爱华网 国际贸易的作价和成本核算第一节掌握合理的差价我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下根据国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。由于价格构成因素不同，影响价格变化的因素也多种多样。因此，在确定进出口商品价格时，必须充分考虑影响价格的种种因素，并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价，防止出现不区分情况，采取全球同一价格的错误做法。为了正确掌握我国进出口商品价格，除应遵循上述作价原则外，还必须考虑下列因素: 1.要考虑商品的质量和档次 在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货次价，品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标，品牌的知名度，都影响商品的价格。 2.要考虑运输距离 国际货物买卖，一般都要通过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。 3. 要考虑交货地点和交货条件 在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用的风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF投机倒把成交同按Exship条件成交，其价格应当不同。 4.要考虑季节性需求的变化 在国际市场上，某些节令性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，其售价往往很低，甚至以低于成本的“跳楼价”出售。因此，应充分利用季节性需求的变化，切实掌握好季节性差价，争取按对我有利的价格成交。 5. 要考虑成交数量 按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，或者采用数量折扣的办法;反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，也可以适当提高出售价格。那种不论成交量多少，都采取同一个价格成交的做法是不当的，我们应当掌握好数量方面的差价。 6.要考虑支付条件和汇率变动的风险 支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，同一商品在其它交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身有利的货币成交，如采用不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。 7. 其它因素 此外，交货期的远近，市场销售习惯和消费者的爱好与否等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须在调查研究的基础上通盘考虑，权衡得失，然后确定适当的价格。 | |
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| 张军 外贸◇进士
| 2# 大 中 小 发表于 2008-5-31 00:29 只看该作者 - 第二节 注意国际市场商品供求变化和价格走势国际市场价格因受供求变化的影响而上下波动，有时甚至出现瞬息万变的情况，因此，在确定成交价格时，必须考虑供求状况和价格变动的趋势。当市场商品供不应求时，国际市场价格就会呈上涨趋势;反之，当市场商品供过于求时，国际市场价格就会呈下降趋势。由此可见，切实了解国际市场供求变化状况，有利于对国际市场价格的走势作出正确判断，也有利于合理地确定进出口商品的成交价格，该涨则涨，该落则落，避免价格掌握上的盲目性。例：油料市场报告 2004年上半年我国油脂油料市场分析综述 新华社信息 据农业部调查，2004年我国夏收油菜籽面积比上年扩大３００多万亩，产量为１１９０万吨，比去年增长９％，为历史最高年。预计２００４／０５年度油料面积将保持稳定并有所增加，产量也将恢复性增长。 受去年全国各地油料及其制品价格再度上涨的刺激，今年农民种植油料的积极性高涨，预计全国油料种植面积为２．３亿亩左右，属历史仅次于２０００年２．３１亿亩的最高年。与上年相比，种植面积增加５００多万亩，其中优质品种面积继续扩大。如果气候正常，预计今年油料产量将呈恢复性增长。其中，夏收油菜籽、大豆和棉籽的面积都有不同程度的增长。 一、前５个月油料与食油进口大幅度增加 由于产需缺口加大，今年前五个月油料与食油进口明显高于上年同期。但与去年相比又有不同特点：大豆进口逐步放缓，油菜籽进口激增，食用油进口大幅增长，花生的出口在去年小幅增长之后今年又趋于减少。 二、２００３／０４年度国内油料食油供大于求；预计２００４／０５年度食油产需缺口仍较大，油料供给依赖进口，食油供给比较充裕 ２００３／０４年度国内油料总体供给较为充分。在油料和食油进口大幅增长的形势下，国内的食油供给为１８００多万吨，比上年度增长１９％左右。食油消费近几年在稳步增长，估计２００３／０４年度达到１５００多万吨，比上年增长９％左右。食油产量增长大于消费增长，库存有所增加。 预计２００４／０５年度国内食油产需缺口仍然较大，在７５０万吨左右，有赖于进口油料和食油来满足国内市场需求。初步预计国产油料可榨食油８５０万吨左右，进口食油与进口油料折油共计８００万吨左右（不含棕榈硬脂），加上期初库存，全年度食油供给量超过２０００万吨，比上年度增长７％左右。 食油消费方面，预计２００４／０５年度消费总量超过１６００万吨，增长８％左右。供给大于需求，但需求增长速度加快，库存会有所下降。值得注意的是，今年１—５月份油料和食油进口的量较多，市场供给增加，而消费的增长是相对稳定的，因此结转库存在增加，这已经带动市场价格向下走。 在２００４／０５年度，预计油料进口增长速度有所缓和，特别是食油进口，应该不会超过２００３／０４年度的规模。市场供给总体状况仍以基本均衡为主导。 三、２００３／０４年度全球油料食油产量小幅增长，库存下降，供给偏紧；初步预计２００４／０５年度油料产量继续增加，供给偏紧状况会有所改善 据美国农业部今年６月份预测，２００３／０４市场年度全球油料产量３．３５７亿吨，比２００２／０３年度年增长１．８％。预计主要品种大豆将减产８１９万吨，而前三个年度大豆的产量是以1000万吨左右的幅度增加的。预计其它主要品种油菜籽、棉籽、花生、葵花籽产量都将恢复性增长，其中，油 菜籽将增加６７７万吨，棉籽增加２２４万吨，花生加１８３万吨。预计全球油料压榨量将达２．８２９亿吨，比上年度增长５．８％；贸易量在７０００万吨左右，比去年下降１．２％；期末库存为３７００万吨，下降１５．９％。 食油方面，预计２００３／０４市场年度全球植物油产量将达１亿吨，比上年度增长６．８％，主要品种豆油增１．６％、棕榈油增５．２％、菜油增１６．５％、葵花油增１３．３％（菜油与葵花油是恢复性增长）；预计食油消费量也将达１亿吨，略低于生产量，增长４．７％。 预计食油库存消费比为６．３％，是近２０年以来的最低点，预计本年度全球食油供给偏紧。油粕方面，预计2003／04市场年度全球油粕产量１．９４９亿吨，比上年度增长5．2％；消费量将达1．950亿吨，增长３．９％；贸易量在５９００万吨左右，增长５００万吨；期末库存４７０万吨，比去年略降。 美国农业部６月份对２００４／０５市场年度全球油料食油生产消费状况预测显示，预计２００４／０５年度全球油料产量将达３．７８３亿吨，其中大豆产量明显增加，增幅在３５００万吨左右；全球油料贸易量在７７００万吨；全球食油产量将达１．０５亿吨，食油消费量在１．０４亿吨。根据美国农业部信息，今年前三个季度全球油料特别是大豆的供给偏紧，库存下降；食油供给方面也是如此。但其同时对２００４／０５市场年度作出了较为乐观的预测，主要是大豆增产。如果预测属实，那么开始于第四季度的２００４／０５年度全球油料的供给状况会有所改善。 四、国内外价格 （一）上半年国内油料、食油价格波动幅度较大，价位水平较高；第二季度开始整体从高位回落 在国际市场油料与食油供应偏紧、价格高位波动的形势下，上半年国内油料价格总体比较坚挺。 大豆：紧随国际市场价格大幅起落，但整体水平高出去年同期价格２０％—４０％；国产夏收油菜籽价格目前看来是“高开低走”，回落幅度大，但仍高于去年１０％—２０％。食油不同品种、不同阶段价格有涨有落。１、２月份，节日消费和“禽流感”疫情使市场价格小幅波动，３月份价格上涨较快。随后，市场供给增加和国际市场价格下滑影响，４、５月份价格开始缓慢回落，６月份继续走低。预计第三季度再次快速上涨的可能性不大，而是在目前的水平上调整，甚至有继续下行的趋势。 油菜籽：１—４月份国产油菜籽交易量极少，油厂主要压榨进口菜籽，完税价格在3300—3700元／吨。5月份国产新菜籽上市，开秤价格在2000元／吨，比去年高出17％。但随即价格走低，并出现农民惜售，而厂家收购积极性并不高的局面，持续到6月中旬，收购价格一直低位徘徊在2500—2600元／吨左右。至6月下旬，价格也是上升无力，但收购量开始放大。湖北地区２６２０元／吨，安徽２７００元／吨，湖南２６３０元／吨，江苏２６８０元／吨。与去年同期相比，价格高出１０％以上。今年国产新菜籽上市有如下特点，一是价格高开低走；二是企业收购观望心态严重，积极性不高；三是农民依然待价惜售。分析其主要原因在于，鉴于去年的经验，价格高开；但菜油和菜粕价格的持续下滑以及国际市场的大形势又让收购企业考虑到成本和风险，并不急于收购；农民期望今年象去年一样，企业的抢购会把价格抬升起来，况且今年的菜籽质量好，水分少，含油高，并不愁销。因此新菜籽上市以来没有形成大规模的收购形势。６月底，观望双方各有退让，交易形势好转。 |
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| 张军 外贸◇进士
| 3# 大 中 小 发表于 2008-5-31 00:30 只看该作者 - 第七节 价格条款的规定进出口合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，单价通常由四个部分组成，即包括计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。例如，每公吨CIF伦敦350英镑。总（或称总价）是单位同数量的乘积，也就是一笔交易的货款总金额。规定价格条款时，应注意下列问题: 合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。 根据船源、货源等实际情况，选择适当的贸易术语。 争取选择有利的计价货币，必要时可加订保值条款。 灵活运用各种不同的作价办法，尽可能避免承担价格变动的风险。 参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。 如交货品质、交货数量有机动幅度或包装费另行计价时，应一并订明机动部分作价和包装费计价的具体办法。 单价中的计量单位、计价货币和装运地或卸货地名称，必须书写清楚，以利合同的履行。 |
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| 张军 外贸◇进士
| 9# 大 中 小 发表于 2008-5-31 00:33 只看该作者 外贸招聘（外贸求职采购商名录 – 广交会采购）：外贸交友、外贸经验、外贸地理、外贸知识、国际物流 第八节 进出口商品的成本定价在国际货物买卖中，进出口商品价格的确定直接影响企业的经济效益和产品市场竞争力；是企业对外开展业务时必须面临的问题.利用成本导向定价法是最主要的一种定价形式，为外贸企业广泛使用。采用成本加成定价法时，只需要了解有关进出口商品的成本和相对于成本的利润率(或利润)，并以相应的外币表示，即能获得基本价格。以出口商品为例，出口商品的基本成本要素包括： (1)出口商品生产成本或采购成本 (2)装运前融资利息成本 (3)出口成本及费用(包括出口包装、国内运输、保险费用、码头费用、仓储费用、各种国内税、海关关税及费用、出口企业管理费用等) (4)装运后的融资利息成本和银行手续费用 (5)可能的汇率变动成本 (6)国外运费(自装运港至目的港的海上运输费用) (7)国外保险费(海上货物运输保险) (8)如果有中间商，那么还应包括将支付给中间商的佣金 (9)出口商预期利润率等 出口商在采用成本加成定价方法时，应根据买卖双方所确定的贸易术语，首先确定出出口商品的总成本，并在此基础上计算出出口商品利润，即得到出口商品的价格。 |
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| 张军 外贸◇进士
| 10# 大 中 小 发表于 2008-5-31 00:34 只看该作者 外贸招聘（外贸求职采购商名录 – 广交会采购）：外贸交友、外贸经验、外贸地理、外贸知识、国际物流 第十节 出口商品报价的综合运用技巧新客户发来询价单，你及时回复后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意？对老客户报价也不容易。他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。怎样报价才有效呢？有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。 一、报价前充分准备 首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市纺织工业联合进出口公司的曾浩军先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实盘)。" 其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市"，买卖才有成交的可能。中丝深圳进出口公司孙富强先生介绍说，现在与他们公司做业务的都是正规的、较有实力的外商，这些外商在香港、中国大陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。 孙先生公司的经验是，业务人员经常去浙江一带工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价很清楚。同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析和预测。 二、选择合适的价格术语 在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。 选择以FOB价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在FOB价条件下，由于是进口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。 在CIF价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。就是说，以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交，就是在保证自己的控制权。再如，出口日本的货物大部分都是FOB价，即使出口商提供很优惠的条件，也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要，还是坚持自己的原则，出口商在报价时多加斟酌十分必要。 在现在出口利润普遍不是很高的情况下，对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错，他们的做法是，对外报价时，先报FOB价，使客户对本企业的商品价格有个比较，再询CIF价，并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说，这样做，不但可以给买家更多选择，而且有时在运保费上还可以赚一点差价。 三、利用合同其它要件 合同其它要件主要包括：付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中，价格只是其中之一，如果能结合其它要件和客户商谈，价格的灵活性就要大一些。例如，对于印度、巴基斯坦等国或地区的客户，有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件，或许对他具有很大的吸引力。 同时，还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整报价。有的客户特别在意价格的高低，定单会下给报价最便宜的卖家，那么报价时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的客户习惯于讨价还价，你所报出的价格，他如果没有砍一点下来就不太甘心，那么，第一次报价时可以预留出他希望砍掉的幅度。 而如果一种产品在一段时间里行情低迷，为了抢下定单，就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品，在你的报价中给客户承诺快速而又准时的交货期无疑可以让客户垂注你的报价单。 根据销售淡、旺季之分，或者定单大小也可以调整自己的报价策略。从事玻璃制品出口的陕西省轻工业品进出口公司孟欣女士介绍，他们出口的产品品种规格多，所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格，回复外商查询时比较好处理，但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单，他们的报价往往在保证公司盈利的基础上，再予以灵活掌握。  四、以综合实力取胜 对于自己的综合实力有信心，也就用不着一味地以低价来取悦客户了。曾先生说："报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须容易下决心得多。 同时，从你的报价，非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到，你是否也是该行业中的老手，并判断你的可信度，过低的价格反而让客户觉得你不可信，不专业。孙先生介绍说，"如果市场行情是每平方米一万元附近，你给客户报每平方米1.5万元，就显示出你是一个地道的外行或新手，外商对类似的报价肯定是不感兴趣，哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。" 最后，在对新客户报价前，一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑你的交易条件，这一点很多没有经验的出口商常常忽略。盛先生认为，虽然目前很多外商到处比价询盘，但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。 |
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