会议营销电话销售案例分析 市场营销经典案例分析

在办公室正忙着,突然手机响了:

电话销售代表

“您好,请问是张总吗?”

客户

“我是。”(很奇怪的是,为什么一听到这样的电话,我总是能判断出来这一定是个电话销售代表打来的电话。想想不是因为我能听出来,而实际上是她们在自己内心里就把自己定义成了销售人员,那么言谈举止也自然表现成了销售人员。但问题是销售人员并非普通人想的低人一等,她们太友善,但过头了。销售人员是为客户提供服务的专业人士,心态很重要。尤其是电话销售人员,如果你让你的客户一接起电话就判断你肯定是要卖什么东西给他,那你就要改变了。这里面涉及到一个销售人员内心定位的问题,也涉及你准备给客户留下什么印象的问题:你希望你的客户听到你的来电后,他对你产生一个什么样的第一印象。销售人员?朋友?顾问?全看你了。)

电话销售代表

“这样的,张总,因为现在为了应对金融危机,我们**公司受**机构委托,邀请**于周六在**酒店举办一次关于《**》主题的研讨会,特别想邀请张总您来参加。”

客户

“我周六要出差。”(这样的会议太多了,很多时候是个会议营销的会议,我有客户是从事会议营销,他们的做法就是先把客户邀请到会场,然后再施展各种能力,现场签单。考虑到一方面自己要出差,另一方面这样的会议其实也没有什么价值,就婉言谢绝了。当然,我同时也在想看看她准备怎么办,所以,也没有挂掉电话。)

电话销售代表

“那太不巧了,您看您什么时候回来呢?”

客户

“周日回。你们是关于什么会议?”(本来准备结束电话,但这个电话销售代表的亲和力还是给我留下了印象,所以,我想多问她些问题。)

电话销售代表

“是一个关于**的会议。”

客户

“谁主办的?”(坦率来讲,并没有特别理解清楚她到底说的是什么,因为这里面有个问题是她并没有进行需求探询,还没有把客户现在脑海中的思维引到要介绍的地方上,所以,在理解起来很困难。)

电话销售代表

“**”

客户

“要不给个资料看看吧。”(关于谁主办的其实也没有关系,关键的问题在于她并没有让我产生一些兴趣,哪怕是一丁点和我有关系的也好,但我并没有感觉到这个会议和我有什么关系,所以,善意的回绝了她。)

电话销售代表

“好啊,请问您的传真号是…”

客户

“12345678”()

作为一名销售研究者,我几乎从来不拒绝销售电话,每次都可以从销售电话中学习到一些东西。这个电话结束后,我在思考:

l 为什么她没有邀请到客户?

l 假如客户真的周六出差,那她还可以做些什么?

第一,为什么她没有邀请到客户呢?一个重要的原因在于:

l 她这个电话并没有重点强调这个会议对客户有什么帮助,并没有让客户意识到这个会议是和客户息息相关的,如果他不参加的话,会失去些什么。

而电话销售代表在这种情况下要将对客户的“帮助”表达清楚,却不是件容易的事情,因为每个客户认为的“帮助”是不同的,换句话说,客户需求不同,这个会议对他的帮助也是不同的。而销售人员只是告诉客户有个会议,这显然只提到了产品的“卖点”,而并没有讲到对客户的“好处”。

她如何做会更有机会取得成功呢?我们结合电话销售流程OPPC来分析:

O:开场白

开场白环节她需要有些手段来抓住客户的注意力,让客户产生一定的兴趣,做到客户不挂掉电话,为接下来的探询建立基础;如果客户同意进入下一步,或者主动问问题,开场白即成功。

P:探询需求

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接下来简单的互动和探询还是有必要的,这时候的互动未必要很深入,需要一两句话对客户有所了解后,就可以判断客户可能的心理需求,而这时候的心理需求一定要和自己“会议”产品的卖点建立关联,因为了解客户的需求的目的之一就是为了接下来介绍自己的卖点。这种情况下,需要前期分析自己的目标客户群,将不同目标客户群所关注点进行分类,帮助销售人员清楚知道遇到什么样客户要讲什么样话,因为卖点一样,但不同客户群不一样。

P:产品推荐

接下来是见人说人话,见鬼说鬼话。这个意思就是根据前面需求的了解,来判断这个客户是“人”呢还是“鬼”,来决定把同样的卖点进行不同的包装,再介绍给客户。做到这一步,实属不易,关键是先要有分析,再通过培训记熟,最后再不断练习,然后通过自己的不断应用去加强理解。

C:要求承诺

如果三个步骤做得好,要求承诺相对就简单了。我们可以要求客户给到购买承诺(来参会)或者非购买承诺(特定时间再联系)。

第二,如果客户真的出差,她需要怎么做?

因为种种原因,客户不能出席会议,这也很正常,关键是如果电话销售代表判断这个客户是目标客户,值得追踪和跟进,接下来就是和客户建立关系,保持联系,再次邀请客户。“精诚所至,金石为开”,总有一天,客户会成为“客户”的。

这里我还想提到心态的问题,可能是性格的原因,我的销售风格是“随缘型”,一切看缘分,没有合作就是时机不到,所以,可能我的进取心和销售的侵略性不够,但心态却容易更平和。我也建议销售人员,保持一个平和的心态来和客户打交道。

  

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