爱华网1、比技术——三洋独家专利、国际领先全模糊控制技术，精确洗衣每
一步。真正的两件操作式洗衣机（电源/启动），自动判
断水位，一家老小都会用。而其它品牌都是半模糊控制
技术，也就是洗不同的衣服要想洗的干净，必须自己设
定洗涤程序。生活节奏快了，谁愿意自找麻烦事。
2、比容量——将6KG以下的滚筒彻底否定，现在买波轮都买6公斤的
了，买滚筒就更要买个6公斤以上的了，因为滚筒是靠上
下摔打来洗衣服，桶越大洗的越干净，现在6公斤以下的
滚筒都是单身汉买的多，因为衣服少。向你们买肯定要
买个容量大一点的。
3、看筒径——内行都知道滚筒是同样容量比筒径（说此句要自信自
然，有专家的感觉）。因为筒径越大，摔打的力量就相
应变大，洗涤效果就越好。我们的筒径比竞争品牌的筒
大484-476=8毫米。不要小看这8毫米，我们的机器比对
手的机器洗净度高，这就是原因之一。
4、看提升筋——您一定知道结构决定功能的道理，请注意看这里，这
是三洋独有的螺旋式提升筋结构，通过这个提升筋再加上
模糊电脑的精确控制，从而使这款机器拥有了三洋独有的
阿基米德洗涤方式。这种洗涤方式的最大优势在于在摔打
的同时，融入了搓揉的螺旋式洗法，大大提高衣物的洗涤
质量（洗净度高、磨损低、不缠绕）。（一边介绍一边引
导顾客关注螺旋式提升筋。既是印证，也是言之有物）。
5、看程序——三洋洗衣机在数字化控制方面具有独特优势。此款机器在提
供了全智能模糊控制的基础上，每一个程序都有多种选择且
自由可调。在给您提供方便的同时，可以满足您不同洗衣需
求。而竞争对手的多数型号的机器是固定程序，不可设置，
且没有羊毛洗涤的程序。另外为了配合羊毛程序我们的机器
提供了更多的洗涤温度选择，分别是20、30、40、60度，对
手只有三档温度选择。
6、看烘干功能——三洋采用成熟稳定的电加热管烘干技术，通过合理的风路
设计，（上进风，下出风）避免了毛绒的堆积，无需处理毛绒
问题。烘干时配合上“冷凝除湿技术”，彻底清除筒内湿气，保
持室内良好的卫生和环境，营造最佳洗涤空间。而松下呢？是
半导体烘干，加热速度缓慢，栅格式加热结构加上不合理的风
路设计（下进风、上出风）造成毛绒等杂物的堆积，致使风路
不畅，必须定期清理，使用起来不省心。加热完成后，还无排
湿气功能，长期如此下去，严重影响洗衣机使用寿命。
7、看电机方面——703系列本品采用的是根据三洋标准订制的艾默生电机（我
们知道西门子冰箱世界闻名，它采用的是根据西门子标准订
制的松下压缩机。三洋和西门子的做法一样）。三洋的独到
设计和艾默生的精湛工艺相结合。使这款机器不但转速高、
噪音低、而且节能省电。
802系列采用三洋24磁极变频电机，从电机直径、厚度与松下
具体比较电机性能。
8、看噪音、减震——三洋采用的是奔驰宝马使用的德国苏斯帕摩擦式减
震器，具有摩擦系数稳定、减震效果好、使用寿命长的优点
竞争对手是矩形减震器，成本低，但是减震效果差，使用寿
命短。（此点根据消费者的不同类型可说可不说，一般男性
消费者可以强调此点。女性消费者可不说，主要强调外观和
细节的比较，因为女性消费者一般比较感性细致
第三步、使用绝招，一击制胜
三洋提供了独有的期望价值---空气洗
空气洗介绍：从空气洗的几个主要功能进入，除菌、去味、桶清洁，辅助空气
洗的演示程序，让顾客听一听、闻一闻，目的是和顾客互动，让
顾客停留在现场听我们的介绍，同时也是让顾客更直观的对空气
洗的功能有所了解和认识。
举例推介：前期大规模手足口病使家庭健康问题又一次成为人们关注的焦
点，在如何预防手足口病的注意事项中，专家指出：幼儿的
玩具、衣服、被褥等物品应定期清洗和消毒，尤其是贴身衣物，
更是引起疱疹的隐患。由于平时人们的贴身衣物都是交给洗衣机
去清洗，因此洗衣机与健康生活之间有着不可分割的联系。（利
用现在比较流行的话题引发消费者对健康的关注，对进一步推动
空气洗的介绍做铺垫）。
空气洗卖点具体介绍：
空气洗卖点1——除菌介绍
三洋的空气洗是通过臭氧发生器产生臭氧，利用臭氧来杀菌消毒，你可以在洗涤时选择除菌程序，进行消毒除菌，（也就是先用水洗，然后在最后一次漂洗时加入空气洗除菌程序，帮助你把衣服上的细菌彻底杀死，）同时你也可以单独使用空气洗程序，不用放水，不但杀菌效果彻底，节能绿色环保、而且扩大了洗涤的范围，原先不可清洗、不易经常洗的物品都是可以杀菌消毒的。（举例：儿童玩具、高档西装、运动鞋、女士背包、枕心等）
空气洗卖点2——去味介绍
空气洗同时还可以去除各种异味。（举例：比如客人穿过的拖鞋上的异味，外套上的烟熏味，吃火锅衣物上留下的火锅味等，）你只需把衣物放进洗衣机内按一下按键，26分钟过后再取出来便会感到在森林里沐浴过的清新感觉。不信我们现场可以试试。（如果顾客愿意可以现场演示，一般顾客不会去做，但会增加你的可信度）
空气洗卖点3——桶清洁介绍
您知道现在洗衣机二次污染的问题经常被报道（以新闻性和热点话题引起消费者的关注），我们的洗衣机一般都是放在较为阴暗潮湿的环境中，由于内桶和外桶之间是卫生的死角，时间一长会有部分衣物毛绒的残留依附在上面，产生大量的细菌和黑霉，由于滚筒和波轮的设计结构不一样，滚筒洗衣机的内桶根本无法拆卸清洗，所有在整个滚筒洗衣机行业都没有很好的办法来解决这个问题，而三洋空气洗带有的桶清洁功可以很好的帮你解决这个问题，桶清洁程序是通过臭氧发生器产生臭氧水，我们知道臭氧水是可以消毒杀菌的，通过内桶的高速旋转不断的冲刷外桶内壁，有效地清洁内外桶之间，避免细菌的滋生，杜绝洗衣机的二次污染，带给你和家人健康的生活方式。应该说这是一个非常有实际意义的功能。
竞争对手除菌技术比较：
竞争对手采用两种方式来达到杀菌的效果
1、加热到九十度。
此方法是最没有科技含量的方法。杀菌不彻底、消耗大量电能、而且使用范围极小，缺乏实用性。（举例子：就相当于烧一锅开水来洗桶，根本都不能洗衣服，你想想看，好衣服用开水一煮会变成什么样子？）
2、光动银除菌：
松下跟三星学用银离子除菌，一小块银块外加一道蓝光就说是除菌技术大大增强，蓝光到底能带来多么神奇的给银离子预热，使银离子充分溶解的效果？假如可以的话，那白帜灯也行了?就一蓝色灯管（松下促销员解释的）价格也不可能贵到300元吧，花这份钱也忒亏了点。
再说了，银离子这样化学性质的东西若清不干净，与我们的皮肤接触，肯定会给带来一定的人体伤害。行，我们就承认它能对衣物消毒、杀菌，但其它的生活用品它能进行洗涤，消毒吗？肯定不行。
其实我们也不愿意说别人不好，但你看看不管是医院消毒还是消毒柜消毒，有哪种用银离子的，就清楚了。（主要是消毒的彻底性无法保证。）
注意：在比较的时候，一定要先扬长避短，说自己的优点，强调自己
的优点，后说别人的缺点并淡化竞争对手的产品和品牌。这样叫以我为
主，让顾客跟着自己的标准和套路走。用我的优势对比对方的劣势。给
顾客的感觉是，你在客观权威的介绍自己，没有踩机的感觉。这样不但
认同度高、成交率高，而且达到杀敌于无形的效果。让竞争对手有苦说
不出。总之要以产品为中心，以自我为中心，自信满满，你就是专家，
你是把最好的产品推荐给消费者，我相信你们一定会成功！
顾客需要什么
舒适、轻松的购物享受 与促销员沟通的舒适，在柜台前随意选购产品的舒适
获得自己满意产品的舒适。满足其需要的产品 满足顾客实际需要的产品。
满足顾客心理需要的产品。满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。
三洋提供的是物超所值的商品。
销售三步曲
1、留住顾客2、确定主推3、促成交易
你认为销售中最重要的是什么？用什么方式留住顾客呢？
•顾客来了以后，尽可能把他带到柜台中间，便于观察整体产品。
•在顾客较多的时可以做到接一（讲解）、招呼二（看宣传单）或提高声音集中讲解。
•在销售的过程中调动顾客的主动性，教顾客操作机器，增进他们的兴趣。让顾客增加对机器的了解程度。
•以产品为中心可以进行更多的交流，感觉一团和气像朋友一样，不是站在对立的两边。
•适当的和顾客找话题（比如：之前用过的产品、产品摆放阳台或是卫生间好些等)。
•对于一些沉默寡言的顾客，或是比较喜欢表现自已的顾客一定要抓住机会赞美一下，找共同话题。可以让他们觉得很受重视，拉近距离减小防范心理。
•如果是家人一起来，首先要确定谁做主。明确主攻方向，对方喜好倾向。
•您是需要操作简便的，功能先进的？
•您对洗衣机行业很了解嘛，有些是广告炒作，夸大其词，三洋从来不做广告,那样会让您多花钱。
•您非常专业嘛！/对对对，你说的非常对，这里高档的、实惠的，不知您是需要那种？
•您可以随便看，看中哪台我就给您讲解一下？
•您是需要功能最新的，还是简单的？
•这两台型号都有不同的特点，您可以选择一下？
•（主推机时，打组合拳。确定第一主推、第二主推，最后不“甲”就是“乙”。不要介绍太多机型）
•首先明白什么是产品卖点？
–产品卖点是指区别于其他品牌的优点，并且对顾客有吸引力的地方。如：品牌、性能、质量、外观、结构、价格、服务等。
•介绍卖点的“特、优、利、证”法，是我们推销产品的基本原则，要最大化而又不脱离实际的强调“利益”，即给顾客带来的好处，将产品优势放到最大。
•特点：性能、质量、结构、外观等
•优势：满足顾客需求，且优于其他品牌的、独有的特点。
•利益：产品的特点能为顾客带来的直接、间接的利益。（省水，省电，
省洗衣粉，健康。均匀性，热效率等，顾客要的就是这一点）
•证明：通过证书，资料等，获得权威机构认可；通过销售记录表明已购（1）掌握成交的几个时机/ 顾客意愿购买时的大致表现总结：
•
•直接认同了产品，这机器还不错！
•不断的翻看产品或连续操作某个功能。
•话题集中在某个商品或某个性能上时。
•反复询问同一个问题时。
•显出高兴，满意的神态。
•突然沉默，仔细思考。
•询问产品销售状况。
•关心售后服务和保养问题。
•顾客谈起价格，购买条件
•去逛了一圈后回来，又看同一产品。
•要求试一台新机。
•
买者对产品的认同，可以增强产品的可信度。
如何向顾客提出交易的信号：
您是选这台、还是那台？
我认为这台适合您！
我给您开票吧！
“选这台机还有礼品送”。您看礼品已经不多了，送完为止。
本商场服务好，送货及时，很多人都在这儿买。价格全市统一。
这个型号正在开展活动，您赶上了，比上个星期优惠100元。
排除顾客异议的方法
•在销售过程中，顾客总是会提出这样那样的问题，或者是与你的思路反向而行，如果我们不能把握，就谈不上销售了。如果顾客还没有最后下决心，需要促销员做进一步的说服和服务工作，以尽快地让顾客采取购买行动。
以正确态度对待顾客异议
顾客的异议往往往是成交前的信号[想要才会挑剔]
前提是尊重顾客:争辩是第一大忌
不可嘲笑别人的错误
忌语 ：你错了
你连这都不懂
让我给你解释一下
你没搞懂我的意思,我是说……
如何排除顾客异议!
对策1：询问法
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣。但可能是
还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有
难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，
再就是推脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药
到病除。（如：先生，我刚才到底是哪里没有解释
清楚，所以您说您要考虑一下？）
对策2：直接询问法
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑
问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接
法可以激将他、迫使他付帐。
如：“××先生，如果您身上没有哪么多钱，你
可以用卡付款（或者门口有自动提款机）”。
（若顾客同意，一定得随同去提款）。对策3：转移法
如果卖场本身定位就是物美价廉，所以顾客普遍认为要比一般市场便宜。如果真的是顾客购买力有限，仍然强推就可能吓走顾客了。可以转移到其它机型。
如：“小姐，您可以再看看这个型号，也非常不错”。
对策4：假设法
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快
乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的
利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。
如：某某小姐，假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才有一次促销活动，现在有许多人都购买这种产品，如果您不及时决定，会××……
注意：中心还是放在产品上。提醒顾客买的是产品
而不是礼品，但还是要讲出礼 品价值不菲。
2）顾客说：“太贵了”。
•对策1：比较法
“一分钱一分货”，与同类产品进行比较其实一点也不贵，因为有独有的功能。
如：“市场同档次的产品，价格都比这款产品买的贵。某某牌子的××元，功能特点还远如这款产品。花更少的钱，买一个更好的。
•如：与同价格的其它品牌进行比较。如：洗衣机或微波炉用十几年，每次省多少水、多少电、多少洗衣粉，省多少钱。买着贵用着不贵。况且对策2：平均法
将产品价格分摊到每月、每周、每天，买一般产品只能用多少天，而买品牌可以用多少天，平均到每一天的比较，买品牌人保障显然划算。
如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
重要的是一步到位，享受了高科技带来的健康。
•对策3：赞美法
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位，生活质量等）的啦，不会舍不得买好产品的。
顾客说：“能不能便宜一些”。
•对策1： 价格是价值的体现，便宜无好货。
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不
全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买
者本身是个遗憾。
这产品的价位目前最低（每一种商品都有最低、最高零售价），已
经到了底儿，您要想再低一些，我实在办不到，抱歉。通过亮出底
牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
•对策2：诚实法
在任何商场很少有机会花很少钱买到高品质的产品，这是一个真理，
告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如：我在销售这种产品，对行业是非常了解的。那种低价格的产品
我们不能卖，那是在欺骗消费者。
顾客说：“别的地方更便宜”。
•对策：逐一分析法
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：
第一个是产品的品质，
第二个是产品的价格，
第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，
让它“单恋一支花”。提醒顾客现在杂牌泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。
如：您可以自己掂量一下，优良的品质和服务与价格两方面您会选哪一项呢？
你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了产品一、两个月坏了怎么办？
你愿意不要良好的售后服务吗？
顾客说：“没多少钱，所以想买个便宜一点的”。
•对策1：前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购
买。如：××先生，××产品能给您的将来带来很大的方便，某些
产品质量不促销员常见促销误区及忌语
过关，整天上门修理，您烦不烦？你还是根据实际情况
来恒量吧！
•对策2：攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，可以使周围的人认为他
生活质量高，追求生活品质，因为您选择的是国际品牌，可以信赖
的三洋。
常见促销误区
1、没有抓住顾客的心理就盲目介绍（给顾客创造轻松的购物环境，先聊天，
互动交流拉进距离）。
2、不要以自我标准来定位顾客（轻易认定顾客的身份、消费能力、购买意愿）。
3、不要一开始就讲专业的技术术语（用顾客容易接受的语言切入）。
4、不能跟随顾客的思维来介绍产品（首先肯定自己是专家，比顾客更懂产品）。
5、受到竞争对手的影响导致信心不足（树立自信心，三洋洗衣机就是最好的）。
6、不要轻易放弃潜在顾客（热情介绍每一位顾客，就当多为公司做一次广告）。
7、不到成交不要轻易说价格（关键先要让顾客喜欢上这个产品，产品接受
了，价格不是问题，优惠是促成买单的最后武器）。
8、不要为了成交刻意夸大其辞的欺骗顾客（真诚让别人更容易接受你）。
9、不要直截了当从正面去攻击别人，多用对比的介绍方法（这样不会让顾客
产生反感情绪）。
10、售前，售中，售后态度要始终，不要让顾客感觉买前是上帝，买过就受
冷落（体现三洋高素质的服务，品牌是靠口碑去宣传的）。
促销常见忌语
1.你今天可来买洗衣机啊？（顾客：买不买管你什么事）
2.我们的这款洗衣机很贵的。（顾客：你瞧不起我啊？）
3.你要买什么价位的？（通过自己的判断再推介产品，可以委婉的说：
“您是想买个实惠点的，还是要技术含量高一点的？）
4.顾客说XX品牌时，我们立刻说XX品牌怎么不好？（先认可顾客，让顾客有面子，可以说XX品牌是不错，然后，但是…….逐步引导顾客接受我们的产品和品牌）
销售方法和技巧多种多样，在实际的销售中，你可能还会发
现更多好的销售方法，关键在于你能自我总结和自我提升。
要不断的去思考：
•这次我为何会成交？
•我用到了那些技巧？
•哪一个我用的最好？
•在这次的销售中起到了决定性的作用？
•这次为何没有成交，是哪个问题我没有把握好？
•我应该如何改进？
销售方法和技巧多种多样，在实际的销售中，你可能还会发
现更多好的销售方法，关键在于你能自我总结和自我提升。
要不断的去思考：
•这次我为何会成交？
•我用到了那些技巧？常见促销误区
•
•1、没有抓住顾客的心理就盲目介绍（给顾客创造轻松的购物环境，先聊天，
•互动交流拉进距离）。
•2、不要以自我标准来定位顾客（轻易认定顾客的身份、消费能力、购买意愿）。
•3、不要一开始就讲专业的技术术语（用顾客容易接受的语言切入）。
•4、不能跟随顾客的思维来介绍产品（首先肯定自己是专家，比顾客更懂产品）。
•5、受到竞争对手的影响导致信心不足（树立自信心，三洋洗衣机就是最好的）。
•6、不要轻易放弃潜在顾客（热情介绍每一位顾客，就当多为公司做一次广告）。
•7、不到成交不要轻易说价格（关键先要让顾客喜欢上这个产品，产品接受
•了，价格不是问题，优惠是促成买单的最后武器）。
•8、不要为了成交刻意夸大其辞的欺骗顾客（真诚让别人更容易接受你）。
•9、不要直截了当从正面去攻击别人，多用对比的介绍方法（这样不会让顾客
•产生反感情绪）。
•10、售前，售中，售后态度要始终，不要让顾客感觉买前是上帝，买过就受
•冷落（体现三洋高素质的服务，品牌是靠口碑去宣传的）。
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•哪一个我用的最好？
•在这次的销售中起到了决定性的作用？
•这次为何没有成交，是哪个问题我没有把握好？
•我应该如何改进？
促销员常见促销误区及忌语
促销常见忌语
1.你今天可来买洗衣机啊？（顾客：买不买管你什么事）
2.我们的这款洗衣机很贵的。（顾客：你瞧不起我啊？）
3.你要买什么价位的？（通过自己的判断再推介产品，可以委婉的说：
“您是想买个实惠点的，还是要技术含销售方法和技巧多种多样，在实际的销售中，你可能还会发
现更多好的销售方法，关键在于你能自我总结和自我提升。
