爱华网电话销售代表
“您好，请问是张总吗？”
客户
“我是。”（很奇怪的是，为什么一听到这样的电话，我总是能判断出来这一定是个电话销售代表打来的电话。想想不是因为我能听出来，而实际上是她们在自己内心里就把自己定义成了销售人员，那么言谈举止也自然表现成了销售人员。但问题是销售人员并非普通人想的低人一等，她们太友善，但过头了。销售人员是为客户提供服务的专业人士，心态很重要。尤其是电话销售人员，如果你让你的客户一接起电话就判断你肯定是要卖什么东西给他，那你就要改变了。这里面涉及到一个销售人员内心定位的问题，也涉及你准备给客户留下什么印象的问题：你希望你的客户听到你的来电后，他对你产生一个什么样的第一印象。销售人员？朋友？顾问？全看你了。）
电话销售代表
“这样的，张总，因为现在为了应对金融危机，我们**公司受**机构委托，邀请**于周六在**酒店举办一次关于《**》主题的研讨会，特别想邀请张总您来参加。”
客户
“我周六要出差。”（这样的会议太多了，很多时候是个会议营销的会议，我有客户是从事会议营销，他们的做法就是先把客户邀请到会场，然后再施展各种能力，现场签单。考虑到一方面自己要出差，另一方面这样的会议其实也没有什么价值，就婉言谢绝了。当然，我同时也在想看看她准备怎么办，所以，也没有挂掉电话。）
电话销售代表
“那太不巧了，您看您什么时候回来呢？”
客户
“周日回。你们是关于什么会议？”（本来准备结束电话，但这个电话销售代表的亲和力还是给我留下了印象，所以，我想多问她些问题。）
电话销售代表
“是一个关于**的会议。”
客户
“谁主办的？”（坦率来讲，并没有特别理解清楚她到底说的是什么，因为这里面有个问题是她并没有进行需求探询，还没有把客户现在脑海中的思维引到要介绍的地方上，所以，在理解起来很困难。）
电话销售代表
“**”
客户
“要不给个资料看看吧。”（关于谁主办的其实也没有关系，关键的问题在于她并没有让我产生一些兴趣，哪怕是一丁点和我有关系的也好，但我并没有感觉到这个会议和我有什么关系，所以，善意的回绝了她。）
电话销售代表
“好啊，请问您的传真号是…”
客户
“12345678”（）
作为一名销售研究者，我几乎从来不拒绝销售电话，每次都可以从销售电话中学习到一些东西。这个电话结束后，我在思考：
l 为什么她没有邀请到客户？
l 假如客户真的周六出差，那她还可以做些什么？
第一，为什么她没有邀请到客户呢？一个重要的原因在于：
l 她这个电话并没有重点强调这个会议对客户有什么帮助，并没有让客户意识到这个会议是和客户息息相关的，如果他不参加的话，会失去些什么。
而电话销售代表在这种情况下要将对客户的“帮助”表达清楚，却不是件容易的事情，因为每个客户认为的“帮助”是不同的，换句话说，客户需求不同，这个会议对他的帮助也是不同的。而销售人员只是告诉客户有个会议，这显然只提到了产品的“卖点”，而并没有讲到对客户的“好处”。
她如何做会更有机会取得成功呢？我们结合电话销售流程OPPC来分析：
O：开场白
开场白环节她需要有些手段来抓住客户的注意力，让客户产生一定的兴趣，做到客户不挂掉电话，为接下来的探询建立基础；如果客户同意进入下一步，或者主动问问题，开场白即成功。
P：探询需求
接下来简单的互动和探询还是有必要的，这时候的互动未必要很深入，需要一两句话对客户有所了解后，就可以判断客户可能的心理需求，而这时候的心理需求一定要和自己“会议”产品的卖点建立关联，因为了解客户的需求的目的之一就是为了接下来介绍自己的卖点。这种情况下，需要前期分析自己的目标客户群，将不同目标客户群所关注点进行分类，帮助销售人员清楚知道遇到什么样客户要讲什么样话，因为卖点一样，但不同客户群不一样。
P：产品推荐
接下来是见人说人话，见鬼说鬼话。这个意思就是根据前面需求的了解，来判断这个客户是“人”呢还是“鬼”，来决定把同样的卖点进行不同的包装，再介绍给客户。做到这一步，实属不易，关键是先要有分析，再通过培训记熟，最后再不断练习，然后通过自己的不断应用去加强理解。
C：要求承诺
如果三个步骤做得好，要求承诺相对就简单了。我们可以要求客户给到购买承诺（来参会）或者非购买承诺（特定时间再联系）。
第二，如果客户真的出差，她需要怎么做？
因为种种原因，客户不能出席会议，这也很正常，关键是如果电话销售代表判断这个客户是目标客户，值得追踪和跟进，接下来就是和客户建立关系，保持联系，再次邀请客户。“精诚所至，金石为开”，总有一天，客户会成为“客户”的。
这里我还想提到心态的问题，可能是性格的原因，我的销售风格是“随缘型”，一切看缘分，没有合作就是时机不到，所以，可能我的进取心和销售的侵略性不够，但心态却容易更平和。我也建议销售人员，保持一个平和的心态来和客户打交道。
