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——传统茶馆升级转型之路
（2015黄山茶会演讲稿）
1、茶馆的前世，丰富多彩！
茶馆萌芽于南北朝；形成于唐朝；兴盛于两宋；得名于明代：一本《金瓶梅》，涉茶629处；鼎盛于清代：单杭州就有800家之众。茶馆模式更是异彩纷呈：有清茶馆、荤铺式茶馆、戏曲茶馆、赌博茶馆、书茶馆……
2、茶馆的今生，稍显乏味！
在以政府消费为主导的市场环境下，一大批的茶馆都成了官商交易的平台！茶馆在相当长的时间内，充当这样的角色：茶人的第一接待室，官人的第二会客室，商人的第三生活空间。当然，我要感谢所有茶馆的朋友，你们的茶馆成了刀客的第四交友平台！
3、茶，不好玩！
当茶被捧进文化的殿堂时，追捧如潮！苏老先生说：佳茗似佳人；土豪商人说：泡茶如泡妞；文人雅士爱茶如命，不惜自贬为茶痴茶虫茶鬼；达官显贵视茶如宝，以权谋私尽收天下好茶⋯⋯于是乎，投机的商人请来官人、文人、策划人，为茶题字、编故事、造传说、塑金身，茶的出身便从此系出名门、源自传统、进贡皇室、御笔题名、世代传承；再辅以美女茶艺、高端会所、儒雅茶会，茶不再是一片树叶，变成了摇钱树上的金叶子。茶叶在不同的人手中辗转、玩味、变卖，身价飞涨。茶被插上文化的翅膀，从此在名利场扬名立万、展翅飞翔，赢得多少商人为之疯狂！
有了文化，又生在礼仪之邦，茶的舞台无限宽广！送茶送健康，礼多人不怪；过去都送酒，现在只送茶；送茶有文化，主人乐哈哈；大礼不言谢，小恩必送茶；儒士品天下，买贵不买差；茶有道，礼无界⋯⋯都说“茶靠包装、专家靠装”，身为礼品，茶的衣服可谓极尽奢华！从木盒装、陶瓷装，到琉璃装、黄金装，未来可能还有太空装。在专家的建议下，茶的名字不断被一些定语所标榜：外交部、钓鱼台、中南海、国家大剧院、中央注册采供等等指定用茶，真是不登大雅之堂，就不能叫做茶！
4、茶人，不好玩！脱不掉伪文化的长袍马褂；放不下被包养的白日梦想；不直面老百姓的家长里短；不还原好茶叶的本来面目！
请脱掉厚重的文化外衣，轻装上阵，做回真实的自己！脱掉外衣，就是要排除杂念、脚踏实地！每个踏实的茶人，都应该问清楚自己三个问题：“1、我是谁？2、我为什么做茶？3、我能做什么茶？”第一点是要弄清楚自己的优缺点，如果你是个光会说不会做的家伙，建议你做个类似刀客这样尖锐的观察家。第二点是要搞清自己的目标，为生存多走商业，为梦想多搞文化。第三点是要搞清市场定位，别总是痴迷大师模仿别人，走出自己的路子才是真本事、做贡献！
任何靠灰色消费支撑的经济模式，既非长久，也不安全！出来混总是要还的，别总信奉：“马无夜草不肥、人无横财不富！”茶暴利的时代，已经过去；平价茶的时代，已经来临。任何不切实际的暴富梦想，无异于痴人说梦。但是，真正庞大的年轻消费市场和民生消费需求，正在呼唤更多有梦想的茶人进入！新一轮的发展热潮，已经启幕！破碎被包养的白日梦想，就是让自己回归真实的努力和鲜活的世界！你的茶叶，就是你独立的宣言和能力的代言！她，无需依赖，更无可替代！
茶为国饮！就是这样的国度，却让奢华的包装、浮夸的文化、高昂的价格，将普通民众拒之门外，这种傲慢与偏见已经走到了穷途末路。没有了群众基础，你的文化再阳春白雪，也流于虚无；脱离了百姓需求，你的茶叶再尊贵稀有，也乏人问津！直面老百姓的家长里短，做老百姓喝得起的放心好茶！
好茶没有伪文化，好茶自己会说话！茶，可谋生，可养家；可悦己，可利他⋯⋯事茶，美好事业，别样年华！做茶如做人，本真最开心！还原好茶叶的本来面目：回归传统、回归民生、回归本真！茶人做茶一如君子爱财，除了取之有道，还得顺势而为！从关注利益，到关注人性；从浮躁浮夸，到平实平和，茶叶能否还原本来面目，全看茶人能否找回初心！
5、茶馆，不好玩！
（1）搞好了门面，搞坏了门风！
搞了门面，丢了门风，这是很多高大上茶馆的通病！如何让阳光照进茶馆，要拆掉的不但是这种门面，还有祛除这种灰暗浑浊的尴尬门风！门风不正，小人硕鼠趋之若鹜；门风清明，百姓贤达拥戴有加；衙门如斯，茶馆亦如斯！
整门风，就是求价值、开风气、树典范！尽量为大多数普通人服务，这是一种普世价值；开一方清明之风、传一世刚正之气，这是一种济世情怀；树当下经营典范、创后世百代基业，这是一种家世目标！门风，茶馆最需要打造的精神空间！
（2）搞得了人品，搞不了产品！
把人品与产品挂钩，风险很大，并通常事与愿违！你的人品也许无可厚非，但是每个人对人品的衡量标准却似是而非、参差不齐。中国人习惯性地将道听途说或第一印象，来界定一个人的品格；而非“路遥知马力，日久见人心！”人品与产品的捆绑，不但没有提升产品，却很可能拉低了人品；你不愿看到的，却是常常发生的。
了解和欣赏你人品的，未必会购买你的产品，毕竟前者比后者高贵得多，更因为你们已经是朋友！如果要靠朋友和熟人，生意很显然是做不久的。所以是否拥有自己的拳头产品和营销模式，你的产品能否自己说话打动陌生人，直接关系到茶馆的生死存亡。
（3）搞出了环境，搞不出情境；
“曲径通幽处，禅房花木深！”常建的这首诗害了不少做茶馆的人。虽然人家说的是禅房，但是更多的人把它弄成了茶馆环境的模板！纵观国内很多茶馆，莫不是小桥流水、亭台轩榭，统一调的古风雅韵、清一色的暗无天日！奇石、大板、老物件，古琴、书画、俏佳人，似乎已经成为茶馆装点的六大法宝。一进茶馆深似海，纯雅礼和不思归？这样的茶馆，一不小心都整成了中老年之家，将更多的年轻人与普通大众拒之门外。
别把奢侈当高雅，别把环境当情境！情境是依据消费者的年龄喜好及文化偏好，所打造的个性空间！你能给我消费的理由，这个理由就是触动：如何唤起记忆深处的情感触动，这就是情境要起到的作用！60后痴迷古典，农耕文化最能唤起他们的记忆；70后商务应酬，奢靡之风是场面上的必须；80后追逐潮流，科技时尚最能让他们忘却茶的单调；90后反叛另类，颠覆传统的小玩意最能迎合他们玩物尚志的个性⋯⋯你的茶馆能否让不同的消费群体找到属于他们群体记忆的这种情境，你的环境才能让人流连忘返，让人禁不住尖叫分享！
（4）搞惯了雅集，搞不惯赶集！
刀客无意诋毁文化雅集对茶馆传播的重要作用，只是感慨雅集对茶馆经营的实际帮助并不明显。筹备一场雅集，需要耗费大量的时间和精力，而且热衷参与之人多为圈内之士，甚至是专业蹭茶客。群闲毕至，多在圈内循环，而无法实现跨界传播，很多茶馆对这种自娱自乐的活动却乐此不疲！
别搞雅集，整赶集！赶集，就是要不定期或者定期组织活动，让茶馆暂时变成回馈顾客与民众的茶市场！老舍的大碗茶传统、天福的免费奉茶活动，就是其中最好的代表，虽然天福并不是茶馆。用一种贴近民众的赶集活动，变成茶馆常态化的宣传手段，不但能赢得民众的口碑，更能吸引更多的陌生消费者。
（5）搞成了愿景，搞不成钱景！
最实在的钱景，才是员工最期待的愿景！我们看到的现实是：老板的愿景与员工的钱景，常常并不同行！一方面，茶馆要求茶艺师做好文化宣传；另一方面，又要求茶艺师做好茶叶销售；而通常这两者让茶艺师陷入很尴尬的两难境地！做文化要温情脉脉细水长流，做销售要单刀直入立竿见影；你让茶艺师笑里藏刀绵里藏针，实在是强人所难！
分工上的一专多能、分配上的模棱两可，常常让茶艺师苦不堪言，感觉钱景渺茫！佳茗似佳人、泡茶似泡妞，很多茶客进茶馆消费的目的貌似文雅、实则龌龊。在诱惑面前，很多茶艺师为了自己的钱景，牺牲了老板的愿景！茶艺师的流失，成为茶馆难以克服的心病；而造成这种现状的根本原因，是分享机制的不公和缺失！
美好的愿景，是靠实在的钱景来铺垫的！当牛奶不再是高附加值产品，就别奢望用廉价的水草来收获美好的愿景！一分投入，一份收获，你需要付出更多的分享，来激励更多有钱景的伙伴，帮你实现共同的愿景！
6、茶馆，怎么玩？
（1）模式变革：向左走：创客吧、新概念；向右走：传习所、文化馆！
茶创客空间：双刀客茶工坊！刀客用三年的时间尝试做创客空间，第一次采用“1+1”的众筹模式，打造“你自己的茶江湖！”虽然募集到十万投资，但是由于股权结构及游戏规则设置不合理，只吸引到一人入股。时隔二年，刀客重发“江湖召集令”，以“创客空间、互助平台”的模式，构建“茶营销智业联盟”，得到业内众多独立创业者的响应，现已成功招募产品设计师、空间设计师、商业摄影师加盟，并签订《双刀客智业联盟合伙人公约》。双刀客智业联盟将为茶企、茶馆等涉茶产业，提供策划、设计、营销等一站式智力服务！
新概念茶馆：荼啡茶、撒拉亭、嫩绿！刘强东与奶茶妹携手嫩绿，正式进军中国茶产业，成为今年茶界最大的新闻！互联网大咖为什么青睐新概念茶馆，只因为他们的模式及产品都很吸引年轻人！郑州的荼啡茶，用时尚的方式品饮一杯茶；广州的撒拉亭，用岭南风味独树一帜……这两家新概念茶馆，都悄悄地开了十几家店。无论产品，还是空间，都与传统茶馆截然不同。定位年轻态、服务年轻人，他们代表了茶馆的未来！
技艺传习所：和静园王琼、茗约鲍丽丽。茶馆的不纯粹，造成传播的不清晰；什么都做，貌似什么做不好！和静园王琼老师的申时茶，曾经名满天下；借此推行的茶道培训，也彻底盘活了和静园的盈利模式。茗约鲍丽丽老乡，一度贵为茶仙子；依托自身及区域优势，坚持教学、传习技艺，既叫好又叫座。毛主席说过：做一个纯粹的人，不容易！刀客认为：做一件纯粹的事，更容易成功！
地域文化馆：老舍茶馆！作为京味茶馆的代表，老舍茶馆的成功一直被认为是地利使然，刀客却不这么认为！老舍茶馆这张闪亮的地域文化名片背后，是创始人尹胜喜老先生的普世情怀！不是那一碗碗大碗茶积累的口碑和善缘，老舍走不到今天。得民心者得天下，老舍的大碗茶与天福的免费奉茶异曲同工！
（2）产品聚焦
时尚调饮:放牛斑的波霸奶茶，也许你觉得口味太重；荼啡茶的红茶卡布，也许你觉得调性太浓……但是年轻人不这么认为！时尚调饮不是给老茶客的，她用新颖的表达、复合的口感，传递着年轻人对茶的理解！
原叶快饮：不要以为焚香、抚琴、素衣，才叫茶道！一本正经地泡茶，是中老年人的偏好；好茶简单泡，才是年轻爱好！同心杯、飘逸杯、马口杯……改良泡茶器具，用最简单的方式泡茶，将重心放在交流上！以茶会友，别用繁冗的套路淹没了两颗心的坦诚。茶猪猪、壹日壹茶……茶不简单，要拼配、调味、功能定位；包装及泡法简单，卡通画、牛皮纸、三角包，颜值与性价比都很高！
概念单品：泡妞茶、涨停饼，概念单品不再聚焦茶，而是关注人！茶为媒介，所以茶是什么不重要，茶给谁喝谁送谁买很重要！荼啡茶的泡妞茶仕佳人系列、八马的求泡茶，都是直击情侣消费！福村梅记新推出的压箱底普洱素砖，直接将陪嫁信物做成了茶叶产品！这样的产品，直击人的精神需求，让你想喝又不舍得喝！
品类聚焦：每一个品类都将诞生二个领袖品牌，比如：快餐业的麦当劳与肯德基、凉茶业的加多宝与王老吉……茶类也不例外，只有聚焦优势品类，才可能成为品类领导品牌。比如八马茶业持续聚焦铁观音，高端的明星产品有赛珍珠，接地气的大众产品有大浓香、小浓香、老枞铁观音，八马聚焦品类，从众多茶企中脱颖而出，成为单一品类铁观音领导品牌！
（3）空间升级：简禅中式、韵味东方、现代时尚！
思路一：旧金山SongTea &Ceramics的简禅中式！
Song Tea&Ceramics是华人peterluong经营的生活茶店，为了寻找更好的茶和茶具，他遍访中国、台湾、日本、韩国等有着上百年茶文化历史的国家，对每一款茶都细心研究！整个空间设计及产品陈设都极为简约，又不乏诗意。
思路二：台湾吾谷茶粮的韵味东方！
吾谷茶粮来自于纯朴的客家文化，对于谷物将客家人招待贵宾的茶点擂茶，注入崭新元素，以客家本味保留「旧食」人情味。吾谷茶粮老式杂货店中摆放许多竹编的大圆盘，上头装满了许多五谷、豆类的柑仔店，为创办人的儿时记忆。整个空间以怀旧的原木为主元素，辅以缝纫机等生活器具为点缀，将客家人的纯朴好客表现得淋漓尽致！
思路三：日本LUPICIA綠碧紅茶的现代时尚！
日本LUPICA綠碧紅茶苑，經營茶品以及茶食、茶器等商品時所使用的門市品牌；它有「美麗的茶葉」之涵意。LUPICA其總公司位於東京?代官山，總店位於自由之丘。在日本、美國、台灣等世界各地擁有120間以上的店舖。LUPICA店铺空间分两层，一层茶叶专卖，二层品饮空间，设计时尚，色彩跳跃明快！
（4）营销传播
思路一：别总是喝茶，跳出茶来传播！茶馆作为很好的空间和平台，跨界的文化活动要多搞，比如旗袍秀、手艺人、拜师会……民间传统手工艺美轮美奂，为什么不为手艺人搭建一个传艺收徒的平台？也算是为频临失传的非物质文化遗产的延续，做点贡献！
思路二：经营好自媒体，关注寻常百姓！江湖上曾有两种套路，风行天下：王心式的“一根筋”、周重林式的“双管齐下”！王心号称北泡手，他的美文曾经横扫大江南北的爱茶少妇；他所推出的“心计划”，也倍受少妇追捧，粉丝甚众。周重林一手写作一手传播，“茶叶复兴”平台在茶圈影响巨大！他们成功的共同点：关注人性需求，超过关注茶本身！
自媒体传播的江湖规矩，刀客总结有四：一是别把自己太当回事，太端庄，就是孤芳自赏；二是别把自己太不当回事，太媚俗，等同于低级趣味；三是别把顾客当上帝，要平等，就得学会换位思考；四是别让顾客总上当，要真诚，就得坚持童叟无欺！
思路三：《李宗盛－致匠心》，新百伦的这部微电影，讲的是匠人的专注！匠心是什么？就是一种专注！毕生精力只为做好一件事，这正如对成功的定义：把一件事做到极致！老祖先说过：三百六十行，行行出状元！日本人很好地将我们祖先的智慧传承下来了，所以他们的手工艺人活得有尊严，手工艺也得到了很好的保护和延续。有一部纪录片《寿司之神》，讲的是一个日本老人五十年如一日做寿司，他的寿司被认为是全世界最好吃的寿司。他是怎么做到的呢？就是匠人的专注！如果只有一个匠人，是做不到这一点的；他在做寿司的每个环节都能找到最优秀的匠人合作。反观我们这三十年的发展，什么赚钱做什么，不愿意与他人合作分享，恨不得把所有环节都做了！最不该丢失的匠心，恰恰被我们轻易地丢弃了！
茶馆，不好玩？不，好玩！玩茶、玩味、玩江湖，关键是你想怎么玩？
作者：徐方
江湖名号：双刀客
官方职业：茶营销
个人著作：茶江湖
个人微信：6134771
微信平台：双刀客茶工坊
