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《中介胜经》连载九——带看中应对

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时间:2008-12-29

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1、来到房源现场,详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、是否是KEYMAN等等,探寻客户的理想及要求。

2、填写带看确认书,首先询问客户带证件没有,向客户表示看房需要做个登记,如果确实没有带证件则要求客户按手印,并给客户强调说明看房是免费的,简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标。

3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步,露出胸卡或公司证件,以便房东从猫眼辨认。

4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧;对于经纪人而言,带看过程所花费的时间很多,因此每一次带看务必讲求绩效;否则会浪费大量许多时间成本,产生所谓“无效带看”,为了降低无效带看的机率,除了做好评估需求之外,带看的物件件数及物件之间的搭配比较,亦是非常重要;并且在带看的过程中,即要探测出客户对哪一个物件偏好,即以该物件为强攻,利用其他物件来衬托其优点;

5、至现场看房前务必请客户填写带看确认书,以作为将来向房东回报之依据和跳单预防。

6、指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地方。房屋的优点一定要反复讲,同时经纪人自己也要流露出赞许的语气。

7、对客户问题有把握回答时,语气应重,音量要高,但当对问题不是较清楚时,语调、 音量应中等。若不能回答,对提问一无所知时,说话要有底气,不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时,要注意技巧,不能太过正面回答,要能迂问。

8、发现房东和买方双方互通相关信息,应果断中止。(电话、住址、工作)。

9、合适的带看程序,房源不宜太多,以2-3套为宜,以免混乱了客户的选择,反而适得其反。以坏--坏---好为带看原则,就是先看差的房源,好的房源最后看,让客户自己对比,感觉越来越好。

10、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想,做适当的回应。不要喋喋不休,让客户感觉到你在推销,比如说:陈先生,这个小区的绿化环境还不错,你觉得呢?刺探客户的反应,加深客户对房子的理解。

11、了解客户的兴趣和嗜好,和客户能轻松的引导出客户话题。在合适的时机中切入意向金概念。(如果对感兴趣的话,交点意向金,房东就比较好谈了。)客户感兴趣的时候会:询问具体问题,当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流,提出细节问题,对于房间家具的摆放设想。询问产权细节,询问价格底线。等等

12、提前给客户打预防针,不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子,要给客户留下这个价格问题可能还需要经纪人去努力,不要对买方打保票,否则很容易被动。

13、不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方,反之亦然;

14、在带看的过程中要随时促销(有其他的客户也看中了,房东急要钱着急便宜卖,或者和同事约好,在带看现场偶然碰到,以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定!)但是不要过于虚假和过度,要把握好尺寸。

15、生动活泼的介绍,关心客户,注意细节,热情服务,让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。

16、客户参观现场一会儿后,若发现客户还算喜欢此房源,则应把握机会,找出客户的问题,再以反问的方式回答对方,藉以充分掌握买方的心态,如已感觉客户喜欢这个房子了,待参观房间时,可问“是否要把这张桌子留下来?”等类似的话,来肯定客户对房源的喜欢与否。   17、买方客户如果要在现场谈价格的话,委婉简单的洽谈,因为保持愉快的话,可增加其回忆,房源现场参观是对日后成交有很大帮助,千万不可相信“客户看了就买”这回事。

18、当买方客户在现场因价格而犹豫不买时,应让对方感到房源机会失去的紧急性。

19、带看中不要老是跟着客户后面,如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下,

20、强调房屋的附加价值,不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境,在介绍小环境。

21、要引发客户的联想、认同感,让他觉得房子就是他的。(帮他设计家具的摆放位置,房屋的装修安排,房间合理:分配主人房,书房,婴儿房等,离附近学区的远近,阳台上风景的现场感受等等。)如:您的沙发摆在这个客厅更显得气派,这个房间正好可做小孩的游戏室,当您回家后不用担心停车的问题,太太接小孩后还可以在旁边的公园走走。

用心做客户问题的解答,讲实话,据实告知,不隐瞒缺点,客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出,以取得客户的信任,当然,更不要遗漏房屋优点。但是不可过度让客户感觉你在推销。向客户介绍房子时,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。

22、不和客户争辩,耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理,失去了客户。要用提问式成交,(特点、优点、存在优势、举证)法则来解决客户疑问。

23、对参观的房源现场的缺点,若能事先告诉买方,将可获取对仲介营业人员的信任,因为客户在听了营业员,对该房源解说其好处的说词后很容易产生先入为主的观念,所以一旦发现到有任何与其想象有所差异时,您所辛苦建立的信赖感就会毁于一旦。

24、带看时间掌握适宜,见好就收。一般我们要求看房时间控制在20分钟以内,经纪人的时间也很宝贵,不能浪费大量的时间在带看上。况且每次带看的房子不止一套。

25、嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户,越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。

26、对于重点推荐房源,带看尽量不要原路返回,可带客户周围走一走,亲身感受一下周围的环境,交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望。

27、要求客户带钱来看,买方满意的时候,进行适当的促销,很多客户往往都会迅速交纳意向金。

28、带看的时候避免太多专业术语,也不要高谈阔论,以免引起客户反感。

29、认真倾听客户的评价——无论是好的还是坏的,再提出一些问题以澄清客户的疑虑和希望。

30、带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢,打搅他们这么长时间,然后适当清理一下,给房东留下好印象。   带看中对于客户的五个教育:

行情教育:进行二手房市场分析。

意向金教育:概念教育。

佣金教育:我们的服务是有偿的。

促销SP教育:加强购买方的购买意向。

卡位教育:价格卡死下限。

带看五大内容:

1)大的社区环境介绍(交通/学校/医院/银行/超市等生活配套设施的介绍)

2)小区环境的介绍(物管情况及收费标准/绿化及休闲设施如游泳池/健身设施等的介绍,经纪人也可以了解一下小区的水电气等相关费用)

3)户型介绍

包括房间大小/开间/进深/空高/采光/朝向等,要重点并反复强调房子的优势。

讲户型的时候也可以采用为客户描述未来生活环境的方式进行;

重点:在整个带看的过程中经纪人要充满激情,有自信;同时要善于扬长避短,妥善的处理房屋的劣势,有些时候客户的喜好不同劣势也可能成为优势,要仔细观察并判断客户的心理。

4)灵活处理客户的异议:首先绝对不要和客户争辩,其次承认存在这样的事实,最后重点是弱化劣势、强化优势,并着重强调房屋的优点。

5)逼价(应注意报价时只能是客户的报价而不是客户的底价):这是带看的最终结果,只有客户出价了才有成交的机会,如果客户不出价,又浪费了一次成交机会。

不论客户出的价格是否高于卖方底价,在第一时间内都不要轻易答应,封杀客户的第一次出价。如果客户出价离目标价位差距较大,则必须坚决果断的否定他的价格并要求重新出价“这个价格绝对不行,昨天有个客户都出到***万,房东都坚决不卖,您现在出的这个价格确实没什么意义,如果您确实觉得这套房子还比较合适,您重新出个有诚意的价格……”

如果客户出价比较接近目标价位,根据我们对卖方的判断,要和房东协商,如果有可能成交就马上收意向金。

注:上述五大内容的顺序可以视具体情况而变化,也并非要包含所有的内容,但大的方面一定要涉及。 Tag:中介胜经

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