在服装销售过程中,大多数销售人员都能够注意到客户的体型,也都能够耐心的讲解服装的质量品牌,但是,在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧,那就是关于人们对一种生活方式的追求,如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点,相信服装销售量一定会得到提升。 |
如何培养导购的成长? |
导购培养的好,可以是你在该商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。要想成为一个优秀的导购,首先要明了一个问题,那就是导购职责是什么?我们在实际工作中经常问到导购:你知道自己的职责是什么吗?答案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。个人观点,一个优秀的导购的职责是:做好一切利于销售的工作。下面谈谈导购要做的各个角色。 1、 产品专家 要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如:在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册,参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时,一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益,是给他带来好处的。 2、 品牌大使 人说:三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,导购员说白了就是推销员。推销:顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,顾客在相信产品的同时,更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介,导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值,影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。 3、 财务理手 变通方有机会,整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点,在实际销售工作中,不仅会增加销售难度,而且会因为一点毛头小利,让顾客感觉你这个导购不通人情,流失顾客。所以导购要有一个明细的账目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。 4、 心理专家 作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出,搞的顾客听着都累,走而了之。其实,顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动,知道他购买商品的目的。顾客的各种类型,各种目的,是无法三两句话谈完。不管怎么样,要学会挖掘顾客的心理需求,无论成交与否,都将可能为品牌带来好的影响。 5、 表演家 导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天赋,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。实际工作中发现,自身导购的千言万语,不如旁观者只言片语的杀伤力强,所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系,是必要的,人助者天助之。 6、 装点师 为什么说导购是装点师呢?终端形象是产品的窗口、衣着,会装饰打扮者总能引起别人的注意,一个好的环境,也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化,礼品摆放、POP维护工作,都成为一种负累,要像打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己:1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。 7、 情报员 导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?一、当地市场整体信息;二、产品信息;三、卖场信息;四、竞品信息;五、顾客信息;六、客户信息;七、媒体信息。 8、 快乐使者 人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好,都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。 导购员要在现实工作中,不断学习、总结、创新,提升自己,让自己成为个无坚不摧的先锋将士。 |
内衣导购员要对顾客“区别对待” |
消费者进店的原因很多,不同的目的会决定最终是否购买。因此,导购员要能及时观察出消费者进店的心理,把进行不同的接待,争取把时间分配给有效地消费者。下面介绍几种不同的“区别对待”方式: 1、只是路过看一眼,纯粹闲逛的顾客 “小姐,您好!欢迎来到……”,“请慢慢欣赏,如有需要请叫一下。”对这类顾客,忌讳跟踪,喋喋不休的推荐和介绍,为他们提供的主要服务就是下一个章节要讲的“寻机观察”。 2、先观看,如有好的产品就会购买的顾客 针对这类顾客,让他先看一下,“寻机观察”是正确的,待其注意某款(内衣)后,就是时机一到,开始价值塑造进行“开场引导”。 3、被吸引进店的顾客 这类顾客往往会不加思考疯狂买单,从而占到我们店面整体业绩中的很大一大部分。顾客被吸引进来一般有两种情况:一是被促销价格吸引进来的顾客,首先价值塑造制造限时促销可能断货的紧张感,一鼓作气快速拿下;二是被产品的差异性或者个性化陈列吸引进来的顾客,趁热打铁、扬长避短,先巧妙认可、处理好顾客可能提出的异议,坚决强调顾客看重(被吸引)的优点达成交易。 4、有需求的顾客:表现出有购买欲望。 这些顾客是有需求的,也是我们重点服务的顾客,这样的顾客我们肯定是直接进入到了“开场引导”进行价值塑造的部分,“小姐,您眼光真是不错,这款……” |
导购面对顾客不愿试穿的策略 |
导购在接待顾客时,常会说这样的推介语:“喜欢的话,可以试穿。”或者“这是我们的新款,欢迎试穿。”实际上,这些语言并不能起到真实的促进销售作用。因为这些话不稳妥,导购怎么就知道顾客喜欢呢?如果销售人员在不知道顾客是否真正喜欢这款衣服的时候就推荐,顾客心里就会想:“我凭什么试穿?”或者“谁说我一定要穿你们的新款,这件新款要适合我才行。” 当然,有些导购也不会很突兀的要求顾客试穿,他们会采取一些策略。比如说,他们会这样表示:“小姐,您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款,每天都要卖出五六件。以您的身材,我相信您穿上后效果一定不错!来,这边有试衣间,请跟我来试穿一下,看看效果怎么样……”并不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间,尤其在面对犹豫不决的顾客时。 其实这样的推荐也是有问题的。这种导购员,持有的销售心态是迫切的。因为在这里,导购具有强烈引导顾客试穿的意味,而且这种强烈的引导表现得很强烈。因为终端一线的人员都明白,销售的成功与试穿衣服有很大关系。鉴于此,导购才会非常迫切地、不论情况地引导试穿,这极可能导致顾客的反感。试想一下,如果你是一位顾客,当你遇到的导购员在销售过程中,语言给人的感觉是咄咄逼人的,你是不是会很反感? 导购在建议顾客试穿衣服的时候,顾客就是不肯采纳导购的建议,在这种销售情景下,应该由导购员当场来感受“就是不肯”这几个字的具体程度,如果顾客是很坚决的,就是不愿意接受导购试穿衣服的建议,就不要强迫顾客。 在终端销售过程中就不要强拉顾客来试穿衣服,因为每一个顾客都有自己的想法和意识,任何销售都必须是对顾客采取尊重的方式,带有强迫性的、攻击性的方式对创造销售的成功是不利的。 为什么顾客不愿意接近导购,甚至很多顾客害怕接受导购的热情服务呢?“强迫”服务应该是其中一个主要原因,如果顾客并没有表达出坚决不肯,或者经过几番劝说,也没有明显表示出不愿意试穿的态度,导购是可以进行热情的、适当的试衣引导。 另外,衣服采用什么样的面料等等,这些不一定是顾客需要试穿的理由。人们早就过了穿衣穿面料的时代了,除了西服、羽绒、羊绒这类服饰需要强调面料,多数衣服更多的价值,不在于物理性质上的面料,而是在于精神美学。 这件衣服顾客是不是真心喜欢?是不是符合顾客的气质和风格?这对于引导顾客的穿衣,是不是一个比较好的解决方案?如果我们要想刺激顾客,不是用强烈的推动方式,而是让顾客主动走到试衣间。我们应该把试衣的体验,用恰当的语言描述出来,让顾客想象试衣的美丽效果,激起她内心的欲望。 因此建议导购如此表达:“小姐,我个人的观点觉得这件衣服还是比较适合您的气质,也合您现在的身材,面料也是比较透气,适合现在的天气,而且颜色也跟您的皮肤非常搭对,您如果穿上的话,不仅可以修饰体型,在炎热的夏天穿着这件裙衫,还会有风一般的感觉。当然啦,衣服本身就是一个立体感的商品,平面上可能看不出效果。如果愿意,不妨可以拿进试衣间自己试试,感觉一下。” |