爱华网我们的观点：今年将是公司较为纠结的一年，原因有二：一是大幅提价后阿胶块销量下滑，市场对于提价的观望情绪需要一定时间的释放，我们预计这个过程可能持续到三季度末；二是公司战略开始转型，公司将从药品行业向药品保健品大健康行业转型，在此转型过程中，公司会进行一系列的调整，包括产品、渠道、营销、人才各个方面的调整，可能会对业绩造成一些影响。但从长远来看，阿胶行业发展非常迅速，市场容量急剧扩大，公司将充分享受阿胶行业增长带来的快速增长。公司战略调整完成之后将进入新一轮快速增长期。
维持11-12EPS 1.3、1.69。
一、阿胶块动销缓慢
1、阿胶块：动销缓慢。根据市场数据测算，11年上半年预计销量下滑35%，相对于09年下滑19%，公司对于滞销问题并不担心，阿胶块的销售在1-3月出现下滑，4月份恢复正常。公司有信心有步骤的完成今年的计划销量。对于阿胶来说，仅仅靠卖阿胶块去赚钱迟早造成资源枯竭。目前公司维持1500－2000 吨的产量，原料问题成为瓶颈，未来有可能严重影响供应。
2、提价控量，实现价值回归：秦总06年出任总经理第一件事就是提价，当年出厂价从158元/公斤提价24%到196元/公斤，到2011年是954元/公斤，价格逐渐提高到那些吃得起的消费者才买的地步，阿胶的价值才回归到位。
3、阿胶目前有50多个药准字号产品和200多个食准字号产品：产品多，竞争企业也多，鱼龙混杂容易给行业造成危机事件，所以公司推动成立了阿胶行业协会，规范行业行为，建立药典标准、产品标准、市场标准。
4、阿胶市场发展迅速：2008年，市场需求约为3000吨-3500吨，公司生产2000吨，11年市场需求约为5000吨，但公司生产能力下滑到1600吨左右，主要是因为驴皮资源稀缺。
5、公司未来努力提高单克阿胶的价值：公司正在努力开发小分子阿胶，提高阿胶的效价。比如复方阿胶浆就占用阿胶比较少，公司希望十二五末通过加强推广能达到20亿规模。
6：主要产品数据：2010 年，阿胶块回款9亿多元，复方阿胶浆6亿多元，未来两个领域要实现双20 亿元销售规模。到2015 年，争取在OTC、保健品、医院三个领域实现比5：3：2 销售目标。
二、市场关心的问题
1、驴皮资源紧张，公司积极应对：公司目前是建立zf+公司+农户的合作社模式，通过建设驴皮收购基地及毛驴养殖基地来控制驴皮资源，通过与当地zf合作，给农户提供技术及种驴，提供无息贷款或补贴等方式，最终提高公司对驴皮资源的掌控。目前驴皮仅占一头驴总价值10%，无法以皮来谋驴，只能是依托于农民的养殖利益之上，或以肉谋皮，确实保证农户利益基础上保证驴皮的供应。
2、预计公司暂时不会再对阿胶块提价：公司即将推出的阿胶原粉纯度高，推出后定价将比阿胶块贵20-50%。高端营销领域，九朝贡胶目前3.28 万，今年冬至将提到11 万元左右。
3：渠道方面有望主动卖阿胶：今年出厂价提高60％基于多种因素考虑，对于渠道和终端利益考虑就是很重要一块。根据原来药品加成政策，发改委规定只允许加成30%，终端经营成本倒推大概占比23%，这样算来基本不盈利，经过提价目前毛利提升到35%-50%左右，终端积极性提高，有望从以前的“被迫卖被动卖”（消费者要求购买）到“主动卖”。
三、十二五规划彰显百亿雄心
2011-2015年，公司每年都有一个主题，分别是战略-文化-人才-整合-卓越。2011年主要是布局、拓展、与模式的探索，把公司的战略制定好；2012年主要是企业文化的融合，要建立竞争文化、坦诚文化、开放积极向上的文化；2013年是人才的引进与培养以及测评，每个岗位的人才都需要根据自己的工作设定目标，积极努力，参与培训；2014年是整合年，包括公司内部整合与协调、与华润商业的整合等；经过四年的努力，2015年就是东阿走向卓越的时刻。华润对于公司的定位是：中药保健品的领导品牌与整合平台。
一）、产品
1：推进阿胶价值回归，以消费者为导向，打造滋补健康第一品牌：公司未来主要是针对主要消费群体的价值诉求，从文化营销转向营销文化，在产品设计，价格定位及销售渠道等方面从消费者的角度出发，采取相应的行动提升品牌价值。公司通过调研了解到：消费者对于东阿阿胶品牌的联想度为：86%的人会将品牌与补血联系起来，53%的人会将品牌与滋补联系起来；消费者会将阿胶与人参、鹿茸、虫草、燕窝等类比起来。
2、挖潜：深挖复方阿胶浆市场潜力，主要针对贫血市场，特别是癌性贫血（患病率34%）、放化疗后的贫血（患病率70%）以及疲乏综合症，通过研发做到增效减毒，在目前6个多亿的回款基础上争取十二五末达到20亿。在销售上通过学术推广和营销活动，加强医院渠道的销售。5月31日，公司向中国抗癌协会捐赠5000 万复方阿胶浆和复方阿胶颗粒产品，公司将分五年每年1000万元分十个城市进行。
3、大力打造“桃花姬”、“固元膏”以及子品牌，加强研发主要是改进口味、更换包材以防止水分蒸发。
4、培养其他3到5个高潜力保健品：根据市场需求对高潜力保健品进行重新定位和新品开发，主要是围绕阿胶系列进行。
二）：渠道
5、之前公司的产品主要是通过OTC进行销售，基本占到了80-90%。公司现在逐步开始进入医院。公司未来将积极探索其他渠道，如今年华润推进的内部协同年，即是我们通过和华润万家的合作，建立更多的专卖店和店中店，重点打造西安、郑州等高端城市的保健品品牌。
6、建立天网和地网：天网是因特网、电视、广播等高空广告，地网则是通过建立电子商务平台、建立会员档案、专家档案、通过治未病的工程来到达消费者身边。
三）：原料
7、在在驴产量最高的15个重点地区建立驴养殖基地：基本做到重点地区全覆盖，在十二五末建立20个养驴基地。做到收购基地结网掌握资源，养殖基地结网涵养资源。
8、以肉谋皮，开发高端驴肉品牌：与华润集团五丰行合作，把“天上龙肉，地上驴肉”的概念推广。
9、加大海外驴皮进口力度：针对墨西哥，巴基斯坦和巴西等资源丰富的国家加大进口力度，现在外国资源为埃及300万头、秘鲁100万头、墨西哥300万头、巴基斯坦300万头、埃塞俄比亚500万头、博茨瓦纳60万头。。
10、公司也在积极建立道地药材基地：公司阿胶系列产品需要大量当归、地黄等中药材，公司会在未来5-10年建立相应的道地药材基地，现在已经开始在建立地黄的基地，地黄主产地为山东、山西、河南的黄河滩涂地。
四）：投资
11、投资4亿元左右建立符合新版GMP标准的阿胶产业园，2013年投产，预计产值过100亿元。
12、除了投资产品之外，公司最大的投资是投向自己的团队，公司未来会对OTC代表、医院代表、导购代表进行培训。公司会挖掘所有员工的潜力，比如：复方阿胶浆还有上升的空间吗？以这样的课题形式，对公司员工进行最大的投资。公司建立的阿胶商学院60 班（指60年代的员工参加的班，课程层次相对较高）、70 班、80 班都相继开班，有助于形成一个管理团队传承体系。
附：阿胶行业主流企业
1、阿胶行业最大的两家公司是东阿阿胶和山东福胶：根据山东福胶数据，去年公司阿胶块预计销售2000吨，主要受益于东阿阿胶提价，部分终端转向福胶，致福胶去年增长迅速，福胶今年3月1日提价10%，上半年销售旺盛，主要终端包括湖南老百姓大药房、广东大参林、金康大药房等。
2、对于阿胶的正宗产地：
东阿镇不是东阿县：山东省济南市平阴县东阿镇是一座历史古城，年代久远，声名远播。春秋时期为谷邑，曾为齐相管仲之食邑；秦代称谷城（相传，此地古代盛产五谷，神农氏曾尝五谷于此，故而得名）；明朝洪武八年始为东阿县驻地。新中国成立前夕，因行政区划变革，东阿县城驻地移往铜城（铜城街道办事处为历史名镇，汉为临邑县地，唐称马防城，明清为两京要道上驿站，旧有“拳不打铜城”之说。新中国成立后，1950年划为东阿一区，1957年底建立铜城镇，驻地铜城），原址则划归平阴县而成为一个镇至今。
1948年，由于黄河改道夺大清河入海，山东解放区人民zf将平阴、东阿两县地域作了调整，将已处于黄河之南的明洪武八年所建古东阿县城划归平阴县，改为东阿镇，东阿县zf驻地则迁往黄河以北的铜城镇，即如今的东阿县。
1952年，国家投资建成中国第一家国营阿胶厂——山东济南平阴阿胶厂，厂址即设在古东阿城（明洪武八年所建）。今为山东福胶集团。
1953年，亦由国家投资、组织老胶工成立了另一家国营阿胶厂——山东东阿阿胶厂，厂址设在铜城镇。即如今的东阿县，今为东阿阿胶。
3、东阿阿胶和福胶在药店地位悄悄发生转变
2002年之前，福胶年销售额已过2亿，但2002年4月14日中央电视台《焦点访谈》对山东福胶集团的“马皮代驴皮”的造假行为曝光，销售情况一落千丈，曾由广东市场（广东市场是阿胶消费大省，约占阿胶企业销售额1/3比重）的6000万元销售跌至200万元左右，福胶从此淡出业界视野；直到2006年底2007年初，福胶集团将总部搬到济南，福胶才算重新进军阿胶行业。此时，行业格局也正在发生一系列变化：06年，东阿阿胶秦玉峰开始主政，阿胶系列年销售额超过7亿元，总销售已超过10亿；但补血行业内部包括红桃K、血尔、朴雪等产品销售开始下滑，曾经风光无限的保健品开始进入生命衰落周期。此时阿胶行业却一片大好，包括东阿阿胶、九芝堂驴胶补血发展非常好迅速。相对强大的东阿阿胶来说，福胶2006年销售收入不到1亿元，但2007年福胶迅速实现翻番，销售收入超过2亿元，2008年至2010年福胶采取追随策略，采用直供模式直供全国百强连锁保证终端的高毛利，推出免费熬胶服务贴近消费者，迅速拉近与东胶的差距，2010年9月底，福胶销售突然火爆起来：一方面是季节因素：每年5月至9月底是阿胶的销售淡季，销售额大约仅有旺季时一半，9月底则是阿胶销售旺季的开始；二是东阿阿胶在10年提价之前各经销商的囤货已基本消耗完，而此时很多终端药店出于多种原因考虑转向了福胶，福胶供货一度相当紧张，所有药店必须现款提货且无法按全额需求供货。去年年底，福胶成为众多药店主推品种，东胶和福胶在药店的地位悄然转变。而今年由于渠道问题和合同问题，东胶有两个月未给广州部分药店供货。从今年1-5月药店数据情况来看，福胶销售量和东胶销售量约为4：1，药店主推阿胶品种变为福胶，取代了东阿阿胶多年在药店的主推地位。
