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图为清华紫光台式电脑总经理姬浩演讲 新浪科技讯2003年11月25日，“CBI2003中国IT渠道论坛”在北京新世纪饭店。新浪科技对此次论坛做了全程独家直播。 下面为清华紫光台式电脑总经理姬浩演讲全文。 演讲题目：新紫光、新理念、新渠道 各位业界的精英首先我代表清华紫光向在座各位通报一个大家可能已经知道的消息，那就是有着15年IT历史业界公司清华紫光在11月11号正式宣布进入PC产业了，所以今天我的报告题目就是《新紫光、新理念、新渠道》。 我报告内容三个部分：第一和各位在一起分享一下清华紫光今天进入PC产业的原因，我们对这个市场一些考虑；第二点和各位交流一下今天清华紫光对于中国的PC市场的总体看法；第三点在这样一个现实状况下，清华紫光PC渠道建设的一些思路和具体的想法。 首先第一个问题清华紫光为何现在进入PC行业，我个人加入清华紫光以后，在这个问题上我碰到大部分人都会问我这个问题，或者会有80%以上人对我们做PC有置疑，清华紫光这两年变化非常大，清华紫光领导班子换届，清华紫光整个大的产业定位重新调整，清华紫光近一年时间内上ERT管理信息系统，做了大的管理咨询，清华紫光这个新战略从三个方面看： 第一清华紫光整个公司产业方向做了一个新的调整，过去清华紫光实际扮演清学技术孵化器角色，我们除了IT还有生物制药和环保，清华紫光核心能力过去也是非常丰富的，在今年3月份清华大学对清华产业做了新的调整，主业定位在专注IT通讯，实际上新紫光是一个专注于IT的全新的公司，产业布局方面公司有几个方面考虑，大家知道清华紫光作为国内一个主要的高科技上市公司，我们立足于品牌优势，因为有15年的历史，做了自由品牌产品，今天有笔记本、扫描仪、投影机数码还有PC，清华紫光有我们系统集成部门，但是清华紫光还有渠道分销业务。在整个产业链里面，过去清华紫光做十几年时间，PC是很多年以来清华紫光一直关注做但是过去一直没有做的业务，调整以后的公司，感觉PC在IT产业里面算一个平台性产品，或者IT产品核心，在这种新的战略背景下清华紫光决定进入PC领域。 跟大家分享一下我们今天对PC产业看法： 第一各种专业机构都有相应数字出来，祖国大陆PC市场去年已经超过一千万台规模，基本保持15-20%的增长速度。有专家预测到2010年中国PC将超过美国，成为全球最大市场，整个市场增长方向更新换代高峰还没有到来，今天只是一个开始，新兴市场我们论坛主体也是开辟第二战场，实际在整个三、四级城市这个潜力非常大。
在这个市场环境下我们看到市场竞争激烈程度比过去有一个很大的变化，国内新的厂商都在想各自的办法，整个竞争状况进入整体竞争时代。第三点新的应用模式在不断出现，不断成熟，在这个过程当中，我们认为随着新的应用模式的普及、推广、创新，整个市场增长潜力还是非常巨大的。 第四我们认为这也是我们和业界普遍看法，不大一样的地方，我个人认为PC产业的一个现状或者一个趋势是产品差异化进一步加深了，尽管在核心技术上比较类似，但相应的产品技术，一些应用模式的变化，使得各个产家对产品差异化定位成为可能。最后一点五年来国内PC市场利润状况没有大的变化。 清华紫光今天已经进入PC市场，在进入市场思路当中，我们有自己的战略，第一点清华紫光充分利用资源，毕竟是一个15年的高科技上市公司，在品牌、渠道、客户关系方面有非常好的资源，清华紫光思路要迅速切入主流市场，产品定位相对而言应该说是高端品牌的定位，在国内作为全球性的OEM厂商。清华紫光第一家提出电脑五年免费保修新的服务承诺，这一承诺的推出，应该说再一次提高国内PC服务的门槛。当然清华紫光产品品质、产品价格定位应该说我们不会走非常低价的路线。 第三公司产品线目前在台式机领域我们叫全线进入重点突破，家用、商用机中高端都有，清华紫光会根据企业发展不同时期，企业在不同时期资源特点做重点突破。整个公司运作定位应该说这点也是公司比较清晰的，也是比较坚定的定位，对用户端清华紫光将坚定不移的甚至是花很长时间来培育清华紫光PC品质和服务美誉度，也许在一段时间之内我们产品概念或者产品花样不是那么多，但是我个人认为我觉得中国今天市场，竞争到最后，用户最关心的最本色的竞争，对清华紫光这样厂商来说，美誉度是企业竞争非常关键的方面。第二点对供应商、合作伙伴我们要整合资源，优势服务，在公司内部不管什么理念，不管什么样的新的定位，最终结果我们必须保证公司在内部各个环节上保证优质的环节。 紫光电脑发展目标：第一点我们会迅速成为国内主流PC供应商，第二一点一年完成销售20万台，三年达到80万，这可能也是本人很多年做PC的特点。 第二方面和各位分享一下今天PC市场竞争的概念，我们叫做PC进入整体竞争时代，所谓整体竞争时代，我们认为今天企业的竞争已不是单纯某一方面竞争，而是全方位竞争，企业比拼的是各个方面，从战略选择的适应性、领先性到员工综合素质以及由此产生的重要能力。作为一个PC企业，企业必须觉察市场声音和变化的趋势，并且有一个快速和应对的适应能力，企业即要有核心竞争力又要有综合竞争力，我们必须为自己打造一个超越别人或者胜出的理由。 在这里我们总结出了或者提炼出了在今天IT市场环境下企业提供的关键，这个成功公式是什么呢？在今天来看就是企业资源，清华紫光是高科技上市公司，15年IT运作积累，加上市场化机制，这几个字听起来可能比较空，但是我个人在近七、八年在不同企业工作，我的体会是一个大的公司，在今天激烈竞争市场环境下的公司，想拥有真正市场化机制是不容易的，今天清华紫光我们正拥有这样一个市场化机制。第三是专业化团队，今天市场不允许犯错误，不允许经过很长时间重新走上正确的发展道路，我们必须在一开始的时候就做非常专业的非常正确的定位。PC是制造业，这个制造业太难做了，面临角色是非常非常多，运作复杂性应该说非常非常大，在这样一个市场环境下，企业判断性决策能力，每天都在做选择题，渠道结构怎么走，供应链怎么设计，如何用人才，诸如此类问题，每天都企业管理者都提出新的课题，在这个过程当中作为一个企业管理者我们重视这些问题，我们知道这些决策的对或者错，适应或者不适应对于企业意味着什么，对于这些问题的思考实际上就使得我本人包括我们企业对判断性决策看的非常重要。最后大家都讲执行，不管什么企业，最后要看我们具体运作效率，最后运作品质。清华紫光电脑正是围绕这些方面全面展开我们工作的。 在这样一个整体竞争时代，紫光PC优势是什么呢？在这里我不想具体提到某些企业名字，不管国际化企业还是本土化企业，在今天这样一个市场环境下，各个企业综合实力已经达到相当高的高度，清华紫光虽然有15年历史，但是在PC上我们是新兴企业，如何面对市场公司有全方位思考，我跟大家交流一下今天紫光是什么样的公司，有什么资源。紫光做IT已经15年了，在这个领域之内从自由品牌到增值分销，甚至包括系统集成几乎是全方位的。今天为了做PC，公司可以动用的资金额度12.5亿，这个钱我们个人感觉十分之一可能都用不完，通过这个数字可以说明清华紫光综合实力，清华紫光有非常好的上下游关系，有长期渠道关系积累，今天清华紫光刚刚开完发布会，或者开发布会之前几乎得到目前国内所有的PC上游供应商的支持，今天各供应商给我们成本的支持，我们做过综合对比，应该说今天清华紫光作为一个新的品牌我们已经有了和目前国内主流PC供应商进行竞争的能力。我们业务还没有做我们就可以拿到一个亿额度资金方面的支持。 今天渠道论坛，清华紫光PC各项规划应该说是全面的是具体的，在这里我个人和各位报告一下清华紫光PC渠道策略。 渠道总体规划我想在这个地方也许我本人不会谈非常非常超前或者非常领先的一些渠道方面的理念，但是我想这是我们个人包括我们公司做很多年IT市场所体会到的一些思考。今天清华紫光我们在PC渠道方面有几个方面考虑： 第一点整个渠道结构我们叫做优化了分销代理制，在传统分销代理制基础上对利和弊进行全面分析，最后做出这样一个定位，渠道总体上叫分销代理制，在发展分销商过程当中，我们叫做推行渠道一体化战略，今天清华紫光作为一个厂商我们会和我们分销商连通一体，这些分销商最终签约甚至整个洽谈过程我本人都会亲自参与，我们会亲自感受我们分销商综合能力，对当地市场把握，我们叫做一体化合作。在具体分销商数量分布上，中国PC渠道、IT渠道经过这么多年发展，在渠道发展过程当中各种状况，前期经验积累和前期教训已经积累很多年，应该说我们起点比较高，我们从专业化角度定位今天PC渠道。合理的分销商数量分布，不是一个省搞好几家，大家在一起打的头破血流。早期会慎重，会有一定的考察期，但是成为紫光的分销商以后在当地区域市场覆盖上我们会做到合理化。这个合理化意义在哪里？最终保证渠道的积极性、合理性、成长性。 具体做法上，今天清华紫光和目前国内比较主流的大的物流公司进行合作，尽管分销，但是分销商囤货的压力不是很大，在公司操作初期，提供全国性的支持，不是传统的一般的分销代理制，要求我的分销商积压很多货，公司会发展50家分销商，会帮助我们分销商发展，或者鼓励和支持我们的分销商发展500家经销商行业代理商和特约代理商，对这50家核心分销商公司有一对一的支持方案，整个公司销售管理体系应该说是传统的体系，全国60个大区，渠道一体化工程今天清华紫光作为PC是一个小公司，我们作为一个小公司今天提出一个大口号，我们欢迎大家做一个鉴证和监督，我们叫做渠道一体化工程，打造最受欢迎的渠道公司，这个追求很大，这个追求体现了今天紫光电脑对渠道商的定位，对今天渠道商最关的问题的思考。今天渠道商们最关心什么呢？很多专业媒体都在讨论，叫做渠道的偏头疼，渠道获利性，渠道成长性，在这个地方整个指导思想围绕的最核心问题就是渠道获利性和成长性，为了保障渠道获利性我们将如何做？首先必须有品牌拉力，必须大品牌才能卖出好价格，在市场开拓过程当中，在订单操作当中才不会付出更大代价，在国内算全国第一家PC公司提出五年免费保修，这种拉力会保障产品价格的合理性，这种合理性最终是渠道获利的保障。 公司通过价格体系通过市场秩序，通过渠道数量和分布、奖励政策以及一些综合因素，这几个方面实际上厂商的定位，厂商的态度会决定渠道的获利状况。下面我们保障渠道成长性，今天可能是小型公司，可能是一个中型公司，但也可能已经是大公司了，在PC业务上和紫光合作我们会保障大家的成长性，在这个地方为了保障渠道成长性，几个方面： 首先第一点作为清华紫光来说我们要快速上规模，今天我们是从零起步，这样一种发展势头使得我们认为紫光迅速上规模有保障，企业上规模之后我们渠道商也上规模了，厂商在分销商发展过程当中，厂商一些巧妙做法，一些比较现实的定位，确实会为自己带来利益。在这一点我想清华紫光今天也表态，如果在座能够作为紫光分销商，我的话可以做鉴证。早期鼓励分销商有问题可以直接找总经理，提供资深的渠道发展服务，和分销商一起面对市场，具体支持这里谈了几个方面，物流方面我们叫在全国设立七大重点库房，比较好的物流速度是平均三天，最长不超过五天，针对这样一个运作目标，清华紫光提出我们两天物流时间，全国范围内平均，整个渠道政策的制定，我们叫做完全适应分销代理制，保障渠道合理性、激励性、获利性。在清华紫光市场推广方面我们会做品牌共享，当然会配合分销商做联合推广。在具体的渠道销售和培训方面，公司有一堆做法，在渠道发展方面的支持，在行业客户方面的支持，订单运作支持，促销支持，还有培训。紫光电脑和分销商一起面对当地市场，一起成长和发展。 最后有一点理念或者我看到的事实跟大家分享一下，国内这么多年以来任何一个电脑公司成长和发展，最终都带动一批渠道商的发展，当然这个PC公司必须是健康的，必须是良性的，必须是有发展能力的，我们相信清华紫光是具备这方面能力的公司。我们会和大家一起发展。 用一句话结束我的报告：新紫光新产品新机会。 谢谢大家。 |
