爱华网康 国 君
（2000年8月）
在知识经济时代的今天，知识和知识创新的作用超过了土地、资本和劳动，成为最重要的生产要素。对企业而言，一切识应用于生产领域之中的最简捷和最有效的途径就是产品创新，就是建立一个有效的开发机制，为企业新产品的开发提供思路、途径和组织保证。
在新产品开发过程中，产品创新是“灵魂”。没有产品创新思想，企业只会停留在原有产品的生产上，面对飞速发展的市场无能为力，最终被淘汰出局。—旦有了明确的产品创新规划，企业就能未雨绸缪，大胆开拓，创造出顾客满意的新产品，保持产品竞争优势，赢得最后的胜利。
产品创新通常是指新产品在经济领域里的成功运用，包括对现有生产要素进行更新组合而形成新的产品的活功。全面地讲，产品创新是一个全过程的概念，包括新产品的研究开发过程，也包括新产品的商业化扩散过程。具体到保险来说，作为一种服务行业，产品创新就是对保险公司各种资源进行重新整合，通过新的保险条款，为社会提供新的服务内容和服务领域，从而实现自身的企业价值。本文拟通过对中国人保当前产品开发与推广现状的简要分析，对中国人保新产品开发的思路、途径和组织提出思考。
一、对我公司产品开发现状的认识
（一）新产品的大量开发与结构性缺乏
从数量来讲，我公司系统近几年新产品开发的成就是比较显著的，但仍然面临着基层公司与业务人员感觉新产品缺少的问题，通过调查研究，主要有以下几个方面的原因：
1、系统内部和外部对风险管理与保险的关系不能较好的把握，对保险转嫁风险的期望值过高
在任何情况下，保险都是风险管理的一部分，是转嫁风险的方式之一，而不是全部，任何对保险风险转嫁功能的夸大都是有悖于保险原理的，但我们系统内部却有人不是这样认为，社会上更是如此。因此，总有部分人，包括系统内和系统外，认为保险应该能转嫁一切风险，人保公司应该能够承保一切风险，如果有某些风险不能转嫁，肯定是没有开发出合适的条款，尤其在理论基础不扎实的业务人员遇到客户想转嫁不适合用保险方式处理的风险时，感觉到似乎有能够到手的保险费，却没有条款来承保！实际有很多金融衍生品都是转嫁或规避风险的手段，比如期货、期权、套头交易等，有些已经被国外的保险公司使用，就以为国外保险公司能够承保的，我们也应该能，不知道这些金融衍生品还不允许在我国出现以及我公司还没有使用这些金融衍生品的能力，仅仅单纯地将不能承保此类业务认为是缺乏相应的新产品所致。
与之类似的是保证保险业务，有些人对保证类业务没有正确的认识，在公司清理、停办保证业务后，仍然认为很多因该归结于保证担保的业务应该承保，没有相应的条款，也归结于没有新产品。个人住房贷款和汽车消费贷款保证保险业务的开展，也使得一部分人认为保证担保业务都可以用保险的方式运作，否则就是因为没有合适的新产品。
2、员工素质影响了对技术性产品的销售和宣传
从河北省分公司的情况来看，基层业务人员的素质，尤其是支公司业务骨干的业务素质，对新产品的推广具有重大的影响。对于很多产品自己不能正确理解和掌握，销售就无从谈起，比如利润损失保险，是比较老的险种，却有很多分公司的业务管理人员都没有真正明白，更不要说基层了。同样是新产品，现金保险就容易为人所接受，不仅是河北省开展该业务比较早，更重要的是该险种容易掌握。随着保险业的发展与保险市场的成熟，这种通俗易懂型的条款所占的比例会越来越少，具有一定技术含量的产品会越来越多，所以对于基础素质较低的业务人员来说，就会片面地感觉到像机动车辆险、家财险以及现金保险等那样“合适”自己的新产品不多。
3、社会对保险的认知程度限制了其对部分新产品的接受
虽然自国内保险业务恢复以来经过了二十年的发展，我的保险仍然处于初级阶段，社会公众对保险的认识更是处于初级阶段，绝大部分仅仅知道三至五种保险，其他保险感觉没有必要；经济发展水平不高或者不平衡也使得社会对保险需求相对不旺或不平衡，使得很多新产品很难被接受或者在部分地区没有市场，业务人员在宣传、销售遇到困难时就往往会有适销对路的产品不多的感觉，比如有不少的基层业务人员甚至无法讲清责任保险与人身保险在实务上的区别，更不用说校园的公众责任保险与校（园）方责任保险的区别了，只是简单地认为是为了抢寿险公司的业务，不知新产品新在何处，所以在思想上就没有认为这些产品属于新产品。
（二）新产品开发面的考虑
1、责任险产品的集中开发在某种程度上代表了正确的方向，但其他方面产品的开发受到忽视
近几年，我公司系统陆续开发了一部分新产品，其中最大的特点就是责任保险类占了相当的多数，这与国外发达国家责任险品种多而我公司相对品种偏少的实际是吻合的，但也有一拥而上的成分，甚至与责任险业务无关的业务部门也开始介入责任保险产品的开发，而不考虑本部门所涉及任何过时条款的改造与新产品开发，这就不能不令我们深思了。且不说有很多的旧产品需要更新换代，在责任保险之外也并不是没有文章可做，比如收益保险（Insuranceof Benefit）、电器等保修责任扩展期限保险、重大活动意外取消保险（CancellationInsurance）、玻璃破碎保险等，正在开发过程中的投资连结型家财险也是很好的一个例子，甚至国外市场将盗窃保险作为独立险种进行承保的做法也不失为有价值的参考。所以，进一步扩展思路，扩大开发新产品的覆盖面是非常必要的。
2、开发产品只考虑到了市场单方面需求，忽视了利用产品去创造市场
开发新产品以市场为导向是正确的，但反过来考虑也不能忽视新产品对市场的影响，海尔集团就有用新产品开辟新市场的成功做法，我们也应该借鉴。有些产品当前没有市场需求，原因是多方面的，主要是社会对保险的认知程度还比较粗浅，但推出后不一定没有市场，比如对于保险的后备保险（BackupInsurance，不是指再保险），就可以在市场提出需求之前推出，去开辟、创造市场。
保险的后备保险，就是投保人在签订保险合同后，对于保险人的信誉没有把握，再另外向其他保险人处购买一份后备保险，若第一家保险人不赔偿时，由第二家后备保险人赔偿，然后把向第一家索赔的权益转让给后备保险人。由于这种后备保险的保险费非常少，实际上是投保人以低廉的费用聘请了一个保险索赔顾问，可以说是保险服务的特殊延伸方式。
（三）新产品信息共享及交流机制不健全
从全系统的角度来说，每年包括地方条款有相当数量的新产品出台，但由于信息资源共享及交流不健全，使得大部分分公司并不知道如此多新产品的出台，造成新产品不多的现象。就资源共享和信息交流机制来说，虽然系统计算机网络基本建立，但由于使用习惯、人员素质等原因，还没有形成从网上获取资源的习惯，尤其是上网采用账号限制后，使得很多原来愿意从网上获取资源的人员也因为没有账号而放弃了这一有效途径，信息资源共享和交流机制仍然是不得不提的话题。
以上是我们对我公司新产品的认识，要解决好这些问题，需要几方面的工作：一是从根本上提高员工的业务素质。业务素质不同于文化素质，主要是指在保险基础理论方面的修养，文化素质高的人不一定业务素质高，而且文化素质高的人有时反而容易忽视学习，总以为自己水平够了，所以，员工的教育培训应该彻底从学历教育转到业务培训上来。二是在充分调研的基础上，合理安排产品开发计划，科学产品布局，避免过于集中在比较窄的领域，使各个方面都有新产品可卖。三是依托先进的网络技术，建立健全系统内范围各个方面的信息资源共享机制，鼓励系统员工运用先进手段充分获得个方面的信息和相关领域的最新进展。四是正确对待创新与遵守保险的基本原则的关系，保险原则是保险区别于赌博及其他投机方式的重要准绳，必须坚持，坚决杜绝以所谓“创新”为幌子违背保险基本原则的行为，但遵守保险的基本原则并不是必须完全按照书本去做，要分清哪些是必须遵守的基本原则，哪些是基本原则的运用方式，注意在运用方式上的创新，注意吸收与保险相关领域的最新成果，实现保险理论与实践的创新。
二、关于开发个人代理营销产品的思考
（一）产品开发方向的定位
建立个人代理营销体系是对我公司现有产品销售方式的扩展，但并不是任何保险产品都适合于这种方式，因此，选择、开发合适的个人代理营销产品是非常必要的。
对于个人代理营销来说，最合适的是个人缴费型产品、风险情况相对单一的产品。对于个人缴费型产品来说一是因为当前保险监管的要求不允许个人代理企业财产保险类业务，二是因为企业或集体缴费的业务是我们公司现有业务的利润支柱而不希望个人代理人的介入，三是因为个人缴费产品的销售是增加个人消费和国家税收而有利于争取适合个人代理营销的专项政策。对于风险情况相对单一的产品来说，是因为该类产品风险控制容易，基本不需要承保经验和核保控制，或者说分散销售以及分散销售后集中管理的相对延迟不会给我公司带来额外的风险。因此，个人缴费型和风险相对单一型产品应该是开发个人营销代理适用产品的重点。
（二）产品包装策略考虑
准确定位后，产品的包装策略也应该与之相适应。对于个人缴费型产品，除继续采用类似于金锁家财那样的品牌进行包装外，也可以借鉴其他的商业包装模式，比如采用所谓“吉祥”号码、配送具有收藏价值的精美卡片等方式；在销售时，抽选幸运号码等也未必不可以采用。对于风险情况相对单一的产品来说，应该多设计定额方式、“撕票”方式的保险单或保险凭证，使销售手续最简化。
在保险期限上可以灵活设置，比如可以设一年、五年、十年保险期限，采用现金价值技术适用不同的费率或费率系数，既可以增加灵活性，又可以因保险期限延长而减少续保次数，降低业务管理成本。
三、加入WTO与国外产品的引进
（一）国内业务惯性与国际接轨步伐的加快
随着我国加入WTO，各个行业与国际接轨的步伐都会加快，但国内的习惯也不是很容易就会改变的，尤其是我们人保公司，系统庞大、分布面广，国内习惯对我们的影响面更大，所以即使加入WTO以后，对国外条款尚不能完全照搬，仍然需要吸收并加以改造，使之尽量符合中国人的习惯。有些国内的外资保险机构，由于条款本地化程度不高，在开展三资企业的业务时也并不都是没有遇到障碍。从另一个角度说，条款的拟定方式、销售方式、承保风险的控制方式与整个公司的技术水平和管理水平相适应时，才能实现效率最大化；若条款的拟定方式与销售方式与实际的整体及水平脱节，包括落后和超前，都会降低效率，减缓发展速度，而整体技术水平的提高“非一日之寒”，故现有的产品开发、销售模式只能顺序渐进的进行改进，逐渐缩短与国外先进公司的距离，不宜揠苗助长，一步到位或快速到位。
（二）对国外条款设计的学习
应该说现在国外保险界条款的拟定方式已经与我们的现实有了较大的距离，立即照搬是不可能的，仅仅是监管方面的环境就是我们无法追求的，系统员工素质更是如此，但是，国外条款的拟定方式并不是一朝一夕形成的，应该有其特定的过程，这种过程的每一个阶段对我们都有借鉴意义，所以我们需要了解、考察国外先进的条款拟定方式的形成过程及其客观背景，缩短我们达到以最先进的方式拟定条款时代的距离。如果抛开我们的现实去简单地学习最先进的条款拟定方式，很容易导致因背离客观事物的发展规律、脱离中国现实而失败，比如国外先进的保险公司每个承保人本身就是一个条款“制造厂”。因为国外发达国家保险业的风险控制是在承保人受理承保时进行的，我公司的承保风险控制要靠条款规定控制，靠业务管理控制，如果按我们公司的现状直接照搬，风险控制等就无从谈起，后果将不堪设想。
（三）国外条款的引进
吸收和运用国外的先进成果，是加快我公司新产品开发步伐的重要手段，但是，引进必须加以消化吸收，不能囫囵吞枣，避免像有些公司的条款那样出险生冷偏僻、甚至胡编乱造的名词，与中文习惯格格不入，不仅读起来拗口，而且没有大家公认的含义和解释，容易引起纠纷，加大条款的措词风险。实际在这方面我们已经有过成功的经验，应该继续坚持并加以发扬。
四、新产品的宣传与培训
（一）对外宣传与对内宣传
新产品诞生后，对外宣传非常重要，对内宣传也同样重要，尤其是对支公司经理和业务人员的宣传，这往往是容易忽视的方面，因为有不少产品就是因为没有在基层经理和业务人员大脑中形成任何印象而没有推广，仅仅靠推广培训是不够的，培训的面毕竟是有限的。产品对外的宣传方式太单调，没有达到应有的效果，尤其是总公司的集中宣传。到分公司，由于受到经费的限制，能够开展的宣传活动受到一定的限制，这也说明我们在对待新产品的宣传方面，还需要政策上的扶持，还需要解放思想。整个系统的宣传应该各级公司都有所侧重，统一策划，给客户形成一个统一的、一致的深刻印象。从目前来看，我们对新产品的统一宣传仅仅有金锁、金牛家财保险。
（二）产品开发培训与推广培训
在新产品推出后，总公司基本都组织了推广的培训和计划安排，也取得了良好的效果，但是对于全国性产品开发前开发人员的培训尚没有引起重视，这可能基于这样一种观点，参加开发的人员都是业务水平比较好的同志，不需要再对他们进行培训，实际上这并不完全正确，一个开发组的知识面或许能够满足开发一个条款的需要，但每个人的知识结构不尽相同，开发时统一出发点是非常必要的，尤其对那些市场经验丰富、理论基础相对不扎实的同志，开发前的培训或研讨非常重要，现在产品中有些就有这样那样的问题，而且是应该避免的问题。
五、对新产品开发管理的思考
（一）总分公司各有侧重，形成立体的产品开发系统
由于全国地区间情况差异较大，总公司又必须负责全局性保险产品的开发，所以建议总公司将开发的重点放在战略性产品的开发上，对于常规业务只开发组合式或者“积木”式，将整合与否、如何整合，交给分公司处理，既能体现统一，又能兼顾地区间的差别，减少推广障碍。这样总分公司各有侧重，上下共同形成一个完整的开发、推广体系。
（二）对产品开发管理模式的考虑
我公司目前的管理是按照“统一管理，两级开发”的模式，但是有人对于两级开发具有片面的认识。两级开发，并不能理解为不允许地市级分公司和支公司搞开发，各级公司、各类人员都可以搞产品开发，总公司系统任何时候也没有禁止过基层搞产品开发，但是附加条款的申报权在省级分公司，这是与保险监管模式相一致的，所以不存在开发“权”下放的问题。
现在存在的问题是统一管理并没有真正解决，现行管理办法中的有关规定并没有得到执行。这是与我们现行的新产品开发管理体制有关的，新产品开发管理部门，难以行使应该行使的职权，比如说对各部门、各分公司上报的开发计划之调整权、否决权等，这也非常不利于与新建立的计划管理模式相协调。
现在总公司对于新产品开发实行计划管理和立项管理。实行立项管理，就是对重大课题、重要产品实行立项申报制，由开发发起人或单位提出立项申请，新产品开发管理部门（或重大项目经保险委员会）根据公司新产品开发中长远规划及开发计划审核后报总经理室批准执行，并给予适当的开发经费支持；新产品开发管理部门对立项的开发项目之进展情况进行监督、检查，并负责组织最后的评审、验收和报批；对于不符合公司规划或计划的项目，可以不予核准。自愿开发就是保持现在的开发模式不变，单位、个人都可以自发地组织起来进行新产品开发，但也同样要列入统一计划管理，避免重复劳动。
（三）建立健全产品开发支持系统
新产品的开发应该得到系统性的支持，并且考虑到保险业发展到国外现在的水平后，每个承保人本身就是一个新产品“制造厂”，为此建议从以下几个方面，建立健全我公司的新产品开发体系：
1、建立规范化、标准化的开发规则体系
要开发出高质量的产品，规范化、标准化是必不可少的，建议在现有有关管理规定的基础上，建立一整套开发规则体系，包括中长期规划、年度计划的制定与调整程序规定，立项申报与开发经费申请规定，计划的执行与监督程序，评审与验收的组织程序，新产品宣传与推广程序，主要类别的产品规范，奖罚制度等，目的是使开发工作标准化、规范化。即使以后达到现在国外的产品形成模式，也同样需要必要的指导规则（如承保规则等），那时可以作为产品“现场制作模板”的指导规则的制订，实际仍然相当于现在的新产品开发，更需要规范、标准的规则体系来加以保证。
2、建立一支新产品开发专业队伍
从现有新开发的产品来看，建立一支稳定的专业队伍很有必要，因为现有的保险产品部分存在这样或那样的问题，比如法律关系模糊、保费计算基础错误、责任界定瑕疵、条款格式不统一等，这不能说与没有专门搞开发的人员有关。产品开发专业队伍应该至少包括业务水平高、基础理论扎实的保险业务、法律和精算人员，在开发涉及面较广的产品时，由发起人与专业人员合作，保证开发出产品的质量与标准的统一。
3、逐步建立独有的新产品精算模式
国外公司都有自己的主要产品精算模型，比如某物质损失保险损失程度的概率模型、某责任保险损失数额分布模型等。随着保险市场化程度的提高，保险产品的定价方式必须与市场需要相适应，比如推出不同的免赔额与不同费率的组合，不同赔偿限额、免赔额及费率的组合，或者给出这些价格参数之间的关系，以指导基层的销售和定价，这就需要精算技术作为后盾。每一种保险产品都有自己特征的数据资料，利用精算技术对这些资料加以整理，不仅能够指导对新产品科学厘订费率和制定承保原则，而且对现有保险产品的承保也能够提供科学的指导，比如满足客户不同的免赔额要求就要提供不同的费率报价，不同层次的风险需要不同的再保险保障等。所以，建立我公司自己的产品精算模型应该尽快列入议事日程。
4、考虑开发新产品开发计算机支持系统
为满足将来条款“现场制作”的要求，建议开发新产品开发计算机支持系统。如果该系统能够早一步完成，对目前这种模式的新产品开发将具有不可估量的作用，系统成熟后就可以并入业务管理系统，作为“现场制作”条款的超强工具，也能保证“现场制作”的不同条款具有内在的统一性，维护大公司的统一形象。
从目前来看，我公司的产品开发体现已经逐步完善，需要做的工作还有很多，我们必须注意把握时代的脉搏，与时俱进，在产品开发和推广方面提升和保持人保险公司的核心竞争力。
