爱华网近来，有关强生出售血糖仪业务的消息在坊间大肆流传，同时曝出接盘者有可能是本土企业鱼跃医疗设备股份有限公司（下称“鱼跃”），其股价因此一路上扬。
不过，这个消息最终以鱼跃的“矢口否认”和强生的“不予置评”而终结。
日前，随着二季度财报披露，强生的这一动意终被证实。强生全球CEOGrosky公开表示，强生正在决定是否卖掉包含血糖仪业务的诊断板块。二季度财务数据显示，强生诊断业务销售额下滑6%，其中受到重挫的血糖仪下滑最为严重，达到12.5%，仅美国市场就下跌23.1%。
自去年开始，血糖仪的全球知名生产商纷纷祭出抛售大旗：拜耳血糖仪去年年底开始寻求接盘者；此前，罗氏亦在公告中称要出售血糖仪；
一位长期关注血糖仪市场的人士告诉《E药经理人》，这些知名血糖仪厂商之所以选择此时出售血糖仪业务是因为尽管新兴市场正呈上升态势，但因产品技术门槛不断被本土产品攻破，价格受到冲击导致利润下降，这项业务事实上已沦为鸡肋。
强生地位不保
如果往前推5年，强生在血糖仪市场认第二，没有人会认第一。1994年，强生血糖仪率先进入中国市场，凭借其近20年对医院市场不遗余力地开发，逐渐成就了其龙头地位。
强生、罗氏等外资品牌在临床高端市场酣战之时，本土企业则以低价策略进入由代理商主导的二三线城市个人消费市场。国内第一家进入血糖仪市场是怡成生物，其董事长何伟告诉《E药经理人》，1995年，怡成血糖仪市场定价为980元，而强生当时的价格则高达1700元。不过，2004年，强生、罗氏、拜耳等也开始看重OTC消费市场，选择在一线城市及省会地区的药店设立专柜销售。值得注意的是，虽然战略相同，但是各自在战术上却有所差别：罗氏选择医院市场与OTC市场并重的策略；拜耳虽然倚重医院市场，但借助颇具盛名的口服降糖药物拜糖平，与血糖仪搭配销售。数据显示，强生血糖仪医院与OTC的销售额之比为7:3，而罗氏与拜耳分别为5：5和6.5:3.5。
2004年之后，三诺生物、九安医疗等本土企业相继进入血糖仪市场，并且均选择了二三线城市的OTC市场。由于进入OTC市场的企业越来越多，价格战愈演愈烈，本土企业逐渐在OTC站住脚跟，对强生、罗氏等产品形成终端拦截之势，致使强生、罗氏等在OTC市场屡屡受挫。
在高端医疗市场，除了强生、罗氏、拜耳、雅培等产品角力之外，后续日本、台湾、韩国等企业的产品相继进入，竞争亦不断加剧。不过，罗氏在销售上率先调整销售策略：第一，针对血糖仪单设事业部，加大市场投资力度；第二，主动降低价格；第三，推进血糖仪的更新换代，提供检测更为方便、稳定的血糖仪产品。而强生在销售策略上一直没有大的作为，虽然目前血糖仪价格降至460元，但是依然是市场上的最高定价。目前，强生整体的市场份额已经由原来的45%降至25%，而罗氏则逆势而上占据35%的份额，成为血糖仪市场的领头羊。
而在OTC市场，由于强生施行专柜销售模式，费用过高，一家专柜铺设费用动辄就在10万元以上，在本土企业低价代理策略之下，也逐步丧失市场。
新界限
对于强生血糖仪而言，糟糕的是，其市场遭遇围剿的局面仍在恶化。目前，坐稳OTC市场的本土企业正在开始向其的优势市场——医院发起冲击。
自2012年3月，鱼跃的血糖仪宣布上市以来，其将血糖仪定位为战略新品种，在投入上则不遗余力，研发团队主要成员聘请自美国，生产线从德国引进，经过4年多的准备将其推入市场，资本市场对该产品寄予厚望。
鱼跃在销售上采取医院销售带动OTC销售的高举高打方式。今年4月份，鱼跃聘请301医院内分泌专家母义明教授为首席医学顾问，5月中旬，又分别与来自中华医学会内分泌会、中华医学会糖尿病分会的18位临床专家签约成立血糖仪医学顾问团，同时启动“关爱糖尿病，鱼跃在行动”活动，通过对特定人群捐赠的方式向100万名高血糖或糖尿病患者家庭免费发放血糖仪。
陈坚告诉《E药经理人》，今年血糖仪业务的销售目标是1亿元，开发三甲医院达到100家。为实现这一目标，鱼跃在销售上已经开始布局。
在OTC市场，鱼跃利用原有500余家经销商及400多人的销售团队，已经入驻7000多家药店；同时采取低价策略，在OTC市场血糖仪及试剂条均比外资品牌低50%。
在医院则组建过百人的营销团队，并且该团队人员还在扩招。鱼跃血糖仪事业部总经理人霍美英告诉《E药经理人》，团队成员大部分都有血糖仪医院销售经验。其以学术推广为主。上半年已经在50多个地区中标，入驻200多家医院，其中35家为三甲医院。
陈坚告诉《E药经理人》，在鱼跃看来，血糖仪要想在市场获得认可，必须在医院市场站住脚，确定学术地位，这其中三甲医院的认可尤为重要，只要被三甲医院的医生接受，市场从上往下覆盖就容易得多了。
另外，随着医保的全面覆盖，医院市场显现出更多的销售机会。所以对本土血糖仪而言，正是进入医院市场的一个契机。目前，江苏、浙江、东北部分省份已经开始将血糖仪及试纸纳入医保报销范围，在招标过程中施行限价，其中南京招标对血糖仪试剂条中标价为2.6元/条，而浙江则低至2.4元/条。强生在浙江招标时，由于价格太低而弃标。
就国内整体市场而言，罗氏、拜耳、雅培等血糖仪产品价格维持在400~1000元之间，而本土产品则在190~500元；进口试剂条在4.2~5.5元/条，国产则普遍在3元以下。
而值得注意的是，眼下不仅是鱼跃在进军医院市场，三诺生物、怡成生物都已经组建医院行销团队，开始针对二三线城市及一线城市的县区医疗机构进行销售。
本文作者尹文博
摘自《E药经理人》2013年８月刊
