爱华网那么团购营销除了借助原有关系，有没有系统的操作模式呢？值不值得成立固定的组织机构来拓展业务呢？团购操作有哪些方法和技巧？
笔者结合自己所拥有的团购公司以及多年的团购操作经验，希望跟业内同行分享团购操作经验。
团购的本质与特点
团购实际上是B2B的营销，通过生产厂家与集团客户直接发生业务关系，客户降低了采购成本，企业降低了营销成本，缩短了渠道层级，把渠道利益让利与集团大客户，使企业与客户双重受益。团购的对象一般为企业、政府、工矿、军队等高福利单位或高效益单位。
对于企业来讲，通过团购直接找到大客户，一次性完成大宗业务，直接提升了企业的销量。新品牌或新产品，可以通过团购让大宗目标客户集体体验了产品，起到了品牌宣传效果，便于消费者日后通过常规渠道购买该产品。在全球经济危机的状况下，团购可能是新品牌的一根救命草。借助团购实现企业的资金流有效运转，对企业来讲可能是一种契机。知名品牌，可以通过团购提升市场占有率，增加忠诚客户数量和拓展新目标客户，直接有效地打击了竞争对手，提升了品牌形象。
与传统销售渠道相比团购具有如下四大优点：首先，能迅速大幅度提高销量。因为购买量大而且时间集中，所以团购成为销售商完成年度任务或者拿到销量奖金的最佳方法之一。其次，购买群互相影响作用大，易形成高忠诚消费群。因为购买人群工作生活接触较多，对产品口碑宣传起到很好的作用，会加快消费者的认可，提高重复购买次数。再次，减少渠道流通环节，降低营销成本。销售商可以把从商超剩下来的部分费用让利给团购客户，使双方都得到了实惠。第四，渠道维护成本低。团购渠道一旦打通，来年或者下个节日开发维护费用一般较低。
团购操作的四种常用途径
团购大客户无疑是销售商眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何打破团购僵局的呢？一般可有四条进攻路线。
团购途径
客户难度
成功系数
直攻大中型企事业单位
★★★★★
★
发动朋友进行关系营销
★★
★★★
寻找以往有团购经纪人
★★★★
★★★★
寻找团购公司合作
★★★
★★★★★
第一条路线：直攻大中型企事业单位，如电信、银行、矿山等单位。该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功的几率很低。为降低团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，比如把产品陈列到其内部酒店里。了解到决策者对贵公司品牌的印象，一旦有某个领导钟爱您的品牌，一定要穷追不舍。
第二条路线：发动朋友进行关系营销。公司的每一个员工，特别是中高层管理者肯定都有自己的一张关系网，在节日的前两个月把电话簿拿出来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购关系网。团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视。
第三条路线：寻找团购经纪人。社会上存在一批团购经纪人，他们大多是企业和事业单位主要领导的亲戚和朋友。因为他们拥有良好的关系资源，这批人每年在春节、中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。寻找团购经纪人的难度比较大，把大中型企事业决策领导的亲朋发展成团购经纪人要相对容易一些。
第四条路线：寻找专业的团购公司合作。在中国的三线以上城市，伴随团购业务的开展，诞生了众多团购销售公司，如山东的东普团购，北京的第一团购。团购公司一般在省城、京城等重点城市拥有固定的客户资源，与大客户保持长期合作。此外，有许多厂家和销售公司也具有多年的团购经验，互补性产品可以考虑通过这些单位取得团购市场，如：白酒企业与月饼公司合作。在寻找到团购经验的单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低营销成本。
作为白酒团购来讲，还有一个特别途径，就是通过老乡会。一般白酒都属于地方特产，凝聚了家乡感情在里面。以山东位于县城里的白酒企业为例，一般在地级市和省城等都有许多有成就的老乡。可以通过赞助或者主办外地同乡会的方式收集团购订单。
团购操作的新方法
方法一：借助组织的力量做团购。J酒公司规模不大，产品主要在安徽某市区的少量酒店销售，但产品品质不错。2008年J酒成为某市政府招待用酒，该公司成立一支美女团购队伍，主攻政府团购。因为该品牌的名气不大，许多单位都拒绝了该品牌。为顺利打开政府机关这一市场，J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授权这一时机，以政府接待办公室的名义，召集全市科局长J酒鉴评会，有关领导在白酒鉴评会上对J酒赞赏有加，特意把喝本地酒上升到了支持本地企业发展的高度上来。在座的官员心神领会，随之日后的团购进展迅速。团购操作一旦与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。狐假虎威，借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。
方法二：把产品当客户促销赠品。团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。L花生油在该省有一定知名度，其所属集团公司是中国食品重点企业，但花生油在该省的知名度和销量都不如第一品牌鲁花。2008年，某省级移动公司一次性采购价值6000万元的L花生油作为移动电话缴费业务的促销品。在中国移动铺天盖地的“预交话费，送L花生油”广告声中，在中国移动密密麻麻的营业网点里，L花生油一下子成为千万用户关注的焦点。借助中国移动的品牌影响力，L花生油在全省市场品牌形象迅速飙升，直接带动了春节的销售。其实竞争中国移动促销品的花生油有多个品牌，L品牌借助其集团董事长是全国人大代表这一特殊身份，并邀请客户多名负责人到企业参观先进的食品安全管理，让决策人感受到了选L花生油是负责任的选择。
方法三：把产品当成客户的慰问品。A酒是某大型集团多年的福利酒，每逢重大节日自然少不了采购A酒。A品牌业务员在闲谈中，了解到该大型集团在全国有几十个办事处和数百个代理商，于是他突发奇想，能不能让该集团给他的客户发福利。他立即找到了该集团总裁，“A酒是我们县的特产，如果年底用我们老家特产，替您客户犒劳他的员工，我想他们的员工明年会更加积极的销售咱们的产品，客户也会非常感动”。这项“花钱不多，感情深厚”的公关建议立马得到了该集团总裁的认可。站在客户的位置上，多替他考虑点，也许象这样的新商机就诞生了。
方法四：用网络足不出户做团购。小张是刚刚毕业的大学生，去年来到人生地不熟的济南做业务员。小张被领导安排到团购组，跟几个老业务骨干一起推广公司的白酒。当春节他拿到了公司的销量冠军大奖时，公司里面的老员工百思不得其解，他们纳闷“小张很少出门，为何他的小灵通想个不停，而且总接到大客户的定单？”。小张后来告诉他们，是网络营销帮了他大忙。电话营销是许多企业常用的团购方法，但电话营销容易引起部分客户的反感，而且费用也不低。随着我国网络技术的普及，一般企业都拥有了自己的网站，大部分职员都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS、人脉网等更是方便了陌生人之间的沟通，此外这几年还出现了许多团购交易平台。因此，网络团购就成为一种现实，而且这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购信息发布出去。
方法五：协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。应当充分利用团购客户对超市的信赖，把企业品牌在众多产品中“跳”出来。在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装。在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。
中国十佳策划机构——合效策划认为，做团购卖的不单是你的产品，有时候卖的是为客户解决某个问题的解决方案。你的团购建议帮助客户解决了他的问题，您的团购方案也就被采纳了。
