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马云内部讲话

《马云内部讲话》兼融人生哲理与管理智慧的双重风格，引来了中央电视台财经频道记者的关注。那么，内部讲话与外部讲话有什么区别？

“内部讲话中的许多内容，是对企业文化的洞察，比如，新老员工的相处，企业如何反官僚主义等等。而马云的那些妙语，如同困境和磨砺中的思想火花，让人感受到暖意。”

“《马云内部讲话》与市场上众多马云图书不同的是，它呈现了一个更加真实的马云。”

阿里巴巴公关总监陶然说，马云内部讲话，过去只在一个小圈子内，比如在企业内部传播，这次出版，相信会使它在更大的一个平台上传播。

马 云 内 部 讲 话

关 键 时 马 云 说 了 什 么

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阿里巴巴园区里站立着一位蒙古大汉

阿里巴巴的员工在工作满5年之后会被称为"五年 陈"，并获得一枚公司定制的戒指。

2007年7月29日

在跟"五年陈"员工交流时讲话

我们守在这个船上

谢谢大家，今天跟阿里巴巴最老的一批员工交流。昨天参加的会议人很多，有一些话在这里说起来通畅一点。公司现在有七千人，这里只有三百人。我把门关起来做一个交流。昨天晚上回去，很多人也看了资料。我不知道有多少人看得懂，这个东西真看懂还是要有本事的。有的算算多出来，有的算算少下去，这个肯定是会的。我们员工跟公司一起奋斗了八年，八年内我们希望大家能分享到一点点成功。后面还要给淘宝、支付宝、雅虎中国、阿里软件看到希望，我们一点点走。尽管公司董事会、公司股东没有一个同意，几乎是千辛万苦，非常艰难地往前推进，但还是在推进。不同意的主要原因是他们觉得公司值很多钱，现在来讲太便宜了。公司股东一分钱不卖，这样对公司变成很大的挑战。我相信，只要员工、管理层、客户站在一起，我们还是有能力抵抗将来整个资本市场的冲击。大家都知道资本市场还是很残酷的，不管发生任何事情，上市不上市有一样东西我们不会变的，我们的使命感不会变。我们永远把客户放第一，员工第二，股东第三的原则不会变。这三个大原则不变的话，在股市上出现任何问题，我们还是会坚持。不会因为股市大跌，股票下滑了，我们就往东走、往西走。我们不会因

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马 云 内部讲话关键 时

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为这个随便改变方向，因为我们自己本人，阿里巴巴的员工也是股东。你记住，没有客户的支持不会走到现在。今后，在股市上，没有客户的支持，我们也不会走下去。股东，股市上的股东，原则上绝大部分都是短期的。今天买一点股票，股票一掉，形势不好，那跑的是他们，我们没法跑，我们得守在这个船上。我们永远会倾听客户，会倾听员工，会倾听股东，但是我们最最重要的，一定要排哪个第一的话，一定排客户为第一。

马云说了什么

自认不是很聪明的人留了下来

再一个跟大家说一下，我最大的顾虑就是上市以后员工的心态问题。我一定会跟所有的老员工交流，特别是"五年陈"以上的老员工做一个沟通和交流。孙正义讲过一个故事，这个故事是真实的。当年软银在日本成立的时候，刚刚成立，有一个小女孩，得到软银一点股票，那个女孩很不高兴，这一点股票还算股票，我不要股票，你给我工资多一点。所有公司创业时现金都比较少的，阿里巴巴创业时也一样，开始工资比较低，到了淘宝也低、支付宝也低，雅虎有点例外。当时孙正义就希望工资低一点。女孩拿了一点股权，也没当回事。一年以后，两年不到的时候，软银上市了，这一点股票值一百多万美金，最后涨到将近两百万美金。她才拿了一点，后面的人可能有拿更多，全部变成了上百万美金的股东，有的人甚至变成了几千万美金的富翁。这些小女孩说我们真是运气，于是她们嫁人的嫁人，不干活的不干活，开始买房子、嫁人，没有一个人真正感谢公司、没有一个人真正感谢团队。软银内部冲击很大，公司许多员工一起跑开，很多人成立自己的公司，来挖原来公司的墙角。留在软银的人受到巨大冲击，股票受到了打击，公司受到了伤害。当然出去的人，据现在统计，没有一个人成功的，来得快，去得更快。留在里面的那帮人都

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———股东原则上绝大部分都是短期的。今天买一点股票，股票 一掉，形势不好，那跑的是他们，我们没法跑，我们得守在这个 船上。

活了下来，而且现在股票越来越坚挺。我跟大家讲，八年以来或者说五年以来，我们这些人中，可能有些人想，反正也没有地方去，在阿里巴巴呆着挺好的。我不敢说是百分之八十，至少百分之四十的人会觉得我也没有地方去，有一个工作做做就好，反正在这个公司总能够混下去的，于是稀里糊涂待下去。那些认为自己很能干、应该得到更高待遇的人都走了。那些认为肯定能够得到更高的工资，在别的公司得到更高职位，更多股权的人都走了。这些都是自认为很聪明的人，而我们这些自认为不是很聪明的人，留了下来。我们今天收到了一点点的好处，但我还是想跟所有的"五年陈"讲，我们只是比别人多了一点点运气。我们在这边的人，最最低的，有没有低于一万股，两万股的？凭什么我们可以变成百万富翁，就因为在阿里巴巴干了五年吗？而且这五年以内，我们也没有亏待，公司没有亏待我马云，公司也没有亏待任何员工。你说你勤奋，我说比我们勤奋的人，别说中国，在杭州都不知道有多少。比我们聪明的人就更多了，凭什么？如果我们觉得，我们太能干了，这么有出息，那我觉得我们全错了。我要感谢的是这个时代，我们真的应该感谢这个时代，感谢中国、感谢互联网、感谢电子商务，当然也要感谢我们大家，我真的感谢你们。我们这些人在坚持，你们对我们的信任，你们对大家的信任，公司管理层对你们的信任，这些到现在终于收获了一些东西。我不知道五年以后，在座的有多少人还会留在这里，我也不知道十五年以后有多少人还坚持地留在这个公司。我希望有二十年的员工、三十年的员工，四十年的员工。我不知道会不会有。

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马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

局布好了不会输多少

昨天我讲股票有三种，一种股票是炒买炒卖，做短线的，今天科技板，明天化工板，后天外贸板。如果一个公司的股票被这么炒过，自己也炒糊涂掉了。任何一个种子被炒过以后，再种下就不可能发芽了。我关注过很多公司，被炒过很多次以后，员工也乱套了，管理层也乱套了。股价上去下来，只要下来后，股东永远都不相信你。阿里巴巴上市的时候，我们股价不会太高，我们不会让股价走得太高。如果一开始卖得很贵，不给股东赚钱，他买进十块钱，然后你说公司市值也就十块钱，那他一点兴趣也没有。如果我们值八块钱，我们五块钱卖出去，让他赚了钱，他就会觉得这个公司真好，有一天掉下来还要买。有没有买过股票？买过股票的人基本上都是这样的。这个股票他永远会关注它，所以我们要给股东赚钱。李嘉诚有钱让大家分享，公司也是一样，我们要让我们未来的股东们赚钱。一炒股票猛涨，管理层、创业员工，全部欣喜若狂，突然掉到底下，这样的心态调整几次，这个公司就废了。还有一种，是作为中长期投资的。长期回报是百分之五到七，好的话是百分之十，这个东西看的是行业、产业，还有整个公司运营的竞争环境。有些公司的股票可以留给子孙后代。我有一个朋友参加巴菲特基金的股东会，那个男的是一个非常激动的人，他一直在讲，十五年以前我爸爸给我十股股票，一百美金一股，一共一千美金，送给我当生日礼物，现在值两亿八千万美金。他说我现在把这两亿八千万美金变成了基金，留给我子孙后代，靠这个钱就可以很好地生活下去。下围棋的人都知道，没有布局肯定乱套，局布好了，要输也不会输多少。互联网会影响人们起码三十年。从B2B到B2C，到门户体系到搜索引擎，再到软件，我

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———我说这个东西交给你外婆，在抽屉里面锁起来，忘记它。创办互联网的公司，都会自己成立股份公司，都会这样子做，但一万个里面可能只有万分之一的机会能走出很远。

们基本上都占领了。今天在这里看当初，十八个人在湖畔花园，每个人签一张纸，没有人欣喜若狂，总共就是五十万人民币，还不知道以后怎么样。我说这个东西交给你外婆，在抽屉里面锁起来，忘记它。创办互联网的公司，都会自己成立股份公司，都会这样子做，但一万个里面可能只有万分之一的机会能走出很远。

我怕大家变成暴发户

我那时候说，我关心的是大家是否Happy（快乐），我们工作的氛围，我们今天所做的事情，开不开心。每天通过努力得到工资和奖金，是不是很开心。如果感觉不错，你的股票我觉得应该拿一点点出来，买一个车、买一个房。其他的，你就忘掉，给你的儿子、孙子传下去，到你年纪大的时候会体会到这一点的好处。我真的不希望看到"五年陈"的员工有暴发户的心态，先拿出一百万看一看。很多暴发户每天把一百万摸一摸。中国最先富起来的这帮人，没有一个活下来。你看最先买摩托车的有几个活下来的。就是暴发户的心态，没有持久的心态。我跟大家说，如果你们有三四百万、两三千万的收入，想拿这点钱做投资，你们去看看，中国有哪几家公司的业绩、行业、团队激情能跟阿里巴巴比，从组织、价值观、使命感来看，你能找到像阿里巴巴一样的公司吗？很少。你把这几百万投资其他公司的股票会很惨，这个是你没有办法控制的，只有自己的公司才是最好的股票，阿里巴巴的股票是最好的，而阿里巴巴公司的控制权，就掌握在这个房间里面的人的手上。你们记住，你们影响到其他几千名员工。阿里巴巴的十八个创始人，三年前、五年前，如果把股票卖给孙正义、卖给所有的股东，我们早就不用干活了。现在你们能感觉得出他们是创始人吗？他们的努力并不比任何员工差。这些东西会感染你们，你们再感染新的员工，大家都会

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马 云 内部讲话关键 时

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对公司有信心。我怕大家变成暴发户，把钱投到其他公司，然后下滑。这样心态也不好了，一切都乱套了。要投资股票，今天在全世界我就选择阿里巴巴。我们这帮人能掌握它的未来。其他公司就是炒概念，涨得那么高，掉也会掉那么高。股市，我不敢说我是一个专家，但是我相信，我比在场大多数人都懂。

马云说了什么

比绝大多数公司的空气纯净

再一个我要讲，我不希望看到你们当中有些人说拜拜，你们辛苦努力吧，我享福去了。这种享福的人，我看到的概率是百分之零点零几成功的，很少很少有成功的。阿里巴巴是一个团队，有你很好，没有这个团队，你很不好。你离开了，要去再找这样一个团队很难。最近有个人给我写了一封信。这人离开了，加入了竞争对手。他说本来也是很好的一家公司，也是互联网公司，没想到里面乌烟瘴气。他特别怀念阿里，怀念淘宝，能不能够回来？很难了。我觉得加入对手这种人阿里巴巴永远不欢迎。你想想看，你的同事、你的部门的人加入了对手，形势不好又回来了，这是放出什么信号？如果打败我们了，你说那个人会回来吗？不会回来的。所以我想告诉大家，如果说你们去创业，或者竞争对手挖你，别人挖你，对你的期望值很高，觉得你是阿里巴巴出来的，对你的期望值非常高，其实你自己知道，这是整个团队带给你的。如果真要挖，那你把我一起带进去算了。挖一个两个过去，你说会不会有变化？会有变化，但是不会有根本的大局面上的变化。这是整个团队的配合，李琪（原阿里巴巴COO）也好，Joe（蔡祟信，阿里巴巴集团CFO）也好，我们这些人的配合，是经过这么多年练成的。我们每个人像

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———有没有人说特别喜欢考核？说喜欢我相信是假的。但是有 一点我告诉你，被考核过五年，突然不考核了，那也很痛苦。

螺丝一样的牢。这是一个团队，像拼版一样拼起来的。挖我们去都没有用，挖一个普通的干部员工去有什么用呢？公司里面讲价值观考核。有没有人说特别喜欢考核？说喜欢我相信是假的。但是有一点我告诉你，被考核过五年，突然不考核了，那也很痛苦。坐在自己的公司里面，今天工作那么累，烦死我了，还要被老板骂，你看出去永远是别人比我们钱多，永远是别人比我们运气，就像人家老公老婆总比自己老公老婆好。大家记住，正因为你在这个公司里面呆了五年，如果突然发现团队里面尔虞我诈，突然发现没有约束、没有纪律，你会沮丧到顶点。因为你已经在这个空气中，尽管空气并不纯净，我觉得我们的空气并不纯净，但是相对来讲，阿里巴巴的空气比绝大多数公司的空气纯净多了。大家要维护好这个公司，这是我们共同生存、发展的环境，我们要发展一百多年的。我有一个亲戚，八年以前就讲，如果有十万块钱，我就包二奶，就这点出息，他就永远包不了二奶。八十年代有多少万元户，你们去数一数，八十年代、七十年代的万元户是不得了的。我88年、89年上班的时候工资多少钱？八十九块钱，八十年代初，七十年代末，万元户是不得了的有钱。现在很多人认为我财富多得不得了。你们的财富，在亲戚朋友、爸爸妈妈、外公外婆，表弟表嫂看来是有钱，但这点财富是不能让你这辈子一直开心的，不能让子孙后代发展，还太遥远。第一批萧山富起来的人，万元户，买一部摩托车，结果就没有了，我想告诉大家，我们离富太遥远，一个人认为很富的时候，他可能就走下坡路了。我告诉大家，中国至少有六十万家进出口企业，我们才做了三万家，还有五十七万家，而且数目在不断增长。由于杭州的神话故事，中国B2B的垂直站点会迅速起来。但神话是怎么创造的，神话也会怎么破灭。我跟大家打一个赌，三年之内看。不说三年，很快。B2B是一个产业链，不可能搞单独的。我们前几年吃的苦，他们都会走一遍的，先是人才的竞争，然后是规模的竞争和资本市场的竞争，这些竞争下来，很少

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马 云 内部讲话关键 时

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有垂直网站能活下来了。很多人请你去，我没有阻碍大家，这是大家的权力。但是，我也跟大家讲，如果离开阿里巴巴，我一定不进入互联网。如果不在这个公司做了，也不会在互联网做，这是职业操守和道德。我感谢这家公司，我不希望任何一家公司去破坏我们创建过的公司。

马云说了什么

加入竞争对手，赢的概率更低

如果说我还在互联网的话，我马云一定是说，那家公司会成为阿里巴巴的补充。这是当年GE（通用电气公司）走到现在的原因，离开GE的高层官员，没有加入竞争者的。他们都觉得GE给了我第一笔财富，我所做的任何事情，如果对GE有伤害立刻退出。只有这样的一批员工，他们的意志力和勇气才会让一个公司持久发展，才对得起公司。如果一个人离开一个企业以后，想办法破坏、挖员工，他的人格是扭曲的，心态是扭曲的，他在否定别人的时候，也否定了自己原先的价值观，否定了自己做过的工作。所以我想告诉大家，我不怕有同事说要加入竞争对手，但在某种程度来讲，就像孙彤宇讲的，如果加入的话，下半生不会完整。我觉得这种公司会很难生存，这种人永远被阿里巴巴拒之门外。我们公司会越来越大。今天已经很少有人会说，我们做B2B，他们做搜索引擎，他们做门户站点，不可能竞争的。那么，各位要离开公司就不能进互联网公司了？我觉得可以，但你自己心里要有把握，不会跟阿里巴巴竞争。阿里巴巴有一个外籍员工的老公，他原来在阿尔卡特，后来被北方通信挖去了，进去了之后，北方通信说阿尔卡特怎么做的，他一拍桌子站起来说，你们请我过来做的生意跟阿尔卡特没有关系，我永远不会做违背阿尔卡特的事，后来他得

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———如果一个人离开一个企业以后，想办法破坏、挖员工，他的人格是扭曲的，心态是扭曲的，他在否定别人的时候，也否定了自己原先的价值观，否定了自己做过的工作。

到整个北方通信老板的尊重。GE和西门子之间也是这样的道理。第一是财富还很远，第二如果你加入其他公司，加入竞争对手，你赢的概率更低。你手上的财富可能会失去，你算一下。

有运气的时候一定有倒霉的时候

第三，我在想，我们这些人，在未来的一年两年以内，必须要比其他的员工付出更多的代价。如果发现你们这些人，我们在座的所有人，每天早上开着跑车上班，马总说不能离开那我就不离开，离开也不好意思，反正还有淘宝的股票、支付宝的股票，耗个五年，反正公司在替我赚钱，永远不干活，这儿逛逛，那儿逛逛，也没有workhard（努力工作），这才是最大的灾难。人在这里面，脑子不在里面，我们最讨厌、担心、恨这些人。如果这些人在这里，公司一定采取措施，天王老子也拉出去毙了，一定不让这样的人留在这里面。想想看，我们对不起新加入的人，对不起勤奋的人，对不起信任我们的股东，对不起未来。这是我最强调的。出工不出力必须严惩。我们感谢这个社会，感恩大家，不是因为我们聪明，而是我们运气太好，人不为自己的运气做一些事情的时候，一定会付出代价的，后半辈子的代价会非常残酷。我们在座的财富，我们的财富难道不是四年、三年、两年、一年的员工创造出来的吗？你们想想看，就凭我们这几条枪，请大家用心问问看，光靠我们这些人可不可以把阿里巴巴集团做到今天这个样子？不可能，对不对？是后面的人，一代一代的努力。我们十八个人，哪怕每个人像哪吒一样也不可能做好。如果没有新的人，怎么会有今天。感谢他们。未来三年、五年，高度关注每个人。"五年陈"已经进入阿

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马 云 内部讲话关键 时

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里巴巴核心的关注人群里面，你们的贡献将会受到高度关注，你们应该更努力来补偿我们的客户。再一个，我希望在座所有的人能做一些慈善。我们不希望浩浩荡荡地去做。慈善永远不要在聚光灯底下，应该像做生意一样，销售一样，必须要落到实处，要有结果。在座的每个人，如果有可能的话，哪怕是捐一块钱、十块钱，成立类似于阿里巴巴"五年陈"基金的小小的钱，来做一些我们认为对的事情。因为我们要感谢，我们每个人有钱，不是我们特别好，这个在今天讲的时候，大家能感受到，我们要学会分享。互联网上各种各样的人都有，我们就是运气好。我们为什么会得到这样优秀的员工，刚好他进来就能改变整个局面？我们稀里糊涂打进淘宝，淘宝真有那么能干，能把Ebay打倒？我们是很努力，但犯错也要有运气的，我犯了我倒霉，他犯了他倒霉。你说我们聪明吗？比我们聪明的有的是，当然我们不傻。确实有运气的时候，有运气的时候一定有倒霉的时候。告诉大家，阿里巴巴有运气的时候，一定有倒霉的时候。只有在运气来的时候冷静地做好很多事情，才能在倒霉的时候不会遇到灾难。我相信一定有报应。这种报应，很可能在我们很运气的时候，不懂得感激，不懂得感谢同事，不懂得感谢公司，认为自己什么都可以做的时候，就埋下了这个种子。我看过太多的公司，太多的人，倒霉的种子基本上都是在最好的时候埋下去的。一环套一环，所谓的厄运连起来了。我想今天我要感谢大家，感谢公司，感谢中国，感谢电子商务，当然我也感谢我们的竞争者。

马云说了什么

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———我觉得后面的人帮助我们今天的人富起来，我们也要让后 面的人富起来，再提高到一个阶段，这样才会形成一个正循环。

碰上优秀的对手你很幸运

为了感谢，让我们一起努力，为阿里巴巴集团创造一万个百万富翁，我昨天已经承诺了。一万个百万富翁。这一万个百万富翁是什么概念呢？如果说他们现在有两千股、三千股、五千股的人，都能够成为百万富翁的话，那么你们现在这两万股的人都会变成千万富翁。在帮助别人的时候帮助自己，帮助自己的时候帮助别人。我们公司绝对有这个机会，要创造一个奇迹，一家中国公司诞生一万个百万富翁。这样对后面的员工有交代。他们帮助我们，我觉得后面的人帮助我们今天的人富起来，我们也要让后面的人富起来，再提高到一个阶段，这样才会形成一个正循环。一个公司最强大的员工是在股市下滑的时候照样坚守。股市可能会出问题，在半年一年以内，没有一样东西能持续很高。昨天我讲我们启动上市的程序，但是没有正式决定上市。如果九月份、十月份股市出现暴跌，又出现股灾，我们没有愚蠢到公司每个股票值二十块钱、十块钱，结果两块钱卖出去的地步。太愚蠢，我们又不缺这个钱。我们到那个时候再决定。但是不管股市出现任何风浪，我想告诉大家，我们这个公司已经是很值钱了。今天布的局会让我们走得很远。接下来我要讲的是我们公司面临的灾难，这个也是把门关起来跟大家坦诚地讲。我们今天所面临着灾难，阿里巴巴B2B面临着灾难。B2B英文站点最强大的对手是Google，Google全面进入到外贸这个领域。Google搜索排名点击率越来越高，而我们的英文站点，销售团队很强，但是网站 的建设，技术的更新有非常大的问题。

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想想看，我们的对手是世界一流的对手，Google是一千三百多亿美金的公司，拔一根毛出来不知道多少公司被打下来。我们中午在开会，英文站点技术人员才十八个人。十八个人在扛着Google这样的对手。我们要求公司各个部门给英文站点提供强有力的支持，因为百分之六十五营业额来自B2B。是这十八个工程师在扛着。我们处在危机当中，必须在两三个月以内彻底扭转这个局面。阿里软件，淘宝、支付宝，雅虎中国，我们要抽调优秀的工程师到这个团队里面，特别是阿里软件，有多少工程师，举手给我看看？今天B2B老大第一个站到拳击台上，对不对？这是真正世界性的拳击台，马上要上去。我们要配置好优秀的人才，要配置好优秀的肌肉，拳击套、牙套要戴好。阿里软件，抽你们的人，别说不。我们今天需要志愿兵一样跨过去，淘宝、支付宝、雅虎，全部要有这样的心态。我们今天全力以赴派第一批志愿军进入到B2B，为我们的国际网站。明枪暗箭越来越多，QQ的实力大家都知道，百度的实力你们也知道，Google的实力也知道。阿里巴巴是强大，但我们对手也是世界一流、中国一流。QQ应该 讲是世界一流吧，IM（即时通讯）谁玩得过它。Google是世界一流，百度股票涨到两百多美金。告诉大家，碰上优秀的对手，首先你很幸运。淘宝很运气，阿里集团很运气，我们今天碰到的对手是世界一流的对手，学习他们、超越他们。我想告诉大家，我们的模式并不比他们差。我认为电子商务和互联网最强大的两大模式，第一个是门户，第二个是搜索引擎。到目前为止，真正Web2郾0商业模式运用最好的，不是靠广告，而是靠交易赚钱，就是Ebay和淘宝。

马云说了什么

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———社会一定会走向虚拟世界。虚拟世界就是社区。互联网时代两大工具，第一大工具搜索引擎，第二大工具IM（即时通讯），第三大工具马上起来的就是邮箱。

走向虚拟世界

社会一定会走向虚拟世界。虚拟世界就是社区。互联网时代两大工具，第一大工具搜索引擎，第二大工具IM（即时通讯），第三大工具马上起来的就是邮箱。互联网的发展，一切的技术都是围绕着社会的发展，社会的创新。我跟大家分析一下互联网的局势和对未来的看法，我的工作是做这个事情的。我如果做你们的工作，那就完了。我的工作是看清楚整个未来的局。我不懂互联网技术，但是我必须要看到互联网真正的商业价值和未来趋势在哪里。Ebay跟淘宝竞争的时候是七百到八百亿美金，当时Google还不知道在哪里，Ebay要用望远镜找Google。Ebay最恐慌的是Google起来灭了Ebay。Ebay碰到两件倒霉的事情。第一个是上市太早，收费太快。股东对它的要求太多，下个季度、再下个季度。他必须考虑每个月、每个季度的业绩，把这个手铐给铐起来。我们也会有这样的情况，每个季度的考核，对创新有一点点影响。Ebay先进入日本，被孙正义这个疯子打输掉了。本来Ebay所向披靡，四年以前、五年以前，Ebay比今天的Google差不到哪去，没想到在日本一下被搞掉。到中国，我觉得淘宝要承担Ebay损失两百亿美金的主要责任。最关键的是，在日本可能是偶然现象，但是在中国被淘宝打败以后，投资者对Ebay说，ohmygod（噢，老天）！淘宝要做未来最大的市场。守不守得住，看我们将来怎么样了。我们就是在中国干，这块全世界最关注的市场被我们抢占掉了。Ebay连下几步臭棋，但Ebay现在还是几百亿美金，还是成长。但我看好淘宝，中国将会成为未来世界最大的市场。我们今天没有收费。我们要立刻抓住时间消化雅虎的搜索引擎，否则我们买回来就没有用了。买来雅虎的搜索引擎技术，不是为了和百度、Google竞争，随着

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淘宝市场的增加，阿里巴巴的增加，我们需要搜索引擎快速准确地帮助客户找到目标。搜索引擎要在电子商务的市场当中运用。阿里巴巴有可能会成为全球市场最大的典范，这个里面的最大的展现形式就是IM（即时通讯）。互联网，大家一起想，实际上有两种功能，一个是娱乐，一个是商业。娱乐是腾讯、网易、盛大，而商业里面，中国就是这么一家公司，阿里巴巴。娱乐永远基于商业，经济基础决定上层建筑。我们机会很大。任何一个新的行业出来都有两三年红，一般来讲三年红很正常，五年红差不多，六年一定会下来，只有社会的成长会持续不断。阿里巴巴创造网上社会，搜索引擎创造旷世绝伦的一把剑。倚天剑，屠龙刀，但是问题不在于你是不是拥有倚天剑、屠龙刀，而是你自己的武功多强大，商业模式多强大。你们看到的周芷若，张三丰拿一把木剑就把她的倚天剑拿下来了。你看武功高的人，草木皆成武器。我们今天的兵器并不差，我们的市场并不差，我们要练好搜索引擎，还有旺旺。我们面对着强大的对手。今天，对我们来讲，机会很大。我们的团队不错，管理在中国互联网公司还算不错，但是我们的对手非常强大。Google一旦完善好销售体系的建设，对阿里巴巴B2B冲击会很大。还有一点，小的土匪越来越多，大家别小看土匪，李自成是土匪起来的，朱元璋也是土匪起来的。今天讲这么多，我想告诉大家的是，你们影响到整个公司的未来，今天在座的所有的人。我也请求大家，在三年五年以内，比以前更加勤奋、更加投入地激情下去。如果说你们出问题，问题不在我这里。你们出了问题，为了把问题缩得更小，一定会让新人来取代。我们这里能干的人真不多，能干的人都去创业了，我们并不能干，但是团队、勇气和毅力让我们变得很强大。

马云说了什么

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2007 年 11月 6 日，阿里巴巴在香港上市，成为中国 互联网首个市值超过 200 亿美元的公司。在阿里巴巴 内部，近70%的员工都成了"富豪"，共同分享其中近 184 亿港元。

2007年12月11日 给"五年陈"销售讲话

别像当年的万元户

不好意思，让大家等了这么久，让大家多呆一个晚上。我们刚刚下飞机，在北京呆了四天，这是比较忙的时间。我那天说我们的交流如果往后推一推，这个推可能又是一年两年。大家辛苦一下，再等一个晚上。我本来计划明年一季度到全国的office（办公室）去看一圈。这两年很忙，既是理由，也是真忙，没有办法去看大家。感谢大家这么多年在阿里巴巴工作，坚持了下来，而且做得很好。我看到有些人老了很多，你们看我也老了很多，是吧？大家也憔悴了很多，但是也成熟了。今天我特别想跟大家表达，坚持下来很不容易。这个公司走到现在为止，我觉得经历的坎坷不少，你们又是第一批在前线的人，在各个地区的市场开拓，一点一滴做起来。阿里巴巴做到今天这样的影响力，有这样的营业额，在座每一位，每一位主管和你们的团队是我们的主力。你们是阿里巴巴最珍贵的一批脊梁，很多人看到你们还留在公司，心里就有底气。我也是如此。如果我到各个办公室看到还是你们这些脸，我知道阿里巴巴还会扛得过去。有些人刚刚毕业就加入我们公司，一做就做这么多年，换一家公司会怎么

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马 云 内部讲话关键 时

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样？如果真的把你们赶到另外一个公司，你们怎么做？你们第一天就感受到我们公司的文化，第一天就做中国供应商这么难做的东西。大家疲惫过、烦恼过，家庭埋怨过，可能也有很多的诱惑。熬下来，真的很不容易。我跟阿里巴巴的"五年陈"的员工有一次交流，在上市之前，我也是跟他们这么讲的，感谢他们坚持了五年，挡住了很多诱惑。其实我这么觉得，绝大部分"五年陈"的人留下来不是因为有远见，不是那个时候就看好B2B，阿里巴巴会发展这么好，绝大多数人反正没有地方去，阿里巴巴也不算太糟糕，就留下来了。那些自认为很聪明的人离开了我们去创业，还有一些被猎头公司挖去，反正我们这些人没有人挖，一辈子也不会有人要，就留在这里吧。我们默默无闻脚踏实地地干，五年之后突然发现我们变成了一家成功的公司，个人不错，公司也不错，感觉不错。原因是什么？我们坚信了，坚持了，挡住了很多诱惑。公司到现在这个状态，我觉得每个人都有功劳，但是功劳都是过去的。这个公司离我们心目中真正的成功还太遥远。如果按照一个民营企业，按照一个土老板的想法，我们这些人，绝大多数人都不用干了，别干了，累死了，换个工作，搞得轻松一点，这一辈子就行了。这样我们很有可能像八十年代、七十年代的万元户，特有钱，当时女孩子看到万元户都愿意嫁给他，家里养鱼养猪的，大户人家。那些万元户后来没有一个起来的，乡镇企业发展非常之快，乡镇企业不倒的到今天就鲁冠球。我们反思这么一个问题，我们特别不希望阿里巴巴老的员工、老的干部就像当年的万元户，我特别不希望我们这些人熬了五年八年，一会儿就没了。这些钱现在来看不少，未来看不算什么，我们公司还在布局之中。我们要做一百零二年，这不是一个口号。我每天都在想，北京也好，全世界也好，人家的百年公司最重要的基因是什么？我们还要走九十四年，电子商务才做了二十年，如果我们做二十年的话，光靠B2B不行，我们加上淘宝、支付宝，整个大局合起来，整个产业链打通，才有可

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———我们反思这么一个问题，我们特别不希望阿里巴巴老的员工、老的干部就像当年的万元户，我特别不希望我们这些人熬了五年八年，一会儿就没了。这些钱现在来看不少，未来看不算什么，我们公司还在布局之中。

能走二十年、三十年。三十年以后可能是一个新的行业，我们有可能进入生物科技，有可能进入月球探索，那个时候我肯定不是CEO，也不知道下一个CEO会带到哪里去。但是文化里面，企业价值观不变。三十年以后，我想三十年以后我们这些人死掉的可能性不太大，估计能活个三四十年，三四十年以后的CEO还是要听我们的，我们的文化、价值观。我们等于是长老院里面的人，我们还是要决定我们认为对的事情。

但是你没变，你还是你

我们判断电子商务会诞生一家很优秀的企业、很优秀的公司。从我们今天的布局来看，我们比较运气。我们有了这个机会，我们建了一个阿里巴巴的生态体系，我们建了两个交易市场，一个阿里巴巴B2B，一个淘宝，这些体系在五年十年内会成为全国的商务体系。这些体系理论上应该是国家投钱，但是我们在做，我们在投，如果我们运气好，我们做得不错，五年十年之后就成为全亚洲的电子商务基础，所有的企业都要用我们的服务。支付宝现在有四十万个网站在用，这就是巨大的威力。我想我们是有机会的。还有一个，我们今天比任何一个中国互联网公司有钱，现在公司还有一百六十多亿现金储备。B2B上市公司五十多亿现金已经是全中国互联网公司排第一的，理论上来说花不掉。还有，中国互联网公司里面从事的电子商务人才是一万两千人，阿里巴巴几乎拥有了八千人。一万两千个电子商务人里面我们有八千人。人我们有，钱我们有，今天我们的布局也不错，我们是中国互联网电子商务布局最好的B2B、C2C，

情 第 二章聚集了这 么 多 有 钱 人 上 哪 去 找 新 的 激

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马 云 内部讲话关键 时

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到软件，到阿里妈妈，整个布局干得最漂亮。很少有人一辈子参加一家公司，七八年前你们加入的时候，你们有没有想到加入的是这么强大的公司，今天成为两百亿美金市值的公司。大家再大胆，都没有想到。这只不过是五分之一。我们公司到底值多少钱？B2B到底值多少钱？我们千万不要认为我们今天就值三十块钱以上，这个公司在我看来就值十三元五毛。为什么我们值十三元五毛？我们做任何事情要很理性。中国比我们挣钱的公司多得很，利润比我们高的多得很。QQ比我们收入高、利润好，用户群也多，凭什么他只有一百亿美金，我们有两百五十亿美金？人们对我们的期望值太大，别人把中国经济的高速发展，互联网的高速发展，电子商务的高速发展，阿里巴巴整个布局的期望值都放在我们身上了。十三块五是真实数字，超过十三块五都是对我们的期望，期望值越大，失望也越来越大。这需要我们做出来的。我们今天跟五年前巨大的区别是我们拥有巨大的钱，我们拥有很多的人才，我们布局不错，全世界开始关注我们。这是好事，坏事呢？你做任何事情人家都认为做得不够好，还可以更好，这样的东西还可以做得更好，你本来一年能赚五个亿，人家说你了不得，现在做五十个亿没花头，你信不信？五年前说阿里巴巴的员工，你地上吐口痰，你是这个样子，你今天说是阿里巴巴"五年陈"，人家看你的眼睛是不一样的。你是阿里巴巴的员工，你拥有很多股票，身价上百万，人家看你眼光彻底不一样了，但是你没变，你还是你。我说阿里巴巴今年跟去年有什么区别？没区别，今年股票两百五十多亿美金，今年我们看起来很伟大的样子，去年其实也差不多。有没有区别？没区别。说你变了，没变啊。我们今天是两百多亿美金的公司，我们股票三十几块钱，但我们要很理性地知道我们值多少，我们还是昨天的我们。但我们责任更大了，我们以前干好就是对得起两三个股东，今天光香港本地就有十九万股民买我们的股票。

马云说了什么

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———阿里巴巴是运气太好。我们成功是因为我们能干吗？你们边上看看比我们能干的有多少，边上看看比你能干的有多少，同学之间比你能干的有多少。

在美国，整个的机构投资者有一千三百多家，其中六百多家以前从来没有买过中国和亚洲的股票，为了我们来到亚洲买我们的股票。这是老外对中国人的信心。如果我们失败了，这是责任。但是我们没有变化，千万不要觉得我们已经富裕了，也千万不要认为我们就是两百亿了。我们股票很高，很有钱，这跟当年万元户与李自成打进北京没有区别。

真正的成长是员工的成长

真正的成长是员工的成长，你们的成长。我在北京碰到几个老员工。当年阿里巴巴的老销售全是出去当副总经理、总监。他出去做了四家公司还是没有成功，大老远的跑过来给我打招呼。他说这是我的第四家公司，还在做，做一家死一家，公司里面只有三个人，他、他老婆，还有一个客户。创业真的是这样，一百家公司去创业，九十九家死亡，还有一家半死不活。阿里巴巴是运气太好。我们成功是因为我们能干吗？你们边上看看比我们能干的有多少，边上看看比你能干的有多少，同学之间比你能干的有多少。别说全中国，就说边上，我们是很辛苦，但是比我们辛苦的人不知有多少，有的人比我们更起早贪黑，但是什么都没有拿到。我们运气很好，我们有好的团队，好的文化，好的行业，凑在一起就凑成今天这个样子。这些是运气。千万别觉得自己能力强，我今天也没觉得自己能力强。没有在座的实实在在地去走，阿里巴巴不会成功。我说的都是废话，因为有了你们，我讲的很多废话变成了现实。今天一样，明天也一样。我今天说了，五年以后这家公司要成为在中国第一家打进世界五百强

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马 云 内部讲话关键 时

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市值超过一千亿美金的公司。我今天说了，要把它变成现实，这是需要你们一起努力的，否则我说过了，就算了。这种狂话我外面也不讲了。当年我说这些话的时候，我并没有觉得是狂话。事实上速度快很多。我今天还是要讲五年以后会怎么样。这个是我今天想跟大家讲的，我们要认清今天的市值，我们的真正市值是八十亿到一百亿，哪怕是跌到二十块，跌到十三块，我们不能因为股价心里发慌。但是十三块不能掉下去了，至少十三块以上。我们承担的责任不是一年半年，而是五年以后看谁是英雄，五年以后谁牛是真牛。十年以后你对自己说，你对公司说，我对得起自己，我对得起公司，我也对得起公司给我的机会。今天五年内做成这样子，你不能说对得起自己，包括我在内，我们有谁在这个集团里面说我真辛苦，我是通过了自己的努力，赢得了这么多财富，这是胡扯。

马云说了什么

后面的机会个个都能抓住吗？

我不相信就凭我们这点努力，这点聪明可以获得今天这样子。不看看边上的人，这个人，那个人，人家比你更努力。千万不要认为你们努力变成这样子的，无数的人努力，很多的机遇，都是凑在一起形成了今天。绝对不是我们伟大，当然我们也没有那么愚蠢，我们抓住了很多的机会，但是难道后面的机会个个都能抓住吗？很难说。经历很大失败、很大挫折的人，那真正的是这辈子没白过，又有成功、又有失败。除非你是赵云，《三国演义》里最伟大的是赵云，七十二岁的时候，身上一点伤疤都没有，从来不败。万军之中取上将人头，打进打出，身上都没伤疤。七十二岁的时候，那才不得了，诸葛亮让他进，让他退，让他打仗，可以一枪把对方刺死，他

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———五年以前没有人知道我们起来，我们是在水下面，今天浮出 来了，所有的弓箭枪对准我们的时候，我们要狂奔十年。

说不要一枪刺死，追三十米，从后面就刺死了。一个公司持续发展十五年、二十年，你参与以后，经历各种的灾难，比如非典，我们都熬过了。我们后五年才会更精彩，五年以前没有人知道我们起来，我们是在水下面，今天浮出来了，所有的弓箭枪对准我们的时候，我们要狂奔十年，等到这个过了以后才是一辈子的财富。你们的财富是什么？等到你五十岁或者说六十岁的时候，这个公司真正成为世界上非常强大的公司，你对你自己的儿子、孙子讲，你老子当年加入的时候还是一个小房间呢，那么多年变成这样子。这种骄傲完全不一样的，Toyota（丰田），丰田的伟大不是领导者的伟大，而是每个老员工的伟大，每个老员工都在捍卫自己。丰田这样的公司，你想想看，汽车行业美国人垄断多少年，丰田居然把美国所有的汽车公司都打败了。现在美国最厉害的公司是丰田，欧洲最厉害的公司是丰田，那是老员工厉害。我们缺一批这样的老员工，我们这个房子来了这么一些人，大家想想看征战八年，跟你们一起进来的人有多少，退出去的有多少，而你们这些人怎么样能够不断地帮公司。如果你们都不帮，我们这些人都不去跟新来的员工讲我们需要再坚持一步，再往前进一步，再熬一年两年的话，我们公司不可能成为这样的公司。当然我不觉得公司欠任何人，我并没有觉得公司欠我的，我并没有觉得任何人欠我的。如果你觉得公司欠我的就没意思，每个人说欠就别呆着了。但是我对大家有愧疚，我这两年很少来看大家，而且在大家受委屈的时候是你们自己在承受。话也说回来，你们这么大了，你们也要自己舔伤口，我自己受委屈也自己舔伤口，也不知道跟谁讲。今天跟大家讲，你们想再出去创业，很多人说我要创业，我要给大家脸色看一下。估计我们这些人出去基本上是全军覆没，因为没有这个机会了，年龄、阅历各方面都在下降，很难，真的很难。你们别说《赢在中国》，看看这些人傻傻的，十四万人报名，然后筛到一百零八，筛到三十六人上电视，然后打死掉了。就算是第一名、第二名、第三名、第四名

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马 云 内部讲话关键 时

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出去还是死掉。因为我做过公司，我们做了这么多公司，阿里巴巴怎么这么运气，做了五家都活下来？我们是属于有天运保佑的公司，我们可以做《赢在中国》帮别人，我们这家公司有运气的东西，有很奇特的东西围绕着这家公司，遇到倒霉的事情时就有奇特的运气出来。你说有风水我相信风水，你说有运气我们是有运气。但是你今天加入另外一家公司，我这么看，不会那么舒服。别人对阿里巴巴的人期望值非常高。你知道你为什么能够产生？是机遇，是有一个团队的文化，你有很好的主管、很好的老板，阿里巴巴很好的品牌，你是一切综合因素变成一个你。我们为什么要形成一个团队文化？团队文化就是任何一个人都可能有作用，都可能没有作用，你离开这个公司就麻烦了，你天天呼吸新鲜空气，突然放到毒气很多的地方就麻烦了。当然有好机会也可以走，每个人都有自己的事业发展，养家糊口，养父母，这都很正常。但是我的看法，今天如果我是你们，我求稳健、求发展、求成长，阿里还是很不错的。我最怕人到这个时候脑子发热。当年我们在对面华星楼里面，搬进去之后，下面有一家公司，他们跟我们竞争，他们说阿里巴巴公司的人过去工资乘以二。我觉得两倍低了一点，四倍可以去，我也去。如果一家公司给你多少倍的工资的时候，你要记住，天下没有一个人傻到出钱就是要你过来，他对你的期望值也是四倍、五倍。Savio（关明生）经常讲，期望值越高，失望越大。我们并不需要坐在那边不干活的人，我是老员工，我有军功，很多有军功的人都死得特别快，你们发现没有？和平年代了，将军老是说我当年打了多少仗，我当年如何如何打下武昌，现在凭什么让你们来管？一般这样的将军三年之后就淘汰了。你不要说战功，当时有一千两百个人配着你打，四个旅配合着你。必须转型、必须提升。不能转型、不能提升就必须带下面的兵。所以今天的阿里巴巴，你们是我们前线销售最精髓的人。这么多年留下来，你们留下来的不光是你们的业绩。我并不期望大家回去以后说同志们加油，每个人翻一倍，毕竟是人，做死也不可能翻

马云说了什么

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———团队文化就是任何一个人都可能有作用，都可能没有作用，你离开这个公司就麻烦了，你天天呼吸新鲜空气，突然放到毒气很多的地方就麻烦了。

一倍，要说翻一倍也是一点点积累起来。希望大家传递文化，这是你们需要做的。如果你希望你的股票将来留给子孙后代的话，如果你希望你的股票永远坚挺地往前走，就做一件事情，传递文化，培养新人，因为是靠他们帮你赚的。

只有你believe才有效果

你们的股票传给子孙，变成几十倍、上百倍，是要靠新的员工去干的。他们有使不完的力气，你教他们，让他们去努力，帮他们，把你以前的文化传递给他们，你的成长也越来越快。这是我希望在座的每个人去做的事情，我拜托大家、请大家去做这件事情。当然我也知道这个公司存在很多问题，你们肯定也在讲我们的feedback（反馈）那么差，反馈效果这么不好，我们网站这么差。我跟大家讲，真正的电子商务，哪怕十年以后反馈也不会像你们想象那么好，没有一个人会对反馈满意的。因为一个反馈意味着什么？order（订单），order是利润，明年我们要做四百万，这中间本来就有很多的偶然性。这个公司不断往前走，从一年内只有一万个反馈到几十万的反馈，客户越多买家越多，买家越多卖家越多，形成这样子。关键是跟谁比，一个是跟昨天比，一个是跟同行比，一个是跟未来比。当然这个东西要不断完善，我今天晚上赶回来除了交流，还有公司战略会议，网站要开放、网站要提升、网站要成长。相对其他公司来讲，我们有更多的资本和能力去做，确实来讲，我想跟大家说，这是一对永远的矛盾。只有你believe（相信），你相信才有效果，你不相信是没有效果的，而坚信一点，公司一定在努力，而且这个努力告诉大家，不是那么好实现的。如果这个努力这么好实现的话，还轮得到阿里巴巴吗？有的人从一万到一万零一百往前推都那

第 二 章聚集了这么 多 有 钱 人 上 哪 去 找 新 的 激 情 53

马 云 内部讲话关键 时

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么艰难，信不信？你说服务不好，马上做服务，一定把服务做好，pay anyprice（付任何代价）做好，我给你五十亿。这真的不那么容易，需要一点一滴往前推进，不是一宣传就解决了，这个东西需要十年五年的磨炼过程。我们有很多的错误，我们走了很多弯路，任何公司做进出口的都会遇到的，客人永远跟你讲我们这个网站更好更便宜，买房子也一样，这个房子更便宜，做销售的都知道。但是我们不想找理由。不是说我们feedback（反馈）永远就差了，不对，这是做网站的责任，我们必须承担这样的责任。

马云说了什么

往前挺一步的那个人就是伟大的人

你们靠信心和毅力才坚持到现在，三年五年以前离开，那是没有信心的。我记得山东的谁走的时候讲，山东一年内如果一个月做五十万，名字倒过来写，这是不可能的。这个小眼睛没有看好。今天山东多少？一天都不止五十万。三四年前，公司内部有一个重大的问题，有一个人带进一个想法，直销这样下去会不会成为公司的负担。当年TCL靠直销，爱多DVD靠直销，全是靠直销打天下，结果这些公司全被直销搞瘫掉了，我们阿里巴巴是不是要搞直销，要发展多大？我们变成维持直销，不多做直销，迅速向新的模式转型。我们今天发现当时的讨论是一个错误，我们的直销跟TCL的直销是完全不一样的。你们更像是电子商务咨询师，中国需要十万这样的人。中国有多少企业？四千多万家企业。将来中国内贸电子商务市场，每个企业一个月起码花五万块钱，今天诚信通只卖两千八。他们一定需要大量的直销培训。我们前几年投入不够，当时讨论不够的。我们今天告诉大家，调整过来，继续大力建设我们的铁军直销团队，培养优秀人才，

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———大家都要死的时候，他再往前挺一步，人家倒下去，他还站在那。大部分人说这么富，我这么有钱了，转弯了，只有这个人说我还往前挺一步，往前挺一步的那个人就是伟大的人。

但是不要变成直销人员，而是变成电子商务的咨询师，怎么在网上促销，怎么在网上卖关键字，怎么在网站上做网页，使得自己从纯销售变成电子商务咨询师。卫哲也讲过，一位世界级的业务员，一年营业额应该是两百万美金，你要选择做销售这个职业、这个行业，要成为世界最好的营业员，按照这样的模式，达到两百万美金成为世界最好的销售。我们还要大量投入直销建设。当然你说卖了一架飞机，那个不能算。我们现在的套路可能还需要整一下，戴珊（阿里巴巴创始人之一）过来以后，大家一起创新模式。我们必须面对今天的形势，我们有很好的东西，也有很坏的东西，你们疲惫了，我也疲惫了，真的很累，但是我觉得我们还要往前再挪动一步。伟大的和不伟大之间的区别是什么？一个伟大的人，对每个人来讲最痛苦的时候，大家都要死的时候，他再往前挺一步，人家倒下去，他还站在那。大部分人说这么富，我这么有钱了，转弯了，只有这个人说我还往前挺一步，往前挺一步的那个人就是伟大的人。这就是他跟平常人的区别。你们比绝大多数的人厉害和伟大，是因为当时加入进来的那么多人都放弃了，你们没有放弃，既然不放弃，为什么让自己不再往前走？所以我在上市之前最担心的是你们。我理解你们，跟我一样，真的很累，但是我担心人的累变成心里的累、行为上的累，最后很多人看着你，这个老员工每天活不干，指手划脚地说话，开的车比我们好，占着位置还不肯走。这种情况出现的时候是公司的灾难。如果你真觉得自己没有动力，就想做一个普通人，当一个万元户过过日子的，跟公司讲我要离开，那也不是一个坏事情。红军当年过草地，有人就是草地不过了，娶一个老婆在旁边算了，会有这样的人。所以你们也一样，一旦dropout（退出），那就没了。今天回过去看看，当年离开的员工跟你们之间有很大的区别，这个区别不是钱的区别，而是对文化认同的区别、团队认同的区别。有老人跟我讲其他员工比我们能力强多了，未必。这是我今天想跟大家讲的，感谢大家前面几年的努力，后面的路更长，如果你们相信公司，相信自己，也相信我们这些人，我们在一起战斗五年，五年以后我

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马 云 内部讲话关键 时

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们看看可不可以成就这么一家公司。五年以后你要想离开的话，跟我讲，我一定会让你们舒舒服服地离开，但是五年以内要保持业绩不比年轻人差，文化还要传递下去。你们要创造价值，一层一层往下，我拜托大家，你们把精神留下来。我怕我不一定是对的，我只告诉你一点，我们一定要搞B2C，一定要成功，这是我在今天的position（职位）要做好的。你问我往哪儿去，我在湖畔花园乱说，我说往下面，可能就错了。我没有办法回答。你问我，我告诉你这是游戏规则，这是我的看法，因为我跨越了管理模式，我会跑到任何部门去见任何一个人，这是董事长、CEO的职责，但是你们问我，我肯定说不知道。所以这个东西我要探讨，我们探讨过很多次B2B，但是我不想在这里讲，因为你们每个人的研究和思想比我丰富，因为你们花的时间比我多。以后跟其他人交流，Idon't know（我不知道）。

马云说了什么

如果没有什么问题的话，我们今天就差不多了，感谢大家，我真的是对不起，每次自己讲的思想都是差不多的，其实我七年前讲的话跟今天讲的话都差不多，但是听的都不一样，功力不一样，三年阿里人会听三年，五年你会听五年，烦来烦去的总是围绕我们的信念走，说来说去就是做人的道理、做事的原则，但是怎么做事情，我相信你们一定比我做得好。所以阿里巴巴的希望是在座每个人，我觉得我们老一些的人，如果今后有调整，记住拥抱变化，一定有道理。Weare crazy，we are notstupid（我们疯狂，但不愚蠢）。我们不拿员工的命运、客户的命运、公司的命运来开玩笑，我们肯定不会把自己砸死。

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马云的宏大的理想包括让一亿人就业、给十亿人供应产品。阿里巴巴要"为一千万中小企业服务、提供一万亿金融信贷"，并形成"新商业文明"，用互联网平台颠覆两百年的传统工业秩序。Ccbu 即中国贸易事业部。

2007年6月13日 在ccbu动员会上的讲话

乱哄哄里面有人气

现在我来八楼，这不是今年，是两三年来，有点沉闷。刚才卫总讲到了激情，我们在销售电话中心看到，在九楼看到，但在阿里巴巴中文网站没有看到。在你们脸上没有看到我们可以创新、可以突破更高目标的表情，在网站上也没有看到阿里巴巴在往前走，因为你们变了网站才会变。我们这个房间里面的人，我们的激情没有起来，网站的激情一定不会起来。有一次，我到八楼来看，我没有感到passion（激情），没有感到往前走，我们有点老大自居。别人在超我们，竞争对手往往是你最好的研究所。你一方面是不断的创新，一方面也要看竞争对手。别人抄我们，如果是百分之一百抄那一定死，如果有百分之二、三是改革的，那他为什么改革，不错的话我们赶快拿来用。如果能快速起来，凭我们的访问量、凭我们的影响力、凭我们的人一定会做好。我们可以更快，一定会战胜别人，这是QQ的战术。我们去研究对手的时候，他一片喊声，这家伙抄我们，但是不说他抄我们。我们发现了什么特点，迅速学习，学以致用，迅速装在我们身上。我不知道你们在座多少人会每天看我们的网站，淘宝我每天都看，我没有说要买淘宝的东西，但是

第 五 章办公室的气 氛 有 点 闷 还 能 回 到 草 根 吗 103

马 云 内部讲话关键 时

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我看淘宝就越看越爽，我经常到论坛上去看，每天有新的东西，我有购买的冲动，跟买家、卖家交流的冲动。昨天我在淘宝看到人家说淘宝卖家搞模特秀，我看了两个小时。各种各样的创新，这种创新从员工一直到用户。前几年阿里巴巴网站就是这个样子，四五年以前，七八年以前，我记得。刚刚创立，1999年、2000年、2001年，那个时候是真正贯彻商人网站。不管你是不是从商，看到买卖机会，你有冲动说，我也要跳槽做，看到这样的机会就跟表哥、表弟、叔叔、舅舅打电话说，"赶紧，这里有一个机会，赶紧去做"。为此还要开除一些员工，这些机会不说出去，先自己去做了。那时候网站充满着机会，让我们不做生意的人每天都会去看看，这个东西怎么这么便宜，这个东西怎么这么好卖。今天中国充满着创业的机会，阿里巴巴应该为所有已经在创业和想创业的商人寻找合作伙伴、寻找最好的买家和卖家。但在现在的中国站，我们没有看到，我们的网站越来越像一个其他的网站。当然我先抱歉，我们目前的改版可能是错误的。在公司发展的时候，人一定会犯错误。愚蠢的人装模作样抄我们，还开了一个新闻发布会，如果我们纠正过来，看他纠不纠正过来，难道他们也开一个新闻发布会，说自己发现错了？去年和前年，当时的思考是对的，但是我们经过测试以后，上去发现不对，我们要敢于修改、敢于挑战。阿里巴巴并不是大公司，错了就改回来，这又不丢脸，错了不改才是丢脸的，错了迅速改才是对的。而这改了可能还错，再改，阿里巴巴的文化就应该这么去走。目前我们的网站往哪个方向走？我自己觉得，阿里巴巴网站那个时候土是土了点，卖什么的都有。其实义乌小商品市场，你们发现它很有意思，各种各样的产品，脏兮兮、乱哄哄的，以前更脏更乱，但里面拥有最宝贵的东西。是什么？商机、人气。十五年以前浙江省有多少人想搞义乌小商品市场，他五个平方米，我八个平方米，人家木桌子的，我不锈钢桌子的，人家没有电脑，我们每人配一台电脑，结

马云说了什么

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果还是做不起来，原因是什么？人。

———义乌小商品市场脏兮兮、乱哄哄的，以前更脏更乱，但里面 拥有最宝贵的东西。是什么？商机、人气。

吃海鲜有没有蛋糕无所谓

我们整个网站目前的驱动力是销售驱动，整个网站不是给买家看的，是给卖家看的。给什么卖家看？给诚信通卖家看。我们的特点是无数中小型的买家卖家，如果走大型卖家是死路一条。大卖家是诱饵，不是我们的一切。我前两天在象山参加海钓节，等于跑进了一个很有意思的海鲜市场，全是吃海鲜的，脏是脏了点，但是人气鼎沸，各种各样的小海鲜、大海鲜。什么是大买家呢？就是要搞一点品位，吃完以后还有两个蛋糕放在那儿，再弄杯咖啡品位一把。明知道吃海鲜有没有蛋糕无所谓，但是有一个蛋糕，有品位的人也走了进来。但是我们现在把蛋糕做成了很大、很大，海鲜越来越少。中国最大的客户是谁？中国最需要帮助的是谁？昨天我看了很多的大卖家。我点进去一看，其中有一个德力西，你发现其中有多少人真正成交了？后面的跟帖你们看过没有？很多人觉得太高，这个东西可能做不了。大批在阿里巴巴上面的都是中小型买家和卖家，他们需要的就是一对一的搭配。我们的客户是谁？我想问大家。我们的客户就是中小型企业，我们的客户就是中小型企业和个体经济。中小型企业和个体经济在中国有四千两百万家，中国的中小型企业和个体经济完成了中国百分之七十的就业，完成了百分之七十四的税收。这些才是我们最大的市场。大企业需不需要我们？不需要我们。他们一定是各自为政自己做。国有企业有国家照顾，跨国企业有跨国资本照顾，只有中小企业需要阿里巴巴的帮助。从开始到今天到未来，我们永远帮助全世界中小企业和个体经济。帮助他们成长，帮助他们就业，帮助他们生存，帮助他们发展。这个是我们要紧紧抓住的东西。这样我们对中国经济是有贡献的，否则我们对中国经济是没有贡献的。

第 五 章办公室的气 氛 有 点 闷 还 能 回 到 草 根 吗 105

马 云 内部讲话关键 时

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整个网站这几年走下来，我感谢大家。没有诚信通就没有今天的阿里巴巴中文站点。感谢所有为诚信通这个产品，所有为诚信通这个网站服务做出贡献的人。我可以这么讲，没有阿里巴巴B2B，中国供应商、诚信通，就没有淘宝、支付宝，没有阿里软件，更不可能收购雅虎中国。但是如果说我们不走出自己的圈子，一味以销售为驱动，而不是以使命感为驱动，不帮助别人成长，不帮助别人创造价值，我们越往前走我们会越担心。所以，希望我们在座的每一个人高度认同，谁是我们客户，我们帮他们什么。我们说谁是我们的客户———中小型企业、个体私有经济，四千两百万家企业。诚信通会员二十万，如果说中国有两千万中小企业，我们只做了二十万，也就是说百分之一，如果算上四千两百万的话，我们连百分之零点五都不到。这个market（市场）非常大，我们今天是老大，但我们不投入帮助中小企业，就会像当年的易趣一样。当时，整个中国互联网用户达到八千万，易趣的用户数达到四、五百万，易趣认为他们已经占领了百分之九十多的市场。结果，淘宝专注的是七千五百万还没有在网上购物的人，淘宝赢了。今天我也想说，中国有两千多万中小企业具备上网的条件，具备成为诚信通用户，具备成为购买阿里巴巴产品的公司，如果说二十万我们就是老大的话，那还有一千八百八十万的企业会被别人瓜分。我们不做一定有人做，谁超过了百分之二十到三十的市场占有率，后面的人非常难追，极其难追。我担心的不是淘宝、不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，我真正担心的是阿里巴巴的人有这个警惕的意识没有，有危机的意识没有。

马云说了什么

激动得想给亲戚朋友打电话

我们要改革自己，我们坚信我们可以过一亿page view（页面浏览量），我们坚

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———我担心的不是淘宝、不是支付宝，不是阿里软件，也不是雅虎，我真正担心的是阿里巴巴的人有这个警惕的意识没有，有危机的意识没有。

信中国凡是上网的中小型企业都应该成为我们的客户。别人在偷我们的访问量，别人在偷我们的客户，我们在放任对手不断地向前走。所以这一点，我希望在这里面跟大家讲清楚。刚才讲到，我们是以buyer（买家）为驱动，buyer我希望以中小型的buyer为驱动。我们的buyer具有什么概念呢？我们的网站要让任何一个不做生意的人看见阿里巴巴的网站都有一种冲动的感觉，想做生意的感觉。每个人家里面一定有人在做生意，每个人在政府机构里一定会有采购，希望能做到看到每条商业机会，都拎起电话给亲人打，赶紧到阿里巴巴去。只有你看自己的网站激动的时候，这个网站才能激动别人。前两天，建设银行和阿里巴巴签了战略协议。我觉得这是一个很重要的宣言，帮助中小企业生存，制造买卖机会。阿里巴巴让天下没有难做的生意，中小企业没有难做的生意，我们就是围绕它的生存、成长和发展而努力。生存，我们前面五年提供了商业机会；成长，我们希望通过阿里软件，通过阿里学院的培训来进行，用IT武装和帮助中小企业成长；在中小企业最痛苦的时候———融资不顺，我们和建设银行合作，解决中小企业的融资问题。国家兴旺我有责任，公司兴旺我有责任，你作为一个普通员工，你有责任，只有每个人说是我的责任，你才会往前走。我相信大家很努力，很认真，我们也看到很多人在加班加点在做，但是我们所有人努力加班加点却没有出现进步的时候，我们在问我们该做些什么？是不是方向出了问题？

第 五 章办公室的气 氛 有 点 闷 还 能 回 到 草 根 吗 107

小鬼当家也得上

大家都爱这家公司，所以我希望大家在公司里面倡导拥抱变化的理念。我想

马 云 内部讲话关键 时

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跟大家说，为了不被人家一块一块切掉，我们该在创新上有一些动作。必须采取动作。这个动作是一个危机的处理，是我们再度碰上的危机。我们不仅仅要有关键的项目，我们也希望无数点点滴滴小的创新。QQ最有意思的东西是层出不穷的小的创新，这个创新可能在管理层，可能在员工，在专注质量的情况下，专注大项目的情况下，我们每个人offer（提议）的修改。你可以为这家公司做贡献。我不知道大家知不知道编offer（商品供应信息），编offer是很烦很烦的一件事，感谢这批团队这么多年来把我们的老鸭煲做得不错。我们阿里巴巴公司也面临巨大的挑战，这个挑战来自哪里呢？我们现在团队被稀释得很厉害。公司在高速地成长，淘宝需要人，支付宝需要人，阿里软件需要人，雅虎需要人，需要人第一个想到的地方就是到阿里巴巴来拿，结果变成这个管理团队的干部越来越被稀释。但是我们没办法，我们不得不开始往前走，不得不投入淘宝、投入支付宝、投入其他公司。在座很多人应该承担起这个责任，你们很倒霉，我可以跟大家讲你们很倒霉，家里没有大人，小鬼当家也得上。你们的经理可能一下子调到这儿，调到哪儿，这些活都得你们干。告诉大家一个消息，从现在开始到未来五六个月以内，我们冻结所有B2B向所有其他公司调动的权力，其他各公司在六个月以内不许动阿里巴巴B2B的人。任何人都不许动，要动必须上报集团批准，也就是要到彭蕾这边和我这边批准，哪怕是普通员工。六个月以内全力以赴把阿里巴巴的网站提升一个阶段。我希望通过五个月到六个月的努力来换回五年到六年的安宁。

马云说了什么

成为全世界中小企业的代言人

以前我说过，我们一年的努力换来十年的努力，我现在告诉大家未来五个月

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———只要人类社会存在、商业社会存在，中小企业就永远存在。 如果没有人帮他们，阿里巴巴就去帮他们。这是使命感。

到六个月公司会全力支持阿里巴巴B2B。在网站上面，服务上面，产品上面进行大量的改革。一个大公司到这里采购设备，好不好？是好，但是我更希望看见杭州隔壁的"千子莲"说我要在阿里巴巴买五十只木桶、七十只马桶，七百条床单。这些东西更实在。他们给邻居打电话，这边要采购五十只木桶、七十只马桶，我们家的木桶赶紧卖过去。但是五万只木桶做不了，五万只木桶听起来有点慌，五十只木桶正好是中小企业的需要。有一个人挺倒霉，他说我准备投资开一个餐馆，买了无数餐具了，买了非常好的厨房设备，六个月之后，生意没有谈好，结果就关门了，在阿里巴巴网上一发布谁要买，三个月以内三十个人找他，价格谈得很好，又找了新的合作伙伴，这个就是我们要的机会。你说今天蒙牛来采购，我打个电话给他他就来采购，采购什么东西，采购五万头牛，谁吃得消这个东西，对不对？我们今天要实实在在为客户，为中小企业服务。我们明白什么是鱼饵吗？有些大买家可能是鱼饵，不要觉得这个鱼饵很好，鱼没钓到，倒是鱼饵会越弄越大，最后把自己也弄进去了。对不对？谁是我们的客户？中小企业。我希望真是这样：跨国公司有国外资本做代言人，国有企业有国家做代言人，阿里巴巴就要成为全中国乃至全世界中小企业的代言人。我们代表中国百分之七十的就业机会创造者，百分之七十以上纳税的中小型企业。我们要替他们着想，我们来用IT帮助他们，用电子商务帮助他们，我们在融资方面跟银行谈，帮他们解决这些问题，我们应该给他们买卖五十只木桶，四十条床单，一百五十只碗的机会。这些东西也许是中小企业真正燃眉之急的东西。这天下永远有数不清的中小企业，不可能说二十年以后没有中小企业。只要人类社会存在、商业社会存在，中小企业就永远存在。如果没有人帮他们，阿里巴巴就去帮他们。这是使命感。我们就是围绕着使命感在做事。

第 五 章办公室的气 氛 有 点 闷 还 能 回 到 草 根 吗 109

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

挑战我们一直认为对的东西

我觉得很有意思的一件事情，一个是沃尔玛，沃尔玛今天还在做这样的事情，沃尔玛把全世界大约一百多个国家四五百个店的店长，用十几架飞机把所有人统统运到沃尔码美国总部开会，大家吃个饭，大家说好不好，然后说好，就走掉。当年最早沃尔玛在美国创办的时候，只有十七个大店，大家聚一个会，采取行动就走，现在都已经有七八百家店，都没有想过这个应该改。应该改了！完全应该改！我们当年为了竞争做过一些动作，这些动作这么多年下来，后面人不知道为什么要这么做。黑暗之中行军很有意思，前面的人跳一步，其实下面什么都没有，后面的人也跳一步，为什么跳一步，前面的人腿上被蚊子咬了一下。我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西，什么是要挑战下去的，什么是老鸭煲，什么是杀手锏，当然改来改去不能把我们的杀手锏改掉。最后讲一个故事：七十年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下，我一笑，他们也一笑，我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，所有人做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这个就是习惯。你前面一贯认为对的东西，也许当时是出于我们竞争的需要，当时做这个动作的时候傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。我们问：为什么这么多年来我们没有进步，阿里巴巴网站这几年来没有重大突破？现在彭翼捷这边和卫哲这边战略很清晰，也开始采取措施，但是重要的是每个人takeaction（行动），挑战，因为我们太封闭了，这么多年的行为要改

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———我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西，什么是要挑战下去的，什么是老鸭煲，什么是杀手锏，当然改来改去不能把我们的杀手锏改掉。

变是累的。我讲一个笑话，两夫妻生了一个孩子，一个星期想不出一个名字，然后爷爷一脚踢进门来，你们不要想了，一个根，一个宝都要有，其他随你们挑。那只能是根宝了，你已经限制了，姓徐也不能改，那就是徐根宝，要么就是徐宝根。我们今天也是这样，凡是都在这里，那改是没有希望的。

第 五 章办公室的气 氛 有 点 闷 还 能 回 到 草 根 吗 111

这一年，阿里巴巴和蒙牛来往颇多。双方高管都率队 互访。两个企业从属于截然不同的产业却有着很多相 似的历程。

2008年4月17日 在蒙牛集团来访欢迎会上讲话

全世界最好的商业模式是国家

蒙牛的经验在营销方面，传递生意有独到之处的，确实很独到的，而阿里巴巴吃亏的是在我们的营销上面。很多人知道阿里巴巴是知道马云，马云讲的跟阿里巴巴又没有关系，我讲的好像不是电子商务。有人觉得我在《赢在中国》讲得真好，理念真的很好，到底阿里巴巴是什么呢？搞不清楚，对不对？这是一大块问题。我们下面的人要想办法把阿里巴巴讲清楚，用最清楚的讲牛奶的方式。我们要向蒙牛好好学习，怎么把这个东西弄好，阿里巴巴想干吗，这是最通俗的说法。人家问商业模式是阿里巴巴好还是蒙牛好，我思考了之后，觉得全世界最好的商业模式是国家。国家本来就是一个公司。当然，国家是不能随便成立的，但是有一个地方可以成立国家，那就是在虚拟网络上面。国家最早怎么建立的？人类历史最早的国家，打个比方，就是这样形成的，河边很多人来做生意，做买卖做农副产品，鸡跟米换，凭什么这么贵，大家说不清楚，然后找老牛，你帮我做主，老牛变成一个法官了，出现第一个国家。大娘还说老牛你是错的，我的是对的，老牛派两个彪形大汉把她抓起来，然

第 六 章互联网不是 新 的 技 术 而 是 新 的 欲 望 119

马 云 内部讲话关键 时

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后就是警察了，有了法院、警察，然后制定法律。天天有纠纷给你们处理烦也烦死了，一二三四五六七，把规矩定下来，这样才能做生意，这就是法律。有法官，有警察，有法律，由于有了法律，由于有了规矩，这个城市开始形成，生意越来越好，财富越来越多。财富越来越多出现什么问题？有人要抢了，遥远的部落来抢你，然后就有军队。最早的军队起来，围墙建好，内部违规的就是监狱，这就是一个国家。然后开始说我是国王，你们交税给我，保护你们，建立制度，我建立城墙，建立军队。这么好的商业模式在现实里是没有办法做的。但是在虚拟世界里面，很有意思，阿里巴巴突然发现可以做这个事情。阿里巴巴就是买啊卖啊，最后谁制定规则？就是我们制定规则，谁要不服我就赶出去，没有办法做生意。网络上面还有黑客部队，互相攻击，这就是一个"国家"。淘宝今天已经不止一个"国家"了，淘宝有七千万用户，比澳大利亚两千万人都多。谁制定规则，淘宝。我们要建立淘宝大会，对重大的决策投票，一旦投票通过，我们坚决捍卫这个决定。这是"法律"通过，不管做多少服务，不管做多大投资，请大家安心付费，逃税漏税要把你们抓进去。贸易是跨国界的，阿里巴巴今天已经跨到了两百个国家和地区，三百多万的中小企业。时间长了以后，会发现交易因为我们可能变得更公平。网络上的市场跟现实的不一样。现实的话，在迪拜有个非常好的市场，你想去做生意，太难了，坐飞机、坐火车，太麻烦了。在网络上，你鼠标一摁就过去了，就成为那边的供应商。买家越多卖家越多，卖家越多买家越多，形成的制度越来越完善。人类的现实社会是由国家结合起来的，虚拟世界只有一种可能，是因为赚钱结合起来的。在虚拟世界上面，有可能是跨国界的。我们不在乎你在哪个国家，在我们这儿只认一个标准"money"（钱），认了就可以交易。谁最大就影响最大，市场规模越来越大。义乌小商品市场，为什么做得好？做得早，卖家越来越多，买家越来越多。同样很大的一块地，地上弄一块桌布就开始做生意了，买家卖家越来越多，破椅子、破凳子。义乌隔壁一个县是东阳，东阳比义乌有钱，地方好，钱也多，我们做一个市场，一模一样的地方，你做木凳子，我做

马云说了什么

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———整个社会百分之八十的商业行为发生在网上，在座的大家不管信不信，我告诉大家，二十年以后的人类社会，绝大部分的商业伙伴在网上。

大理石，用皮靠椅，还有电脑，我一定打败你。最后东阳打不过义乌，原因是什么？义乌的买家不是来坐皮靠椅的，是来找卖家，要找客户的。

互联网就做三块业务

互联网更可怕，这是阿里巴巴在思考的，二十年三十年之后，大家一定都到网上去购买东西。蒙牛的牛奶，理论上是网上订购。蒙牛最关心的是订单和现金到位，客户最关心的也就是喝一点蒙牛的牛奶，至于谁送的并不在乎，只要今天订了明天下午送到手就可以了。整个社会百分之八十的商业行为发生在网上，在座的大家不管信不信，我告诉大家，二十年以后的人类社会，绝大部分的商业伙伴在网上，从营销到收钱、推广，这是我们对互联网电子商务的认识。互联网其实在中国就做三块主要业务，全世界也是三块主要业务。第一块意识形态，意识形态展现的形式是新浪、搜狐、网易这些门户站点，还有美国出现的facebook（脸谱网）社区，这是意识形态。意识形态我认为很难全球化，没法全球化。网络必须全球化，不能全球化的东西不行，这在中国做起来太敏感了。门户站点就不做。第二个是娱乐，娱乐我是比较反对的，人类需要娱乐，但是人类活着不仅仅就是娱乐。天天玩游戏的小孩子马上大了，时间都没了。陈天桥做游戏很好，十个互联网公司九个做游戏，我们不做。电子商务是最难做的，我们一定要做出来。有人说中国没法做电子商务，中国不具备电子商务的基本要素。为什么？没有诚信体系，没有银行支付体系，像王涛那样的软件体系也没有。但是中国具备了最重要的因素，天下只有一个游戏是人类社会永远玩到底的，那就是赚钱。赚钱游戏谁都不肯放弃的。

第 六 章互联网不是 新 的 技 术 而 是 新 的 欲 望 121

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

现在人口是一个资源

互联网只要有人口就好。世界上人口太多是一个负担，但其实，现在人口是一个资源。澳大利亚有的是矿产，但经济搞不起来，就两千万人口，搞不起来。中国十三亿人口，人口就变成是一个资源。对蒙牛来讲，我告诉你，你们最大的资源就是十三亿人口，两千万人口要做蒙牛不可能。中国一定会诞生这样的乳业巨头。网络必须要有十三亿人口的支撑，中国没有基础建设，我们把它建起来。蒙牛当时也没有配送，也是这么一点点建立起来。我们没有想到前面九年建了以后，我们变成全中国电子商务的基础建设者。我们的基础建设是什么概念呢？我们如果把自己当作房地产开发商，我们其实只做三件事情，房地产下面的水要用我们的，电要用我们的，煤气要用我们的管道，其他我们不做。我们希望五年、三年以后，所有的传统企业，如果你想做电子商务，就要跟我们阿里巴巴接上。水电煤是什么？就是访问量。阿里巴巴有两千多万家中小企业，淘宝有七千万用户，假设你今天想卖产品给消费者，我们把这个管道，把淘宝的管道跟你们接在一起，你们就有七千万客户。今年七千万，明年可能是两个亿，大量的消费者到你这里来。做批发的，阿里巴巴给你接上，这就是水。电是什么？就是支付。有很多的访问量，有很多人找你，怎么支付？银行做不了，我们替你收钱。水电煤这是三个大功能，至于上面建住宅楼、别墅还是贫民区，我们不管。每个电子商务的网站、内部功能，你怎么建的，你找谁建都可以，你不能让全中国的房子都长成一个样子，那是不可能的，你也做不到，也不应该做成这样。我们的目的是打造中国电子商务的基础建设。访问量、诚信体系这是关键，

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———强者越强，发现边上的人都被你搞死了，你这里有一千万买家，那边只有一千卖家。这很可能是五年以后出现的垄断现象，那是很可怕的。这不是我们想垄断，灭了别人，互联网真的是这样子。

支付宝的主要目的是打造诚信体系。我不认识老牛，老牛做得好不好我不相信，但他只要用支付宝三年，买进卖出，我一看，去年他卖了五千万块钱，五十万件东西，然后准时支付，经过三年以后，十个人说老牛不好我也未必相信，只要看过去的生意。这是我们今天所做的。还有一个，在蒙牛学会一个东西。公司大了最担心什么？风险问题。你们的风险可能是担心食品安全问题，实际上卫生防疫的方法可能很多。我们要担心的东西是什么？我一直很担心一件事情，我们公司的商业模式。强者越强，发现边上的人都被你搞死了，你这里有一千万买家，那边只有一千买家。这很可能是五年以后出现的垄断现象，那是很可怕的。这不是我们想垄断，灭了别人，互联网真的是这样子。互联网是透明、公平、分享、责任。想到这些，我们应该引进更多的竞争者，引进更多的产业链、人、服务商，让更多的人赚钱。谁要想把蒙牛弄死，先得把两百万奶农弄死。我们阿里巴巴的文化里面提出客户第一，员工第二，股东第三，我们现在增加一条，客户第一，合作伙伴第二，员工第三，股东第四，只有这样子才好。今年增加一个合作伙伴，就是从蒙牛里面学习到的生态链、产业链。阿里巴巴不希望成为唯一一家赚钱的公司，你最富一定有人会弄你。你会发现未来三五年以内风波不会平静的，阿里巴巴越来越大，我们即使停下来还会大，那是一个效应，会越来越大。这样的情况下骂我们的人越来越多，就像微软。微软是超级垄断，这个买卖商业模式必须这样，你有操作系统，我也有操作系统，那就没有办法沟通了。行业是一个平台，这样成本降低。电子商务为了降低成本、提高效率，大家要统一标准，谁掌握标准、制定标准，那就成功了。

第 六 章互联网不是 新 的 技 术 而 是 新 的 欲 望 123

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

传统行业进入互联网几乎都失败

我想告诉大家，三五年内骂我们的人会多，希望我们死掉的人会比以前多很多。但是回过来讲，我今天这么看，阿里巴巴人，包括在座的总裁们，阿里巴巴要有使命感、价值观，共同的目标。这家公司要伤害社会也很容易，阿里巴巴今天B2B关门，六十万家企业关门，每家企业请十个人，六百万个家庭失业。像这样的行业、这样的企业，你必须是用所谓使命感、社会责任、价值观往前保障，不然要出大问题。最重要的是这个企业要做文化使命的捍卫者和守卫者。像国美很累的，它要增加一万个客户的流量，必须买一大堆店，搞无数的配送体系，我们增加一万个买家，就是加一台电脑，两千块钱搞定了。人家地造好了，客人又不来了，买城里的又贵，郊区又去不了，这个行业没有办法跟我们竞争的。你要到国美，要开车出去，还要费用。全世界所有的店都在我们这儿，卖家最多，你愿不愿意来？我们最近提出来，让人们在网上购物的乐趣远远超过线下的乐趣。我一年前跟龙永图打一个赌，他说你这个很厉害，但是购物总是线下的好，女孩子就喜欢逛来逛去。但时代在发生变化，同志们。女人一打开页面，我告诉你，首先听见的是非常好的音乐，这个音乐可能只在网上才有，每个店的音乐不一样，看到店里面的3D（三维）动画，所有的衣服穿上去的感觉，可以跟营业员聊天，吹牛。这个DVD机器不错，这个产品怎么样，到蒙牛的奶牛坊里面，现场挤奶，可以去看一下牧场，都可以做到里面去。这一切都是现实社会没有的东西，谁能想到是这样的。以前觉得这个太遥远了，我告诉你，一点都不遥远，很多事情在发生。我不想说服四十岁以上的老男人

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———十七八岁的人在网上，篮球、动漫、世界和平、绿色、环 保，生下来就是这些东西，这就是互联网一代，这一代完全 不一样了。

购物，忘掉吧，你们不是我的主要客户。我今天也不想让大家回去马上上网买东西，不可能，也不想说服你。说服你们，至少要花三个小时、四个小时。我在阿里巴巴做了九年，自己也不购物，我老婆、我孩子经常买东西。会不会怕上当？我们防人之心不可无，害人之心不可有，网上的人更善良。十七八岁的人在网上，篮球、动漫、世界和平、绿色、环保，生下来就是这些东西，这就是互联网一代，我们生下来教育宁死不屈、阶级斗争，就是这些东西。这一代完全不一样了，真的是完全不一样了。我们要让孩子们享受互联网上面的诚信、透明、责任，分享精神。孩子们分享互联网的精神比我们大太多了，二十岁、二十五岁是我们的未来。老牛这么多年，我没有劝你在网上买过东西，这是瞎劝。还有我告诉大家，告诉绝大部分在这里的人，把蒙牛赶上网，你们也卖不好。你们老总总是想肯定是直销好，你们真想做网上营销，要请新的年轻人，建新的团队，直接向老大报告，不管怎么样，三年之内必须做好。传统行业进入互联网几乎是百分之九十九点九失败，原因是什么？沃尔玛应该是全世界最牛的公司，货一定比任何人都多，为什么做B2B电子商务失败了？二十几个沃尔玛总裁召开会议，亚马逊短短几年把我们搞掉这么多，Ebay也越来越牛。他们想，搞得过我们吗？不可能，我们有几千万件产品，我们有无数的钱，营销人才，我们什么都有，大家团结起来，花五个亿美金，我们打天下，迅速转移。假设今天告诉我，在淘宝上面卖这个蒙牛的或者说在阿里巴巴上做营销的，你们没有新的团队，没有新的组织建设保障，不可能的，一定失败的。第一天就从失败开始。

第 六 章互联网不是 新 的 技 术 而 是 新 的 欲 望 125

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

完全是两种动物

我告诉大家，一个广东的客户，广东一个做成中国第二大玩具公司的老板，他就搞玩具，他说我要在网上卖玩具。因为外贸出口有点问题，他在淘宝上卖，卖不出去，一天卖两三个。来了一个淘宝小女孩，问他进货也在淘宝上卖，她的货一天卖五六十个、七八十个。他纳闷了，货是我的，价格比她便宜，为什么卖不过她。老头卖货，十五块，爱买不买，就是这样的。小丫头回答是这样：哥哥，就十五块。她很快就卖出去了。完全是两种套路，那是两种动物，你怎么卖？传统的方法跟她的方法完全不一样的。她是新兴的一代人类。网上的语言，老头不知道在说什么，她们一说都有共同语言，马上就通了，越卖越多，老头越来越少，还是给小女孩代理算了。很多的传统行业都想尝试新的，一旦碰到这些痛处，越成功的人越自信，这么多天打下来了，还怕什么，结果往往搞死掉。世界在发生另外的变化。二十年以前搞定年轻人靠说服父母。你跟父母说清楚，孩子就这么做，包办婚姻也给他办掉了。父母说什么，子女敢说不字？我们小时候被打成那样。现在谁最重要？孩子最重要。我碰上很多的行长、大官，说淘宝真好，我想他肯定没买过，他说我们家孩子说的。突然一些老太太穿得很时尚，一问，是孩子买的。现在谁家敢打孩子，时尚的东西靠孩子告诉你。我孩子生下来，觉得网络就是这样子。我们看到互联网是高科技，对他们来讲没什么是高科技。我外婆现在还认为彩色电视机就是高科技。这个时代发生剧烈变化的时候，昨天的成功也许就是今天失败的开始。我们每天都要说创新，必须要往前走，真的再来一条新的鞭子，他大还是我大。

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———很多的传统行业都想尝试新的，一旦碰到这些痛处，越成功 的人越自信，这么多天打下来了，还怕什么，结果往往搞死掉。

互联网其实是对传统行业的颠覆。人类最早是用蜡烛，煤油灯，电出来以后，人半信半疑，电怎么可能用，用两分钟停掉了，后来时间长了，所有生产煤油灯的厂都被搞死了。谁最早开始转型谁就有这个机会，这是心理的转型，转型是很痛苦的。淘宝是太可怕了，我自己也觉得可怕，第一年八亿，第二年八十个亿，第三年一百六十亿，第四年四百三十亿，今年一千亿，明年要做两千亿，你说传统行业不是做死人了吗？它是一个趋势，不是我们伟大，再伟大也搞不出一千亿。那是趋势，没有办法。1998年信息产业部让几家咨询公司预测2004年中国手机用户会达到多少。总共八份报告，最过分的报告说2004年中国手机突破七千万台。说什么呢，七千万台，两千万台蛮好了。2007年到现在为止手机多少？五点七亿台。这就是生活的变化，社会的变化。我今天跟大家讲，新的东西谁先抢占，这是关键，这是我今天要跟大家讲的，不是忽悠大家。我们这一辈子，看得到未来世界取代以前的世界，我们可能没有什么，但是假设我们企业要走二十年三十年，就必须挑战自己。我们要看到五年以后的灾难是什么。我们员工现在是九千名，十年以后变成十五万名。彭蕾说要组织建设，我们迅速组织湖畔学院，培养一万名干部。别人认为阿里巴巴很成功，我觉得阿里巴巴刚刚开始不算成功，真的不算成功，是一家小公司，人家骑着快马，你骑在羊上，这个速度我觉得不快。我们这些人以前骑马，开开拖拉机，拖拉机这么快，你把路修好，宝马就可以直接跑了。我们改革才多少年，这是观念的转变，一开始坐牛觉得很快，开拖拉机都快失控了，再看看奔驰。我觉得中国一定会起来的，电子商务也一定会起来的，牛奶肯定每个人要喝的，那就是谁快谁好谁就吸收了。蒙牛每个月寄过来我就喝蒙牛，只要不是劣质产品拉肚子，价格不是太关心。有时候是顺便的，到我家门口都是它的怎么办？快速地把东西放在客户面前，一呼百应就行。谢谢大家。

的 技 术而是新的欲 望 127 第 六 章 互 联 网 不 是 新

马 云 内部讲话关键 时 马 云 说 了 什 么

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第七章

新人蜂拥而来，文化碰撞会发生什么结果

马 云 内部讲话关键 时 马 云 说 了 什 么

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颇有现代感的阿里巴巴园区

2006 年 5月 10 日，淘宝网推出了"招财进宝"，这是 为愿意付费推广的卖家提供的一种增值服务，但遭到 大量卖家的反对，最后取消了这个项目。年底Ebay 退 出中国市场。

2006年6月16日 和管理干部交流

逐渐逐渐建立新的沟通

我留下来是和各位做一个交流，从现在开始，我们基本上可以做到两个月，最少是一个季度交流一次。大家以后每次带着问题过来，带着想法过来，带着笔记本过来。每次的交流会之后，大家务必要把内容传达给每个员工。公司越来越大，问题也越来越多。如果大家不做笔记、不做传达，那么我们说了也等于没有说。下次HR（人力资源管理部门）和各个部门也要加大力度抽查。当年我们是抽查的。直销能有今天这样铁的执行能力，是因为我们抽查做得很好。否则，一个星期之后，我们这里的人都自我感觉良好，员工什么都不知道，那就乱了套。我们中国这两年改革开放，比西欧国家做得好的一个很重要原因是什么？一把手讲话，从二把手开始，所有的人都要记笔记，回去以后全部传达。今天我先把现在的情况、形势、状况给大家做一个通报，然后我想针对一些问题和大家做一个交流，最后大家提一些问题。我们要建立一套沟通的机制。现在要把全公司的员工聚在一起，像以前一样，做一个季度一次的沟通，开那样的员工大会已经比较难了。不光是时间的问题，也不光是钱的问题，而是有很多问题让我们不方便这样做。那么我们现在开始两个月、一个季度一次的干部交流，在这个会议上面，我

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 143

马 云 内部讲话关键 时

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们没有问题不可以问的。刚才有人问是不是有些敏感的问题，在我看来没有敏感问题。在干部会议上面，我们畅所欲言，该说的就说，与其背后来乱讲乱猜，不如当面来讲。以后的干部会议就是这样的一种方式。逐渐逐渐我还会建立新的沟通方式。员工越来越多，人越来越多，事情也越来越复杂。首先谢谢大家，先讲一下总体情况。我觉得现在公司的整体情况是不错的，一切尽在掌握之中，但是小问题并不少。我相信在座的每个干部你们已经感受到这些小问题了。公司大了，如果没有小问题，那公司不见得好。一定会有各种各样的小问题，我等会就会提到一些问题。目前阿里巴巴的这个状态，我们在三月份到达一个新高，四、五、六月份，一般来讲，这三个月的营业额业绩会是一个调整期。上半年的整个业绩到目前为止，我觉得跟我们的预测是一样的。今年的任务目前看来，我们还是能够完成的，而且可以比较轻松地完成。最近阿里巴巴的办公室也在调整，大家都知道，房间在调整。把整个三层搬空以后，我们的气场出了一点问题。我们还是建议，能够再搬回来一点。你们知道办公室也有气场，这个气场很重要，现在这个气场一下子失去了平衡，所以要再调整。这个东西是有人气、气场的。哪个部门和哪个部门不配合，哪个位置坐起来不舒服，什么部门坐在这个边上最好，这些是要慢慢调整的，但是不要着急。调好以后，它会自然形成一个气场。另外，我在广东的时候，有些问题已经在逐步地解决。比如说招聘，我们收到三百七十多份简历，一共只招了十二个人。我们比微软的标准还高。这中间确实有些问题，我们要调整。

马云说了什么

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———今后推出新产品，在座所有的干部都记住，晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法，这四步都不能少。一上手就绳之以法这问题大了，所以说我们在这里面学到了一课。

产品好，但沟通产生了问题

淘宝最近有件大的事情，就是招财进宝。招财进宝是个非常好的创新主题。淘宝团队也做了很大的努力。我想告诉大家的是，招财进宝，公司并没有把它当做是挣钱的一个工具。有几个原因，一个主要原因是我们预测未来三到五年内，会有五千万、八千万甚至是一亿的产品在淘宝上面卖。人数会越来越大，管理会越来越复杂，我们怎么找到一个商业模式呢？对阿里巴巴、淘宝来说，都要解决一个商业模式的问题。我理想中的商业模式是，愿意付钱的付钱，愿意不付钱的不付钱。这确实是一个很高境界的商业模式。大家知道，整个企业之间的竞争到最后就是商业模式之间的竞争。那我们这个是很好的理念，到目前为止，全世界真正采用这个理念的不多。我们要试试看。第一个是测试对我们市场的管理，第二个考虑到我们将来的规模，第三个，如果说招财进宝将来有一天帮我们赚了不少钱，这也挺好的。但是我们推出来以后，我自己也在感叹，整个团队付出了巨大的代价和努力，将近半年的研究、创新、创建，但我们在沟通方面做得不够。这堂课希望阿里巴巴所有的干部都去学习一下。今天招财进宝的经验将会影响到五年、十年以后的阿里巴巴。有时候我们设计了一个很好的产品，但沟通产生了问题。特别是五月十号的招财进宝有一个重大的启动活动，当时所有人的期望是以为我们又有免费的活动什么的，结果是要收费。这背后有竞争对手的参与，但我们当然不能怪别人，要怪我们自己在公关方面本来可以做得更好。今后推出新产品，在座所有的干部都记住，晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法，这四步都不能少。一上手就绳之以法这问题大了，所以说我们在这里

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 145

马 云 内部讲话关键 时

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面学到了一课。我们要感谢淘宝的团队，没有这个事件，也许阿里巴巴三年五年以后还会犯这个错。我们觉得这是个错误，但同时这又是个很有意思的东西。我不会为淘宝开脱，找理由，我想在这件大事上，有很多小的细节我们没有想清楚。有些细节我们是想了半天也想不出来，只能让互联网帮你测试。我们在这个测试中确实有些没有想清楚，或者是没有想到会这样的。我觉得淘宝团队做的非常重要的一个决定就是把招财进宝再度拿下。我代表公司对淘宝这次的决定表示很大的尊重。把招财进宝拿下我感觉是一个很聪明的决定，而且这个决定让百分之九十八的会员对淘宝进行再认识。宝马和奔驰都要把自己的产品召回来，我们召回一个产品又怎么样。我想告诉大家，淘宝这个决定，把产品召回，赢得了客户的尊重，赢得了公司的尊重。我觉得如果不承认、大家死扛也可以，但有时候，退一步，海阔天空。在往前一步、哪怕只是前进一厘米付出的代价很大的情况下，退一步就会海阔天空。我们觉得这一步退多少有点尴尬，但在战略上我们实施得非常漂亮，我们回归得很漂亮。另外一点请大家记住，我在外面讲过一句话，淘宝和eBay的gameis over（游 戏结束）。我想在这里和大家做一个交流，gameover（游戏结束）我们并不指，我们要把对手完全消灭。1949年毛泽东已经把蒋介石逼到了台湾，是集中所有兵力去把台湾攻下来呢还是建设新中国？我们要做的是建设社会主义新中国。再去逼人家，挺进一步很艰难，先放着，不着急，慢慢解决，而且由于有一个竞争对手，我们睡觉的时候还能保持高度警惕。所以，如果留百分之十五的市场给竞争对手，这样很好。但我们要记住，不能让它长大。这就是现在AMD和Intel的格局。Intel永远给AMD百分之三十的市场，打多了给它压回去，打少了退回来给它做做。因为AMD会帮助Intel面对其他对手。这样的话我们在这个市场上面是健康的。所以这个gameover的意思是我们今天应该专注发展自己的服务、调整自己的产品。我觉得在这方面淘宝已经开始进入了一 个比较好的状态。

马云说了什么

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———如果中国的制造业只有百分之二三的利润率，中国的哪家企业还愿意做创新？哪家企业还愿意在产品上投入研发？这就是个很不平衡的现象。

我们永不欺客

同时，我们也推出了B2C。我想跟大家讲，淘宝B2C吻合阿里巴巴整个的战略。我觉得有一点大家要记住，我们这个公司今天有机会逐渐壮大我们的公司，我们会有越来越大的影响力。只要五年到十年以内，我们这帮人，我们这个公司不破产不倒霉，坚持下去，影响力会越来越大。我们的影响力是，通过我们的努力，会让中国经济很多不合理、不平等的现象，重新变得合理。前段时间，国美、永乐、苏宁等企业召开了渠道大会。渠道大会提出的一些想法让我很讶异。他们是怎么样的一个概念呢？卖场说我们现在钱太少，利润还要提高。他们已经拿了百分之十五，就是一家工厂产品定价的百分之十五是归渠道的。以前是你买我东西，先付我定金，然后我再给你。现在是我的产品到你这里去卖，我要先付你钱。还有一个呢，卖场一降价，这样谁变得倒霉？供货商最倒霉。百分之十五再加上定金再加上一切的打折费，中国的制造业几乎是惨不忍睹，利润只有百分之二三。如果中国的制造业只有百分之二三的利润率，中国的哪家企业还愿意做创新？哪家企业还愿意在产品上投入研发？这就是个很不平衡的现象。已经上市的这些渠道，拿着这些钱又不能去好好地发展这些渠道，他们拿来干嘛？做房地产。现在有很多卖场拿了钱就去做房地产，这造成了整个经济领域里面，渠道和制造商之间非常的不平衡。淘宝和阿里巴巴有机会通过我们的努力，不是下达法令而是通过商业运作来改变这个状态。我们有巨大的买家市场，我们能够为家电行业、为这些制造业服务，我们只收百分之五、百分之三甚至百分之二，把百分之十还给制造业，让他们生产更多的产品。

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 147

马 云 内部讲话关键 时

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而且我们可以把这些产品更快速地传送出去。我们有很大的竞争力。一个新产品起来，如果走传统卖场的话，最快也要两个月。而在网络上面呢，同时就可以全部起来，这个产品一下子就起来了。这是我们网络可以做到的。淘宝今天做B2C，不仅仅是我们看到这个市场，而是通过我们的努力，能够整合、改变、影响中国很多不平衡的东西。我觉得这是有意义的事情，而且我们一定可以赚到钱。所以我那天对淘宝提出这个决定，往B2C发展，我自己也非常感慨。第一，通过我们的努力去影响这个社会；第二，它这样走下去，我感觉，会产生很大的影响。今天很多人说不会在网上买东西，五年以前、七年以前谁会相信能够在网站上面做这些生意？今天在网站上购买产品都是二十五岁左右的人，五年以后，他们三十岁时，他们在网上买电视机、买冰箱，买中国品牌制造业的东西都会觉得很easy（容易）。我们争取三年以内，淘宝卖场的交易额超过任何一个大卖场。五年以后，我们希望今天的永乐、苏宁、国美、大中加起来还没有我们淘宝大。那才是骨气。而且我们永不欺客，永远是帮助整个产业。我们前年是八亿，去年是八十亿，今年我们做一个预测，估计是一百五十亿到两百亿。当然我们今年不是说去灭了那些卖场，我们灭不了它，我们也不想灭人家，他们永远是我们的补充。

马云说了什么

投入爱，肯定可以持续

支付宝的进展也是非常之快，它跟淘宝的配合。到目前为止，这是中国在绝对值上最大的网络支付平台。前两天，我在去日本之前，我跟中国邮政也签订了一个备忘录。这个备忘录对淘宝网和支付宝将来的发展会很好。中国邮政将来会为我们专门打造一个产

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———随着影响力的扩大，越来越大，和别人的合作会越来越多。由于淘宝网和支付宝，我们在社会上的影响力越来越大。我也希望通过努力能够帮中国邮政、中国很多的物流上一个台阶。

品和服务，以非常便宜的价格给淘宝网。只要淘宝网的卖家寄东西，在他寄的盒子上面打上淘宝的logo（标志），就可以实现。顺便说说，我们希望大家在汽车上也贴上淘宝网的logo，这也是扩大影响力的一部分。随着影响力的扩大，越来越大，和别人的合作会越来越多。由于淘宝网和支付宝，我们在社会上的影响力越来越大。我也希望通过努力能够帮中国邮政、中国很多的物流上一个台阶。很多事情事在人为。今天淘宝做成这样、阿里巴巴做成这样、支付宝做成这样，都是我们不断地创新努力出来的。上个星期六，星巴克的CEO来我们的公司参观，这家企业非常值得我们敬重。大家知道咖啡能够卖到像它这样，卖出三百五十亿美金市值，那任何一件事情都有可能做成。他卖咖啡卖的是很强的价值观和使命感。我跟新天地的老板在聊天，马路对面的咖啡一杯卖三块钱人民币，到了星巴克，一杯咖啡三美金，里面坐的人更多。卖的是什么？我想跟大家分享一下这个老板讲的故事。第一个故事，上个星期，他带着他的女儿去看电影，女儿要买糖吃。他就买了一包巧克力，这么大的盒子，外面画着非常漂亮的很大的巧克力，结果拆开了里面这么一点点。他说，现在的商业社会缺了什么？缺了诚信；多了什么？多了夸张、多了泡沫。做商业永远都必须实实在在，要诚实。他的第二个故事蛮有趣的。他到伦敦去，伦敦最热闹的街是牛津大街，寸土寸金之地。他进去以后在最热闹的地方发现有一个小店，门面还不小，上面写着卖cheese（奶酪）。奶酪是很便宜的东西，相当于我们这里卖猪油的。这种地方的店一定要卖昂贵的东西才能维持。他进去了，里面有一个老头，胡子拉碴的，很认真地很起劲地在干活。他问那个老头这个店的租金是多少，他是如何在地价这么高的地方维持生意的。那个老头回答说，年轻人，这些店和楼都是我的。我们家都是卖cheese的，从我的爷爷的爷爷到我这都是卖cheese的，我的儿子现在就在伦敦街边上做cheese，他做我来卖。我们的兴趣和爱好就是做英国乃至欧洲最好的cheese。现在家里面有这么大产业，出租房子没有问题，但是我们还是要做cheese。那个新天地的老板说，他从来不买cheese的，结果那天买

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马 云 内部讲话关键 时

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了五十多美元cheese，一大包拎回去。做生意，做任何产品，只要你有兴趣，投入爱，肯定可以持续。我们现在每个人都想做大项目、大事情、大产品，但是这个老头做的是个小事情。我上次也讲过，几年前我们到日本去，一个很小的店，写着"本店开业一百四十八周年"，我进去一看，大概只有十五平方米，一代代经营下来。它是做点心的，卖到皇宫里面去。所以说这是我们学到的另外一个东西，激情。什么叫激情？激情就是三十年做下来，还是在做，还是热情澎湃，这就叫激情。我们很多激情都只有三天、三个小时，过会就没有了。我们准备和星巴克做一个战略合作，这个战略合作不是做生意，是做社会责任感。我们想建立一个平台，在社会公平和社会责任感上面做一个联络。阿里巴巴拿不出像星巴克那么多的钱，我觉得在中国做慈善有一个盲区、误区，连像我这种比你们有钱，应该比绝大多数人有钱的人都不好意思做慈善。因为听上去都是捐三千万、四千万的，拿出一两百万觉得很丢脸。慈善好像是富人的一个游戏。慈善应该是每一个人的游戏，我们要倡导一分钱慈善、一毛钱慈善、一块钱慈善。不超过一块钱，每个人都可以做。阿里巴巴要倡导一块钱慈善。我去年去开一个会，来的全是大富翁，比尔·盖茨也在。他们捐多少钱？他们捐一块钱。他们参加一个活动，就是每个人买一块钱，意味着你捐一块钱，比尔·盖茨也是捐一块钱。我们说在公司也一样，我们今后做的事情，点点滴滴，每个人都可以做，平凡人做出不平凡的事情。跟我们的价值观一样，倡导、鼓励每一个人。

马云说了什么

我们不想成为高福利公司

再说另外一个话题。昨天我刚从日本回来，跟孙正义七八个月前约好，做了一个两个小时的brainstorm（头脑风暴）。孙正义九月份要来参加我们的董事会和

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———在中国做慈善有一个盲区、误区，连像我这种比你们有钱，应该比绝大多数人有钱的人都不好意思做慈善。因为听上去都是捐三千万、四千万的，拿出一两百万觉得很丢脸。慈善好像是富人的一个游戏。

网商大会。今年的网商大会已经是中国第三届网商大会、第一届网商节暨中国创业者论坛。市政府把整条白堤借给我们来做网商大会的会展中心。这也是杭州历史上的第一次，是市委书记、市长等同意的。你要知道在杭州大街上挂条横幅都是很难的，这也是阿里巴巴的一个骄傲。我们要欢迎五湖四海的人来参加。我们还要邀请EBay来参加，请很多人来参加。这是中国网商大会，不是阿里巴巴网商大会。只有大气、忘我，才能做到真正的网商大会。今年大家可以休息一下，把网商大会搞成阿里巴巴的另一个全球产品。我们进去西湖论剑，说起来得是英雄。而网商大会就像是丐帮大会，是最热闹的，人人可以参与。我知道组委会在夜以继日地做准备工作，希望到时候大家都去参加。我们上次董事会在电话里开了个会，我们的董事会现在四个人，这是全世界很少见的，这么干净的董事会，就是四个人，我、Joe、杨致远、孙正义。我们做决定特别快，大家达成高度一致的共识，今天的目的不是赚钱，今天的目的，是完善服务，扩大市场占有率。这是我们的主题。因为我们看好，我们对未来有信心，如果我们对未来有信心，我们就应该全力以赴，以后再拿钱来再干嘛。我们对五年、八年之后的市场越来越有信心。今天市场占有率多一个百分点，未来我们至少多赚一亿美金。这是一个概念。董事会达成高度一致的共识。当然我们要勤俭节约。所以我跟大家讲，我们各个部门、公司，请不要把我们的公司搞成一个高福利公司，我们不是一个高福利公司，我们不想成为高福利公司。很多公司是所谓高福利，今天发这个，明天发那个，特土，一到儿童节么发儿童产品，国庆节么发国庆产品，发月饼，反正各种各样的东西都发出来。这个不是好事情，反而把我们的品味搞坏。这就是我的看法，真正好的公司不玩这些。每个人要记住，今后每个月，每个季度有盈利，这个影响到的股票的差价，够你买十套房子。因为我们今天的新员工越来越多，如果我们不培养这种创业、节约的精神，就会很头痛。你懂不懂？我们要不断地告诉大家，我们靠自己的努力去赚钱。

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马 云 内部讲话关键 时

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我也给大家讲过另外一个想法，关于我们的T恤衫啊、服务啊这些东西，我们可以向Ebay、雅虎学习，我对他们是非常赞赏。他们公司里会有小店，小店里面卖各种各样雅虎标记的T恤衫啊，足球啊，短裤啊。人家会把样品拿来，这个样子怎么样，你通过不通过，通过了可以卖。像衣服啊我们每年可以发一件两件，如果要更多的话可以去买，设计非常好，非常漂亮。

马云说了什么

天下没有一套制度是完美的

我再讲一个小问题，是阿里巴巴现在反映比较明显的。就是这个KPI（业绩指标），现在很多人抱怨，哎呀我们这个KPI定得不合理，每个人想尽各种各样的办法，甚至是非法的办法，不法的办法在实现这个KPI。公司要不要KPI，一定要有，年轻人最最喜欢的是，没有KPI。没有KPI的后果你们知道不知道？我告诉大家，没有KPI的公司可能上升得很快，但是一定会死。有KPI的公司也许会走些弯路，但是他不会死得很快，它会一点一点往下降。所以公司一定要有KPI，但是KPI的科学性，什么时候可以KPI，什么是正确的KPI，这些今天我们都没有经验。但是我相信大方向，我们还是要有KPI，不能说因为KPI没有科学性，使得很多人否认KPI。很多公司，没有目标，每天很开心地上班，每天没有方向。所有在座的干部记住一点，找到科学的KPI考核方法。我看到的另外一个现象是，把KPI往上推，是上面定的KPI。不少干部有这样的坏习惯，让员工感觉他是被迫的，上面是傻瓜，这个现象比较普遍。KPI应该是上下互动的结果，如果你觉得这个不合理，作为manager（经理），你必须向上面讲。如果不讲，那是你的错误，你不能跟员工讲，是上面要求的。KPI是很复杂的一套体系，但是绝对不能说，啊呀，这是上面压下来的。还有一个，你为了KPI去做了

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———天下没有一套制度是完美的，制度不完美，靠什么去完善？靠人去完善。要有价值观的人去完善。价值观指导我们走正确的方向，KPI让我们正确地做事。

无聊的、甚至破坏价值观的一些产品，那就更完蛋了。我也知道有些公司为了增加KPI，我不知道我们有没有，当年有的公司跟我们竞争，为了增加KPI，发明游戏，为了KPI，你去放一些程序；为了KPI，跟无聊的人去混在一起。我看到阿里巴巴搜索有些数据出来，有些关键词，跟我们阿里巴巴一点关系都没有。我不知道这些是从哪里来的，我们有些产品服务是在制造KPI，我们要心里有数，不能让自己把自己给骗了。我们要很明确什么是我要的，什么是为客户真正创造价值的。我们不需要虚的泡沫，我们要实实在在的东西。KPI的事情我想重申一下，第一，公司必须要有KPI。第二，KPI必须走向科学化，科学化KPI，不断总结经验，不断地上下沟通、左右测试，这样才会造出一个好的KPI。第三，不要为完成KPI而去做一些无聊的，破坏公司价值观的东西。我现在告诉大家一点，英文网站、中文网站，产品我都看见。我相信每个人都知道，我以前都讲过，现在请大家关注一下。而且有的时候因为形势变化，你还抱着KPI，你不反映是你的错误。所以，还有一个KPI拿什么东西来平衡的问题，短期利益和长期利益怎么平衡。我鼓励很多总监级的人去看那个《历史的天空》。《历史的天空》里头有一个场景，在朝鲜的时候，志愿军总部命令他们撤退。他突然发现一个军事要地，如果美军在这里登陆的话，我们就会很危险。按照KPI，如果3天以内叫我到那边去，我就去了，关我什么事情。但他发现他坚持原来的任务不报告上去的话，美军就得逞了。他说我要守在这里，我一个师就全部灭掉了，但是大部队可以保存。这时候走还是不走？在这个案例里面，他选择了立刻就地待命，向志愿军总部报告。长期利益和短期利益，团队利益和个人利益，这就是一个农民能够变成中华人民共和国将军的品格和意志。如果为了短期利益，必须要保证KPI的完成，KPI就是保证今天的，但是有些事情是有长期利益的，你必须采取行动。为什么要干部，什么叫leader（领导）？什么叫manager（管理者）？你必须从自己的价值观出发说我去做这个东西。天下没有一套制度是完美的，制度不完美，靠什么去完善？靠人去完善。要有价值观的人去完善。价值观指导我们走正确的方向，KPI让我们正确地做事。

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马 云 内部讲话关键 时

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以前我们经常讲Yes理论。上级说了，怎么办，Yes。Yes对不对，对。但有一个事情希望大家思考，最容易的回答、最不承担责任的回答就是Yes。任何事情里面一定分成51和49，什么时候51什么时候49需要经营者判断。什么叫manager？就是manage priority（管理优先）。你要 不可能都是50，一定有51、 49。这个一定要去平衡。你回答了Yes，接下去，

马云说了什么

告诉领导，什么时候这个是51，什么时候这个是49。

员工回家时是微笑的

还有一个事情，阿里巴巴很重要的一个文化是微笑。我们的logo（标志）是什么，是微笑。设计的时候我就说过，我们的员工、客户在回家的时候，我希望他们是微笑的。记得在华星创业的时候，员工超过两百位了，我记不得他们的名字和面孔。但是一个陌生人进来，我一下子就能判断他是不是阿里巴巴的员工，靠什么？靠笑脸。今天我发现我们公司多了很多很酷的人，不笑了。阿里巴巴文化的展现形式就是笑脸。我到有些美国公司去很感慨，只要走进了他们的大楼，所有的员工碰到你都对你笑一下，说"你好"。这很正常，他们知道进入大楼的要么是客户，要么是buyer（买家），要么是suppler（供应商），一定是合作伙伴。他们给我们带来生意和机会，为什么不欢迎他们？要保持smile（微笑）。要让别人觉得阿里巴巴这帮人就是这么开开心心、快快乐乐的。如果有一天阿里巴巴的员工都能做到这样，我们公司就不一样了、就独特了。这是从心里面来讲的。当然你要真正做到smile，这是很难的。但是如果我们

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每天强迫自己smile，慢慢地，你就会有出息。还有人在懊恼，我为什么不爽啊，但

———要让别人觉得阿里巴巴这帮人就是这么开开心心、快快乐乐的。如果有一天阿里巴巴的员工都能做到这样，我们公司就不一样了、就独特了。

是你还是要强迫自己去smile。我们经常说，我们的logo（标志）是在每个员工的脸上。从现在开始，我希望每个干部、我们每个manager（管理者） 首先说let蒺s smile ，（让我微笑吧。）。我们smile，我们是在做我们的logo，这是我们的文化，我们微笑的文化。

服务是世界上最贵的东西

那再一个呢，向所有前线的、直销的团队表示敬意。我到广东去过以后，到有些地区看了以后，我真的是佩服得不得了。这帮人的敬业、这种积极往前面走的状态。我也告诉大家，后方的同志，以后我们要组织人到前面去看看，轮岗。不能轮岗的话，一定要去看一下。像HR部门已经开始制定这个政策了，今后提升到一定级别的人必须有前线的经验。HR管理着绝大部分的干部，前提是许多工作你都做过，在HR这里才会升到M（管理层）上。我再强调一下，我们公司的定位是什么？我们是一家现代服务业的公司。告诉我们所有的员工，阿里巴巴是家现代服务业公司。说透一句话，我们靠服务吃饭。服务绝对不是这个部门的工作，绝对不是那个部门的工作，服务是每个员工的工作，是每个manager（管理者）的工作。我特别希望我们阿里巴巴也出现这样一批员工，就像我上次说的，Toyota（丰田）公司，那个老头能够在下雨天去替别人修在马路中间爆胎的汽车。我们员工要捍卫、建立自己这方面的服务品牌。前段时间，我的电话号码好像被谁公布到了网上，所以各种各样的电话都打过来，昨天晚上还有人跟我打电话，很晚了，我刚从日本回来。他还很激动，是不是马先生？我是阿里巴巴诚信通的客户，在诚信通上面受骗了，来投诉你们的服务人员没有理我，所以我现在要向你投诉。如果我们的渠道不通，电话都打到我

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马 云 内部讲话关键 时

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这里了。服务是世界上最贵的东西。世界上什么东西最贵？机器不贵、设备不贵，房子不贵，都是可买的。只有服务是最昂贵的，服务用的是我们每个人的时间。我们的时间是没有办法买回来的。现在，星期六、星期天，我们服务人员要值班。请大家做好工作，我觉得很快就要建立起来。因为淘宝网啊、支付宝啊、阿里巴巴啊，服务人员休息，客户的生意没法休息。这里跟大家通报一下情况。最近我们还看到了很多文章，百分之九十的文章都是骂我们的，还有百分之十的文章是我们自己写的。跟我判断的一样，大家不要吃惊。外面现在百分之十的文章我们也不写了。也确实有我们的对手请了四五家公关公司天天在给我们写不好的文章。我们都知道，说我们今天要破产了，明天要走到一个什么边缘了，后天又要怎么怎么。有些文章我很想拿来和大家分享一下，提高一下抗击打能力。商业不挣钱是不道德的，但是光为了挣钱也不道德。我们还是要创造需求，创造市场。如果大家发现外面有什么异常现象，有什么不明确的事，立刻写信，立刻跟我沟通，我会把事情跟大家讲清楚的。说实在的，我们的抗打击力已经好了不少，但是我们还是需要有个沟通的渠道。我们承认有很多的问题，我们承认有很多不好的地方，但是说我们到了边缘，大概是无稽之谈。今天我们还是华尔街最盼望上市的公司，我们要掀起属于阿里巴巴的浪潮。我们这一浪，要让大家感到。我希望以后上市的时候，真的做到余波扩散到全世界的投资者身上。我们的员工要为自己感到骄傲，同时赢得尊重。我们要赢得尊重，而不是上去就下来，上去就下来。

马云说了什么

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2007 年 7月，阿里巴巴在全球企业家们的首选网站 评选中高居首位。其中，阿里巴巴是唯一被列入"对海 外的美国商人最有价值网站"的亚洲网站。

2007年8月27日 在湖畔学院上讲话

我们是平凡的团队

我感谢大家，感谢大家对阿里巴巴的信任，因而加入阿里巴巴。我还是这么觉得，我们这儿都是普通的人，所有的普通人聚集在一起做一件不普通的事情。阿里巴巴团队文化里面讲得最多的就是这句话———"我们是平凡的人，在一起做一件不平凡的事情"。我觉得可以把别人当成精英，我们可以把百度、Google当精英团队，但是我们是平凡的团队，而我们要做不平凡的事情。我跟大家在一起的时间很少，觉得挺难为情，要不是这一次，很多人的名字我都叫不出来。一起共事一起创业，但是我们在一起的时间太少。今天很想跟大家沟通一下，这两天特别希望跟大家在一起，从早到晚。其实，阿里巴巴十八个人，那时在湖畔花园能够尽量地吵、尽量地闹，有时候吵架也是一种缘分，闹更是一种缘分，我记得孙彤宇跟我吵架，有一次整整一个多星期，脸一笑都不笑的；李琪也是，到美国出差，八天时间，七天就没有理过我，不跟我说一句话。但是我们个人之间没有任何矛盾。在中国黄页时，当时做Homepage（主页）很难的，李琪是唯一开发做Home原page的。中国几乎没有做这个的。我带他去美国，第一次去，他从来没有去过，他

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马 云 内部讲话关键 时

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以为说带他去美国，说过就算了，很多人跟他讲过带他去广州，也没去，三个月以后我真的带他过去。他觉得我说话算数。我倒并不是说说过的事情都一定会去做，但我觉得有些事情是要做的。第二次去，不知道因为什么事情，连吵也不吵了，生闷气，真的是很难受的，但是我觉得很好，无论跟孙彤宇的吵架，李琪的吵架，十八个创业者里面，在湖畔花园有一段时间我们矛盾特别多。有一次开会是从晚上开到早上四点，我们约法三章：如果彭蕾对李琪有意见，必须跟李琪谈一谈。打一架、吵一架没有问题，解决掉；如果解决不了问题，彭蕾找我，声明李琪这个事情错了，这个问题就shutup（闭嘴）。如果李琪不对，彭蕾觉得有问题却没有跟李琪讲，找了王五、张三，彭蕾就违背游戏规则。那时候很残酷，我们得把问题解决掉。有一段时间我believeonething（相信一件事），我告诉大家今天的争吵、今天的沟通是缘分，三年五年以后想争吵的时间没有，机会没有，大家各奔东西，各管各的公司，各管各的部门，一年里头见一次面都难。我们十八个创业者一年吃一顿饭，大家过年坐在一起吃一顿饭，吃饭的时候我们很有意思，几乎没有人不谈，大家都在那讲，我希望我们也畅所欲言，只有把观点暴露出来才是对的，你有想法就说出来，当然说的时候要注意一些技巧。所以我们是一个团队，大家是互相开放的，大家互相沟通，能够在一个公司里面工作，这个是很大的缘分。别恨人家，很多人因为讨厌这个人不愿意跟他合作，又不要你嫁给他，不要你娶她，你讨厌他没有关系，你们可以不成为很好的朋友，但是可以成为很好的同事。我们员工里面很多人没有和别人成为朋友，性格不一样，但是在team（团队）里面是好同事。他这方面不舒服，这方面舒服。老公老婆还有很多不舒服的，但是要tryhappy（尽量高兴），大家在一起多沟通、多交流。在一个公司里面，我甚至蛮讨厌这拨人跑中欧，那拨人到长江，那拨人到哈佛，我们宁愿全部到中欧。我还是这句话，对大家有歉疚之情，跟大家交流的时间很少，组织部的活动，

马云说了什么

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能参加尽量参加，要多沟通、多交流。我成长到现在为止，我比其他国内的CEO跑

———别恨人家，很多人因为讨厌这个人不愿意跟他合作，又不要你嫁给他，不要你娶她，你们可以不成为很好的朋友，但是可以成为很好的同事。

得多、想得多，我到处听别人的想法，别人怎么做事做人。

最精髓的东西是"拥抱变化"

我觉得有一句话，在讲之前，我想把公司最精髓的东西跟大家讲一下，阿里巴巴最精髓的一样东西是"拥抱变化"，拥抱变化和永不放弃，执着和变化是我们最伟大的一个精髓。为什么这两天不能陪大家，因为明天大清早我要去香港，明天下午在香港有一个支付宝新闻发布会。后天要去澳大利亚，中小企业年会在澳大利亚召开。28日世界中小企业年会在澳大利亚召开，我承诺在大会上演讲。很多人创业想发财、想赚钱，为了生存创业。也许大部分人是这样，我觉得我们去创业的时候，是要证明自己是对的，证明自己对的是什么。我们要证明我们可以通过互联网帮助很多人获得财富，互联网会改变人类生活的方方面面，这句话是我说的。当时我说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人理我，我就改成比尔·盖茨是这样说的。我们1994、1995年开始执着地走这条路，确定互联网要改变生活，我们要帮助中小企业、帮助创业者，帮助弱势群体。走到今天为止，走到现在为止，我们认为，第一，互联网改变人类生活不错，第二，我们坚持为中小企业服务不错，第三，因为中小企业才有今天的阿里巴巴，不能说我们现在可以忘掉中小企业，或者说我们富的时候忘掉中小企业。我们还是要坚持支持中小企业，既然有全世界的中小企业大会，我们应该分享、应该互相帮助。有一样东西我们是不会改变的，我们为谁服务，为中小企业服务。我们在座的人，你们加入阿里巴巴以后，很多人讲，来到阿里巴巴三个月非常辛苦，来到阿里巴巴老得特别快，阿里巴巴这八年内过了很多人二十年、三十

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马 云 内部讲话关键 时

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年过的日子，这是高压锅里蒸出来的，这是很难受的。传统行业看不起互联网，觉得互联网是虚的，我可以告诉大家互联网行业的三四年绝对比得上八年、十年的传统行业。我觉得，大家进入阿里巴巴，生活才刚刚开始。一定要有这样的期望值，一定要fun（乐观），我们很忙，乱七八糟的事情这么多。我定了四天的休假，结果两天就回来了，脑子里面根本停不下来。其实你说为了钱，forgetit（忘掉它），你们应该明白，你们在座的人，你们也不需要为了生活而这么努力，我也不需要。我习惯八十九块钱工资，那时候我最happy（快乐），我现在还觉得那时候的心情好。现在已经觉得不重要了，不为了钱，不为了名。我根本已经忘了，我已经过了这个阶段了。今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。总而言之一点，有一样东西，在我脑子里面是永远想做的，我们这一代的人有一个很好的机会，我们可以改变整个世界，并正确影响世界。我们可以创造一个非常有意思、非常伟大的公司，可以影响人类。以前要把贸易做到全世界，那是用枪炮打的。美国要搞到石油，要打到伊拉克。但是今天互联网会改变这一切。

马云说了什么

形势好的时候最易出问题

人最后悔的是什么？等你死的时候发现你本来可以做一件事情，没有做，本来可以娶这个女的，没有娶，后悔！我告诉你娶错跟没有娶不一样，到80岁了，感觉就完全不一样了。政治、军事、经济。政治、军事很麻烦，我们就做商务。阿里巴巴集团，在中国有我们的资源，有我们的布局，我们今天最有机会成为一家将来像微软、GE（通

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———今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都 没有机会了，这是很残酷的。

用电气公司）、沃尔玛一样影响世界的公司。牛根生讲我们开局做得不错。我今天并不认为Google是一家伟大的公司，一家公司没有二十年、三十年的磨炼，没有掉进过地狱再爬起来，不能称为伟大。Google这两年还算比较顺风的，阿里巴巴也很顺风，但没有经过二三十年的冲击，不能成为一家伟大的公司。我希望在这一届的CEO或者说在我这届董事长内，这家公司能够做好。很多人加入公司，你们要善于学习。我们才八年时间，尽管名声在外，影响不小，但这是一家很弱小的公司，里面的制度不完善。这两年的班子凑起来，每个人怀着崇敬跑到这里来。我们在2001年做了一次整风，明天彭蕾会讲到。大家想一想，互联网到底走多久，互联网走到哪里去，什么是我们共同的目标。今天又该做这个事了，我们要进行第二次整顿，让大家统一思想。阿里巴巴B2B（企业间电子商务）一上市，淘宝势头正猛，支付宝现在这样子，雅虎又恢复过来了，然后是阿里软件，这两天又搞出一个阿里妈妈，势头正猛，我们可以打天下，我们可以做成什么，但是往往问题就出在这里。很小心的时候不会出问题。形势好、大好的时候，是最容易出问题的。这个时候我觉得我们的高管们一定都要坐下来认真地统一思想，再度明确我们要去哪里。我们第一天走哪里，我们未来走哪里。我们价值观不统一，目标不统一，使命感不统一，就又会走进到互联网的2001年。

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速度是互联网存在的前提

第二我跟大家讲，这是一家创新创业的公司，跟你以前的GE（通用电气公

马 云 内部讲话关键 时

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司）、跟华润、跟以前各种各样的公司不一样。阿里巴巴用八年迅速打天下、迅速做下来做到今天这么个影响，没有速度一定不行。所以在公司你会看到很多漏洞，但是我们有时间去补漏洞。五年十年内，速度是互联网存在的前提，我们要速度。但是我们考核result（结果）的时候，这个世界速度最快的公司，未必都做好了，要速度很快，加上把握好的公司，才能真正成功。中国的道教讲阴阳互动，千万不能把任何的东西单一来看待，我们所有的东西都是按照这个图来看的，互动的。很多公司是绝对性的，要么是这个样子，要么是那个样子，一刀切。大家如果搞太极，学过太极，阴阳是在不断的变化和动态之中，什么时候坚持，什么时候放弃，什么时候变化。卫哲到我们公司来，我跟卫哲最早的interview（面谈），他换了至少四次工作，开始说到支付宝，然后到阿里巴巴国际，然后到阿里巴巴总部。我们讲一个团队的抗击打能力极其重要，我为什么在阿里巴巴的价值观里面讲拥抱变化，关键在"拥抱"这两个字上面，不是变化，而是拥抱变化。拥抱变化是阿里巴巴最重要的，我们有一样东西是永远不会变的，就是使命感。帮助全世界、全中国中小企业，帮助创业者，帮助弱小的群体成长是我们的使命感。让天下没有难做的生意，而我们主要的客户群是中小企业，主要的目标是创业者。在这个不变的情况之下，竞争环境在变，对手肯定在变，市场也在变，成熟度在变，我们的人才配置在变，我们的资金在变，我们战术不变的话肯定死在这上面。我们拥抱变化和永不变化的东西如何配合好？所以很多公司，你看增长速度非常快，史玉柱当年的巨人公司一夜之间起来，那个速度很快，但是他没有把握好。矛盾一下子出来，巨人一下子倒塌掉，里面的体系很脆弱。我儿子现在已经长到一米七八了，他才十四、十五岁，人家一看到他，这个人这么大啊。其实脑子只有十四岁，你如果看到一米七八的人，以为脑子也是一米七八的脑子，那就错了；觉得他老爸一定很高，那一定是错了。我们才八年，我们

马云说了什么

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———我为什么在阿里巴巴的价值观里面讲拥抱变化，关键在"拥 抱"这两个字上面，不是变化，而是拥抱变化。

这八年的影响力绝对超过传统行业三十年，但是里面制度体系的完善，我们的成熟度，这个行业的成熟度，我们员工的成熟度，其实还是八年公司。甚至很多时候比八年公司还远远不如，如果我们的人认为我们都能打天下，我们的人认为我们完美无缺，那就惨了。有的大型企业的制度是很完善的，制度条例集在一起成这么厚的一本书，但没有用，很多都死掉了。制度是约束自己的，没有制度不行，制度太多又不行，所以在动态之中把握是公司的精髓。所以我希望加入阿里巴巴的人都要明白一个道理，我们这家公司诚信、激情、拥抱变化、客户第一。有一样东西最奇特，拥抱变化，而且用了一个词"拥抱"。我们觉得这八年以来，可能阿里巴巴活下来的原因就是不断变化自己。

有时撞一头就改回来了

我在离开黄页的时候，还创建过一家公司，现在还在，就是海博翻译社。这是我最早用两千五百块钱做的一家公司，我是为了帮助一帮老教授，还有很多找翻译的客户，找一个时间让他们meet（对接）。老教授一个月工资才一百多块钱，而很多人要花钱找翻译，我就做一个平台。海博翻译社到现在也是有盈利的，我把盈利的钱捐掉了。我做翻译社，第一天就想要做成浙江最大，后来确实是最大。有一个教授，当时是我的校长，他说，马云，我发现你有一样东西永远不变化，他说你为了做成自己想做的一件事情，这么走、这么走，总是这个方向，其实我心里的主轴线是没有变化的。阿里巴巴这个公司围绕互联网、围绕中小企业，围绕改变这个世界，有的时候撞一头就改回来了。张树新这样一撞，说中国电信是垄断，再一撞，她要反对垄断，再一撞，输掉了，中国电信垄断几十年你才知道？你不能绕过去吗？

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马 云 内部讲话关键 时

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所以一个企业在过程中可能战略有变化，战术有变化，但是有一样不变化，互联网会影响世界的方方面面，阿里巴巴希望成为一家世界互联网公司。我们是一家年轻的企业，刚刚开始进入小学，我们才八岁，离一百零二年还有九十四年要走，很多制度不完善，福利不完善，很多加入的人，很多人希望公司给自己配司机，配秘书，我说sorry（对不起），我们今天没有，我也不知道我们该不该有。有些东西很奇怪的，办公室政治，很多企业都有，因为汽车而起来。阿里巴巴的CEO有车，我感谢公司，因为我自己开车技术也不好。我今天想到的是一个责任，我不希望跟Joe坐同一架飞机，这是我们的责任。如果我们几个人一下子没了，不说公司会倒，这个损失对公司是最大的。我为什么提到办公室政治，我经常花时间看别的公司怎么失败，我从来不花时间看别的公司怎么成功，我很少说人家怎么成功，我会说人家怎么失败。很多公司的失败是由汽车导致、秘书导致、贿赂导致。你如果发现公司的高管跟任何秘书和任何女人有乱七八糟的事情，那公司马上就有一个信号，下面的人开始议论，就无可挽回。你可以开掉这个高管，但是已经出问题了。一定要防患于未然，我们公司没有这样的条件，是我们制定了这样的政策。我看到太多公司的问题是因为汽车导致的，比方说一个公司里接他用宝马，接我只有奥迪，有的人也没想到，副总裁没有感觉，但是秘书有感觉，怎么我的老板就低一点？人们总是认为错误人家会犯，我一定不会犯，我告诉你百分之九十九的错误是每个人都会犯的，只不过你没有走到这个门口，走到这个门口一定会犯的。大部分人认为自己很聪明，太聪明了，这么聪明我怎么会犯。我告诉你，你没有走到这个门口，你走到这个门口一定犯。我们这个公司是一个年轻的公司，八年的公司，制度不完善的公司。作为一个CEO，绝大部分的企业我都看到过，我为什么在《赢在中国》坦诚评讲，这是我的经验。我花大量的时间去看，每天望闻问切，判断基本之道。我们五家公司，阿里巴巴、淘宝、支付宝、雅虎、阿里软件，我花大部分时间在客户身上，我看哪些是

马云说了什么

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———新官上任三把火，只要是烧三把火的大都死掉了，这个死亡率我发现是99郾999%，除非这个哥们是神人，0郾001%的机率能活下来。

癌症，哪些是很小的东西不用治，但有些小东西等你发现问题就大了。 人身上有一个红斑不痛不痒，但是你得注意，里面是什么东西导致的。CEO看到这头，还要看那头，你不能判断失误，这个东西会不会变成癌症，一旦变成癌 症，灾难大了，不能治好的。

新官只烧三把火的都死掉

也许我们有很多好的东西，我相信阿里巴巴一定有出色的东西，如果没有好的东西不可能走到今天，阿里巴巴八年经历的磨难，百折不挠，一定很独特，没有这些东西不会走到今天。新的人带进新的思想，新的思想矛盾怎么适应？关明生进入公司任COO（运营总监），他没带一个人，他是传统得不能再传统的一个人，前面的三个月，像一个老中医，望闻问切，观察，问问，听听。新官上任三把火，只要是烧三把火的大都死掉了，这个死亡率我发现是99郾999%，除非这个哥们是神人，0郾001%的机率能活下来。新官上任三把火一定死掉。阿里巴巴文化接受新来的东西，你是不是能够拥抱这种新的文化？我的回答：第一，我们从几个人到今天七千个人，我们一定会拥抱的，如果不拥抱我们今天还是十几个人，我们已经拥抱了将近七千人。第二，阿里巴巴的土壤不是沙漠，已经长了各种各样的树，很多都是外面移植进来的，当然本土也长出来。真正厉害的人进来之后适应这块土壤，而不是你这块土壤能不能适应我。为什么到美国去？有些人对美国这个土壤很不适应，美国适应我一下？能干的人到美国之后成为出色的人，他想尽一切办法改变自己，适应它，领导者、成功者都是改变自己适应环境，出色的动物适应环境。宣布阿里巴巴上市的第二天下午，我们召开了阿里巴巴"五年陈"大会，讲了

去 的 时候绕过去再 打 165 第 八 章 打 不 过

马 云 内部讲话关键 时

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一个message（主旨），我告诉他们不是因为他们能干，不是因为他们努力。我跟大家很open（公开）地讲，阿里巴巴"五年陈"的人，绝大部分身家是百万、千万的，我们这帮人怎么看也不像百万千万的，千万不要认为自己是阿里巴巴"五年陈"的员工，那了不得了。阿里巴巴当年起来的时候，路上会走路的人都被招来了，这八年以内，只要不太瘸都招进来，什么人都招进来。今天新进来的人一定比他们聪明，我们比他们能干。这个世界上比他们勤奋的人不知道有多少，而且这五年不是他们厉害，而是他们没有什么地方可去了。能干的人被猎头公司挖去了，聪明的人自己干去了，傻的人留在公司，结果傻的人都成功了，被猎头挖出去的，单干的人我今天怎么找也没有找到，从阿里巴巴被猎头拉出去，然后自己单独创业成功的，一个都没有找到。还有申请要回来的。有的加入竞争者的，认为可以打败我们的，那是没有办法回来的。也许有一点自私，但在我们最痛苦的时候你加入对手，然后跟我们打，最后我们赢了，你说sorry（对不起），别人其实可以原谅你，你自己都不能原谅自己，有些东西是不能犯的。公司到了现在的位置，绝大部分五年到八年的人，不是因为能干，不是因为聪明，也不一定是因为我们真厉害。有一样东西，我们相信这个团队，我们认为可以干的事情，也不想太大，就干吧，熬了五六年。我们十八个人前一个星期都召集在一起，我们说你们最多是团长、排长，当师长都不把你们请来。他们说英语说不过Joe（蔡祟信），也听不懂，技术也不行，我们说当连长、排长差不多了，团长就是总监一级以上。结果怎么样？我们请来的师团长都跑掉、死掉，这帮人反正就是干了。阿里巴巴有一批人三四十号员工，他们变得很执着。这是老兵和新兵的区别，新兵上战场激动，枪炮一上来就乱套了。我们现在这批人坚持在做，这八年以内是做电子商务，我们傻了，反正做下去。大家不要觉得电子商务做完了，我的判断至少还有二十年的时间，辉煌的时间还在五年以后。五年以后的电子商务才是辉煌的。我们做死了砸下去，反而赢了，东砍砍、西砍砍的都失败了。吴敏芝现在是阿

马云说了什么

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———能干的人被猎头公司挖去了，聪明的人自己干去了，傻的人留在公司，结果傻的人都成功了，从阿里巴巴被猎头拉出去，然后自己单独创业成功的，一个都没有找到。

里巴巴浙江大区的头。我记得她第一天进来，一个小女孩，脸色苍白，当时上海一共七八个人，五个人全部辞职，都走掉了，她也很孤独，没有什么地方去，那怎么办？我们决定把上海的人撤退到杭州。她前天跟我讲一句话，其实人都一样。她说她老公比她能干多了，开两个小饭店创业，现在越干越累，真可怜，我打死也不创业。她现在做得比她老公好多了，我们就是学习、适应、不断地改，不断地学，才能走到今天。

能干不是因为你，是你的团队

我觉得优秀的干部要明白你讲的事情，第一只有把真实的东西告诉他们，跟他们分享，不要心里恨他的，嘴巴里面却说你这个人很好，这个人不错。你跟人家沟通，找他谈话，前面表扬一下，最后一点点批评，他不是很高兴，然后再表扬一下，他出去不知道你是表扬还是批评，搞了一个小时还觉得是表扬，第二天又是老套路，结果两个人火气越来越大，形成恶性循环。很多人觉得《赢在中国》中马云讲得很有道理，我觉得都是屁话，不是因为我能干，而是阿里巴巴的集团给我带来的光环。阿里巴巴的业绩，阿里巴巴的团队，阿里巴巴的整体，使得我出去讲话人家要听。这个我们一定要懂，你能干不是因为你，而是你的团队，你以前的团队，你今天的团队，你的团队使你讲话有人听。克林顿，你还真别说，真的是有魅力，一个总统讲话这么朴实。废话，他是人啊，总统也是人，因为是总统，你觉得怎么这么平凡，真有魅力，这么高的人还这么平凡。如果我是一个总统，克林顿他一定是废物。不是因为你能干，不是因为我能干，而是团队能干。黄药师的例子告诉大家，你武功很高，别青筋暴露出来，人家会防你。街上一个人，手臂这么粗，很厉害，你

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 167

马 云 内部讲话关键 时

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躲着他，还要用箭把他射死，根本靠都不靠拢他；文弱书生武功肯定没有他高，文弱书生突然一脚能把他打死。要做这样的人，等人家一防你，知道你很聪明，很厉害的时候，你的武功基本废了。领导者你越谦虚，越尊重别人、越是用欣赏的眼光，同事也会重视你的欣赏。克林顿最有魅力的一招，不是他的语言，而是跟人家讲话时眼睛盯着你，不管你是谁，他眼睛都lookat you，and listen toyou（看着你，听你讲），这是领导者，用心听。彭蕾：这种用心倾听装是装不来的，这点马总最有发言权。我那个时候就是小屁孩，2000年、2001年的时候啥都不懂，关明生过来，在GE（通用电气公司）工作这么多年，他来了半年，就是很殷切地看着我，很用心地去听，我现在感觉很惭愧，我当时有什么好欣赏的。就是这种感觉，在他的leadership（领导）下面感觉非常好，在不经意当中帮到你。

马云说了什么

骑着老虎活下来

绝大部分的人对现状不满意，但是你真的要改变，提出意见的一定是他们。今天他骂，真正改革的时候，反对的一定是他自己。一个团队，进去的时候怎么进去，我给大家的建议，是一个人的mendingskill youare。我站在老阿里巴巴立场来讲，我认为在座很多人，我们所有人， are_褀??? mypartner（你是我的伙伴），你们mending（修补）的成功是公司最重要的成功。我们从哪里来，我们想干嘛，我们为什么这样子，让大家知道这块土壤的盐也好、碱也好、酸也好，要适应它，彻底适应它。等到你适应的时候，你有的是机会去improve（提高）。我很少从业内请人，今天中国真正懂得互联网的人没几个人。这是一个不同

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———互联网很有意思，可能我是唯一不懂互联网还这么多年活下来的，我没有骑过马，被扔到老虎上面，我没有骑马的水平，还骑着老虎活下来。

的动物，它不是马，它是一只老虎。互联网很有意思，可能我是唯一不懂互联网还这么多年活下来的，我没有骑过马，被扔到老虎上面，我没有骑马的水平，还骑着老虎活下来。第一波、第二波都做下来，大家看张朝阳、丁磊、马化腾这些人，基本上都是互联网人士，都是技术人员，创业很成功。告诉你，当初做互联网的，十个里面死了八个九个都是技术人员，活下来的这么一小撮，我是十个里面唯一不懂互联网的。我活下来了，大家很奇怪，加上我们说反正我也不懂，大家也不懂，大家就学了。Lookat（关注）互联网，把以前的经验，把以前的东西尽量忘掉。这个很奇怪的，你们把以前在外面做的东西忘掉它。我对很多学MBA（工商管理硕士）的人讲，学MBA回来忘掉MBA的时候才是真正的高手。那些忘掉的经验永远不是你的，天下有些东西忘不掉，是血液里的。别跟我讲以前我们公司这样的，你们以前的公司在哪里？有的人说MBA上这么说的，我就不要这么做。要成为优秀公司、优秀领导者，要有技能，忘掉强项。你说你的强项是什么，我说你忘掉，你忘掉是阿里人。你天天记得以前的事情，你是不会创新的，你把以前的搬到这里来。传统行业做互联网失败的原因，是因为他们认为把原来做的东西搬到网上就可以，结果失败，做人做事都一样。忘掉你怎么做，我听一个员工讲，我们以前公司这么做的，"我是有经验的"，你要忘掉。你哪怕从微软进来，我们微软是这样的，还不如阿里巴巴创新，搞了三年才搞懂。更何况在中国，没有人告诉你，也没有人模仿，我们没有说可以模仿这家公司，把所有的东西拷贝下来。跨国公司的总部在美国、欧洲，他们的决策人在总部，他们不可能空降到中国来做，而阿里巴巴必须诞生在我们这里。所以这个我也想跟大家讲一下，我们的难度在于我们没有人可以模仿，没有人可以拷贝，没有人可以教我们这么做。谁能够帮你，是你的团队、你的客户。

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 169

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

没有大量的虾米，鲨鱼会死掉

因为你聪明，团队不愿意跟你讲真话，怕跟你讲真话。毛主席讲过，让毒草长出来。让毒草先长出来，领导者善于发现好的东西，不好的东西也要拿出来，以后再给它弄死。我有一个想法和要求，希望在座的每个人，不管你以前干什么的，我们正视互联网，欣赏互联网。这个东西真奇怪，我们以前搞死也搞不过它，越来越搞不过它，我们还很弱小，我们到现在为止没有超过一百亿美金市值的公司，你说能成为世界级的伟大公司吗？人家都搞到一千七百亿了。但是不等于不存在互联网的精神。我为什么去做阿里妈妈？因为互联网的文化是一个生态链，互联网绝对不可能成为几个超级大网站独霸的天下，海洋里面不可能只有几条鲸鱼、鲨鱼，而没有大量的虾米。没有小的东西，鲨鱼、鲸鱼都会死掉的。阿里巴巴必须要有生态链，我们必须为将来自己生存的环境而发展。无数的中小网站，博客、论坛，这些不活下来的话，我们鲨鱼会死掉的。为这些环境做事情的时候，你这个企业会做得更强大。阿里巴巴要感谢中小型网站，没有中小型网站，新浪、网易门户封杀的时候，淘宝就没了，至于赚不赚钱，我们forgetit（不必在意）。今天阿里巴巴有这个能力做一些围绕着战略做的事情，战略永远是重要而不紧急的事情，但是生态环境是很重要也很紧急的。

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———让毒草先长出来，领导者善于发现好的东西，不好的东西 也要拿出来，以后再给它弄死。

阿里巴巴失败的话我们无路可去

人与人之间的感觉说不来的，你加入这家公司，是因为你欣赏它，想把自己 融合进去。我跟其他公司的人讲，joining thecompany（融入公司），我们融进去，我们化进去。我们也是聪明的、能干的。那些自认为聪明的人，我告诉你，我见过更smart（精明）的人，2002年在香港见的那些人不得了，讲战略、做技术，他们都很能干，很聪明，你们都是小孩，没有人看得起杭州团队。杭州太土了，你是什么文凭，本科生，我还是大专生，他们出来都是PHD（博士），很多都是跨国公司的VP（高管），听起来可怕。我后来找了一个借口，我找了一个理由，好比波音747的引擎装在拖拉机上。实际上来讲真正厉害的人跟平凡的人没有区别的。这是一个链条，平凡和伟大实际上是粘在一起的。我想了很多次，这么一个圆圈，平凡和伟大，绝大部分的人都是自认为伟大。你是很平凡的人，实际上是很伟大的人，伟大的人一定也是很平凡的，如果你想清楚这个，我觉得你做人可以。你要学会平凡，我还不认为阿里巴巴有伟大的人，至少马云肯定不伟大。很多人认为阿里巴巴马云怎么那么厉害，今天好的也是我的功劳，坏的也是我的功劳，其实好的跟我没有关系，坏的可能也跟我没有关系。我是这么觉得，今天阿里巴巴做得这么好，淘宝做得这么好，支付宝做得这么好，陆兆禧他们都在工作，把事情一点一点做出来。卫哲进来以后，我跑进去讲两句话，可能反而搞坏了。但是外面的人不这么看。我并不伟大，我也是很普通的人，你们千万要传递出去这个声音。如果马云是一个伟大的人，如果马云自己认为是聪明的人，很能干的人，那这个公司

第 八 章打不过去的 时 候 绕过 去 再 打 171

马 云 内部讲话关键 时

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是废了。因为你们的努力，我可以想别人不敢想的东西。这个搞搞蛮有意思的，我就搞一个出来，阿里妈妈长得那么快，没有淘宝的基础、阿里巴巴的基础，雅虎的基础，支付宝的基础，会长得这么快？很多人有这个idea（想法）但是做不出来，我们刚好配在一起。从CEO开始，到所有的员工，我们都是普通的。我们一直在学习，我们并不聪明，但是我们比人家执着，我们不愿意放弃。特别是从美国回来的人，阿里巴巴还有一个现象，留学生跨国回来了，都不是很灵光。我是讲心里话，你看看很能干的，这是什么原因？我也说不出来，我今天讲真话，心里怎么讲就怎么做，我在公司内部开玩笑也是这么开的。B2B英文站点、中文站点中学生，淘宝高中生，支付宝本科生，雅虎留学生，一旦适应以后，那很可怕。你们明天跟Joe交流，你们听听看，他是怎么走过阿里巴巴的心路历程。那是他打我们，我打他们，有一天吵架，你们知道我摔了三次手机，打电话，晚上十一点钟开始打，不断地打，结果手机死机。我老婆看得吓坏了，Joe说怎么这样子，但是我们今天真的是像兄弟一样的。我也适应他们，国外回来的适应我们，我们活下来了，一定有自己的独到之处。西方的公司，你说IBM做成这么大，一定有独到之处，只不过两种文化有冲撞的过程，这种冲撞的过程谁放弃，谁就是失败者，阿里巴巴人，我们没有办法放弃。我跟Ebay打仗的时候，Ebay失败可以撤出中国，阿里巴巴失败的话我们无路可去！这是我们赢的很重要一点，如果淘宝失败，我们没有老脸出去，因为我们是一个集团。人们相信我们阿里巴巴能做好，你说有什么办法？Ebay能退，我们没法退，我们退哪去呢？今天做任何事情，都是集团里面的reputation（声誉）。你要十八个月把淘宝灭了，我就活十九个月，我们坚持下来。

马云说了什么

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———两种文化有冲撞的过程，这种冲撞的过程谁放弃，谁就是 失败者，阿里巴巴人，我们没有办法放弃。

土鳖必须海里放养

今天跟大家讲，今天可能拖一点时间，我明天就要出差，我要把乱七八糟想的跟大家讲，使得你们知道真实的我是什么样的人。关明生的朋友，就是GE（通用电气公司）的王先生，我在MIT（麻省理工学院）做演讲，他先讲，他把value（价值观）先讲掉了。我本来想讲这个东西，他一讲完我就乱讲，他说thisis crazyguy（这是个疯狂的家伙）。我请他到我们公司来，来了三天，他说我觉得你们有一百个这么crazy（疯狂）的guy（家伙），这是一个核心的点。希望大家不要太boring（厌烦），有时间就多谈一点，我还是想都讲完。这个人的性格，第一次觉得不适应，七八次搞过之后就跟我们一样了。在国外呆过二十多年的人，留学生进来以后说，我们沃尔玛是这样，IBM这样，你们为什么不是这样？我们就不是这样。国外基本上是制度比较完善的体系，或者说产业链比较完善。在中国，改革开放以后，能做二十几年的公司很少，我们要按照自己的设想，根据自己的形势来做。我们有一天会成为沃尔玛、IBM、微软，但是微软当年也是这样子，微软好的地方很好，坏的地方很坏，我希望成为沃尔玛、微软、IBM这样的公司。不能瞎说，要先去了解。我们对GE非常了解，很多中国制造业想了解GE，绝对没有我们公司了解得透，我请关明生过来之后，都问清楚了，微软里面的几个O我都聊过。你必须去了解他们才行，今天是西方对中国不了解，中国对西方是很了解的。在伦敦，中国的留学生有五万多名，你倒去看看中国全部加起来有几个英国留学生。有几个美国人去过北京以外的城市。中国的MBA这么多，我们应该了解得还不那么透，但是我们知道一二三，西方对中国不知道一二三。

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 173

马 云 内部讲话关键 时

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还有最有意思的事情，我们这边的人，绝大部分的留学生，他们在中国读书读得很好，但他们对中国并不是很了解就到美国去了，到美国去工作、读书，他们对中国了解很少，他们也不了解美国的核心体系，两边都不了解，中国没有了解得很清楚，对西方也没有了解得很清楚，都在外围。这帮人享受到好的东西，但是不明白怎样真正创建这些好的东西。美国有今天是几代、几十代人的努力，IBM有今天，微软有今天，GE有今天，都是几代、十几代人的努力。今天中国才一两代，海龟是淡水养殖，死掉就死掉了，土鳖必须海里放养，按照关明生的说法，领导者就是眼光、胸怀和实力。在全世界成功无非就是这三条。

马云说了什么

有眼光没胸怀的是周瑜

昨天晚上我还跟一个人讲过这个故事：当年我的大学，有五个副院长，分房子时，那些副院长都在抢房子，就是这个最年轻的副院长，他一点都不抢。我说你为什么不去抢房子，房子那么好，都一百平米了。他说我今年四十三岁，这帮人都五十几岁了，他们认为这是最后一班车了，而我认为我刚刚开始，这就是眼光。后来他当到了厅长，当到了副省长。这就是眼光。我以前讲过的，我们村我最大，我们村的房子这么高，我们家是最高的房子，你跑到上海，一看房子这么高，到纽约要晕过去了。你没有出去看过，你没有见过大企业，没有见过真正的创业者、真正的领导者，你们家王二毛最厉害了，这个就是眼光不对，眼光不对永远做不大。眼光高的人胸怀才会大。我们这些人，在座的每个人，手下的人超过你，你才能起来。比如我们的Tim是法律专家，有一天他的手下一定要超过他。什么人都可以用，公司希望各种各样的人才，各种各样的性格和脾气都

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———你的胸怀各种各样的人都要能够包容，最后你的技能一 定不如你的手下，你的技能比手下强的时候你一定不是好的 领导者。

有，这才是一个优秀的、文化灿烂的公司。如果公司里面所有的人都是一样的话就麻烦了。动物园里面的动物都是不一样的，才有人看，如果都是一样的就是养殖场，全是牛全是马，那是养殖场。我们不需要养殖场。你的胸怀各种各样的人都要能够包容，最后你的技能一定不如你的手下，你的技能比手下强的时候你一定不是好的领导者。工程师靠技术吃天下，比尔·盖茨技术比下面工程师水平高？不可能，泰森拳头硬还是教练拳头硬，估计泰森一拳教练就飘出去了，乔丹的教练球都不会打，这个就是胸怀。管理学上面你要有一种差异化的竞争，你要拥有其他人没有的。还有一个，技能很强的人，有能力的人一般都很怪的，所以我想告诉大家绝大部分能力强的人都是偏执狂，都是古怪的。这个古怪的人不能把心胸打开的时候，永远不能成为真正伟大的领导者。我们这些人，如果走M系列（阿里巴巴员工发展序列，一条是P专业序列，一条是M管理序列）的人，甚至说到最后变成专业管理者的人，都要有胸怀。打架的男人最可怕的是，拳头打了他十拳，他没有反应。这样，一个领导的抗击打能力、抗失败能力，一下又起来了。大家都愿意跟着这个领导，一下子打了不要紧，抗击打、抗失败，勇于承担责任。我永远希望阿里巴巴领导者有眼光、胸怀、实力。这些东西是没有办法的，阿里巴巴的人越来越多的时候，有眼光没胸怀的人就是周瑜，那是被诸葛亮气死的，是被自己气死的。你心胸不够开阔，有什么好气的。你说你恨死下面的人，下面的人都是饭桶，我今天告诉大家，阿里巴巴给你的就是饭桶，你们的职责是把他们变得不是饭桶。三年以后他们还是饭桶，你就是饭桶！本来大家都是平凡人，三年以后，这帮人还是饭桶，公司fault（失败）你fault，，因为你没有把他们变成优秀的人。我们成功因为员工，成功因为团队，失败是因为我们，这个文化在阿里巴巴已经根深蒂固。员工很愿意看到大家都是同类。我真还说不出来一定是对一定是错，我今天讲很多东西，不一定是对的，可能很多还是错误的。这是我们的

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 175

马 云 内部讲话关键 时

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believe（信念） 要未来来看。 ，

马云说了什么

只有忘我，才能追求自我

今天讲的也许是错误的，但是这是我们的决定，告诉大家我们不是一个 perfectman（完美的人），我们是有个性的。李嘉诚讲过一句话，跟大家分享：建立自我、追求忘我。王安石当年变法，所有人骂他，但是今天看来对北宋是有利的。对于阿里巴巴的任何想法，要五十年以后看、八十年以后看，只有这样才能看得远一点。彭蕾给我推荐一本书《政界往事》，北宋为什么昌盛，分析很有道理。陈桥兵变，赵匡胤黄袍加身，他做了一个政策，文官当将军，领导军队的全是文官，文官当政之后，文化兴旺，结果国力最差，金国、辽国轮番来打。没有对错之分、就怕公司一会儿东、一会儿西，一会儿上、一会儿下，拥抱变化有一个主旋律，使命感不能变、价值观不能变，这些不能变形。所以说是建立自我，但是追求忘我。在做任何事情之前，大家都看到，只有忘我，才能追求自我。我的今天，我觉得这八个字，我好像还可以，建立自我，反正别人说我好也好、坏也好，就是这么一个人，追求忘我，别人不管骂我、表扬我，我觉得阿里巴巴这个名字属于阿里巴巴，不属于我。你说财富、名誉、地位、权力，sowhat（那又怎样），我的人生都过了一半了， 下 半辈子enjoin life（享受生活），就是十五年、二十年，在十五年、二十年以内，what you wantdo（你想干什么），就是想对中小企业的成长、互联网生态链的完善有帮助。Joe跟我讲过两次这句话，阿里巴巴今天最大的骄傲是什么，很多人说我们上

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市了成功了，谁成为中国首富、亚洲首富，但我们骄傲的是让几千个人成为百万富翁，我们让几十万的企业赚到钱，我们让上百万的创业者成功。

———如果大家说为我工作，为马云工作，我受不了。我不需要你 们为我工作，这是一个共同的mission（使命），让天下没有难做的生意。

难道今天再回来说请大家努力，让阿里巴巴马云当世界首富，超过比尔·盖 茨？Forget it（算了吧），这是missionimpossible（不可能的任务），我从来没有想过，成为中国、全世界最富的人，其实比尔·盖茨都恨死成为首富了。说不定将来我退下来，做一个整容，这个世界没有人认识这个人。我在背后对阿里巴巴，做一些support（支持）。我们要追求忘我。你们说马云你今天这个样子可以追求忘我，我们现在这个样子不能追求忘我，错了，你只有从第一天懂事起就开始追求忘我，你才能有一天也做到这样。我偷啊、抢啊，然后想变成好人，香港有些巨富，英国女王给他们爵士，但是不能回到原先，不管怎么洗，印象就是在这儿。人生很短，在这个世界。我希望我们所有人在一起工作，don'twork for me

（不要为我工作）。我不希望你说，马云，你太厉害了，我跟你工作，你太聪明了。那你一定会disapointed（失望）。跟我接触的人，你去问刘平，我很讨厌这样的。这是一个fact（事实），如果大家说为我工作，为马云工作，我受不了。我不需要你们为我工作，这是一个共同的mission（使命），让天下没有难做的生意，让阿里巴巴成为世界十大网站之一，现在我们定位成世界互联网公司三强之一。

为使命感而战才能做得好

第 八 章

成为世界五百强之一，成为世界最佳雇主之一，成为世界互联网公司三强之一，这是共同目标。为这个目标去努力工作，这是我happy（乐意）的，你不要说为老板工作。大家几千人为一个目标，为一个使命感工作，大家维护这个价值观的时候，这个公司才能做得好。这不是一个理论，很多人刚进入阿里巴巴，觉得我们的价值观、使命感，比较虚。但只要马云在一天，这就是一个天条。应该讲我什么东西都可以容忍，但是背叛共同的目标和价值观不能容忍。很

打 不 过去的时候绕 过 去 再 打 177

马 云 内部讲话关键 时

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多公司尔虞我诈，导致很好的公司就败掉了，这个我不会改变的。讲得严重一点，我将来的成功，都是要为价值观、使命感而战，这样才能做得好。往东走？往西走？我是CEO，需要我承担责任。这个错误谁干的？马云干的，拖出来。但我们肯定不能让公司危害社会，任何贪赃枉法的事情谁做谁一定进监狱去。我相信不会让大家坐牢。我们为这个目标感动，大家围绕这个方向，哪怕错了愿意承担，谁都不愿意成为背后捅一刀的人。我当时的想法，workfor the samegoal（为同一个目标努力）。为什么讲最佳雇主？为什么做世界五百强公司，为什么做世界三大互联网公司？没有办法，这是大家统一和决定的方向。我刚从美国回来，开了五六个小时的会，回来了，去十四个小时，回来十二个小时，跟杨致远开一个会，交流后回来，感触很深的。电子商务在美国，Ebay可以发展得起来，整个物流、诚信、支付体系已经很完善了。八年以前讲这个故事，我们会成为最好的B2B公司，十年以内阿里巴巴有可能成为这个世界最大的互联网公司，我们一定超过美国B2B，就像中国移动，打死不相信今天，怎么中国移动超过了AT&T（美国电话电报公司），全世界最大的通讯公司。连一个BP（寻呼机）机都搞不好，弄无线怎么会超过AT&T？今天就是超过了。互联网，在中国这个土地上，一定会产生很大的奇迹。我刚跟Savio讲，我们今天为什么要开这个会，没有老的那一批阿里巴巴员工，就不会有今天的阿里巴巴，但没有你们新人，阿里巴巴就不会成为世界五百强。你们这些人进来，可能是阿里巴巴的希望，但也有可能是阿里巴巴的绝望。你们进来，带进来的是价值，但也有可能带进来灾难。Savio下午会跟大家说，他刚进公司的时候，是怎么样来和这个团队融合，把其他的文化带来公司的。一个门口的接待，人家给一千五，你给他三千块钱，对他很重要，他会很有效率。但我们希望他到阿里巴巴工作是真的开心。你把有些资源一调配就可以了。这些东西都是我在走的过程当中跟行政人员谈的，讲得有道理，你们就赶紧做。如果不去做的话，一进电梯，就感觉到里面的人不happy（快乐）。你要经常跟他们在一起，感觉变化，如果你们不太在一起，你把自己锁在办公室里，员工边上不去

马云说了什么

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———而且你应该鼓励你的老板，因为你相信你的老板，老板帮你看看，只有好处，没有坏处。总不至于老板发现问题不说，你也倒霉，他也倒霉。

靠一靠，讲讲话，就感受不到这个。有时不一定讲business（职责），但是你一定要去感受，下面好和坏不清楚，等到下面说sorry（对不起），已经全乱套了，toolate （太晚了）。

你应该鼓励你的老板

我跟牛根生讲，董事长、CEO什么关系呢？他讲了一个例子，董事长就是向董事交代董事不知道的事情。卫哲不懂的事情问我，曾鸣不懂的问题跟我探讨，如果我跑到卫哲下面的人这里，他们问我，马云，我们现在B2B的BD（商务拓展）应该设置在这个部门还是那个部门，我不知道，这应该问卫哲。但是我可能突然感兴趣，BD怎么设计的，员工可以一五一十告诉我，这是我的权力，但是我不会告诉你，你BD应该这么设置、那么设置。如果我们的体系建好以后，你们BD不懂的事情，问CEO，我想问普通员工，我也一定要知道，不然怎么打仗？这不存在跨越管理，而是我要明白情况。将军下面二十万军队，我只能领一个副司令，其他都不管，不可能的。其实这是一个不安全感，这是不安全感造成的，你要相信你的老板，既然可以做你的老板，他爱见谁都是他的权力。而且你应该鼓励你的老板，因为你相信你的老板，老板帮你看看，只有好处，没有坏处。总不至于老板发现问题不说，你也倒霉，他也倒霉。平时每天跟你沟通，否则每天没有什么要讲。目标完成了没有？好的。不知道干什么，这是乡镇企业土老板。管理就是平时要理，这是阿里巴巴一种文化。我希望告诉大家，如果你说这是坏方法，这是我创造的，Iamsorry（对不起），这头牛已经是吃草的，吃肉不可能了，也许牛吃肉长得更好一点，但是我们这个公司第一天创造的时候就是这样的文化，牛就是吃草的，中午就要去游泳，让他改回来，不如把它杀了去弄头新牛。

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 179

马 云 内部讲话关键 时

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你要拥抱变化。看到这个公司的独特性，欣赏它，会有意思。淘宝最近发现什么问题啦？大家把消息聚集起来。CEO可能三分之二的时间在办公室，三分之一的时间在外面逛。CEO平时多走走，这个很关键。发现李琪有一个技能不如我，这是我的独特技能，天天在闻地毯。我走一圈，基本上能够感觉到好坏，你看这个团队，我也不一定去调查，但是我可以告诉卫哲。你去看看，一个优秀的将军，优秀的领导者总会知道自己的部下出了什么问题。总共六七个人，你的部下闹离婚，你都不知道；这个人要辞职，明天告诉你我要辞职的时候，你永远觉得是自己内疚。一个人在我们这样的公司辞职，至少要考虑一个月到两个月，这一两个月至少会表现出来。你没有感受到，那就是你错了，你要想补都来不及了。因为我们这些人都是比较理性的，想清楚了才要走的。一定要去查，为什么，我为什么没有关注到，是什么原因。领导者要自责，为什么他没有告诉你，有的人为了面子，你这个错，那个错。聪明的老板教你怎么样，傻瓜老板才批评人家！我希望大家感觉到阿里巴巴是一个很有意思的公司，这个公司使得我们这些人出现了一些思想和管理文化。站在全世界各个论坛上，我们都敢讲，因为我们是阿里巴巴，Wearedifferent（我们各不相同）。人只有个性，才是有魅力的，企业有个性，才是有魅力的。我们公司就相信这些东西，在这个公司里面，我希望很多个性能够聚集在一起，有共同的价值观、使命感、文化、管理的方式，没有对与错之分。不是黄婆卖瓜、自卖自夸，我们几乎没有政治斗争，没有政治派别，不存在这是曾教授的人，这是马云的亲信。刚才在讲，如果你认为你是空降兵，youare（你就是），你认为你是子弟兵， youare（你就是）！第一天来，你觉得我是阿里巴巴子弟兵，你就是了。你心里觉得是空降兵，所有人也知道你是空降兵，你觉得自己条件比别人好，说出来的话好像很懂的样子，而别人想我就是让你不懂，你就惨了。你是谁是你自己决定的，不止在阿里巴巴，任何公司都是的。你一进公司，如

马云说了什么

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果你认为，我就是阿里巴巴的子弟兵，你就会成为子弟兵，你认为你是空降兵，我

———谁让你们被别人忽悠，被我忽悠进来呢。来了，就死了这条心，认了吧。人家八年傻干过，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不到油也可以挖到水。

是带大家走出苦海的，I 就

amsorry（对不起），他们说我们就喜欢这个苦海，我们

适应这个苦海，那就完了。唠唠叨叨讲了这么多，只想说一点，阿里巴巴还是个好公司，至少我想我们这个团队，我也好，李琪也好，彭蕾也好，各个子公司的老大也好，真心感谢大家加入阿里巴巴，一起来建造我们的梦想。八年前，我们手头连把镰刀都没有，今天我们手上有东西了，人力也多了，你们要比八年以前的十八个创始人，要比七年前的百把号人，聪明得多，能力要强得多。要是你们不能成功，不要怪别人，要怪自己。谁让你们被别人忽悠，被我忽悠进来呢。来了，就死了这条心，认了吧。人家八年傻干过，我们也干吧。你一直干一直挖，挖不到油也可以挖到水。我们一起挖几年，在这个公司里面学习，欣赏。对大家的期望很大，我们把自己降低，将来能跳得更高！谢谢大家！

第 八 章打不过去的 时 候 绕 过 去 再 打 181

马 云 内部讲话关键 时 马 云 说 了 什 么

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马 云 内部讲话关键 时 马 云 说 了 什 么

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这一年中国股市近乎狂热。5 月 30 日，股市大跌，一 个月内上证指数从 4300 掉到了 3400。也在这一年， 中国网民超出了 2亿。

2007年6月24日 在集团"湖畔论道"时讲话

真的要学会讲故事

谢谢大家，我刚才听了以后，对娱乐公司越来越有兴趣了。以前我觉得娱乐公司不靠谱，每次跟王总（王中军，华谊兄弟传媒有限公司董事长）一聊，那个东西真好，不做不行，后来就做了王总的董事，做了他的股东。我告诉大家，作为一个CEO，重要的一点就是口才。同样一件事，有些人讲的是热血沸腾，非常有趣，有些人讲了没劲，没有意思。我们公司有大批活干得非常好的人，但是一讲全不好了。有些人活没怎么干，他越讲你越想听，我跟王中军是属于这一类的。演讲，我觉得大家真的要学会讲故事。我们很多人讲故事当中太严谨，其实演讲最重要的是讲十分钟让人家去想象，写字写到最后，粗糙的一笔，哗啦啦，一笔的味道。很多电影的故事很枯燥，我也听过很多其他娱乐界讲的故事，真没劲。演讲有很多，你看刚才讲的，以我们标准来讲，条理不算清晰，逻辑不算完善，但是越听越有味道，主要讲的很多东西真实，是自己的语言，自己的感受。我们公司很多人讲得非常好。你讲了自己的感受，别人就愿意听，演讲最忌讳的就是套路，像演出一样演一场。每个词，每个句子就怕说错。所以我觉得我们阿里巴巴人以后在台上的时候，一定要beyourself（做你自

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马 云 内部讲话关键 时

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己），自己站在台上讲，说错了又sowhat（又怎样），我觉得很自然，敢开玩笑，站在台上有幽默，有自信，我比谁都懂这个行业，以前我也不自信，今天我站在台上有自信，我上去只讲阿里巴巴，讲阿里巴巴我可能比台下所有的人都要有自信，因为我比他们懂，讲其他我估计没有自信了。然后准备一些小的故事，讲故事自己能感动别人才会感动，总而言之我觉得我们公司很多人要学会演讲，有些是内容，有些是形式，大家多注意一下。

马云说了什么

我的投资原则是不赔钱

我现在是华谊的董事，一年多前我成为华谊的股东，为什么？说实在的，讲了那么多，华谊兄弟最近并不挣钱，我也看不出来将来会挣很大的钱，挣钱是比不过阿里巴巴、比不过淘宝。为什么做这个？我在选自己的路，希望影响别人，影响整个社会。我问自己，以前什么影响了我，影响到我现在这样的思想。电影电视对我小时候的影响很大。作为华谊的董事，我希望中国出更好的片子。要不要挣钱？一定要挣的，正因为你这样想，你一定挣钱。但什么片子只是为挣钱去的话，就一定失败。我最近看了巴菲特和索罗斯的电影，索罗斯和巴菲特是当今世界最出色的投资者。投资是什么理念？所有人都觉得投资就是要赚钱的，但巴菲特和索罗斯这两个人的观点都是一样，投资的第一个原则是不赔钱。这刚好是相反的，投资不是要赚钱的，我的投资原则是不赔钱，然后是对社会的影响。正出于不赔钱，然后对世界有影响，巴菲特和索罗斯成为当今最优秀的投资者，这是第一。第二，我想在华谊兄弟里面你能学到很多创新的东西。他们怎么编出来的，一个故事怎么变成这个故事，傻乎乎的，明知道全是假的，还在这里流眼泪，还要

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———我想在华谊兄弟里面你能学到很多创新的东西。他们怎么编出来的，一个故事怎么变成这个故事，傻乎乎的，明知道全是假的，还在这里流眼泪。

回家聊半天。刚才王总在说，其实不是你想象的这样。我第一次也上当了。企业家杂志社的一个圆桌会议，几次在一起开会，有一次给我留下很深刻的印象。王总在圆桌会议上讲，我一天只上两个小时班，十点钟起来，吃个早饭，然后出去，吃杯茶回家了，然后玩一会儿睡觉了。我想那么轻松，这简直是世界上最轻松的活了，一天只干两个小时。我一直觉得这个东西不得了，这个东西我要学习学习。后来我到华谊做到现在，才发现，中军两个兄弟，特别王中军，脑子抓住的都是核心的东西。他脑子里面一直在想。跟我聊还是跟什么人聊都是有目的的。但他脑子里面没有想我进这个圈子挣多少钱，没有这样想，而是扩大自己的影响力，学习更多的东西，这个东西使他越来越好。大家有没有感受到，他们讲的东西可能是我们公司最重要的，一个企业要想做成规模化要有制度，但创新的话制度不能太死，制度死卡住不能创新。阿里巴巴最具创新的时候是在2000年、2001年。从湖畔花园开始，到今天为止，有时候制度越强，创新相对来讲就越往回走，制度很强最可怕，尤其当规模还没起来，那就惨了。所以在这里面，我也想跟在座的每个老大们思考一下，怎么样平衡好创新和制度的问题，我刚才在听的过程当中想，什么更重要，什么是该放弃的。比方说品牌问题，大家最近老是担心。娱乐圈里面大家最担心什么？洗钱，不透明，这个钱进去没了。但是他刚才讲的抓住重点了，冯小刚，如果你给冯小刚一千万美金的预算，你要去检查冯小刚这一千万预算怎么花的，这个流程就死了。你只要抓住冯小刚就行了。他比谁都在乎他自己的品牌，电影没拍成，冯小刚会觉得自己的脸丢大了。冯小刚我必须跟陈凯歌比，必须跟张艺谋比，要有人说好，因为他在乎自己。有些东西不需要你太在乎，可能你不在乎的东西，你才觉得更好。你永远要明白什么是你下面的团队需要的，什么是他care（关心）的，他很care（关心）的东西。他已经很难受了，你没有必要再说了，他很得意的时候，他忘 形的时候，就要注意。

第 九 章整个世界都 处 在 迷 茫 期 我 们 有 什 么 不 同 191

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

制度太完善，可能是麻烦

阿里巴巴成为业内越来越大的公司，影响力越来越大，这时候，会出现黑暗，三年之内公司还会遇到灭顶之灾。2005年我们收购中国雅虎之后，迅速提升了很多东西，使得2006年成为我们最惨、最难的一年。去年下半年迅速地调整，现在整个制度、整个策略起来了，后面的阻力更强大。这样起来之后，下面的一浪有可能更倒霉。第一个，我们要防止这个危机出现，最重要的是心理抗击打能力，制度保障能力，对灾难的预测能力，都要建立起来。今后，我觉得我们组织的培训，除了我们自己不断地学习、交流、分享以外，我想请更多外面的人。我以后可以请更多的企业家，王石、柳传志、史玉柱。下个月请彭蕾，带一个团，带自己阿里巴巴的团去蒙牛看一看，在内蒙学习一下。蒙牛这几年在行销，在整个市场策划，在整个体系上面的成功不是偶然的。它有完善的体系和创新。卖牛奶卖出这样的成就！星巴克卖咖啡也卖出这样的成就。一个组织不学习的话，一定是要走向死亡的组织。过一段时间我们会请史玉柱过来。很多人觉得史玉柱不好，脑白金。我告诉你，我对史玉柱非常地钦佩，他做《赢在中国》是我强力推荐的。中国有几个人扛得住，他当年是中国首富，后来欠债几个亿，几乎是被人人喊不好的，然后再回过来，把钱都还了。我不知道有几个人能把那么多钱还了，今天又是中国首富。大家知道他在民生银行投资五个多亿变成了七十多个亿，他那个《征途》三月份收入一点六亿，利润一点三亿，已经成为中国第一大游戏，悄悄地把网易打败，悄悄地把盛大打败，它起来的速度非常之快。所有的人在骂脑白金，脑白金已经不是史玉柱要做的，挣了钱又买回来，有谁听说把脑白金买回来了。

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———阿里巴巴成为业内越来越大的公司，影响力越来越大，这 时候，会出现黑暗，三年之内公司还会遇到灭顶之灾。

他的策划能力，对客户的信息体验，都值得我们学习。一个好的公司，你永远发现他对客户的体验是放在第一位的。王总讲一部电影感动他才能感动观众。史玉柱怎么干活的你知道不知道，早上睡到十一二点，吃好饭就玩游戏，每天玩游戏到凌晨两三点，现在的工作几乎就是游戏，only（只有）游戏。他说我后悔前面做脑白金，还是做游戏好。真的是执着。他的客户体验做得确实非常之好。我在想，每个人身上，每个行业都能学到一点东西，去反思我们今天。阿里巴巴现在讲创新，第一我们看到，这是因为我们七千人的组织，没有制度那是一群乌合之众，但是有些时候有些地方的制度可能太完善了，那就麻烦了，我们就没有创新了。今天雅虎，雅虎美国，我的感觉就是非常的制度化。如果阿里巴巴旗下的公司都能够娱乐化，员工每天都开开心心的，不断地创新，多好。制度可以严酷，但是人和文化可以变得非常的娱乐化。希望大家在这方面多思考，同样的一件事情，有人干得很开心，有人干得很痛苦，他做娱乐，他很开心，但是有几个做娱乐公司的很开心？这些公司有钱吗？没钱，每天就是愁眉苦脸，一个领导者是一个悲观主义者永远不可能成功。王总一年的利润也不如阿里巴巴几天，我觉得大概是个十亿二十亿人民币收入的公司，搞了一个什么party（聚会），那真是美女如云，真是不得了。他能讲，他有独特之处。

第 九 章整个世界都 处 在 迷 茫 期 我 们 有 什 么 不 同 193

不通过乱七八糟的关系赚钱

讲到这里，回到一个正题上面去，我们为什么要办这样的培训，对这次组织部的培训我寄予厚望。我们到底将来要变成一家什么样的公司，我们要不断反思。大家有一点是肯

马 云 内部讲话关键 时

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定的，公司要走一百零二年。我们不是很大的设想，但是比较理性的设想，我想十年以内，世界上三大互联网公司一定有一家是中国的。其实不用十年，五年就够了，十年以内世界三大互联网公司当中有一家一定来自中国。这个市场决定了，这个行业决定了，互联网里面的客户群体不一样。你们有没有想象过十年以前，中国电信、中国移动成为全世界最大的移动公司。2000年信息产业部做了一份报告，请了六个咨询师，大家预测2005年中国手机用户达到多少，其中最大胆的一个报告是六千万台手机，信息产业部把这个报告扔到垃圾桶里面，怎么会有六千万。但是，2007年是三点六亿台手机。你永远想象不到一个行业会这样变化，等到中国有两亿互联网用户的时候，后面的效应会越来越大。等互联网用户过了两亿，一点八到两亿的时候，城市人口的百分之四十到五十，上网都是宽带的时候，这个市场会真正起来。电话机是一样的，一个城市里面如果只有两百部电话，你家打到我家，这是不会起来的。杭州城里面三十万户人家有二十万户用电话机的话，剩下的十万户不用怎么联系？网络突破两亿的时候，中国一定会诞生大批的创新企业。互联网无非是两大主要阵营，一个是娱乐为主，一个是商业为主。从第一天起，我们就不定位自己是娱乐行业，尽管我们锁定在商业，我还是希望在商业里面能够娱乐化、快乐化。做娱乐的今天有QQ、百度、新浪、网易、盛大，玩游戏。在商业里面我们所处的位置很好，我们的体系不错，中国B2B不错，C2C不错，中国雅虎不错，包括整个结构。我觉得中国想靠一个娱乐公司在十年以内赢得世界第一，还是很tough（艰难）的。刚才讲十亿美金，时代华纳是八百亿。你要抓小穷人的钱是很难赚的，娱乐这个行业比较sensitive（感性）。我们判断中国有一家企业进入世界三强，世界三强的公司理所当然进入世界五百强，这家公司的定位是什么？在当今世界，中国几乎所有的企业，尽管赚钱，尽管有创新，但是老外尊重不尊重我们？在哈佛也好，欧洲的学院里面也好，今天被世界所承认的经典管理案例，有日本的流派、欧洲的流派，没有听说中国有任何的公司能够真正做到世界级的。希望阿里巴巴成功以后，能够加入世界的business（商业）的目录。

马云说了什么

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———从第一天起，我们就不定位自己是娱乐行业，尽管我们锁定 在商业，我还是希望在商业里面能够娱乐化、快乐化。

我们从没有一分钱贷款成立到现在，没有通过任何乱七八糟的关系挣钱，第一天就透明、干净、制度化，就凭智慧、凭努力在挣钱。如果我们这样的公司能够打进世界，中国的公司才会真正被承认。中国移动、中国电信、中石油，都是垄断行业，有一天如果我们在某个领域成为supernumber one（超级老大），我们就成 为一个特例。

星巴克卖的是生活的方式

在一个行业里真正走一百零二年，必须有真正对人类社会有影响的东西。这个世界挣钱的公司很多，但是对人类生活有影响的公司才能够称为伟大的公司。微软就是这么一家公司，它改变了人类的生活。星巴克卖的不是咖啡，而是卖生活的方式，影响别人很多东西。阿里巴巴这家公司不是一家网络公司，是一家服务型的公司。我们到底对人类社会将来的影响是什么。为什么中国这么多的一流企业民营到目前为止，很少有活到二十年以上的，这些企业活到二十多年的要么就是半残疾了，要么就是一个样品，只有报得出来的几个名字。联想、海尔、TCL，都是一流，在目前的中国，大家总觉得它们老了，感觉后劲不足。什么原因？是对人类的贡献不足还是制度体系的问题？我们既然提出了一百零二年，既然提出了使命感和价值观，我觉得我们就必须坚定不移地去走。人最忌讳嘴巴这么说，脚从那边走。我相信员工聪明、客户聪明，社会聪明，投资者也是聪明的，如果发现这家公司是虚伪的，是假的，你不可能走得远。我希望这个公司对人类社会有贡献，我们希望我们的经营管理，独特的模式走进世界的管理目录里面，让那里面有一套是来自中国。想到这里，我们要问个问题。影响这个公司的是什么，我自己现在的工作最重

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马 云 内部讲话关键 时

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要的是什么？一个公司，客户不成长，公司不会成长，一个公司，员工不成长，公司不会成长，只有客户和员工成长以后，公司才会成长起来。阿里巴巴，我们回忆起来，成长最快的时候是2001年到2003年。那时候互联网是冬天，我们不断学习其他公司，我们在学习，怎么做manager（管理者），我记得清楚，当时花了大量的时间做这些工作。互联网一起来，我们的管理水平、运营能力超越了很多人，但是我觉得这两年有点疲惫。这两年的问题是在哪里？原先我们专注在B2B一个公司，现在有五家公司，管理层迅速被拉平掉，而且这两年我们确实被市场追赶。我关心干部的成长，干部的成长主要在核心干部身上，如果我马云不成长，不可能寄希望于你们成长。

马云说了什么

职业经理人和领导的区别是什么

我们这些人一是为了学习，第二是为了沟通交流。我比较惭愧，很多人，公司绝大多数人的名字我叫不出来。我想我们这里的人要非常熟悉，认识自己和每个人的强项。我们这个"党校"的目的是学习、沟通、认识，认识好的朋友。我现在主要的精力花在哪里，也跟大家沟通一下。我主要的精力放在人、制度、文化上。公司要走一百零二年。有一天我们能不能像王总那么自在，这个我不知道，也没有兴趣，我也不知道怎么搞。当然能够这样的话我也需要，我感谢现在五家公司的CEO，他们在business（经营）方面帮助非常之大，我非常理解。整个公司在这两年，李琪也好，彭蕾也好，Joe也好，打了一个很好的总体的框架。我请很多新人加盟进来。我们公司不要找职业经理人，我们不需要职业经理人，我们不需要管家的人，我们需要发展，我们需要leader。我们才八年，还要做九十四年，还很长，八年九年是easytime（安逸时光），

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人

———我们公司不要找职业经理人，我们不需要职业经理人，我 们不需要管家的人，我们需要发展，我们需要leader（领导）。

结婚七年，七年之痒，企业都是有规律的，一定是在十年到十三年之间有个波折，才能发展得出来。只有你平时锻炼、平时不断的努力，才能度过这个关。我们这几年运气比较好，我们这几年比其他公司花了更多的时间在交流、沟通、文化、使命感方面，我们度过了前面几个灾难。我觉得十年、十三年非常tough（艰难），还有一个灾难十六十七年，还有一个灾难二十年左右，都有阶段性的灾难出来。这些阶段性的灾难出来，只有领导者才扛得出去，经理人就四处乱窜。我讲一个故事，探讨一个问题，职业经理人和领导的区别是什么。职业经理人第一个是衣服穿得好，洋话会讲，再一个是会说，我们把职业经理人称为全是正规军战士，衣服很好，枪很好。我们领导者往往是农民起义军，游击队，国民党就是这么被打掉的。我们这个上山打老虎的时候，一只野猪进来，野猪在跑动，经理人往往一枪打死它，职业军人比我们枪法好，如果没有打死，野猪冲上来的时候，职业经理人丢枪往上逃跑了，我们的农民把刀拿出来劈下去，用刀也把野猪搞死了，这个就是区别。我们愿意承担、面对各种挑战，leadership（领导能力）真的不是在顺境里出来的，leadership在逆境中出来，一刀下去。我自己发现有一次我的leadership发挥得不错，就是非典时期，那是纯属本能，整个公司都很激动。当时去广州是对的，有人说派人到广州是错的，那个时候都这样说，那都是废话，碰上灾难的时候，你只有明确地说Justdoit（去做）。我们八年了，还有是九十四年。我们不会跟一般的企业争一日之长短，我们要走一百零二年，我们竞争世界三大互联网公司，我们就不会在一些小事情上面和大家过不去。你看今天所有中国互联网公司在国内你杀我打，我们今天既要设计国内的战术，也要看到美国E原bay、美国雅虎、亚马逊的变化，日本的变化，你眼光要看九十四年，你什么时候进世界三强，你希望影响人类的生活，而不是掠夺一朝一日的荣誉。这两天有骂我的人，我现在心态已经变得很好。我每天都看新闻来着，又有一个新闻了。凭什么啊，大家讲凭什么？就是凭要走九十四年。孙正义在这个公司做成这个样子，史帝夫·乔布斯为了实现这个梦想，都fire（解雇）掉董事会，又回来了。我

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马 云 内部讲话关键 时

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觉得阿里巴巴跟这些公司比，跟这些人比，我们还有很远的距离。我相信在座的每个人在原来的公司都很出色，你们都干得很出色，但跟世界一流公司比，跟创业者和这些CEO相比，我们还有很多的路要走。

马云说了什么

一个公司的魅力在于像动物园

你真正想走一百零二年的话，是挺残酷的，还有就是需要胸怀。你有这样的眼光，胸怀才会大。我们公司很多干部做到很大，但是胸怀还是小孩子。什么是胸怀？容天下，所有的人我都能接受，这个就是胸怀。有些人就是喜欢这一系列的，这些都是我的，一看那个人不好，跟我不一样。其实每个人的风格都不一样，我是这么觉得。今天阿里巴巴绝大部分人的性格还是趋向相同的。真别说，蛮佩服冯小刚的，你看在公共场合上，他就像吃火药一样爆起来，有些人你别惹我，有些人你不惹他他还惹你。告诉大家，一个公司的魅力在于像动物园，一个动物园的魅力在于各种各样的动物，如果动物园里面养的全是羊那是牧场，就不可能有创新。所以我们公司只有拥有各种各样优秀的人才，各行各业、各种性格的人，这个公司才会五彩斑斓。所以你不管怎么讨厌老板，我告诉你，你将来要当一个好老板，一是你先要适应各种各样的老板。很倒霉，老板有时候不能换，就像爹妈不能换，要换早就换了，但是没法换。谁让你做的，就是这个样子，要杀早就杀掉了，没有办法。所以你要将来当一个好领导，你要替公司想，我们需要各种各样的人，很优秀的人。很多优秀的工程师，很多优秀的经理，还有什么体育冠军。体育跟投资有没有关系？有关系，竞争不服输，这个人竞争不服输，而且成了一个世界冠军级的体育高手。冠军都很聪明，不可能光靠打拳的，那是五大三粗，每个细节高手都会注意。你把各行各业的顶尖的人聚拢来，发挥优势，一定能成

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———你看跑步的人动作都差不多，就差那一点，这个人成了冠 军。这个人把优秀的习惯和品质带进一家公司，这两家就是差 一点点。

为这个行业里面的高手。你看跑步的人动作都差不多，就差那一点，这个人成了冠军。这个人把优秀的习惯和品质带进一家公司，这两家就是差一点点。你说有什么大区别，根本没有大区别。这一步棋，在客户体验上这么一加进去，就发生一个变化。阿里巴巴我们这两年跟其他公司有什么区别？没有什么大区别。就是有些东西我们是极其关注的，做一个产品，把销售体系建起来。但有些东西我们又不专注了，我们在按照书本上的做。我们犯一个很大的错误就是迷信书本知识。我买了收购的书过来看，尊重人才，不开掉人，留下等于尊重他们，这完全是一个错误的思想。但是人只有犯过错误才知道错误。千万不要觉得培训对你有帮助，关键是听过之后实践。我跟李琪，我们两个沟通，他讲了一个故事很有意思，几乎所有的人都会错误地认为，他会犯的错误我不会犯，我肯定不会犯的，他那么傻，结果自己上去发现还是一样的错误。我们的阿里巴巴要想走向创新，相对来讲很重要的一点就是我们这些人不要怕犯错误。怕犯错误，我们就不会有明天了。也不要觉得一定是怎么样，大胆尝试，B2B、C2C，在未来的变数很多，但是有一样东西，我刚才讲了，我们要引进各种各样的人才，包容各种各样的人才。公司请一个人真不容易，我想告诉大家，这段时间，彭蕾，我，这些人天天干的工作就是招人。我们是普通人，我不像Google一样说我们是英才，我们是平凡人做一件不平凡的事情，这是我们的文化。什么是leader？就是做人的道理，leader，做人的道理。在公司里面，你不断捍卫、维护这条价值观，这就是我们的公司。对每个人来说，youleadit（你引导它）。你要知道，我宁可输掉今天，输掉明天，我死了也要做好，就是把回扣拿掉，一旦确定，永远不给回扣。明天公司关了，我们也愿意这样做，也许就往前跨了一步。

第 九 章整个世界都 处 在 迷 茫 期 我 们 有 什 么 不 同 199

马 云 内部讲话关键 时

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马云说了什么

很多战争就是一个连长起作用

你作为这个团队的老板，规模越来越大，不可能完全步调一致。打仗，你现在看看拍出来的电影，都清清楚楚的，真正打仗的时候不是这样的，就是靠这些连、营、团长，在混乱的情况下，搞不清楚的情况下打了再说，一定是这样的。你们仔细去看一下历史，很多战争就是一个连长、一个团长在关键时刻起到作用。这个连长绝对有运气。你说有没有风水，风水一定是有的，你如果早上打开窗户，家对面是火葬场，你说运气不运气？我说你们家住的那条河前面是化工厂，你住不住？这个就是风水，对不对？湖畔花园有没有风水？有风水。怎么可能阿里巴巴那边诞生，淘宝那边诞生，支付宝那边诞生，浙江省最好的三个房地产在那诞生，对不对？南都的老板，上海正大的戴志康。所以运气好没办法，但是运气好的时候还要去努力，眼光、胸怀、实力。我一直认为，你这个人被打成什么样，再站起来再打，再站起来再打，一定会赢，而且会大赢。屡战屡败的那个人叫什么名字？曾国藩。阿里巴巴要能赢，我认为在座的很多人都要学习常败将军。我们这话说得绝对一点，一对夫妻结婚二十年从来没有吵过架，一吵架就离婚。夫妻不可能不吵架。一个人从来不生病，一生病可能就死掉。不犯错误的企业不可能有。所以大家不要认为我今天在这边吵架，我跟老板吵架，我跟同事吵架不愉快，天天吵架就习惯了。我跟孙彤宇不知道多少次吵架，跟李琪，现在是少起来了，我们偶然还会有一些争议，争议是健康的，vesyhealth（非常健康）。我感谢Joe，我们十二点通电话，吵架吵到晚上三点半，我把电话砸在地上，

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———屡战屡败的那个人叫什么名字？曾国藩。阿里巴巴要能赢，我认为在座的很多人都要学习常败将军。我们这话说得绝对一点，一对夫妻结婚二十年从来没有吵过架，一吵架就离婚。夫妻不可能不吵架。一个人从来不生病，一生病可能就死掉。

然后再继续打，这就是几个月前的事情，这是非常health（健康）的事情，我们没有一个人为了自己，这就是一个团队。人年轻的特点是什么？有的时候吵架以后，情感反而上升了。

你活着，人家死了，你就是品牌

所谓的实力就是你在荣誉面前say no（说不），灾难面前我forgetit（不在意），你很讨厌的人面前happy（快乐），很重要的就是学会说No，念出来。我真正觉得佩服的是一些领导者，但是人聪明不是打出来的。我再讲一讲，很多人说马云很能干，为什么这么厉害，告诉大家，很多东西我听起来还是听不懂。这个淘宝网今天一看过去，封面这么复杂，怎么管理起来的，这个是challenge（挑战），卫哲跟市场谈的时候，很多的话真听不懂，昨天的那些报道，我真的都不知道什么意思，但我点着头，就是这样。这三四年以来我改变了很多，但是有一样东西希望跟大家分享，越困难的时候，越要说我再往前。大家都很困难，大家都困难的时候，你就要再往前熬一熬，再熬半天就熬过了，熬过了之后路就开了。很多人觉得路很困难的时候，就是这么一点，可能世界冠军跟那个就是相差这么一点。所以我想我们跟大家分享说，如果我们believe（相信），我要求在这个房间里的人，believe我们真的要走一百零二年，所有的制度建设、体系建设，招的人愿意跟我们打长仗，而不是打短仗。假设今年的计划失败，明年的计划失败，我们还是要打下去，一百零二年是不能变的，希望我们的团队真正believe，我们真正做一家世界三强。前天开一个玩笑，现在不是玩笑，那时候是故意这么说的，真的这么讲，我们要收购美国雅虎。为什么不去想？对不对，很难说。那个时候你有没有想象到可以买到NSK（日

第 九 章整个世界都 处 在 迷 茫 期 我 们 有 什 么 不 同 201

马 云 内部讲话关键 时

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本精工株式会社），现在送给你都不要，这个世界已经不一样。什么是品牌和企业，我比别人活得长，你活着，人家死了，你就是品牌，就是这么简单。品牌是什么？同时创业的十个人，其他死了，我还活着，这就是品牌。如果走一百零二年，我们要有为这个公司长期工作十年、二十年、三十年的员工。以前互联网做四年，cashout（套现），走了，因为这种想法，大批互联网公司走了，因为有这种想法，大批企业走不下去。我跟彭蕾前两天讲，我们十周年的时候，要搞一个真正的party（派对），其中有一个设想，十周年的员工，应该是走红地毯，男的旁边是美女，帅哥美女。在这个互联网里面，在一家公司里面呆十年的很少，我们要为十年、二十年、三十年努力。我们believe才会学习，不管别人怎么说，不管别人怎么看我们，疯人院里面的人从来不相信自己是疯的。我们在这里的人不能相信自己是傻的，不可能一百零二年，不可能是一百零二年，你说是第一就是第一了？听到了，断言、重复，传染，断言我是第一，传十遍，然后不断地重复说一百遍，然后你就是第一了，很多事都是这么起来的。所以我们今天只要你跟自己讲，跟同事讲，跟信赖的人讲，我们要进入世界三强，这是我们的力量，然后是建立良好的制度和体系，只有制度和体系创新才能做好。

马云说了什么

阿里巴巴基本法

今年我们还会花时间把阿里巴巴基本法搞出来。美国的发展，两百多年最伟大的事就是一部宪法。宪法的缔造者，华盛顿、杰弗森和弗兰克。华盛顿不想当皇帝，然后制定了整个制度和体系。我想告诉大家，我作为现任的CEO，本届的

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———每个人不断给公司带进新的人，新的人一定跟你不一样的，不要期望这个人跟你一样，我告诉你，那个人看起来是怎么看都不像阿里人，越看会越像，开始带进来时下个月就想开掉，这些人都有。

CEO，我希望跟大家一起创造能够不断传递下去的一个很优秀的体系。在我们脑子冷静的时候、清楚的时候跟大家一起做。打天下和传天下完全不一样，我们跟以前是完全不一样的企业。我们可以不断地学习，我们已经不如在座的，在座的不如更多的人，我们未来在座的有更多的人，我们死不低头，十年二十年三十年，我们把这个公司带到下一个阶段，这是我觉得今天在这个房间里的人要达成的共识。我花很多时间做的事情就是文化。彭蕾这几天配合我们做的文化是企业发展的DNA，人可能没了，制度可能改变，只有这个企业的文化是能够传递下去的。企业的文化是精神，是在座每位believe的东西。文化怎么传递，今天讲、明天讲、月月讲、年年讲，文化要灭掉很难。湖畔花园的时候，天天讲，大家烦死了，如果你天天这么烦，然后再考核，再制度体系下去，这个文化就起来了。当然我们觉得文化有一样很可怕，一旦形成很难改变。所以我才加了一句话，拥抱变化。适应变化已经很难了，拥抱变化这是一种境界。很多时候你跟人家谈，什么意见都不拥抱，你这哪是变化？让别人总是拥抱，自己总是不拥抱，所以拥抱变化是一种境界。要想这个公司走得远，人才、制度、文化，学习、提升、坦诚，无一不要拥抱变化。有一天我估计在这里跟不下去了，我不觉得难为情。有些人坐在这个位置上，抱着无所谓的态度，我是很怕的。很多人会很有钱，他可能会出去，阿里巴巴起来，这些人会出去。只有我们在座的人做对了，下面的人才会做对，我们这里的人做了一点点不如人意的事，下面就传得很远了。感谢大家，我也特别希望能够经常地这么沟通交流。我们希望能够开各种形式的会议，各种形式的交流，不仅要和王总这样非常传统的行业交流。每个人不断给公司带进新的人，新的人一定跟你不一样的，不要期望这个人跟你一样，我告诉你，这个人看起来是怎么看都不像阿里人，越看会越像，而开始带进来时下个月就想开掉。夫妻也是一样的，呆的时间长了，就一样了。只有一样东西，价值观，还有我们共同的believe，要坚持。不要为马云打工，也不要为孙彤宇，不要为卫哲，我们

第 九 章整个世界都 处 在 迷 茫 期 我 们 有 什 么 不 同 203

马 云 内部讲话关键 时

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都是boss（老板），我不会是逃兵。在我身上也有很多东西是不健康的，我告诉大家，我的脑子里面有很多不健康的东西，这些不健康的东西，可能是公司前期最大的财富，也是这个公司文化传递下来的东西，当然我也有健康的东西，你们可能就没有这么多，毒素也没有我这么多。在目前为止，sofar sogood（一切顺利）。我们在这里工作七八年的老人，感谢你们大家，我这个人其实还是蛮古怪的，我知道我这个人的变化，我的很多不好的地方你们也适应了，所以我希望你们来适应我的时候也适应部下，部下也适应这样的公司，才会走得很远。最后我还是要说一下，我们公司要记住，不是让你老板开心，而要让员工开心，让客户开心，让市场开心，让老板开心是很没意思的。最后加一句，阿里巴巴不是娱乐性的公司，但是要有娱乐的竞争，未来的竞争极其残酷，中国的文化，走到这个阶段，很多人一下子就把你拽了，把你往下扯一扯。这bethe best（做到最好），谢谢，继续往前， the best（做到最好），

2008年3月28日 在湖畔学院讲话
　　我追求的那种阿里味儿

　　谢谢大家，我一直盼望有一个关于领导力的探讨。听大家在讨论，听得也很开心。很多很多想法都在撞击我。
　　我一直在做一些事情，但是做得对不对，还有平时在做的、在讲的一些东西，和大家想的是不是一样，没有和大家探讨过。很多东西讲了，一直没有一个充裕的时间来整理。这次，大家把手头上很重要的事情都放下来了，我觉得探讨领导力是最重要的事情。
　　我自己刚才也在反思阿里巴巴未来的战略，到底该怎么来领导？我们需要一个什么样的领导力？我自己这么看：这世界上所有的领导者的最高境界是一样的，不管你做平台也好，做各种各样的技术也好。
　　我自己比较有幸见过许多优秀的领导者。我见过很多诺贝尔奖获得者，见过非常优秀的总统，像克林顿，也见过很多的优秀运动员、奥林匹克的金牌获得者，还有优秀的艺术家，我后来也在达沃斯世界经济论坛上见过各种各样的人。我发现这些人其实都是一样的，包括我见到过不少很朴实的农民。如果他做得好的话，一个优秀的耕地的农民和这个公司的领导者有着一样的境界。领导者在境界上其实是相通的，他们有共同的品质和思想。
　　今天不管领导什么，就算是一个农民，他想做好，也必须作为一个优秀的领导者来管理田里面的庄稼。他怎么分配他所有的资源，怎么去跟别人协调。反正，我听了大家的发言之后，感受到的其实不是我们将来做什么样的领导，而是做任何事情都需要领导力，都需要同样的品质和素质。
　　我非常同意领导力更倾向于艺术、管理更倾向于科学的观点。领导是一种艺术，既然是艺术就要讲究一种平衡。我们可能没有找到最好的词，但是这个词，这个意思本身，这个衡字说明了很多问题。
　　我是蛮喜欢平衡这个词，可能领导最重要的技能在于太极图里阴阳之间的这条线。阴阳中间有一种转动，高气压到低气压，低气压到高气压，阴过了就是阳，阳过了就是阴。阴阳中间的这条线，我不知道叫什么，是不是叫平衡，我不知道，但就是这一点应该是领导者很重要的一点。

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