爱华网1、防范式
(1)先苦后甜这是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值；然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，己方从中获取较大利益的策略。这种谈判策略来源于实际生活中的常见现象。
一架民航班机向乘客报告：本机着陆时间将要推迟1小时。乘客们一面抱怨，一面不得不做好思想准备，在空中度过这难熬的1小时。然而过了不久，空姐又向乘客们宣布：晚点的时间将缩短半小时。听了这个消息，乘客们十分高兴．松了一口气。又过了10分钟，乘客们听到广播说：由于机场地勤人员努力，本机即可着陆。这一下，乘客们个个喜出望外。
从这个例子的最终结果来看，虽然飞机实际上是晚点了，可是乘客们表现的却是几分庆幸和满意，反而把晚点这一不快的事实放在并不在意的位置上。这实质就是“先苦后甜”的妙用．它在商务谈判中也常常被采用。
你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
(2)既成事实既成事实在阻挡对方进攻上也很有效。这个原则非常简单，就是采取某些对方意料之外的行动，造成某种既成事实，使己方处于有利的地位。既成事实并不能决定交易的完成，不过它可以影响双方权力的平衡，直至影响最后的结果。如有些时候，己方在谈判中会说：“我们已经做了——现在让我们来谈一谈吧！”
付给卖主一张金额比账单少的支票——买主。
先停止生产，再和对方谈判一个新的价钱——卖主。
2、阻挡式
(1)权力有限。
就一般情况而言，参加商务谈判的所有人员，其所拥有的权力都是有限的。这种权力的大小主要取决于3个方面：一是上司的授权。上司给予其多大权力，他应有多大权力，不能超过权力界限来处理事务。二是国家的法律和公司的政策。任何谈判人员都不能不顾国家法律和公司的政策来与外商谈判。三是一些贸易惯例。任何谈判人员都不可违反贸易惯例来决定某件事。其实，在果种意义上讲，一个在权力上受到限制的谈判人员要比大权独揽、一个人即可拍案签约的谈判者处于更有利的地位。在谈判者权力受到限制的时候，往往可以使他的立场更加坚定，更能够自然地说出一个“不”字。的确，在商务谈判中，受到限制的权力才是真正的权力。因为任何一个谈判者，在他本身受到诸如上司授权、国家法律规定、公司政策、贸易惯例等等限制的时候，任何一个谈判对手都不能强迫对方不顾国家法律、公司政策的规定，超越其权力来答应己方的要求。
谈判经验告诉人们，任何一位在谈判桌上声明自己可以做出一切决定的谈判者都是不聪明、不理智的举动，是很危险的。因为这时如果对方有充分的理由要求其让步时，他就只能是接受让步，而无理由找借口来回绝了，这其实等于丢掉了自己的保护伞，这是不可取的做法。但这种利用权力限制因素来阻止对方进攻的技巧也不能频繁使用，用多了对方会怀疑其诚意，甚至会置之不理，因此，必须掌握时机，恰当地运用。
对付的办法：例如，某方说：“贵方究竟谁是主谈人?我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人，使他(尤其是年轻贵浅的谈判者)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此激将的说法：“既然您已有决定权，为什么不立刻回答我方明明合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢?”以此迫使对方正视自己的要求。
(2)资料不足。在商务谈判过程中，当对方要求就某一个问题进行进一步解释，或要求己力让步时，可以用抱歉的口气告诉对方：实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我方手头暂时没有，或者没有备齐，或者这属于本公司方面的商业机密，概不透露，因此暂时还不能作出答复。这就是利用资料限制因素阻止对方进攻的常用策略。当对方听了这香话之后，即可暂时将问题放下，这就很简单地阻止了对方咄咄逼人的攻势，因而化解了对方的进攻。
同样，利用资料限制因素来阻止对方进攻的策略也不能经常使用，经验表明，使用的频率与效率是成反比的，会使对方怀疑己方无诚心谈判，或者请己方将资料备齐后再来谈，这就很被动了。
(3)财政有限。这种策略可以用下面的方式来表达：“我们成本就这么高了，这价格真的是不能再低了，能降我早就给您降了。”“我们预算中没有这笔开支。”
应对的方法：检验问题真假。先不管是谁的问题，检验一下问题是不是真的存在。比如此笔开支不在“预算”中，就不是什么问题，一般情况下“预”都是有弹性的。
这次以这个价格头这么多的货可以，不过您得再订货；如果您坚持这个价钱，那我们只能半年内把货交齐。；如果您需要下一年的订单，我们一定按照您的要求去做。；这是我们的首次合作，如果您能接受长期合作的话，我们会在价钱上给您优惠。；如果您先付给我们1万美元的定金，这就成交。
(4)没有先例通常是指握有优势的一方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件而不愿让步的一种强硬方式。如果买方所提的要求使卖方不能接受时，则卖方谈判者向买方解释说：如果答应了买主这一次的要求，对卖方来说，就等于开了一个交易先例，这样就会使卖方今后在遇到类似的其他客户发生交易行为时，也至少必须提供同样的优惠，而这是卖方客观上承担不起的。买方除非已有确实情报可予揭穿，否则只能凭主观来判断，要么相信，要么不相信，别无其他办法。
当谈判中出现以下情况时，卖方可以选择运用“没有先例”的策略：
①谈判内容属保密性交易活动时，如高级生产技术的转让、特殊商品的出口等。
②交易商品属于垄断经营时。
③市场有利于卖方，而买主急于达成交易时。
④当买主提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。
⑤其他借口。
例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是××元。”又如：“在30％的预付款上可否变通一下，我们购买其他公司的产品一律按20％交预付款。”再如：“××公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是20％，因此对你们超过20％是不行的。”
3、对攻式
(1)针锋相对谈判中柞待可以发现有些难缠的人，类似“铁公鸡——一毛不拔”，他们往往报价很高，然后在很长的时间内拒不让步。如果你按掠不住，作出让步，他们就会设法迫使你接着作出一个又—个的让步。
(2)以一换一在对方就某个问题要求己方让步时，己方可以把这个问题与另外一个问题联系起来，也要求对方在另一个问题上让步，即以让步易让步。假如对方要求己方降低价格，己方就可以要求对方增加订购数量，延长己方交货期，或者改变支付方式，以非现金结算等等。这样做，或是双方都让步，或者是都不让步，从而阻止了对方的进攻。假如对方提出的要求损害了己方的根本利益，或者他们的要求在己方看来根本是无理的，己方也可以提出一个对方根本无法答应或者荒谬的要求回敬他们，让对方明白对于他们的进攻，己方是有所推备的，没有丝毫让步的余地。面对己方同样激烈的反攻，对方很快会偃旗息鼓，进而放弃他们的要求。
（3）晓以利害
破局是一种谈判的战略运用，是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈。台湾公司当时规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但老美似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，犯不着找我来，你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害，他运用了一个谈判策略就是破局：我不谈了！结果老美吓了一跳。
（4）假装糊涂
由于赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，他批评斯大林后，很多苏联人都怀有疑问：既然你早就认识到了斯大林的错误，那么你为什么早先从来没有提出过不同意见？你有没有参与这些错误行动？有一次，在党的代表大会上，赫鲁晓夫再次批判斯大林的错误，这时，有人从听众席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？”
这是一个非常尖锐的问题，赫鲁晓夫的脸上很难堪。他很难做出回答。但他又不能回避这个问题，更无法隐瞒这个条子，他也知道，许多人有着同样的问题。更何况，这会儿台下成千双眼睛已盯着他手里的那张纸，等着他念出来。
赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，大声念了一遍条子的内容。然后望着台下，大声喊到：“谁写的这张条子。请你马上站起来，走上台。”没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑不安，心里后悔刚才的举动，想着一旦被查出来会有什么结局。赫鲁晓夫又重复了一遍他的话。全场仍死一般的沉寂，大家都等着赫鲁晓夫的爆发。几分钟过去了。赫鲁晓夫平静地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那个地方。”
赫鲁晓夫巧妙地即席创造出一个场面，借这个众人皆知其含义的场景来婉转、含蓄地隐喻出自己的答案。这种回答既不失自己的威望，也不让听众觉得他在文过饰非。
(5)下通碟
所谓下通碟，就是指给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受己方的交易条件，那么己方就宣布谈判破裂而退出谈判。这种策略常常在双方争执不下、对方不愿意作出让步的情况下使用，以逼迫对方让步。
美国一家航空公司要在纽约建立一个大的航空站，想要求爱迪生电力公司优待电价。这场谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。因此，电力公司推说如果给航空公司提供优待电价，公共服务委员会不会批准，不青降低电价，谈判相持不下。这时，航空公司突然改变态度，声称若不提供优待电价，他就撤出这一谈判，自己建厂发电。此言一出，电力公司慌了神，立即请求公共服务委员会从中说情，表示愿意给予这类新用户优待价格。因为若失去给这家大航空公司供电，就意味着电力公司将损失一大笔钱，所以电力公司急忙改变原来傲慢的态度，表示愿意以优待价格供电。
