦，不怕困难，艰苦奋斗的精神。”结合到实际工作，市场销售总部决定取消所有科级以上干部和驻外人员的休假。要求所有驻外人员坚守属地，坚守岗位，总部各职能部门也要积极主动和商务代表处沟通，服务好基层、服务好网络成员和客户。
和，即团队精神和协调配合。顾建民告诫团队成员：团结就是力量，和气就会生财，上下同欲者必胜。他说：“任务完成好的商务代表处，都是上与总部职能部门和项目组沟通配合得好，下对网络成员服务帮助得好。市场虽然艰难，但大家心情好，心气顺，就会形成一股无形的力量。团结就是力量，和气就会生财。”
最后顾建民总部长说：“相信在大家的努力下，东风商用车的营销团队一定能够战胜困难，取得更大的进步和发展。”
