爱华网老业务员积累几年的业务心经
1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？
2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
2关于细心有两点：
对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。
3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。
4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。
5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了
怎样做一名成功的推销员
一身西装、夹一个皮夹、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住星级酒店…….这就是营销员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你才可在方便的地点挑选各种各样的商品，并得到满意的服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是营销员。
今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名营销员。同时另一项统计数据表明：营销员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说营销是核心，挑选是主体。广大的营销员主要从事的是推销工作，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。
国内，推销员市场正处于一个数量上供过于求、质量上供不应求的局面。
为什么？
（1）劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业；
（2）国家以前没有对从事营销的人员进行资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证，也就是行业的进入壁垒比较低；
（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；
（4）每个推销员代理、交易的业务相对单一，一般推销员只代理或者推销一种产品，就像国内一些公司每个产品要成立一个事业部，分别配制销售人员进行产品销售，造成推销人员的增长速度远远大于实际销量的增长速度，没有充分利用与优化推销员资源；
（5）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。找不到优秀的推销员，暂时就只能以量取胜，再进行训练、培训、优化、淘汰。销售人员的增加，销售费用的上涨，产品价格的下降，利润的减少，市场投入的压缩，品牌建设的停滞，产品竞争力减弱，出现销售受阻。企业往往又将问题归结在人的质量上面；
（6）上面的数据已见，从事营销的人员数量相对较少。推销是一项单一的工作，营销是一项全面的、整合的工作，也反映了人员质量上的不足。
在这种的情况下，企业对推销员的选择与挑选又有哪些要求？
先凑数量，再造质量。在凑数量阶段，见人就招，没有规范严格的招聘考评。在人才市场上将应聘者简历一看，顺便问几个问题，就招了。一个快速发展的公司，往往在2—3年内销售人员急剧增加。良莠不分，鱼目混珠，有的投机倒把，有的装蒙拐骗，有的挟款潜逃，有的暗度陈仓……“一颗老鼠屎，坏一锅汤”，所以前几年乃至现在提到“推销员”，消费者心有余悸，不敢轻易接受你。
造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，企业对推销员有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。
德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。在推销员市场供过于求的状况下，对其个人品质的要求排在第一位。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低，有不良嗜好的推销员进行销售团队。德性是一个人在几十年的生活中养成的，是不容易改掉的，企业要贪个人能力而忽视个人品德，将为此付出数倍的费用。所以招聘时，会查看简历，工作经历，任职，离职原因，有没有不良记录……
经验尾随其后。在人才市场上、报纸招聘广告上，你可以看见几乎每则信息的要求都有一条：有2—3年工作经验。尤其在华南、华东沿海地区，一些外资企业、民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。按经验曲线的理论可知，有工作经验的人工作效率相对高一些，同时培训投入也相对小一些。
肯吃苦，经磨练。陈安之老师将过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”今天的推销或销售工作已不同与以前，以前销售人员一年只出3—5次差，每次最多一个月，现在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，还不一定能干出好业绩。认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。今天的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了25次，你还敢不敢走进第26个客户的店面。
多培训，共进步。企业将推销员看成是自己的一项资源，甚至是一项资产，目的的是怎么样促使资产良性运营？怎么样实现资产增值？必须对推销员进行质量提升，手段是不断培训与激励。一些跨国公司走人才本土化之路，一是他们有自己的制度、机制、体制，二就是他们非常重视培训，肯德鸡等一些公司每年用于培训的资金是几个亿，他们坚信人才是培养、培训出来的。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。不管是企业，还是推销员个人都需要培训，来共同进步，实现共同的目标。
通过以上的分析，我们可以看出：新环境下，企业对推销员的要求已发生了变化，你清楚这种变化吗？你也开始变化了吗？
推销是推销企业、产品、个人、观念或理念？不同的人有不同的理解，我个人赞成推销观念。我推销的理念是贯穿一条主线---关心客户（用户）利益，真心实意帮助客户，让客户赚钱或获得更大利益。推销是一门综合学科，市场营销学、心理学、消费者组织行为学、推销学等多门学科综合在一起，才组合推销或营销的一个学科体系。尤其是心理学在推销中的运用较多。实际推销过程中，大家都经常去研究分析客户、消费者的心理，却很少去研究分析推销员本身的心理。
推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位
推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。
乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。
使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！
推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。
推销成功的第二步：推销员要建立自信心
摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？
当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。
自信心主要来源于以下四个方面：
（1） 对推销职业的自信
推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。
（2） 对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。
（3） 对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
（4） 对产品的自信
很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。
现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。
推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握
产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？”
许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。
推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。
推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。
在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、 与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、 交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
3、 在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：时时赞美
（2） 英国式：聊聊家常
（3） 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、 产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”
（2）向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、 不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。
6、 谈判技巧
我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！
◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。
（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。
实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。
（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。
如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。
为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！
（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。
（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。
◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。
尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！”
尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。
但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。
实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。
还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。
我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！
在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：
a、政策性东西不要一步到位；
b、拿不清的事情不要擅自决策；
c、客户抱怨要认真倾听；
d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。
◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。
（1） 识别成交机会
哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！
客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
（2） 巧言妙语促成交
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。”
A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
例一：问顾客
a、“你买一袋还是买一件**产品？”
b、“你买一件还是买两件**产品？”
例二：当顾客问：“**产品，现在有红色的吗？”
推销员回答：“没有”（错误回答）
推销员回答：“现在有黄色和兰色两种，这两种颜色都很好看。”
另外，问话要尽量多用肯定的语气问。
例一：“你有没有联系电话？”（错误）
“你的联系电话是多少？”（正确）
例二：“你要不要**产品？” （错误）
“你要几件**产品？” （正确）
B、引用别人的话打动顾客
巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。
实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说：“用过**产品，效果不错”。局面一下子改变了。
实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。
7、 售后细节的处理技巧
售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系？把客户向朋友、伙伴方向发展。
“顾问式”客户服务，与客户共同进步。
（1）你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户？
（2）你是否将业态的发展趋势告诉客户？
（3）你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福？
（4）你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息？
（5）你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品？
（6）你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做？
（7）你是否向客户建议怎样管理销售人员？
（8）你是否向客户建议怎样做自己的品牌？
……
在心里问一问自己，你为“顾问式”客户服务做过什么？为什么有些推销员认为业绩高，也很轻松？有的业绩不好，还很累？这主要是客户服务差别带来的。你在正常的业务处理、客户抱怨处理、客户管理工作完成后，试着将上面的一些问题做一做，再丰富，实施，等着你的是----惊喜！
把控销售的关键－－向大客户高层销售
高层对竞争双方的势力有关键性意义，很多销售人员更将高层销售作为重重之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时有时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生，或即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。
因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不同。
客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。
※客户组织需求和个人动机分析
·对客户组织需求和个人动机进行深入分析，了解客户公司层面和个人层面对决策产生的影响，才可能对客户组织政治体系有更深入的了解和切入。
※客户关键人决策影响力流向分析
·在分清项目关键人在组织中位置后，要根据跟踪情况对影响决策的关键人和组织结构进行综合分析，了解客户关键人决策影响力的流向，并根据项目跟进情况，适时修改分析结果，以最大限度把握客户动态，有效把握项目进程。
·根据客户实际的组织结构和决策流向情况填写《客户关键人决策影响力分析表》。
客户关键人决策影响力分析表
·就现实情况而言，客户的决策流程可能没有我们描述的这么复杂，指标也可能没有那么多项。因此，为了帮助销售人员在竞争激烈的市场较量中增强获胜的把握，提高反应速度，使用简化的客户关键人决策简表，实属必要。
渠道手记------渠道开发经典案例
一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
第一章：缘起
“本公司系外商独资企业，因拓展国内市场需要，诚招国内渠道及连锁店开发管理专员三十名，男女不限，年龄25-35岁，本科以上学历，二年以上工作经验，具商务谈判经验优先。一经录用，待遇从优。-------厦门创世科技有限公司。”
2001年8月的一天，厦门岛，湖里工业区，阴雨。
我第一次走进了一栋外表灰暗的七层办公楼。我从来没有预感过，从这一天开始，我在这里渡过了1年零6个月的时光，也经历了人生中最重要的一个阶段，在以后的岁月里，有关这个阶段的情景曾经无数次出现在我的记忆里，让我魂牵梦萦。
在这段时间内，在这栋办公楼里，我和一群志同道合的同事执行了一项市场开发的计划。这个计划的核心就是在极其恶劣的条件下，甚至是在不可能的条件下，如何利用最少的资源去创造最大的效益。这个计划的目的就是我要将我们手中的产品通过某种渠道销售到全国各地，销售到我们的客户手中，然后再通过他们销售到最终的消费者手上。
每一个做市场、做渠道的人都有过这样的希望：
1、公司或者产品具有非常高的知名度；
2、产品的价格具有竞争力，技术上具有优势，功能上能满足市场及消费者的需求；
3、充足的供货及快捷的物流保障；
4、准确的广告投入，行之有效的促销手段；
5、完善的售后服务体系；
6、健全而科学的渠道管理体制；
7、渠道成员间通力合作，共同繁荣，共同发展。
。。。。。。
如果做到了这些，那么渠道将无往不利，战无不胜！
可是并不是所有的产品天生就有渠道的，渠道的这些优势也不是你想拥有马上就会实现的，即使真的有这种天上掉馅饼的事情，我想轻易也轮不到我的头上。到今天我依然相信这一点，因为从小到大，我的头上被板砖砸过，甚至被鸟粪砸过，就是没有被馅饼光顾的运气。
当我们在新公司以新的方式销售某种新产品的时候，简单来说，我们经常会很有可能面对如下问题：
1、在渠道开发的前期没有品牌知名度，不容易让客户相信你的产品，甚至不相信你所在的公司；
2、因为没有销售量的支持所以也没有价格上的优势；
3、因为资金不足所以也没有广告上的投入；
4、因为经费上的紧张所以不可能让人员出差应酬；
5、因为地域的限制或者出于成本的考虑所以也没有物流上的优势，同时也就没有售后服务在时间上的保障。
6、因为是在最初创业的阶段，所以不可能让员工有很好的待遇。。。。。。
这种情况对于许多公司或者个人都是正常的，在起步的阶段非常艰难，我相信很多做过渠道的人都有这样的感受。那么这样的产品是不是就做不了？是不是就根本没有希望做渠道？是不是如果我们接到这样的任务就根本没有任何机会？是不是我们就应该在还没有开始的时候就放弃？
我写的这些纪录只是一种回忆，回忆我们在最艰苦的时期我们采用的方法，我相信这种方法对于我们渠道开发会有帮助，尤其是对于渠道初期的拓展会有帮助。在我们最初什么都不具备的情况下去拓展渠道我们靠什么？我们拿什么去与我们的竞争对手抗争？在很多的情况下，在什么都没有的时候我们往往忽略了一点，我们至少还拥有我们的人，这才是最宝贵的资源，与我们的人同时存在的还有我们的精神。当你的客户认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比与产品合作会更加有前景。如果他们接受了你的人就会被你的精神所影响，这在渠道开发的前期非常重要，当然我们必须承认，在渠道开拓到一定的程度单纯以销售技巧，以个人威信或者个人感情是无法维系的，到了那个时候就需要完整的渠道推进策略。
我写的这些东西不是教科书，我也从来没有这样想过，这些纪录甚至可能有些另类，其中有些方法并不光明正大甚至是阴暗的，但是它很有效，我确定。
第二章：我们的任务 -- 计划之初
为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。
------ 题记
“我们的目标是依托集团在台湾的深厚背景，利用雄厚的资金，在一年之内完成在中国大陆开发300家创世加盟店的目标！最终实现在中国大陆开发1000家连锁加盟店的目标，使创世科技成为行业内的领先品牌。”
加盟方式：
1、实行城市代理制度，每个城市仅限开发一家加盟商，加盟商必须以加盟店的形式对外体现，以加盟店为中心，加盟商享有对其下辖的区域进行零售及分销的权利；
2、每个加盟店需要交纳20000元加盟保证金；
3、每个加盟店首次的签约时间为一年；
4、在一年之内每个加盟商要完成最低60万元的销售量，否则加盟金不予退还，如果完成了销售量，则采用以产品抵款的形式返还，加盟店有权选择返还产品的种类；
5、以最优的价格提供全系列产品；
6、提供装修及广告支持；
7、提供培训支持；
开发人员待遇及奖励方式：
1、每个开发专员基本工资1500元/月。
2、每个开发专员开发一家加盟商可以获得开发奖金500元；
3、开发专员开发的加盟商由自己负责来管理，佣金从加盟商的销售额中提取，比例为1％。
4、其它福利待遇，无。
开发部的所有人员都在心里算了一笔账：
1、1500元的底薪虽然微不足道，但是比较稳定，也可以保证基本的生活，再说，对销售人员来讲，底薪本来就是非常表面的东西，只代表了公司对员工的一种基本尊重，况且销售人员的底薪普遍偏底已经成为这个城市事实，在这一点上，没有商量的余地。
2、如果一个加盟商完成了全年的销售目标，就是60万元，佣金为6000元，如果我们每个人开发十家加盟商，全年的销售就是600万元，佣金为60000元，加上基本工资，平均月收入也应该在6000以上，或者更多；
3、这是最新的计划，也是刚刚开始的市场方案，如果成功了，我们都会成为公司的元老，会在公司以及行业内享有相当的知名度，这样的机会并不是人人都有的；
4、这么大的市场方案，如果没有实力操作简直是无法想象的，能在大的背景下做事情，能在大的集团公司背景下做事情，是我们的强烈愿望。
现在应该说说我们的产品，我们从事的是IT行业，销售的是计算机产品，主要是硬件部分，产品线非常齐全，主板、显示器、机箱，电源、网卡、MODEN、键盘、鼠标都有，甚至还包括光盘等耗材。这让我们很兴奋，因为IT业本身就是精英倍出的行业，这个行业的精英要么衣冠楚楚，提着电脑包看上去很风光，要么穿着打扮及行为举止很另类，一幅莫测高深的样子。在这个行业里工作的人总给人一种高高在上的感觉，因为IT是高科技，能从事与高科技相关的工作当然是一件让人向往的事情。
在2001年，中国的IT市场已经相对成熟，历经了多次洗牌，市场的基本格局已经形成，诸多营销方式也早已被前辈们尝试过了，而且每天还有许多新的方式出现，让你眼花缭乱，或者是理想，中看不中用，或者是新碗装旧汤，只是换了一种面孔。我们就是在这个时候杀进这个市场的，而且我们是举着大旗，喝着战歌进来的，我们迫切的希望在这片已经激战至白热化的土地上捡到属于自己的钱，更加准确的讲应该是抢！在我的回忆中，至少在我们这个城市甚至这个省份都还没有公司或者个人做这样的计划，这本就是宁静温馨的城市，这个城市中每个人都很悠闲，或者看上去很悠闲，而我们就要上战场了。
最奇怪的有一点，我们对未来的困难一无所知，甚至无所畏惧，后来我们分析有几点原因，其它的原因都微不足道，只有一点是最重要的，我们这些人以前都没有做过IT行业，我们对这个行业一无所知。
后来我们知道，公司以前曾经有过一批人也做过此类产品，是采用做传统的区域代理制度，不过效果并不理想，并且因为缺乏控制力，最后以全国代理商拒绝进货，市场崩盘而告终。后来我们也不止一次的分析过，为什么公司会选择我们，最有可能的原因，就是我们对这个行业一无无知，无知者无惧，直到今天，除了这个原因，还没有其它合理的解释。
第三章：必要的核心 -- DOY (depend on yourself
我们唯一要做的就是开发、开发、再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。
----- 题记
在制定计划的时候必须要考虑很多的因素，最重要的就是要清楚的知道我们的优势是在哪里？我们与同行业的竞争对手相比有什么与众不同的地方？我们凭什么来吸引我们的客户？凭什么让我们的客户与我们合作？公司的深厚背景，这的确重要，雄厚的资金支持这也重要，丰富的产品线不可否认也具有相当的吸引力，但是这些到底是不是我们的优势所在？从另一个角度来讲，清楚的知道我们的劣势也极为重要，但是如果是在渠道最初开发的阶段，这些缺点就要深埋在我们的心里，你甚至在某种程度上要去忘记它，因为如果你不这样做，就会打击你的信心，影响你开发的心态。
2001年的IT行业，销烟弥漫，列强并起，群雄逐鹿。有深厚背景，雄厚资金的公司很多，国外的IBM、HP、DELL，国内的联想、同方、方正、实达，台湾地区的ACER等，另外还有一些雄踞地方市场的一些地区性品牌，这只是品牌机的阵营，与我们没有正面直接的竞争，我们的产品主要面对的是兼容机市场，但是兼容机的市场竞争更加激烈，随便哪一类产品都是品牌林立，让你应接不暇，以主板为例，随意想来就有华硕、微星、技嘉、升技、艾葳、承启、精英、硕泰克等10几个牌子，再想想立刻又有美达、七彩虹、金鹰、奔弛、映泰、富本等一大堆牌子。而且有背景、有实力、有丰富产品线的公司也很多，那么我们靠什么来与他们竞争？我们怎么才能让我们的客户在第一时间内，在这么多的公司与产品的名称中记住我们？怎么样才能让他们对我们产生兴趣？我们要找到我们最突出的地方，最与众不同的地方，我们要有一面旗，让我们扛在肩上，我们要在它的指引下去冲锋陷阵。
我们的旗是什么？就是我们的经营模式，这是一切行动的指导思想。
创世科技的模式是什么？我们先分析一下市场上竞争对手的特点。
在2001年电脑市场仍然主要分为品牌机与兼容机两大阵营，消费者如果想买一台电脑一般只有两个选择：一是品牌整机，二是组装兼容机。这两种方式都是各有优缺点。
品牌机：
信誉度比较高，一般来讲有比较完善的售后服务体系，并且机器内部各部件兼容性好，故障率低，多随机带有正版的操作系统，而且多带有厂家开发的特殊软件，比较容易操作。外观相对比较漂亮统一。最大的不足就是比较贵，价格同比兼容机相对较高，这几乎已经成了真理，虽然有的厂家宣称价格可比兼容机，但是这样的机器一般没有预装操作系统，并且多是地方小品牌，有的超低价机甚至在某些程度上牺牲了品质。还有，品牌机的配置多是固定的，消费者按需选择的余地比较小，虽然也有厂家推出按需配置，但是无论在灵活度上还是在价格上都无法与兼容机相比，外观虽然美观但是毕竟选择的余地比较小，仍然缺乏个性化。
兼容机：
消费者可以自由选择需要的内部组件，可以最大程度的满足需求，并且外观多样化，可以突出自己的个性，还有很重要的一点就是价格便宜。缺点当然也很多，每个部件都有许多的品牌，消费者很难对所有的部件都了解，所以在组装的时候容易盲目，兼容性差，很少预装操作系统，对初学者来说使用不太便利，而且不排除以次充好欺瞒顾客的现象，并且售后服务质量不高，信誉度偏低。
如果我们盲目的杀入任何一个阵营，都将面对非常惨烈的竞争，让我们很快的眼泪鼻涕一大把的退回来，很可能让我们出师未捷身先死。我们需要走的是另一条路，别人没有走过的路。
1、统一电脑外观：显示器、机箱、键盘、鼠标、音箱都统一由创世科技提供，并且有多种选择，这样做的结果就是让外观看上去与品牌机有相同的感觉，并且更加具有个性化；
2、统一电脑内部部件：主板、显卡、声卡、网卡、光驱、MODEN都由创世科技统一提供，这样做就可以免去消费者选择的麻烦与顾虑，而且在售后服务上有保障。
3、品牌机的形象，兼容机的价格：内外都统一之后，以品牌机的形象出现，却以兼容机的价格销售。
外观统一、内部统一、富有个性、兼容性好、选购轻松、质量优良、服务有保障、价格有竞争力，而且经销商在销售整机的同时可以用单个产品进行零售及分销。这个方案在当时我们的眼里是具有创造力的，是可行的。我们称我们这种模式为创世“Depend on yourself--DOY”方案，意为“取决你自己”。
现在回想起来，运作这个方案的时候，我们没有考虑到我们可以利用的资源到底有多少？我们的背景到底有多大？我们的资金到底有多雄厚？这也不是开发专员所要过分在意的东西，本质上并不是我们不在意，而是因为我们没有这个权力。人只记住在公司经常被人提及的一句话，如果这些都具备了，那么需要的就不是开发人员，我们只需要电话接线员就够了。我们的专职是渠道开发，我们唯一要做的就是开发、开发再开发，其它的不重要。我们只知道最重要的一点，我们已经有了方向，这将引导我们走向光明。
第四章：我们有什么 -- 只有一面旗
所有的这些条件决定了我们只能采用最简单、最直接、最经济、最有效的方法来进行渠道开发，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。
----- 题记
我们这些开发专员并不是傻瓜，事实上在最开始的时候我们就感觉到我们的背景并不深，我们的资金并不多，我们的产品线并不丰满，因为我们办公的地点并不好，办公楼很破旧，办公条件甚至很简陋，我们的产品展示厅只有不到20个平方米，产品也少得可怜。我们所说的背景、资金、产品只是公司给我们的信心保证，如果我们成功了，这些我们都会有的，而且可能会更多。我们的开发目标和个人前景却如天上的肉饼，虽然诱人，想吃到嘴巴里，却很难。
我们没有什么？怎样才能有？
1、品牌优势：没有人知道创世科技，更没有人知道我们是谁;
2、广告投放：基本没有;
3、价格优势：因为没有销售量，所以与同类的产品相比价格偏高，部分产品的价格甚至超过了一线品牌的价格;
4、产品优势：我们的产品事实上只有几种，在功能上虽然可以满足需要，但是与其它竞争对手相比没有优势可言;
5、供货速度：以开发外省市场为主，主要采用火车及汽车运输，并且先款后货，在很多一般情况下，是收到货款后再向上游订货，然后再发货给我们的客户，供货周期非常缓慢;
6、售后保障： 产品如果有了质量上的问题，需要客户自掏腰包寄回来，我们维修以后再回寄过去，有的时候周期长达一个月;
7、客户应酬及专员协销：因为经费紧张，所以我们不出差，也不派人进行现场的培训及终端协销;
8、促销用品：极少，在一年半的时间内，只有不到5000元的媒体广告投入。
9、技术优势：只有普通的硬件维修人员，完全没有产品研发能力;
10、专业优势：我们这些开发人员以前几乎都没有做过IT行业，我们唯一有的就是对
IT的兴趣和热情;
如果我们想拥有我们所没有的，唯一的方法就是开发，如果我们开发了100家加盟代理商，我们就会有相当的知名度，因为有了销售量所以就会拿到好的价格，而且会考虑配备专用的运输工具，设立物流中心及售后服务站，聘请专业的技术开发人员，有了一定的积累之后广告促销都不是问题，客户应酬就更加不在话下了，所以，除了开发我们别无选择。
自始至终，我一直在思考一个问题，从本质上来讲这应该是一个顺序的问题，我们是等待所有的优势都具备后再去开发市场，还是通过开发市场来换取我们所有的优势，这很类似先有鸡还是先有蛋的问题，我们不去研究这个顺序，我只知道，如果我们手上没有鸡，但是又想吃到蛋，我们唯一的方法就是抓到会下蛋的鸡，我们心中会下蛋的鸡就是我们的百家加盟代理商。
所有的这些条件决定了我们只能采用最直接、最简单、最经济、最有效的方法来开发渠道，这个方法就是利用我们手中的电话，电话开发就成了我们的唯一手段。
三十二条外线，每人两部电话机，就是我们最亲密的战友
第五章：合适的才是最好的 -- 只要两种人
直到最后我才明白，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才可以适应，才可以在创世科技的这块土地上生存。
------ 题记
公司在最初招聘的时候，从众多的应聘者中选择了30个人，我就是其中之一，并且从最初面试到被通知录用一共才不到两天的时间。坦白的讲在很短的时间内招聘这么多的人，我很怀疑公司对每一个人都进行了清楚的了解和严格的考评。而且以我的角度来看，当时也真的不需要这么多的人，那么公司这样做的目的只有一个：就是采用残酷的淘汰制度，经过层层筛选，淘汰不适合的，留下最优秀的，更加准确的说是留下最合适的人。
以这样的条件来开发市场当然不会是每个人都喜欢做的，这也是人之常情，在我们的想象中，从事渠道开发的人，尤其是从事IT行业的渠道开发人员应该是背着笔记本电脑满世界跑的，应该在祖国各地冲锋陷阵，交朋识友的。那么在这样的开发条件下，我们如何才分辨一名开发人员是不是真的可以适应这项工作，淘汰就是最好的方法。
在半年之内，三十个人减少到了十几个，我们又重新招聘了十个人，在一年之后，全部的人员只剩下了11个，一年六个月以后，就只剩下了7个人，让我很荣幸的是，在这个时候我依然是幸存者之一。
被淘汰的原因有很多种，持怀疑态度者不可留，因为不可能全心投入；没有信心者不可留，因为心态会受到严重影响；三心二意者不可留、因为会顾此失彼；学历太高者不可留，因为心态不稳定；最重要的就是完不成开发目标者不可留。
第一个被淘汰的人至今还留在我的记忆中，那是我们开发部的第一次会议，当公司对我们宣布这项计划的时候，有一名新人以怀疑的态度和并不太友善的口气问了一句话，“你们想做这样的计划，你们凭什么呢？”我们美丽的总经理一拍桌子，只说了一句话，“你被开除了，请你马上离开。”“不管我们做什么，都要对自己有信心，对公司有信心，能在这里工作的人都要深信这一点，绝对不能怀疑，否则就是害群之马！”于是刚刚开始就有人出局了，看着这名新人尴尬的收拾东西，涨红着脸，离开会议室，离开公司，每个人都安静了下来，各有各的想法，我相信在这些人里已经有一部分动摇了，胆怯了，在这样的领导风格下工作肯定不是一件令人愉快的事情，至少不会轻松。但是我不能有所退缩，因为我已经没有退路。后来我曾经过不止一次的想过，如果当时我口袋里有一千元钱，如果当时我不欠别人的房租，我可能都不会留下，当然也就不会有以后的故事，不会有这些曾经共渡难关的朋友。
有必要交待一下，我们的总经理姓乌，是一位堪称美女的女性，长的非常漂亮，长发披肩，目光如冰水，只是面色有些苍白。我从来没有见过一个女人会有这样的精力，她在我的记忆中好象从来没有疲倦过，当她坐在椅子上的时候，我总是感觉到椅子的靠背对来讲她可能只是一个摆设。
最后留下的这七个人成了很好的朋友，在以后聚会中经常谈到一件事情，就是分析为什么这么多的人，这么多的事情发生，我们这些人仍然还可以在一起，每个人的情况各不相同，每个人的个性也不同，但是却有着相同的结局。事实上直到最后我才明白我们需要什么样的人，我们只需要两种人，一是迫于生存危机者；二是理想主义者。只有这两种人才可以适应，才可以在公司的这块土地上生存。我分析当时的自己，这两种因素我都有。
第六章：环境及等级制度 -- 必要的氛围
排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤很淡，并且不是免费的。如果你想吃到可口的工作餐，还想喝到免费又可口的排骨玉米汤，也可以，凭你的本事来拿！
------ 题记
1、员工必须负责每天打扫卫生两次，包括办公区、展示厅、餐厅、卫生间，走廊；
2、午休时间任何人不能外出，不能聚众聊天；
3、在办公期间，禁止与工作无关的交谈；
4、必须遵守统一的行为规范，坐姿、站姿、甚至午休时休息的姿态都有统一的要求；
5、员工就餐时按级别分开，不能同桌就餐，采用不同的伙食标准，干部餐免费，员工餐需要每餐交纳4元的伙食费；
6、按照等级的不同，有的人是不需要劳动的，并且看到别人劳动你不用帮忙，因为这是你的权利。
7、实行几乎全天工作制度，在中午吃饭的时候你都要随时准备上台去演讲，在办公区内你绝对不要表现出无所事事的样子，如果你不做事，那么你就要思考，而且在表情上还要被认为是在思考，否则就会被责罚。
开发部的老文永远也忘记不了一件事情，这件事情不止老文忘不了，我也忘不了。那是在公司第一天吃午餐的时候，老文的鼻子比较灵敏，闻到了排骨玉米汤的味道，急忙跑了过去，我见状也紧跟其后，当老文拿起勺子装出来准备享用一下的时候，行政部的一名小姐跑过来，对老文说，这是干部喝的汤，你是没有资格喝的。我看到了老文的老脸红成一片，我的脸也跟着发烧，就象在说我一样。我们可以喝的汤是什么，是紫菜蛋花汤。
排骨玉米汤味道很香，而且是免费的，紫菜蛋花汤是很清淡的，而且不是免费的，是4元一份的快餐中附带的。
如果你不想打扫卫生，不想劳动，而且还想吃可口的工作餐，想喝免费的排骨玉米汤，还奢望在工作中偶尔轻松一下，也可以，凭你的本事来拿！
在我的回忆里还有一件很有趣的事情，每天两次的卫生打扫也真是让人头疼了一阵子，因为是定期轮换位置，每个人都不愿意打扫餐厅和卫生间，因为餐厅比较脏乱，打扫起来比较麻烦，卫生间比较让人感觉不舒服，愿意打扫的人更加少，但是在过了一段时间以后，我逐渐发现打扫卫生间才是最舒服的，于是我主动要求承担，我分析出有几个好处：
1、位置偏远，很少有人注意你；
2、来去走动的人少，基本不受影响，所以打扫的速度比较快；
3、只有两个蹲位，工作量并不大，只要用大量的水冲过去，再用刷子刷一遍，看上去湿淋淋的，就算完成；
4、即使因为时间紧，稍稍马虎了一些，一般不会有人严肃的通知你：某某人，什么地方卫生不好需要重新打扫云云；
后来很快有人也发现了这些好处，也都争抢起来，现在想起来虽然可笑却真的是很值得回味的事情。
我很难想象，在舒适优越的环境下，在人可以自由行动，自由交流的工件环境下，人会产生强烈的工作动力，因为人在舒适的工作环境中容易产生惰性以及消极的心理。当然这很可能只是片面的，不过以我们当时的情况这却是一个好的办法。
事实上很少有人将工作环境与工作心态联系到一起，也有很多人性化的公司不赞成严格的等级制度，不过这样的制度在我们当时的确是收到了效果。至少可以做到以下几点：
1、让你时刻都紧张起来，不能放松；
2、让整个工作气氛非常统一，容易产生团队的凝聚力；
3、可以磨练你的意志力和忍耐力；
4、让你时时受到刺激，产生向上的动力。
第七章：准备好了吗？-- 砺马磨枪1
目标往往并不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。
------ 题记
1、记忆
“主板主要有以下几个部分组成，北桥芯片，控制CPU、内存，南桥芯片，主要控制外接部分......，采用AMP、FOXCONN、WINNINE等品牌的插件，同时采用了性能稳定的墨绿色滤波电容以及其他优质的电子元件...... 在USB，PS/2，AT KB等接口上均设有可恢复保险丝......支持智能化Smart UPS电源卡，配合使用可在系统断电后自动保存数据、自动关机、AC电源恢复正.....”
“17寸CRT显示器，（431.8mm）,0.25mm 行频 30KHz-75KHz 行频 50-120Hz 视频带宽 165MHz 最高解象度 1600*1200(NI) 防眩TCO镀层,底辐射 用户控制 按键OSD在屏显示 电源及功耗 AC100-240V 50Hz/60Hz=100W””“最早发送和接收中断信号而达到最低的CPU 占用率，全双工工作模式双倍地拓宽网络的带宽，PCI 32-bit bus master 操作模式，支持ACPI和nNow/PC99 降低功耗，自动选择最快的速度和操作模式，加电后完全自动配置，在NetWare client 下安装只要30秒，EZStart 驱动程序和诊断工具，诊断性LEDs 指示网卡的操作模式、真实连接情况和数据传输率，为可选的Boot ROM预留插槽，自带Wake-On LAN (WOL) 连接线，支持远程唤醒，FCC Class B 认证。”
这些比较专业的知识可能许多人非专业人员读起来都会很枯燥，我们也一样，我还好，我对计算机这东西有一种天生的偏好，我们的原则，不管你喜欢还是不喜欢，你理解还是不理解你必须先接受，这才是硬道理。
技术培训师姓纪，大腹便便、目光冷漠，旁若无人，用一口闽南腔的普通话，滔滔不绝，在他看来常识性的东西，对我们却如同天书一般，每个人都只有飞快的记录，没有人发问，也不知道应该怎么问！
“主板有多种颜色，绿色的最常见，蓝色的看上去比较值钱。”
“黄色的主板看上去比较便宜，但是这并不是绝对的，因为华硕这家伙的主板多是黄色的。”
“还有黑色的主板，传说中是军工板，不过并没有事实的依据，至少我没有看到过。”
“还有红色的主板，在感觉上和蓝板差不多，最有意思的是还有彩色的主板，看上去非常热闹。”
“以主板颜色来判断主板的质量是没有道理的，因为这只是主板表面的一种涂层。”
。。。。。。
终于有个人忍不住了，大声问了一个问题，这个问题是什么我是记不住了，我只记住了问题答案，培训师答到：“The question is stupid"。以后的时间里这种声音经常出现在我们中间，我们对不理解或者记不住的人经常只有一个声音，就是“stupid”。
（1）记住产品上所标注的几乎每一个文字，细化到主板上的各个部件的字母，记住他们的含义及供应商的资料；
（2）记住相关的产品介绍，包括技术参数；
（3）记住产品的所有功能及性能，并且详细解释这些内容；
（4）与竞争对手的产品进行详细对比，记住相同点及不同点；
（5）详细分析记忆市场上相关的产品的渠道特点、合作方式的优劣；
（6）密切关注相关的行业资料，每天利用相当的时间来阅读并记忆这些资料，并且对可能产生启发的案例进行彻底分析并讨论；
（7）记住市场上大多数竞争产品的名称，要求可以流利的讲出至少二十个相关的竞争产品的名称、供应商、出产地、价格、外观特点甚至颜色的差别。
我能做的就是将这些东西全部先灌到肚子里，然后流利的讲出来，不理解先接受，再在工作中理解，在工作中进一步接受。只有这样才可以快速的成长，三个月的时间，我们居然可以在一起探讨我们认为相对比较深入的话题，比较各厂家产品的优劣，品评各厂家营销方式的特点与可能存在的不足。而且后来我们在与专业的人员聊天时，我们发现他们知道的也许不如还我们多，有必要说明的是这并不是指实际的操作，因为绝对大多数的专业人员很难费心力去掌握这么多的相关内容，所以掌握了这些以后就会给人一种非常专业的形象，但是如果动手操作起来，我们马上就会露出马脚。还好这种情况一直到最后都没有发生过。这就是电话营销的好处所在。
2、目标的设定
目标往往不是一开始就有的，而是在不断探索的过程中寻找到的。
掌握产品知识以及竞争对手的市场资料总的来说并不是最困难的事情，只要你多用心，多花费些时间就会掌握。
更加多的培训工作往往在销售手法、谈判沟通技巧上，有关这方面才是我们培训的精要，事实上这也是每一个公司对新进员工必不可少的培训内容，方法多种多样，五花八门。我们进行的是场景模拟培训。这个方法许多人都知道，也都经历过。不过在具体的方式上就有了太多的不同，也有了太多的不同的结果。
在这里我不得不讲讲我们的培训目标，如果没有了目标也就没有了方向，当时我们并不知道我们想要的结果，直到很久以后，当我们成长起来的时候，我们才知道我们达到的目标是什么，这个目标是事后总结出来的，并不是在最初就确定的，因为如果当时就明确下来，我相信我们没有一个人会完成，甚至没有人会相信。
目标之一
通过电话搜集各地市场的相关信息：
（1）目标市场相关产品情况。
该市场有何种竞争产品在销售？产品的特性是什么？优点与缺点是什么？销售情况如何？客户对产品的满意度如何？
（2）目标市场同类竞争对手情况。
竞争对手在目标市场的以什么样的方式来推广自己的产品？推广的范围与速度如何？推广的方法是不是经常有所变化？对手的推广方式有没有效果？如果有体现在哪里？原因在哪里？如果没有原因又在哪里？
（3）目标市场容量。
在这个市场内最多可以消耗多少同类产品？增长率如何？前景如何？
（4）目标市场具体分布。
在自己负责的片区内，根据相关的资料，按销售的潜在难易度划分若干地区，哪些地区最适合销售我的产品？原因是什么？这些地区之间距离多少？通过什么样的交通方式联系？联系的时间及成本如何？这些地区之间有没有渠道上的产品关系？如果有，是以哪一个为主？原因是什么？如果没有原因是什么？如果想让彼此之间建立联系需要什么样的条件？可不可以创造这样的条件？怎么创造这样的条件？
（5）目标市场地理、人文、文化、风俗习惯、客户心理、消费行为、政府政策、经济情况、居民收入水平等情况；
目标市场的地形如何？有何风景名胜？有什么风俗习惯？交通状况如何？居民消费力如何？是以兼容机销售为主，还是以品牌机销售为主，原因是什么？什么样的品牌在当地畅销？原因是什么？政府对当地有什么样的支持？是否具有行业采购的可能？
（6）目标市场的经营场所情况
目标市场都有哪些经营同类产品的电子市场？电子市场的规模如何？楼层的高低情况？电子市场之间是如何分布的？电子市场之间以什么样的方式联系？交通情况如何？有没有经营同类或者相关产品的客户？数量是多少？
（7）目标客户情况
客户性质是什么？主要负责人是谁？次要负责人是谁？联系方式是什么？经营的具体位置在哪里？主营及兼营产品情况？销售量如何？在当地的影响力情况？信誉度如何？
（8）目标市场客户所在位置的周围具体情况
客户对面或者前后左右的商家名字是什么？经营情况如何？相互之间有什么样的联系？
只有达到了第一个目标才能进行下一个环节。
第七章：准备好了吗？-- 砺马磨枪2
目标之二
通过电话将所有的信息准确的传达到每一个目标客户，然后跟踪、谈判、促成交易，形成合作伙伴。
如果做到这一点，最重要的要求就是我们必须成为电话销售的精英。
如果达到这一目标我们必须达到以下的要求。
（1）消除电话心理障碍
必须在心理上否定这是在打电话，必须在心理上认为我们与客户之间是在面对面的谈话，只有自己先有这样的感觉，才能最大程度上消除电话给人的虚幻的缺点，让客户感觉到这不止是在打电话，而是一个专业的人在与你面对面的交谈，并且这个交谈是真诚的，是可以依赖的，是可以带来机会的；
（2）通过电话分析与你交谈的对象的心理及生理情况
对项目的兴趣度如何？
对你形象的满意度如何？
对你的表达方式及语言的满意度如何？
对你的信任度如何？
对方的诚信度如何？
对方说话内容的可信度是多少？
对方是坐姿还是站姿或者是其它的姿式？对方是不是感觉舒适？
对方在谈话中是不是挪动了位置？是因为不舒适还是受到了其它的影响？
对方是不是急于处理其它事情？是不是适合长时间的谈话？
对方的声音是什么类型的？对方的口音是本地还是外地的？
对方的心情如何？
对方的表情变化如何？
对方的年纪多大？
对方的配偶情况如何？
对方可能的长相如何？
对方的性格特点如何？
对方的个人素质如何？
对方的专业程度如何？
对方的教育程度如何？
对方对市场的见解是什么？
对未来的期望是什么？
对方目前的经营情况如何？好还是坏？原因是什么？
（3）精确分析每一次电话带来的不同的结果与变化
客户是否希望再次与你通话？
客户是不是喜欢与你谈话？
客户对你下次谈话的邀请是出于真诚还是出于礼貌？
客户对你谈话的拒绝是出于本意还是出于其它的受到影响的原因？
这个客户是不是还有继续跟踪的价值？
这个客户是不是真的需要或者不需要你提供的机会或者服务？
所有问题必须明确判断是还是不是，然后分析这样判断的原因是什么？
（4）分析结果后的相关对策
下次是否还要打电话给对方？如果不打，理由是什么？如果需要继续那么理由是什么？
应该在什么时间打电话？
应该说什么内容？
应该说多长的时间？
应该说到什么程度？
最关键的应该从哪里说起？如何消除客户在上次电话中的一些不良影响？
如何加深客户对你的印象？
如何不让客户对你的再次谈话感到厌烦？
上次客户的谈话中有什么好的或者不好的反应？如果好如何加深，如果不好如何消除？
（5）忍
在被拒绝后可以在很短的时间内马上打下一下电话而不会受到上一个电话的心理影响；不可以随意发泄心中的不满情绪；
（6）拒绝乐观
对客户的欢迎要做到不以为然，不为所动，不可因为客户的态度较好而滋生乐观情绪，因为这往往是错误的，在很多的时候甚至是致命的；
（7）声音的要求
消除地方口音，要做到声音清楚而不高亢、语气热烈而不谄媚、态度坚决而不强硬、表达真诚而不虚假；
（8）打电话打到呕吐
在最开始的时候，如果你没有到头疼、气闷、甚至呕吐的经历，你就是不努力的，是不合格的。但是到了后期这种情况会有很大的改变。这不只是你的忍耐力加深了，很大程度上是因为你打电话已经更加有效率。
在最初开始的时候，仅仅几天已经有数人辞职，辞职无声无息的进行，因为彼此并不是很熟悉，还谈不上朋友，所以也没有让人产生过多的伤感，不过这些人的离开，还是在一定程度上产生了悲观情绪，当然相反的也产生了激励，少一个人就少一份竞争，就多一份市场，就多一份机会，就可以多赚一份钱。每个人的离开都需要乌总签字，我们在乌总目送的眼光中可以看到的唯一情感就是鄙视！乌总说她需要的是强者，这样的人不配留在公司，没有丝毫挽留的价值。这种目光很多人看到了，它产生的效果也分两种，一是更加恐惧怯懦，二是激发强烈的斗志。而这种斗志的激发也有两种原因，一是被鄙视的痛苦，二是生存的压力。幸运的是这两种感受我都有。
第七章：准备好了吗？-- 砺马磨枪3
3、场景模拟训练
如果培训只是局限于文字记忆那么这种培训肯定是失败的，至少是没有效果的。所以我们采用了实战情景式的培训方法。
（1）声音培训
每个开发专员的电话机上都装有录音设备，当你拿起电话的时候会自动录音，开始的时候录音是在开发专员之间进行，对话内容基本以模拟客户与开发专员进行的对话为主，因为只是声音的训练所以当然也可以包括日常的交流对话，然后反复的播放出来试听，纠正自己的发音。我们这些人来自祖国各地，口音各异，我们发现自己的真实声音与在电话里的声音相比有很大的不同，如果再加上自己的特色口音，就更加有趣，许多的不良的口语习惯在电话中听起来非常刺耳，这经常让我们听得开杯大笑，这也是难得轻松的一刻。听出了不足的地方再加以改变，然后再录音再试听，这样反复多次的来进行，效果非常明显。
声音的要求要做到高音不亢，低音不浊，语句连贯，停顿准确，清晰而又悦耳。
（2）实战情景模拟
在公司的办公区楼中，我们还设有一间宽敞的培训室，有数十张长条桌，还有音响等相关设备，这就是我们的培训场地。
一般在培训的时候人员会分为三组，一组代表客户，一组代表开发专员，还有一组进行纪录。开始的时候，乌总负责监督与评价，到了后来就经常由我们自己进行。
事实上代表对话双方的任务非常简单，客户方就是想尽一切办法来质疑开发人员的说服，相反，开发人员就是想尽一切办法来说服你的客户。
在这个过程中双方都可以自由发挥，越投入越好，越真实越好，如果有人不够投入那么就会被换下，先听听别人的，在最后再让他进行，如果还不行，那么要让他反思，然后在第二天第一个上场，如果多次不行，就会被淘汰。淘汰是绝对的，所以每个人都非常认真，经常会出现大声的争吵，甚至面红耳赤。在这全过程中需要有一个主持人，也可以由两个人互相配合来主持，主持人的作用就是掌控现场的进展情况，避免出现冷场的局面，或者在很激烈的时候要控制局面避免失控。
在模拟对话的过程中最重要的是要将客户所有可提出的问题全部找出来，然后针对每一个问题进行回答，并将答案纪录，然后再将所有的答案进行整理分析。找到最佳的答案，最佳答案确定的标准就是要所有的开发人员都要通过，如果有一个没有通过就要再进行讨论分析，直到最后确定。
确定答案以后就要反复的演练，按照纪录的标准，要一字不差的记忆，这并不是说在实战中没有任务变化，变化肯定是有的，但是你要牢牢的抓住答案的要点，针对不同的客户特点可以不同的方式来表达，但是如果想清楚的传达这个答案的本意，那么记忆就是绝对有效的方法。因为这些答案并不是宽泛的，而是非常精炼的，是所有答案的精华，记住了这些，这样即使客户对你有再多的影响也不会使你偏离方向。
在情景模拟训练的过程中，回答问题的考虑时间最好限制在1-2秒之内。时间短了会让对方认为你在抢话，时间久了会让对方认为你犹豫不决。
非常值得再次提起的是我们采用全天的工作制度，即使在中午吃饭的时候你都要紧张起来，在餐厅的前方摆有一个讲台，每个人都要做好随时被提问的准备，往往在最突然的提出一个主题让你做五分钟的即兴演讲，并且主题涉及的范围非常广泛。
“如何建立你与客户的良好关系？”
“与客户沟通应该采用什么样的程序？”
“怎么才能了解你的客户？”
“如何了解你的目标市场？”
“调整心态最有效果的方法是什么？”
“你理解的渠道是怎么样的？”
“IT市场最新的营销思路及方法是什么？”
“如何管理你的开发时间？”
“如何让客户喜欢听你讲话？”
。。。。。。
在这个时候如果提问到了你，那么你要以最快的速度冲上台去，在演讲之前千万别忘记擦掉嘴上的菜叶或米粒，你的演讲不能停顿，否则你将被留下来打扫餐厅，而且明天还要第一个上台来演讲，这并不是一个好的差事。
在我的记忆中，培训过程的文字纪录非常少，因为文字可以让你产生懒惰的心理，所以绝对多的时间我们就是在不停的说，不停的提问，不停的解答，而且不停的重复，这样才能真正让这些答案或者答案的变化进入你的脑海，以至于我在睡觉的时候都经常处在这种场景中，经常因为激烈斗争而醒来，摸摸被子都会被汗水湿了一片。
这个阶段往往也需要录音，然后反复来听，在这种情况下往往可以很容易找到自己语言上的问题，或者可以轻易的发现自己节奏上的停顿，节奏非常重要，如果你能让客户的语言进入你的节奏范围，那么就会产生一种很好的沟通效果。
在培训的中间需要休息的时候，每个人都要上台讲故事，而且不能重复，最好是轻松好笑的小故事，长时间下来，每个人几乎都是讲故事的高手，这种方法对放松心理有很大的好处，并且在与客户的沟通过程中往往也非常有效，生意成于谈笑间，可以在一定程度上消除枯燥的气氛，让双方的沟通更加融洽。
在很多的时候这种培训需要很多人参加，也可以邀请其它部门的人员，人越多越好，旁观者清，这些局外人往往可以提出非常有创意的意见，并且在众多人之前的对话可以消除你的紧张心理，对心理的稳定有着非常好的效果。
4、实验田
即使一切都准备就绪也不能直接去找目标市场的目标客户，因为即使再好的培训如果拿到实践中去检验也会有他的不足。即使你事前考虑的再全面，如果到了真正的客户面前也会有新的问题发生，很可能会产生不良的影响，无论对于客户还是对开发人员，第一印象都非常重要，如果这个做不到好的开始的话，那么将很难挽回。所以我们需要一块试验田，用来检验我们的效果，如果失败我们还可以有挽回的机会，不至于有太大的损失。试验男的选择一般都是在不太重要的市场，多是偏远省份，而且多是二级市场，甚至是三级市场，客户相对较少，工作量也不太多。然后将得来的反馈信息再整理，每天组织人员在一起分析收获或者教训，然后根据这些再进行相关的培训与改进。
有必要说明的是，试验田的训练效果多是体现在对话的技巧及心态的树立上，所得到的经验往往是宽泛的，因为不同的区域对市场有着不同的要求，你可以将从实验田得到的经验带到其它的市场去，但是你带不走真正适合另外一片市场的方式，在一片新的市场里，实践比经验更加重要。
5、黑名单制度
按省份划分为若干个开发组，一组有若干人，每组有一个组长，负责自己的区域，组长负责每天安排开发人员的进度，主要是监督完成工作量，监督组员按标准来纪录开发笔记，笔记要定期上交审查。开发组长除了拿自己的一块奖金以外，另外还要加收组员开发总奖金的1 ％，为了不影响其它开发人员的情绪，这部分奖金的支出由公司来承担。
任何一家公司都会对表现不佳的员工进行教育或者惩罚，最严重的当然就是辞退。我们的惩罚方式倒是有些特别。我们称之为黑名单制度。
从正式开始开发的时间开始计算，出单期限制在2个月内，但是如果在第一个月内仍然没有出单，则从第二个月的第一个星期开始每天延时一小时下班，第二周延时2小时，依此类推，直到零点停止，以后就一直以这个作为下班的时间，我最晚被公司留到了23点。这就是公司的延时处罚。如果你这样工作一个月后还不能出单，则会被列入黑名单，会被安排到特殊区域办公，这个区里全是这样的人，这里的人每天只能不断的反省自己，没有打电话的权利，也没有参加会议的权利，甚至没有与同事交流的权利，直到他们离开。
在这样的环境中进行市场开发肯定会淘汰许多的人，如果直接开除表现不佳的员工必然会影响其它人员的情绪，黑名单制度是公司为了减少直接大量开除员工所造成的不良影响而采用的方法，将这些人放在特殊的区域办公，但是并不扣减他们的工资，只是没有工作的权利。每个人都有羞耻心，一旦进了这个区域很快就会主动辞职，这减少了公司的许多麻烦。
最早被列入黑名单人的是两个女性的同事，不可否认，有女同事在一起共事会多了一些热闹的气氛，可惜这种热闹的时间短暂得可怜。从这两个人走了以后，公司再也没有招聘女性的开发人员。事实上女性的开发人员往往有着得天独厚的开发条件，但是在公司魔鬼般的压力下，女性往往最先表现出脆弱的一面，在她们的智慧与优势还没有发挥的时候，她们就已经被淘汰了。
黑名单制度在最初执行的时候非常有效，象一根大棒一样悬在你的头顶，如果你不想让棒子打到你，你只有快跑。
被列入黑名单的人是耻辱的，也是无助的，最让人印象深刻的是这个特殊区域被安排在公司办公区的最前端，每次进出公司我们都可以看到，他们的形象已经深深印在我们的脑海中，不断的刺激着你的神经，如果你不想成为他们其中的一员，那么，努力吧！！！
第八章：没有结果的努力等于零 -- 第一单1
在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，在你只要再努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。
------ 题记
我的目标市场是在重庆与四川，我用了两个月的时间，在这里，在限制日期的最后一天，我成交了我在创世科技的第一单。
1、资料的收集
（1）在正式开发的前半个月，我得知了我的开发范围，于是利用这段时间从网上收集了有关这两个地区IT市场的资料，绝大多数是专业的分析评论文章，在这个阶段，只靠在公司的工作时间是远远不够用的，下班后我会利用晚上的时间来做这些事情，由于条件比较简陋，宿舍没有上网的条件，就需要去网吧查询，不能下载打印，就用心来记，实在记不住的就用笔来纪录。整理了近万字的自我感觉最有说服力的资料。
（2）网上的资料往往不够详细，大多比较宽泛，除了让你夸夸其谈外并没有太多实际的效果，最让人失望的是在网上很难查询到这两个地区的经销商名录。即使有也是非常少，这肯定是远远不够用的。即使你有一百部电话如果没有打出的对象这也毫无价值。还好从专业的IT网站上查询到了当地的IT类商情广告公司的联系方式，于是打电话去索要，但是却被告知需要花钱去买，这肯定是我不愿意的，公司也不允许，于是就以要打广告的名义来要，告知对方我们要在当地的相关媒体刊登招商广告，因为我要知道我们的广告刊出之后是不是有效果，所以我要先看看你们的刊物样本，还有非常详细的介绍。一般以这种名义来谈，就很难被拒绝，在等了半个月后，我终于收到了一本《四川、重庆地区的IT经销商名录》，上面约有1500家的经销商名单。不过这些资料很多是错误的，这就需要你在以后的时间里来不断的确认。在以后的时间我不断的收到有关这些地区的IT刊物，每次都要将这些刊物进行前后的对比。事实上目前这样的资料只要你够大方，你可以很轻易的花钱买到。
（3）还有一种很有效果的方法，就是借用别的品牌的渠道资料，许多知名厂家都会在自己的网站上列出详细的代理商名录，这些代理商虽然是经营大品牌，但是多元化经营是这个行业的特点，所以单一经营一种品牌产品的商家非常少，几乎每个商家都在进行多远化的经营用来化解风险，争取更加多的商业机会，这样就为我们提供了方便的条件，而且从这个渠道得来的资料大多非常准确，并且这些商家往往具备一定的实力，对资金的敏感度不高。
（4）我又购买了一份地图册，另外特别的购买了这两个地区的专用地图。地图册的资料往往非常准确，非常实用，在这里你可以得到地理位置、城市人口、城市布局、交通线路、风景名胜等许多有用的资料，然后就是不断的研究记忆，掌握这些资料是非常必要的，因为可以让你在与客户沟通的时候不至于枯燥。再用比例尺测算出城市之前的距离，以备需要，许多的工作看上去没有直接的效果，但是往往会在不经意发挥作用。
（5）本地目标市场的布局可以从《经销商名录中》查询到，可以知道当地有多少个电子市场，甚至有的还具备外观的照片，但是这些还不够。先打电话问电子市场的工作人员。以异地的公司想在这里承租很好的位置开发市场为名，询问一些相关的资料，这样的话我就知道了楼层、面积、租金、具体位置、商家数量以及交通情况等相关情况，再与其它的电子市场沟通的时候可以从侧面了解到资料的准确性，另外在与客户沟通的时候也可以推理印证。这些资料清楚了以后，将他们全标注在自己另制的图纸上，然后将它钉在我面前的办公隔板上，就大功告成。
2、痛苦并快乐着
如果我们每次电话都事先得知接电话的人的身份当然是很美妙的事情，不过这在开始的时候简直就是幻想。所以如何在最短的时间内判断对方的身份就非常重要，从听到对方“喂”的一声开始，就要进入全面的紧张状态，在前几句话就判断对方的情况非常重要，这决定你要用什么样的语气来说话，并且尽量保持到最后，如果你因为对方身份的变化而随意改变你的语气，那么这往往是失败的开始。在前几句通话中往往要做出如下判断：
（1）性别、年龄；
（2）对方简单的素质与性格分析以及对方可能的身份
（3）对方所处的环境分析，是在办公室还是在营业区？安静还是吵杂？有没有人走动？有没有其它的人在说话？如果有在说什么？是男还是女？此人可能会是什么样的身份？
还有一点很重要，在不熟悉的情况下，宁可等待也不要轻易打对方的手机，因为手机的谈话环境变化较大，不容易控制局面，不利于沟通，并且一般会产生额外的费用，很可能让客户产生烦燥的情绪，形成不好的印象，不利于以后的跟踪。即使一定要打，也不易过长时间的通话，一般不要超过2分钟，以预约下次谈话作为内容会比较合适。
我的心理几乎每天都在波动，并且要波动许多次，从热情到冷遇，从希望到失望、从兴奋到低落，我无法控制我自己的情绪，我的情绪好象都被掌握在对方手中，往往对方的一句话就会让我产生情绪的变化，我知道这是致命的，这种情况在我打过1000次电话以后仍然没有本质的改变，这种心理素质的高低与电话量的多少并不成正比，因为在本质上心理素质取决于你的结果，即使你打了一万次电话，如果你没有结果，你的所有努力都会是零，你的电话越多就越无能。到最后你会丧失你的自信，一拿起电话你的心就会发抖。
我负责的市场是重庆和四川，资料搜集完成后，我经过分析决定先从重庆入手，因为重庆是一个相对单一的地区，没有太多的下辖区域，在人文、地理、风俗习惯、消费水平方面比较统一，并且终端销售极强，在以加盟店对外在表现的情况下，可能会有利于开发。
我知道重庆所有的电脑市场的准确位置，我知道商家的数量与联系方式、我知道每个商家的经营内容，我知道他们的经营规模，我还知道许多许多，我认为这已经够了。
在最开始的时候我采用了最辛苦的，也是电话销售普遍应用的一种方法，就是拉网法，广撒网，多捞鱼。只要网撒的够大，总会有捞上来的鱼。
在很多的时候我是处在一种错位的状态下，我很少听到我身边的声音。我在用我所有的精力去倾听、去体验那遥远的地方的声音，男的、女的、老的、少的，这些声音是如此的不同，通过这些声音去想象他们的样子，他们的喜怒哀乐，甚至通过这些声音来感受他们所处的环境，有的时候我甚至忘记我自己是在哪里，我好象就坐在他们的身边，与他们在用心的交流，我甚至可以看到他们的微笑。
参照公司二个月的出单限制时间，以星期为单位，一共8个星期，8个时间段，我对我的开发的时间和步骤做了如下的安排：
1、第一、二周：为放号拉网的时间，在这二周内要将渠道开发的信息传达到所有的客户手上，谈话的内容很简单，只是简要的说明我是什么人？想要在这里做什么？最关键的是提供网址供他们查阅我们公司及我们操作的项目情况。在这两周内实际的工作时间只有10天，星期日休息，星期六也是商家比较忙碌的时间，不适合电话开发。在这段时间内，我最直接的收获就是筛选了资料中不正确的地方，我很怀疑商家名录的准确性，因为近1200家的资料，经过这段时间以后，电话错误的就有近200家，有的是住宅，有的甚至是酒店，将这些在名录上划掉。不过有一点就是打电话之前要分析一下名录上所标明的商家经营范围，如果是相差太远的，比如耗材、软件等专营商一般机会并不大，不过在最初的时候，为了多增加机会，这些我也没有放过，我希望这些商家里会有想改变经营项目的，或者是已经改的，说不定就是我的机会。在这完全有效的10天时间内，平均每天放号约100家，初步的目标在10天内完成。
2、第三、第四周：进行二次跟踪回访。实际上二次跟踪回访与第一个阶段在时间上是有交叉的，因为如果你与第一个客户接触第一次后，二次跟踪的时间一般在三天前后为宜，所以实际上二次的跟踪实际上从第一周的周末就已经开始了。
在这段时间里我不断的清理我的资料，将由于经营项目相差太远而明确表示没有兴趣的商家划掉，这样这个阶段下来，手上的有效资料又减少了300多家，只剩下了不到700家。
3、第五、第六周：与比较有兴趣的意向客户进行深入沟通；
4、第七、第八周：最后关键性问题的解决，合同的预签，合作日期的最后确定，确定付款时间，收款，成交。
我真切的感觉到计划与实际的执行总会有很大的差距，从前期开始到最后退出重庆市场，放号近千余个，沟通客户数百人，连续跟踪近千次，传真及发送邮件近百份，最长通话时间1小时，最短只有数秒。我唯一的收获是有一个客户承诺我要到我的公司来考察，我当然表示欢迎。在这个时候公司已经开始了对没有业绩的人员的加压行动，我也在其中，已经成交的人员，还有虽然没有成交但是将客户请到公司的人员不在其中。我热烈的盼望着我的客户的到来，甚至已经计划好了一切的准备，这个客户在临行前还在深夜打了一个电话给我，告诉我明天启程的时间，最后还问我到底是不是有安全保障，我理解他的担心，我可以用我的生命去担保，因为这是我的第一个远方的客户。
这个客户从各方面讲比较适合经营我们的产品，而且在对相关资料进行详细了解后也明确的表示肯定，前后沟通约有10余次，双方谈话比较愉快。我有理由相信他到公司考察是经过慎重考虑才做出的决定，我愿意与态度严谨的客户合作。我也相信即使我们不能成为合作伙伴也会成为朋友。
我先到行政部上报客户的资料，进行了预接待备案，我在期盼中等待了三天，每天在计算着行程。结果却在我的意料之外，客户没有来，而且电话不接，打到公司说人不在。这个我打了很多电话的人，这个我满怀期待的人，这个我热烈盼望的人，这个对我承诺过的人，这个可以让我脱离苦海的人就这样从我的视线里消失了。他欺骗了我。被欺骗的感觉真的不好受，我甚至几次想找到他问明原因，但是最后还是打消了这个想法，每个人都有决定自己选择的权利。在以后的相当长的时间内我已经忘记我被客户欺骗了多少次，我只知道我已经有些麻木了，这是电话营销的明显弱点，因为你看不到对方的眼睛，在某些程度上你就看不到他的心灵，承诺的力量是如此的脆弱，到最后我已经习惯一笑了之。
一个月的时间飞快的渡过，还有一个月的时间，但是这一个月我都要在加班中渡过，每天在不断的反省中渡过。加班的时候一般我们会集中在小会议室内，互相交流客户的进展情况，分析一天的工作，研究某一个客户的沟通细节。乌总在这期间还是起了非常大的作用，她的作用就是让你感觉到压力每天都在增加，不过我仍然钦佩她的工作热情，还有她强有力的沟通能力，每天晚上她也加班，她甚至与你面对面相当长的时间，神情非常专注的一遍遍听你讲过程、讲体会、讲分析、讲各种设想，她的眼睛看着我的时候从不闪烁，冰冷的眼中仿佛跳动着火焰。我唯一能做到的，就是也毫不闪烁的直视她。我要让她相信我的能力，让她看到我的信心，让她明白我没有胆怯。每天晚上回到住处，我都会在不断的反省中渡过，分析我曾经的每一个细节，在我的一生中我想我从来没有这么用心的去想过一件事情。
我的时间越来越少了，公司辞职的人已经越来越多，只剩下了11个人，我无数次的想到了辞职，但是一次次的又打消了念头，出于生活的压力也出于个人的尊严，我绝对不能这样离开。
第八章：没有结果的努力等于零 -- 第一单2
每天我迎着朝阳而去，晚上我踏着月色归来，我行色匆匆，我表情灿烂，我衣冠楚楚，当然没有人知道我要失业了，只有我自己知道，我要坚持不住了。不过在某种程度上我却非常喜欢这样的生活，这样的生活可以让我很少想甚至不去想其它许多事情，我甚至不去想我明天是否还有饭吃，不去想我远方的亲人朋友，更不去想日常的娱乐生活，这让我的思想在这一个阶段非常单纯，这种单纯甚至让我时常陷入幻觉中，成交的场景无数次出现在我的梦里，让我在梦中快乐的惊醒，挣眼看去四周却是一片寂静的黑暗，寂静的仿佛可以听到远处大海的呜咽之声。
我必须在一个月内重新进入一个市场，找到可以成交的人，找到可以让我脱离苦海的人，找到可以激发我的信心的人，我的选择只有一个，四川！
而且不能用以前的方式，要变化，否则结果一样会死。
3、兵行诡道
孙子他老人家的许多观点，在许多年后仍然被认为是至理明言，我虽然没有真正的去读一遍《孙子兵法》，不过还是觉得这个名字用来做标题最贴切。
开始的时候我采用的是传统的方式，培训可以让你在许多地方变得专业，比如产品知识、市场见解、语言、语气、态度、节奏、异议的处理方法等等，但是并没有过多涉及到具体谈判的策略。在最开始的时候我采用的是比较传统的方法：
（1）提供相关的产品及项目资料，最好是书面的，看上去又正规又清楚；
（2）提供最便捷的联系方式，办公电话、手机、甚至是住宅电话，以备客户可以随时找到我；
（3）提供价格资料
（4）提供合同书
（5）解决疑问
（6）成功或者失败
在开始的时候，我一直以为这是可行的，因为这才是正常的商务流程，不过我失败了，原因有很多，不够专业吗？可信度有问题？项目操作性有问题？沟通技巧有问题？语音语气有问题？对方的能力有问题？这都可能是存在的原因，这些问题非常宽泛，一时间让我抓不住要点，如果想解决绝对这些问题不是一朝一夕的事情，所以我只能抓住一个最根本的原因，解决这个问题我才有可能在限制的时间内完成我的任务。我分析了流程中所有的细节，发现我犯了一个错误，那就是容易得到的东西不容易被珍惜。我几乎可以满足客户的一切要求，要什么我就提供什么，要电话我马上给他，要资料我马上给他，要合同内容我马上给他，要价格资料我也马上给他，我这样的作法给客户造成了一种印象，就是我提供的这个项目是没有人做的，是没有人竞争的，是可以让他用很长的时间来考虑的，是我非常渴望的，所以他们没有兴趣，即使有兴趣也不急，有兴趣的是我，只有我才最急，所以我失败了。
按以往的方法肯定是不行了，至少在四川不行，四川与重庆本为同源，重庆划为直辖市后才独立成川，无论在风俗习惯还是思维方式上，两者都很相近，不过在市场表现上就有了很大的区别。重庆本地的消费力非常强，城市辖区内有3000万人口，但是非常集中，大多是做终端及行业，而且电子市场非常密集，不过对下级市场的分销能力则不强。所以我总在转圈子出不来。四川则不同，成都当然是重点市场，但是成都下辖十几个地级市，这些地级市场普遍从成都拿货，如果从成都开始开发不是不可能，但是因为成都的中心位置决定了商家的心态比较高，并且资料太多，在一个月的时间内完成对所有客户开发的布骤，坦白的讲我没有信心也没有这个能力。在很多时候，先从中心城市开始然后扩展到下级城市是市场开发的一个很正常的道路，不过现在的情况不同，所以越过成都直接开发二级市场，就成了我的选择。做出这样的决定我有如下理由：
1、客户资料相对较少，可以在短时间内完成放号，节约许多时间用于后续的谈判；
2、二级市场的客户相对中心城市来讲心态比较低调，实力也相对较弱，可以让我用一种更加平静的心态来对待；
3、越过成都直接开发二级市场的客户，可以让客户感觉到减少中间环节，少经过一级代理，直接从上游进货，对客户来讲会有一种心理上的渴望；
4、如果二级市场开发成功，反过来再进行一级市场的开发，只要留出价格上的空间，等于替一级市场的商家开发自己客户，会更加容易沟通，这是一个反向的开发顺序。
5、在最开始的时候，只要能出单，其它的都是次要的，如果连我的人都不在了，那么以后的市场规划、市场管理都会成为泡影，根本无从谈起。
6、我急需成交第一单来提升我的自信心，如果以此能完成我的突破，那么我将在所不惜。
所以这次对四川的开发，以二级市场为主，以成都为辅，成都不可不做，但是以调查了解为主，用全力去进攻二级市场，很可能会收到意想不到的效果。
市场确定之后，还要重新确定沟通谈判的方式，这是至关重要的。我做这样的改变在当时并没有充分的依据，我只是感觉既然按照原来的方法行不通，那么改变就是在这个阶段唯一的方法，而且变化要大，要彻底，才可能以完全不同的心态重新来面对。
1、不与客户见面，不欢迎客户来公司考察，当然我也不会去；
排除原始的谈判方式，如果在电话中不能愉快的交谈，那么即使见面也不会有更加好的效果。
2、不透露自己除办公电话电子邮箱以外的其它任何联系方式，手机、住宅电话一律拒绝；
让客户明确你的时间概念，工作与生活分开，让客户感觉到你的专业性，在最初你的商务观念应该是正式的，是不应该含有个人感情的。并且这样可以让客户感觉到你是有主次的，你是稳重并不急躁的。
3、在没有成交之前绝对不透露价格；
保持价格的严肃性，在没有成交之前价格满天飞绝对是不负责任的表现，这样可以体现你选择客户的严谨性，让客户感觉你的价格控制是严格而规范的。
4、在没有成交之前不得预签订合同；
可以体现合作的重要性，表现出我们对这个项目的重视程度，让客户在心中对这个项目产生一种尊敬感。
5、在没有成交前，不寄送任何书面的相关资料，甚至不发送传真资料；
在没有明确的谈话结果之前，盲目的透露书面的细节肯定是不明智的，如果客户在没有与你谈话之前看到了过多的书面内容那么可能会有负面的结果，因为他已经被限制在一个范围内，并不利于以后的沟通与发挥。
6、每个客户的协商时限在25天之内，收款期5天，过了25天之仍然没有承诺成交付款的客户拒绝任何联系；
如果每个流程都走过仍然不能达到预期的效果，那么你需要通过放弃来争取时间，这样做可以让你树立心理上的自信，并且很有可能起到起死回生的效果，当断不断，其心必乱。
真正的做下去才知道二级市场并不好做，首先因为客户的资源太少，每个城市可以有条件合作的不过数十家，甚至十余家，而且能接受这种方式的人少之又少，有关二级市场的文字资料非常少，并且我一直无法确定许多资料的准确性，或者有许多的有效资料我没有收集到。
在二级市场的电话放号量远比重庆少，只不过三天就基本完成。在一周之内进行了二次跟踪回访，客户反应比较冷淡，我仍然无法确定谁是我的真正意向客户。
就在这个时候绵阳被我的一个同事开发成功，说是开发实际上是机缘巧合，好象只打了几个电话，因为这个客户刚刚好有时间到厦门出差，被同事邀请到公司来考察，总经理亲自出面洽谈，签下了这个客户。眼看着这名同事含笑着在正常时间下班而去，我的压力马上加大，但是从侧面一想，我感觉到机会来了，因为既然同在一片市场，绵阳已经开发成功，那么就说明至少在二级市场有接受者，其它的地方也一定行，只是时机仍然没有到。
在很多时候我相信许多的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，在你只要再努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。
第八章：没有结果的努力等于零 -- 第一单3
我终于接到了一个客户的询问电话，来自四川宜宾，这是我在不经意间谈过的一个客户，谈过二三次，意向并不是很明确。我仿佛看到了一线曙光。我接这个客户电话的时候尽量控制自己的情绪，尽量做到语气平淡如水，如果在这个时候让客户感觉到你的欣喜那么就是致命的错误。欲擒故纵，才是兵家之道。
如果客户主动打来电话询问，至少表明客户是有兴趣的，但是这只是一个开始的信号而已，如果仅仅凭一个等来的电话，就盲目乐观坐等其成肯定是一条死路。让客户能真正的听我将所有的信息准确的传达并理解，并且要让客户一直保持很有兴趣的心态，最后取得他的信任，这才是我目前最需要解决的问题。怎么解决？用与以往不同的方式。
1、客户分析
（1）马上查阅分析所有关于这个客户的资料，这个客户位于宜宾市的一条商业街，并不是电脑商家比较集中的地区，月营业额30万左右，经营的产品种类非常杂乱，批零兼营各种兼容机配件，软件，甚至销售UPS电源。有的时候还转手品牌机获利。但是在这个客户手上并没有真正的代理产品，基本从成都进货，甚至有的时候远至广东调货。其业务范围如果这个客户要组装一台机器那么需要很多个环节，并且售后服务也要面对许多上家，并不容易得到保障。在价格上也没有优质。经营的场所虽然是在中心地带，但是并没有完善的装修，形象非常一般。这个客户最大的想法就是能有自己完全代理的产品，并且是品牌产品，最好是一手的价格，拥有自己的品牌专营店，同时以自己为中心，对下级市场进行分销，在提升自己的公司形象的同时，也赚取比较丰厚的利润。在大的前提下非常适合做我们的项目。
（2）客户的语音带有浓厚的川音，应该是足迹较少出川，典型的本地商家，对外界并不是非常了解，视角范围有限。比较容易被外界的新生事物所冲击。
（3）客户的语调平缓，语音略显低沉，语气薄弱，并且在谈话的过程中经常性的陷入沉默，前后的语句不够连贯，缺乏缜密的分析能力，在几次的通话中除了外界因素的影响极少主动中止谈话。说明这个客户虽然有兴趣但是却非常谨慎，决断力不够，并且自我控制不够强。这样的客户是不能拖的太久，否则非常容易陷入一个圈子，进不去，又出不来，拖久必死。
2、对策
（1）保证最佳通话时机与最长通话时间，背景声音吵杂，对方嗓音不正常，对方情绪激动或低落的时候都不利于谈话，要找一个最有利于谈话的时机，时间越紧张就越不能急躁，否则很容易适得其反。还有在具体时间的安排上，如果是周一客户很容易没有消除周末娱乐的疲劳，并且如果我周一上班就来找他谈话，会让他产生我很急迫的感觉，周二的时间客户往往是在认真的解决自己公司的问题，周五是客户心里最乱的时间，周末由于业务繁忙也不适合，如果是老板上午一般都休息，很晚到公司，并且很容易谈到午饭的时间，非常不利，所以最好的时间是周三或者周四的下午。
（2）谈话的内容一定要集中，要在最短的时间内灌输最多的内容，不给对方分步骤详细思考的时间，在这里我实现了第一次长时间通话，单次通话时间长达1小时37分。
（3）所有的信息全部以语言来交流，只有在最后才能提供合同的传真，并且不能更改任何合作条件，要坚信自己所有的条款都是经过分析论证的，并且已经考虑到绝大多数客户的利益，如果随意更改，不但会让自己言而无信，而且非常容易使自己陷于弱势而被动。语言是最便捷的沟通方式，书面沟通会让客户有太多的思考时间。每交谈话结束以后，必须预约下次的谈话时间，严格执行。
（4）如果客户非常想知道价格，最多只能报参考价格，上下浮动在5个点左右，并且有意报高或者报低，这样做的解释是因为产品线过于齐全，所以可以将利润点隐藏起来，比较利于销售。不报价的作法是对客户的尊重与负责，因为如果价格满天飞，每一个沟通过的客户都了解我们的价格，那么非常不利于最后成交的客户，让别人明确的知道了价格空间，不利于客户以后市场的拓展。
（5）在最长时间的沟通之后，以后的电话就要简短，每次通话尽量不要再重复讲以前讲过的问题，要变换角色，从解释说明者变成提问质疑者，要明确提出对客户经营市场的怀疑，但是要在分析论证的基础上，要做到有说服力，这样角色的转换非常重要，如果这个转换可以完成，那么我就可以占上风了，成了强势的一方。
（6）要勇于指出客户的缺点，表示出公平但并不谦恭的态度，对客户的疑问尽量只回答一次，不要多次强调，如果客户重复提问，就是我反问的良机，我可以说，上次我已经回答过你了，所以我不满意你工作或者思考的效率。
（7）可以多次的跟踪，也可以多次提问，但是要注意不要每次都与合作有关，在中间有许多的电话要通过客户了解市场，了解其它的商家，或者是以调研的形式轻松的来提问，在客户以为你要提到相关合作问题的时候，及时的中止谈话，以提高客户的兴趣度。
（8）一般来说要礼貌的让客户先挂断电话，但是这次不行，要适当的做到在对方挂机收线前中止谈话，同时加大自己这边的背景音，并且挂电话要干脆，甚至要表现出一种慌乱，制造出一种自己非常忙碌的现象。
（9）最重要的一点，要制造竞争的气氛，千万不能犯一棵树上吊死的错误，绝对不能因为这个客户成交可能性大就冷落了其它的客户，相反要更加积极的去沟通，同时以自己为中心，在客户与客户之间互相传递信息，尽量造成一种有多家意向客户想合作的假象，形成竞争的气氛，没有竞争的项目不是好项目。不通过竞争得来的项目对客户缺乏吸引力。
我几乎认真无误的执行了20天。
时间飞快的过去，在快到限制时间的时候，我预感到的事情终于来了，乌总突然找我单独谈话，问我有没有问题？要不要帮忙？我说没有问题，不用帮忙。事实上我肚子里一大堆的问题，我也需要帮助，但是说出来有用吗？谁能帮得了你？一切还是要靠你自己。乌总说：“虽然我相信你的能力，但是如果你到了最后的时间仍然没有效果的话，我想知道，你将怎么办？”我说：“您放心，如果在限定的时间内我仍然没有结果，我肯定会给你一个让你满意的交待。”乌总说：“你的想法是不是要辞职？其实公司正值用人之际，即使你没有效果，但是我们仍然会评价你的综合能力，我对你印象不错，实在不行可以调整到其它的岗位。我说：“我只喜欢做这个！”我努力了这么长的时间，如果没有结果，我的脸都丢尽了，继续留在公司的其它岗位工作，让人看我笑话，可能吗？
第八章：没有结果的努力等于零 -- 第一单4
最后几天，客户终于正式对我承诺付款，承诺的日期是在限制期的前一天，客户承诺的这一天，与我精确计算的收款日期是一致的，事实上在非常敏感的汇款问题上，日期的确定极为重要，因为这并不是一般的意义上的商务谈判，我们从来没有见过面，所以任何一点点的偏差都会导致失败，周末银行休息无法汇款，所以这个日期最好确定在周一至周四之间，一般不要预定在周五这一天，因为如果周五对方因事有变，那么需要再经过2天的考虑时间，两天的时间已经足以改变一切了！在承诺汇款这天来临之前，我没有再打电话给这个客户，因为这样做的结果肯定是负面的，在所有的谈判中一旦涉及到钱，就要加倍小心谨慎，一点点的急躁心理都可能是致命的。这一天终于到来了，我静静的等了一天，什么都不想，其它的客户已经被我划入黑名单，不是不可能成交，而是至少没有在近日成交的希望，所以我不留恋了，目前我只有这一个客户，但是在这一天，我没有收到汇款。如果是客户违反了承诺，那么我有理由去问的，所以在下班之前我打了一个电话去了解情况，对方告诉我说因为今天突然有些急事，被耽误了，明天一定汇款。放下电话，我突然眼前发黑，我仿佛看到了黑暗在向我招手，这样的承诺无数次的被证明是谎言。我心里想，我再一次的被欺骗了。
晚上反省的人员只有两个人了，其中就有我一个，因为人少，会议室也不如以往的喧闹，显得非常冷清，晚上9点，乌总又找到我。
“是不是你的判断失误了，这个客户还有没有成交的可能性？”
“我的判断不会错，他明天一定会汇款成交。”
“你这样判断的理由是什么？有什么依据？”
“从始至终，所有的进程都在我的掌握之内，完全是按照我的计划执行的，而且从任何角度来讲，都没有不利于合作的理由。”
“如果明天还是没有怎么办？”
“如果明天没有成交，我会遵守公司的时间限制，我会立即辞职！”
让我有一些安慰的是，谈完这些话，我提早下班了，这或者是临别的馈赠，也可能是乌总动了侧隐之心，不过我却无法感激，因为这个时候我的心已经有些麻木了，早还是晚，下班还是不下班对我都没有意义了。
我终于感受到在煎熬中度过的夜晚是多么的漫长，我不知道我在这一个夜晚是不是真正的睡着过，我只知道我整夜都在回忆与这个客户有关的所有谈判过程，包括每一个细节，我一直在寻找是不是我在某些方面出现了疏漏，导致了对方的不可信任，但是我没有反省出结果，因为过程的每一步都几乎完美无缺，都在我的掌控之内。在夜里我不止一次的醒来，脑袋里一直在高速运转，如果按照这样的进度成交的可能性还是有的，但是能不能肯定是在明天，则无法确定，即使能成交但是却过了明天，那么对我将毫无意义。我脑袋里突然有了一个想法，置于死地而后生！！我要在明天早上打一个电话，决定结果的电话。要么死要么生，没有中间道路。
我仍然记得在这一天晚上我做的一个梦，我梦见客户向我走过来，对我说，桑林，但愿我们合作愉快，他的手上拿着厚厚的订金，我走过去，紧紧拥抱他，一边用力一边对他大声说：合作愉快，合作愉快。这个梦是如此的真实。醒来时我发现原来我一直抱着我的枕头在床上打滚，抬起头时，天已经亮了。
最后一天的早上，对方不在办公室，我打了他的手机，这是我这么久以来第一次打他的手机，没管对方是什么环境，以很强硬的态度将对方训诉了一顿，这个电话具体的内容我无法记忆，不过我想至少应该包括以下几点：
1、你违反了你的承诺，而且是在没有与我打招呼的情况下，你这样做不但背弃信义而且很不礼貌；
2、在你确定汇款以后，我为了你这一个客户，已经放弃了与其它客户的谈判，我已经表示了我的信用及对你的尊重，但是我这样做并没有收到应该有的回报；
3、我已经上报公司成交的进度表，并且甚至已经做好了成交后的合作准备工作，你这样的作法让我在公司信誉扫地，谈了这么久，不合作没有关系，至少还是朋友，你这样的作法，让我们连朋友都做不了；
4、鉴于你的做法，我已经开始考虑重新与其它的意向客户进行沟通，改变我的合作对象；
5、如果今天我收不到你的汇款，那么我们以后绝对不会再有任何的合作机会，这是机会是你自己放弃的，我已经仁至义尽，你不要怪我。
这些话是半假半真的，如果成功则好，如果不成功，那么至少我也出了一口恶气。总之对我是只有好处没有坏处。
我最清晰的记得我最后说的话：“如果我今天下午4点前收不到你的保证金，你就永远也不要再想与我合作了。”然后我就摔断了电话。这绝对是我的实话，因为过了今天我就不在这里了，我将离开创世科技，当然也就不存在合作的机会。
下午一点，陪伴我一起加班反省的最后一位同事也成交了，但是办公室却没有太多的欢悦之声，因为还有我的存在。我坐在办公桌前，突然感到很孤单，感觉混身乏力。其它的同事也没有与我说话，只是偶尔看我一眼，目光中包含了各种内容，我知道他们也在等我的结果。刚刚成交的同事走到我面前，没有说话，只是用力捏了一下我的肩膀，一切尽在不言中。3点30分，我仍然在翻看我的过程纪录，但是却看不进去一个字，仿佛满页的文字已经消失，我面前只有苍白的纸。突然，总台的小姐大声喊到：桑林，你的传真！我象被扎了一针强心剂一样，冲了过去，抢过来一看。是一个汇款单的复印件，非常清晰的标明：“汇款地：四川宜宾，收款人：厦门创世科技。金额：20000元整。”
我将这份传真高高的举过头顶，开发部爆发了一片掌声，同仁纷纷上来向我道喜，甚至其它部门的同事也伸过来温暖的手。在这一瞬间，我突然有一种想哭的感觉，在这一瞬间，我终于体会到喜极而泣的感觉，我甚至发现哭泣可以是一种很好的享受。我的虽然眼泪没有流在我的脸上，却一定流在了我的心里，我确定。乌总听到欢笑声，从办公室里走出来，径直走到我面前，微笑了一下，看着我说：“桑林，你让我等太久了。”
电话又响起，是这个客户，对我说：但愿我们合作愉快！我在梦里无数字听到的声音，终于成为了现实。我也第一次发现川音原来是如此的悦耳，如此的动听。
我是开发部全体成交人员中最后一个出单的，如果没有结果，一切的努力都将付之东流，我将会被扫地出门。
在以后的日子里，我曾经不止一次的翻阅这个客户的成交纪录，后来这也成为一个经典案例。纪录上清楚的记载着每一次的通话时间、通话内容、本次通话效果、下次应该如果准备、下次通话效果、反省内容以及相关的客户分析。在最后的一行，被我画上了一个笑脸的符号，旁边写到：款已经收到，成交！
第九章：激情重现眼前 -- 纪录之实
淡蓝色的有些破旧的本子，潦草而又褪色的字迹，离我很近却又很遥远，曾经激情的岁月仿佛又回到眼前
------ 题记
在以拉网的方式做大面积开发的时候，业务纪录是一件很让人头疼的方式，很多的纪录纸都印有统一的格式，并且罗列了相当多的内容，这些内容不可否认有的时候很科学，也很全面，但是在实际的应用中，会在某种程度上限制人的思维，或者与你纪录的习惯有着很大的差异，并不舒适。在最开始的时候因为不熟悉所以可以用专业的纪录纸，但是在你的思维已经成熟，在你的开发流程已经非常明确清楚的情况下，最好的纪录往往是从一张白纸开始。
一天几十甚至上百的电话量，想完全的纪录下来所有的过程基本是不可能的，即使你有这个精力也没有太多的意义，因为这会浪费你大量的时间，并且有很多的纪录是没有价值的，所以你只要纪录最为关键的部分就可以了。
翻开一个有些破旧的淡蓝色的本子，略为潦草又有些褪色的字迹出现在我的眼前，熟悉而又陌生，与我如此的接近却又仿佛很遥远。我突然想到了一位朋友留给我的话：“很认真的看了你的文章，确实是好东西，感触颇深．曾经激情的岁月仿佛又回到眼前．”
四川宜宾万达电脑公司
详细地址：__区__街__号
民营私营，注册资金30万元，开始营业日期：1998年10月，月营业额约30万元。
联系人：伊强 职务：经理 性质：老板 主要联系方式：略次要联系方式：略
其它资料：网站已详细查阅 相关媒体介绍有，已查阅
周边环境：位于XX商业街，相邻商家情况
客户分析：略
2001年11月8日 周四上午9：30分
网站推介，简单介绍DOY理念，通话时间16分。
无明显反感，兴趣一般，意向不明确，有跟踪价值，明天再谈
2001年11月9日周五 上午10点20分
尹经理出差爽约，接听人小王，业务主管，咨询公司业务情况，尚可，月营业额20万元，与尹经理陈述有差别，30+20/2＝25万元。转达约见意向，通话时间5分。
要点：与客户内部不同的人交流，可以得到更加多的实用信息。与对方内部任何人都要保持良好的关系，开发阶段有效，对日后的管理维护也相当重要。
2001年11月10日 周六 上午10点10分
客户电话来访，欲索取相关文字资料，申请邮寄。电话询问项目详情。
只提供公司网址，邮寄资料拒绝，电话咨询拒绝。一切看过网站资料再谈。
客户略惊讶，但无明显反感，有跟踪价值。无预约时间。计划2日后回访。
通话时间：15分
2001年11月12日 周一下午2：20分
详细介绍全套项目操作流程，当前及未来市场分析，经营细则。产品分析，形象装修事宜。通话时间：1小时37分。
客户基本接受并认可，略有兴趣，意向不够明确。
问题点：保证金不接受，物流疑问，售后服务疑问，先付款后发货方式不接受。
预约时间：2日后。
2001年11月14日 周三上午10：30分
付款方式、保证金解决，无异议。
问题点：合同条款、物流、售后
通话时间：21分。下次跟踪时间二日后。
最主要的问题，保证金、付款方式已经解决，具有很大跟踪价值。
预约时间：3日后。 避免急躁，宜推迟一天跟踪！
2001年11月19日 周一 上午10：20分
物流、售后服务问题，对方无疑问通话时间：35分
对方营业执照、税务登记收到，验证无误，可以确定为意向明确！
预约时间：明天。尽量少谈合作事宜，以调研为主。
2001年11月20日 周二上午9：50分
市场调研，当地其它产品销售情况，其它商家情况，日常经营中的问题，人员管理、广告促销。通话时间：37分。
在客户欲索要资料的时候结束谈话，客户略有失落，兴趣有所提升。
2001年11月21日周三下午3：50分
客户主动来电再次提问保证金及价格事宜，不做直接回答，承诺5分钟后访问。除其它正常通话占线外，不接听任何电话。半小时后回访，客户反应略有急躁。通话时间37分。
保证金解决，价格报高。
保证金无问题，价格难以接受。
预约2日后再谈，以价格为主，报3种单品价格，一高一低一正常。
2001年11月24日周六 上午10点整
价格基本接受，再次索要合同书。同意下午传真。通话时间45分。
下午1：30分，合同传真。
预约时间：2日后
2001年11月26日 周一 下午2点整
对合同条款中进货返点、以货代返保证金、广告促销部分有异议，提出增加合同附件。谈话中略有冲突。客户存在威胁语气。
暂停沟通，借口须请示上级同意再答复。
预约后天答复。通话时间：25分
2001年11月28日周三 下午2点30分
合同条款不能改，没有先例。客户没表示反对。再次详谈加盟店装修形象事宜，要求提供经营场所详细图纸。
进货返点、以货代返保证金、广告问题解决，同意提供图纸，对装修事宜无疑问。通话时间：53分。无预约时间。
2001年11月30日周五 下午2点10分
不谈合作，只询问周围客户情况，谈论与其它商家合作的可能性，对方反应强烈，主动提出签订合同书，提出邮寄合同书。拒绝。
建议先签合同的传真件，以此形式锁定客户，同时排除其它竞争者。对方无异议。再次摧交经营场所图纸，以备形象设计，预约明天签订意向性合同并传真图纸。
通话时间23分
2001年12月1日 周六上午11点20分
没有收到传真资料，询问原因，图纸没有制作完毕，后天上传。
2001年12月3日 周一上午 11点20分
意向合同传真收到，确认无误。经营场所详细图纸收到。
须将对方所有的纪录及资料整理上报公司批准，时间一天，明日答复。
2001年12月4日 周二上午10点05分
借用竞争者的原因，告知对方我方还要继续研究，明天最后答复，如果批准，须在3日内支付保证金。对方无异议。通话时间：5分。
2001年12月5日 周三上午9点30分
对方不在，打手机通知已经批准。客户无疑问，承诺明日内付款。通话时间：2分。此后不宜跟踪。
2001年12月6日 周四下午4点20分
询问爽约原因，客户因临时有事情，没有汇款。通话时间2分。
2001年12月7日 周五上午9点10分
电话内容无纪录
通话时间5分
下午三点50分，汇款底单收到，成交！！！J
2001年12月8日正式合同及相关培训资料寄出
2001年12月10日加盟店装修设计方案完成
2001年12月13日收到首笔订货款28000元
2001年12月21日加盟店装修完成
2001年12月23日加盟店正式开业，进入运营管理及维护阶段。
第十章：心态决定答案 -- 问题及回答
我可以回答你提出的所有问题，你有多少个问题我就有多少个答案，但实际上我真正的答案只有一个，就是我不会为你做任何改变
------ 题记
以上的纪录并没有包括针对客户具体问题的答案，因为在当时我们几乎每天都在回答这样或者那样的问题，这些答案都保存在我们的脑海里，所以并没有在开发笔记中加以纪录的必要。现在我将客户对电话销售过程中提出的问题以及我们的答案纪录在这里，因为我们操作的项目本身并没有太多的共性，所以这些问题并没有涉及项目本身的说服方法，只是针对电话销售这一特殊的方式，列举出某些带有共同点的问题加以表述，还有一点必须说明的是，这些回答只是在特别的条件下所做出的选择，并不一定对所有的电话销售都适用。因为即使是电话销售也有着多种多样的类型，这些与我们使用的电话销售有种很大的差别，比如DELL公司的电话销售，还有一些在某些领域已经具有相当知名度的公司，因为某些条件的限制而局部采用的电话销售。
我无法一字不差的纪录，我只能纪录下回答问题的思路，虽然有我们印象中的最好答案，但是理论上最好的答案并不是对所有的客户都适用，所以可以有不同的解释，甚至可以多种解释一并运用。
问题一：“我对你们的公司不了解，所以我无法与你们合作。”
1、不了解我们不代表就不能合作，关键在于你认为项目本身是不是具有吸引力，关键在于你是不是有了解的兴趣，如果项目本身没有操作性，那么即使再了解也不会合作。如果是在对项目有兴趣的基础上的怀疑，那么我们欢迎你对我们的情况进行调查研究。
2、不了解我们并不是问题所在，因为公司是合法注册的，并且已经正常经营多年，这是有据可查的，只不过项目本身是新的，但是这并不代表公司的信任度有问题，另外，调查一家公司的信誉程度并不是很困难的事情，以贵公司在市场上的影响力我相信会有自己的渠道来了解我们。
3、我建议你先了解我们的方案是不是可行，如果你认为方案可行那么再了解我们公司也不迟，如果你认为方案本身不可行，那么我们就无法合作，所以即使你了解我们也没有太多的实际意义。
。。。。。。
要点：
1、在你的公司没有成为知名品牌之前，没有人会真正对你公司的名字产生兴趣，所以即使让对方了解也不会产生直接的合作兴趣；
2、要将对方所有的注意力尽量转移到项目本身，对公司的介绍可以简要带过，但是对项目要加重强调。
问题二：“电话里说不清楚，如果你真的想谈，那么来我这里，我们最好面淡。”
“我在电话里与你说的话与我在和你面谈的时候说的话没有差别，我电话里怎么讲，当着你的面我还是怎么讲，所以从谈话内容上来讲见与不见并没有区别。”
“在电话里如果谈不清楚，见了面一样也谈不清楚，即使面谈也要到了相当深入的程度才可以，在没有任何确定的情况下就跑很远去面谈，很有可能造成时间及精力上的浪费，这并不符合商务效率的原则。”
“我们目前正处在紧张开发的阶段，每个人每天都要面对许多客户，而且这么多省份我们只有十几个开发人员人，所以我们实在是没有时间到你那里去谈。”
“因为人员及时间的限制，我实在是去不了，但是我欢迎你来我们公司考察。”
“面谈不是不可以，但是我建议你要先详细了解项目并且初步确定是不是可以操作，有没有操作的能力，这才是首先要解决的问题。”
。。。。。。
要点：
1、对方要求面谈是一种不信任的表现，所以不可以生硬拒绝；
2、不要绝对的拒绝面谈，但是一定要在取得相当的进展之后才可以，不过在实际上，在你已经取得了相当的进展之后，面谈已经没有太多的意义，所以可以先答应，在已经取得重大进展之后取消面谈，一般来讲，客户是可以接受的；
3、如果轻易面谈就背离了电话销售的本质，必须在心理上抵制这一点，否则你不可能是一名优秀的电话销售人员；
4、要清楚的知道面谈并不一定会有更加好的结果，因为在电话中你可以将所有的精力都集中在一点上，但是如果面谈，那么你将会面对许多问题，而且你是新项目，公司又没有知名度，所以你必须承认，你坐在自己的位置上与对方电话交谈的优势会远大于你坐在对方的办公室里，在对方的注视下面谈；
5、经常性的面谈并不符合高效率的原则，你一天的电话可以打遍半个城市，谈许多的客户，但是你一双脚一天才可能走很小的范围；
6、轻易的面谈会让对方看轻你，让对方感觉你会招之即来挥之即去。
问题三：“先将你们的详细资料邮寄一份过来，我看过之后如果有兴趣会与你联系。”
“详细的资料已经发布在公司的网站上，你可以登录我们的网站进行查询。”
“资料毕竟是有限的，还有市场运作的考虑，所以不可能对所有的客户都邮寄，请您谅解。”
“如果您看了网站上的资料仍然感觉不够清楚，仍然有问题，我可以为你解答，如果我解答的不清楚，那么即使邮寄资料也没有用。”
。。。。。。
要点：
1、如何回答这个问题并不是主要的，以上的回答只是简单的范例，关键在于这样回答的原因是什么；
2、客户提出这个问题在很大的程度上会是一种推托的借口，即使你邮寄了资料，他也可以用没有收到资料为原因再次拒绝你并向你索要资料，托到你丧失信心为止；
3、客户即使承认他收到了资料，那么他也可以说我已经看过了，我没有兴趣，这往往是拒绝你的最好借口，并且你还损失了时间与费用；
4、书面寄送的资料很多时候会掩没在众多的招商书与广告中，大多客户在接到这样邮寄的资料后的产生的第一感觉往往就是这与其它的普遍推销广告没有太大的区别，在客户眼中被动收到的资料与业务员上门去谈相比往往缺乏吸引力，而且邮寄资料的制作很麻烦，如果看上去简陋会让对方感觉没实力或者不专业，如果非常漂亮昂贵会让对方感觉你对他很重视会认为是他处在主动一方，而我们却成了被动一方。
5、我们回答这个问题最主要的目的就是让他去网上查询资料，这看上去很普通，但是却有着非常的意义，客户去上网查询就是主动的，主动寻找的资料会更加容易记忆，当然客户也可以骗你说看过了，没兴趣，这有的时候无法避免。但是要确定客户是否是真的看过了，如果是真的看过了没兴趣要问清楚原因，如果没有看过要再次邀请他去看。那么凭什么来确定客户说的是真还是假，很遗憾，只能凭感觉与经验。
问题4：“先发些样品过来，我们试销一下，如果销售好，我们付款给你，然后合作，如果销售不好，我再将货退还给你，样品也不值太多钱，并且我们也是讲信誉的公司，不会占你们的便宜的。”
“按照公司的制度，样品一定要付款购买才可以寄送，既然样品的钱并不多，只不过千把元而已，所以先购买一点点样品对贵公司绝对不是问题，我们也是讲信誉的，实际上这还是信任度的问题，你可以先购买最便宜的样品，如果你真的被骗了，一点点的钱买一个教训也是值得的。”
“我们目前处在开发阶段，提出寄送样品的客户很多，如果都是免费寄送，那么每天也要寄太多样品出去，这是我们无法承受的，所以请你谅解。”
“付款购买样品已经几乎成为了一种行业的约定，许多公司都是这样操作的，我们也不例外，这样做有他的原因，我相信你能理解。”
“我们不赞成你购买样品，然后再试销，这样会影响我们许多的时间，也会影响到我们的开发进度。”
。。。。。。
要点：
1、绝对不要轻易的寄送样品，即使付款也不行；
2、如果一定要寄送样品，也要放在最后一步，要在市场运作方式、付款方法、加盟金这些主要问题都解决以后才可以寄送；
3、除非你的产品本身具有非常强列的吸引力，否则，在寄送前一定要确定，客户的所有问题只剩下没有看到真实的产品这一点，如果产品没有问题就不会再有其它问题，就会合作，这样寄样品才会有更加大的意义；
第十章：心态决定答案 -- 问题及回答2
问题5：“合作没有问题，但是要铺货，哪怕先铺些底货也好，或者设定账期结款。”
“我们的产品线非常齐全，如果铺货就要全线铺货，而且每种产品不可能只铺一种，这样下来估计也要几万元的资金，100家加盟商就需要数百万元的货款，这在项目前期的运行阶段是不现实的”
“我们目前是在最初的开发阶段，在各地还没有设立办事处以及相关机构，所以万一出现资金风险会非常麻烦，这并不是不信任，而是必须的考虑，请你谅解。”
“账期的设定是可以的，但是要在合作相当一段时间以后，在有了信用基础之后才可以，在最初的阶段无法考虑。”
。。。。。。
要点：
1、尽量避免在语言中出现“不”的字样；
2、一定要先陈述不可以的原因然后再拒绝，要注意拒绝的语言表达顺序；
问题6：“我们的资金比较紧张，是没办法才需要铺货的，既然是合作，我希望可以得到你们的支持，而我们也会有所回报，努力做好我们的市场。”
“在市场开发的初期，我们需要各方面条件都与我们的要求相符合的客户来与我们合作，所以我们对与我们合作的客户会有相关的要求，比如具备一定的资金实力，资金紧张是很多公司面临的问题，但是能否在资金紧张的情况下依然可以与我们合作，这表明了合作的诚意和态度。”
“启动这个项目所花费的资金并不多，对很多的公司是完全可以承受的，如果真的有诚意来运作这个项目，资金绝对不是问题，并且这个项目要求非常投入的来操做，在这一点上，资金紧张并不是很充分的理由。”
“如果你的手上有两种类似的产品在销售，一种是你花钱进货得来的，另外一种是铺货给你的，那么你会最先推荐销售哪一种产品？所以从客户销售积极性的角度考虑，从客户管理的角度考虑，铺货都不在我们考虑的范围之内。”
。。。。。。
要点：
1、不要因为铺货可能会增加合作的机会，可能增加销售的机会就产生侥幸心理；
2、在目前的合作方式下，铺货的风险永远大于你所期待的利益；
3、先陈述理由再拒绝，最好一次拒绝到位，以免被多次提出要这样的要求；
问题7：“合作可以，但是保证金我无法接受，为什么要付出保证金？”
“你付出了保证金，但是你得到了区域的经销权利，没有付出是很难有回报的，保证金实际并不多，所以是完全可以承受的，”
“你虽然付出了保证金，但是我们的付出也非常大，首先我们付出了一片区域的市场，另外，我们虽然是在了解的基础上合作，但是我们仍然有理由怀疑你操作这个市场的前景。所以，必要的保证肯定是必要的，如果一个品牌在当地没有一个好的开始，如果想恢复活力是非常困难的，尤其是在市场开发的前期，所以我们希望你的保证。”
“保证金只是一个信用的方式，况且是会返还的，返还的条件非常宽松，你甚至可以轻易做到，这已经表明了我们的态度并不是以保证金为谋利的手段，只是一种合作的方式。”
“收取保证金是很多的企业都在采用的方式，最大的区别在于这类的企业一般都有相当的知名度，我们的知名度虽然不够，但是我们收取保证金的理由并不在于知名度，而是完全出于市场运作的考虑，所以保证金是一定要收取的，这点并没有太多商量的余地。”
1、语气要肯定，不要有过多的回旋余地；
2、保证金的问题尽量不要由自己主动提出，而要在对方询问需要什么样的条件才可以与你合作的时候，才能提出。
3、要注意合作条件中保证金提出的顺序；
。。。。。。
问题8：“如果完不成任务，扣罚保证金没有道理。”
实际上这个问题并不是问题，因为任务量非常少，第一年只有60万元，平均每月5万元，这只是一个象征性的任务指标，如果连这个指标都完不成，那么我们的合作根本没有意义。”
问题9：“我对合同的一些条款有意见，所以我希望可以更改合同的内容，或者另补充一个附加条款。”
“我们拟定的合同条款是经过详细分析与论证过的，已经考虑了很多方面的问题，这份合作是合理并且充分的，所以不可能更改。”
“如果改变了一家的合同，就会改变许多家的合同，这肯定是不允许的。”
“如果在以后的合作中出现了我们所未知的新问题，我们可以考虑增加附加条款，但是在最初一定要按照这个合同来执行。
“您可以先将来要修改的内容上报上来，让我们审议一下，如果您的要求是合理的，那么我们可以考虑更改，但是请你不要抱太大的希望。”
。。。。。。
要点：
1、合同绝对不能改变，否则你马上成为弱势一方，实际上客户要改变的不仅仅是合同，如果你改变了合同，那么你会面临更加苛刻的要求；
2、提出更改合同条款的人往往已经具有了比较明确的意向，所以你可以先退一步让他来提出修改的内容，你可以从中找出他的真实想法，然后再有针对性的进行准备。
3、要否定对方提出的所有问题，你的目标只有一个就是不能改变任何条款，但是要注意否定的时间，可以不当面一次性的否定，可以在时间上拖一拖，证明你是经过详细考虑过的，然后再进行答复；
4、万不得已时可以使用哭叫法，我已经为你努力过了，但是依然不能改变，所以我比你还要为难。
罗列太多的问题在这里并没有实际的意义，以上的问题有一个共同点，就是问题的结果是一样的，不管你如何回答对方，我们都没有任何改变。这些问题只是提供了一种思路，这种思路就是我们从不让步，最好的结果是，我们要让对方感觉到我们已经让步了，实际上我们并没有做出任何让步，我们唯一改变的就是有了不同的说法。
这些问题也根本不可能概括在开发过程中客户提出的所有问题，问题千奇百怪，只要你听的多了就可以很轻松的回答各种问题，甚至不需要经过大脑的反应，这要到相当熟练的程度才可以，但是总会达到的。
实际上能否做出让客户满意的回答并不完全决定于答案的好坏，即使同样的答案由不同的人以不同的语气讲出来也会有不同的结果，还有一个非常重要的因素，就是你的心态，你的心态中已经坚决的设定了底限，不要因为对方的任何态度和方法而改变，这才是产生好答案的基础。
第十一章：实力还是运气？-- 理性的分析
结果是令人沮丧的，我们不得不承认，我们靠的是运气。至少运气占了相当多的成分，我们要在变化中去摸索，在摸索中去变化，我们要找到真正有效的方法，除了实践没有第二条道路。革命尚未成功，同志仍须努力！
------ 题记
第一单成交的当天，我知道我终于可以按时下班了，虽然下班的时间还没有到，但是我的心却早飞到天上去了，我的心里已经计划好了晚上的所有安排，我甚至已经打电话预约了朋友聚会，来发泄我长久的郁闷，来庆祝我首战告捷。
在下班之前，乌总突然找我谈话，美丽的脸上已经没有了表情。
“你认为你这次成交是实力还是运气？”
我突然无法回答。因为我完全沉浸在兴奋之中，还没有时间考虑到这个问题，乌总却替我下了结论。
“我认为你这次是运气，如果你想证明你不是靠运气，而是凭你自己的实力，那么，拿第二单给我看！”
最开始参预市场开发的人员一共有30名，到我出第一单的时候，只剩余11名，这11个人都是有成交纪录的人，从成交时间上来讲我是最后一个，我是最后一个幸存者。
在接下来的几天里，几乎每个人都沉浸在喜悦的情绪之中，每个人都放松了下来。都在享受这难得的轻松时刻。不过我们都知道这种情况绝对不会长久，每个人一个加盟商，不过11家，离我们的目标还差的太远。
在初战告捷的喜悦下，在劫后余生的感受中，我们很快开始了第二轮的市场开发，但是我们却总感觉进入不了状态。按道理来讲士气如虹应该是最好的心态，但是事实却并非如此。
我们迫切需要解决一个问题，那就是我们的初次成功到底凭借的实力还是运气。这个问题回答起来可以很简单，你可以谦虚的讲是运气，也可以自信的讲是凭实力，但是在我们的心里我们也有些搞不清楚，如果是实力为什么我们的成交率那么低，如果是运气，那么我们为什么又付出了那么多的努力。在接下来相当长的时间里，在市场开发的同时，我们几乎利用了每一个夜晚。对我们已经成交的案例进行了彻底的分析。
每个成交的开发专员都需要专门的做一份开发分析报告，要清楚的说明成交的每一步，并且要当众来表达，然后我们每个人都要参预分析。先利用一段时间介绍个人的经验，用来鼓舞一下士气，但是这只是开始，最关键也是最费时的是从中找到不足的地方然后加以改进。
只找出错误是一种非常有效的分析方法，就是只指出对方的问题与不足，不谈成功的经验，找到了问题再来谈解决的方法，一直到谁也挑不出来问题为止。最后我们再来确定到底是凭实力还是运气。
结果是令人沮丧的，我们不得不承认，我们靠的是运气。至少运气占了相当多的成分！
成交量分析：
以重庆、四川市场为例。
重庆拉网放号接近1500次，有效客户接近700家，成交率零。
四川，包括成都及二级地市，拉网放号近1300家，成交客户仅仅2家，绵阳一家，宜宾一家。
这个开发结果是很可怜的，甚至可以用可悲来形容。
开发时间效益分析：
以宜宾的客户为例：
前后沟通时间一个月，通话总有效次数18次，通话总用时421分钟。保证金20000元，首批货款28000元。效率明显偏低。
开发过程分析：
以宜宾的客户为例：
1、客户在没有完全了解情况的前提下主动打电话询问，已经表示了明显的意向性，说明客户本身的确需要这样的项目，这本身就有很大的偶然成分。
2、在与此客户沟通的整个过程中，从语言的纪录来看，开发专员的谈话并不够专业，在声音及语气方面还可以听到许多刻意而为的内容，对许多问题的回答并没有一次性解决，回答的答案不够准确，并没有极强的说服力，没有很好的执行培训过程中的解答方法。
3、在与客户的沟通过程中，虽然尽力控制节奏，还是明显的表现出急躁冒进的思想，虽然事出有因，不过并不能证明这种方法就是完全正确的；
4、非常时期的非常方法，可能只适用于某些特别的客户，并不适合于全部；
5、细细分析此客户成交的流程，完美只是我们自己的感觉，是因为成功所以才完美，事实却不是如此，如果将这个客户按谈话内容的主次来进行时间上排序，就会发现这个过程存在着一些前后矛盾的地方。至少在解决问题的主次方面存在着明显不足，有过多的时间追究于细枝末节，对主要的问题并没有充分的解决。
6、首批成交的客户，从经营规模上来看，明显偏小，在当地并没有产生太多的影响，在以后的时间里也会缺乏对当地市场的推动力，并不利于以后市场的开发与维护。
7、在开发的时候过于重视技巧性的心理游戏，缺乏更高层次的沟通与分析，在首轮开发结束后，我们仍然不具备与大客户进行沟通谈判的经验，这表明在开发的技巧及心态上仍然存在着明显的不足。
8、如果说在道轮开发中每个人都会有一种非常良好的心态来面对，这肯定是自欺其人，连我们自己都无法相信，在没有好的心态的情况下我们这些人能有开发的结果，并不一定证明我们比被淘汰的人强多少，只能证明我们比他们更加有运气，我们遇到了渴望与我们合作的救星。
分析纠错的最好的结果，就是我们完全消除了喜悦的心理，几乎每个人又都平静了下来，我们更加多的时间应该用来思考，而不是沾沾自喜。
不一定要记住你的成功，但是一定要记住你的失败。
因为已经拥有了自己的客户，就已经是有了成功的经验，虽然我们承认有很多运气成份在内，不过毕竟还是我们努力的结果。所以在第二轮开发开始的时候，我们的心理上已经开始成熟起来，这个成熟的明显标志就是我们已经相对比较平静，我想我一定要做到这一点，即使你的外表看上去非常乐观、非常高昂，但是你的心里要平静，这样才可以更好的去思考，才可以好的去分析、去判断。
因为我们已经在心里承认首轮开发的结果很大的程度上是基于运气，靠运气吃饭是很愚蠢的行为，所以那么在进行第二轮开发的时候，我们的方法必须还要再变！怎么变？技巧已经成熟，心态已经如铁似钢，唯一需要变的就是流程和节奏。
第二轮的开发紧接着就开始了，时间限制仍然是两个月！这两个月将是非常艰苦的时期，我至少要解决以下的问题：
1、维护已经成交的客户的关系，扶持他们成长，理清价格、物流、广告、促销、培训、售后的关系，处理管理中的各种问题。
2、必须面对两个市场，一个是以前没有开发成功的市场，如何与以前没有成交的客户重新开始沟通交流，这是一个非常令人头疼的问题，第二个市场就是新的市场区域，一切重新开始。
3、采用比以往靠运气开发更加成熟、更加有效的新的方法，这是最难的事情，但是你却一定要去做，因为运气不代表长久，所以你无法选择。
我们在变化中来摸索，在摸索中去变化，我们要找到真正有效的方法，除了实践没有第二条道路。革命尚未成功，同志仍须努力！
第十二章：思想上的统一 -- 金山茶话1
做市场做销售的人，太多的压力和尔虞我诈，已经丧失了许多生活上的闲情逸致，甚至在某种程度上失去了让自己快乐的理由。
------ 题记
在厦门火车站附近有一座山，叫金榜山，因“色黄如列榜”而得名，据史料记载，唐宋时期海水曾漫至山下，随着时代的变迁，随着厦门特区现代化的城市建设以及经济发展的进程，昔日的山下之海已成为高楼林立的繁华街区，金榜山下也成为车水马龙的闹市。
金榜山倒也出了一个不大不小的人物，此人名叫陈黯，是最早致力于开发厦门的人士之一，字希儒，号昌晦，年少聪颖，十岁能诗。为人多才却性情不羁，曾十八次赴试不第，抱憾终生。晚年隐居金榜山，筑石室读书著述。他在山上筑“迎仙楼”，接待来访的朋友。读书著述之余，常到山下海边的一块大石头垂钓，以娱晚年。
南宋的朱熹任厦门同安县主薄时，也慕名游赏考察金榜山，凭吊陈黯隐居的石室、钓鱼矶，深为感佩，写下《金榜山》诗曰：“人去石存犹昨日，莺啼落花几春风”。特地为陈黯的诗文集《裨正书》作了序，还专门写了名篇《金榜山记》。
隐士高人的风范，让我非常景仰，我也一直希望有一天我可以安静下来，享受一下这样的生活，但是至少目前，这样的生活却是我不敢想象的，尤其是做市场做销售的人，太多的压力和尔虞我诈，已经丧失了许多生活上的闲情逸致，甚至在某种程度上失去了让自己快乐的理由。
金榜山顶部有一个很大的露天场地，每到周末的清晨都会聚集许多泡茶聊天的人，闹中取静，金榜山的确是一个好地方，在以后的时间里，这里就成为我们市场部的同仁经常聚会的地方，也是充满回忆的地方。我们当初之所以选择在这里，除了环境不错以外最重要的因素是因为这里消费非常便宜，七八个人，往往五十几元就够了，最小的投入创造最大的效益，居然从这里就体现出来了。
留下来的这些人在我成交第一单的一瞬间感情大幅升温，因为我们都是幸存者，我们更是战友，更加主要的是我们都是公司目前的成功者，一种惺惺相惜的感觉让我们一时间亲密无间。
在第二轮开发开始之前，我们急需放松一下，市场部年纪最长的老文首先提议我们去金榜山聚聚，一时应声四起，最后确定的有8个人，时间是在一个清晨，燥热已经离我们远去，清爽的冬季已经来临。
一席木桌，一壶茶，几把凉椅，数碟干果，两包香烟，三丛绿树，8个人，阳光透过树叶斜穿下来，照在每个人的脸上。
茶并不是好茶，是很便宜的安溪铁观音，只有一点点的香味，更加多的是苦涩。
我、老文、阿森、阿栋、阿代、阿军、小富、小艾。
“桑林啊，你怎么出一单比老母鸡下蛋还困难啊，这帮兄弟都为你急死了！”老文首先开始调侃。
“老文，你别捡便宜卖乖，四川的市场是最难做的，公司以前也做过，结果都死的很难看的。”小张比较够意思。
“湖南市场才是最难做的，一个比一个狡猾，十个电话有九个不相信你，挂我电话象下雨一样。”阿代如是说。
“你也是湖南人啊，这证明你比他们更加狡猾，所以你搞定了，哈哈。”阿军也加了一句。
“大家最近都累晕了，天天搞这些分析、报告，人都快散了。”小富有些抱怨。
“我认为公司的开发方案有问题，作用不太大，最好建议公司调整一下方法。”阿栋很有些想法。
“这次分到了四川市场有些晦气但也是好事情，否则哪里有那么爽的感受，差点让公司踢出去了，想一想都后怕，如果真的是那样，太没面子了，大家喝茶啊，虽然钱少也不能浪费，呵呵。“我笑道。
“我总是感觉山东、东北的市场比较好做，山东人比较热情而且轻信，东北人豪爽好客，比较好切入，你看看阿军，到现在连普通话也讲不好，可是一样成啊，运气在某种程度上也很重要。”我也有些不服气。
“公司这次让我们分析是凭实力还是运气分明是在搞我们，老子的嗓子都快喊哑了，不是实力是什么？如果只打一个电话就有客户跳出来拿钱给你，那才是运气呢。”阿代的声音总是最大，而且不论怎么讲，都能听出来去不干净的湖南口音，听上去象放炮一样。
大家哑然失笑。
“我做的第一单比你们累多了啊，老文是第一个出单的，天天夹着包早早溜了，比兔子跑得还快，一点不念兄弟情谊，让我看着就有气，还是小艾够朋友，一直陪我到最后，是不是？哈哈。”我轻松的开着玩笑。
“马上就进行第二轮开发了，大家有什么好法子一起想想，最好能省点力气，不要象刚刚开始的时候，电话打的半死，可是效果太差了，如果照这个方法打下去，我看今年的任务肯定泡汤了，一个人十家加盟店，我看要等到猴年马月啊。”阿森是比较仔细的人，看问题总是很小心。
“你想钱想疯了吧，你又不着急娶老婆，你急什么，慢慢来嘛，反正现在公司的人也不多，而且我看公司也没有扩大人员队伍的意思，即使扩大也不一定比我们强，我看喝口汤还是有的。”阿军这人总是慢条斯理的。
“你奶奶的，你怎么知道我不急，我想老婆都快想疯了，我还指望着拿奖金买房子，聚老婆呢？可惜我这次的市场是在广西，穷得叮当响，首批进货还不到二万，以后的日子怎么过啊。”阿森颇有些微词。
“大家安静一下，我有一个建议。”阿栋手中一片干果飞出，啪的一声，准确的打在阿代的脸上，“就你的声音最大，闭嘴了啊，听我讲完。”一时间大家笑成一团。
“我的建议是，我们要向公司提出一些帮助才好，否则以我们现在的条件，第二轮开发肯定也不会有更加好的效果，肯定还会累的，这也太难了啊。所以我想我们可以建议公司做些广告，在行业媒体投上个十几二十万的，肯定有客户打进电话来，我们不是轻松多了，即使客户不打电话进来，肯定也会有印象，这样对我们的开发是非常有利的。你看看DELL的销售代表多轻松，外面广告满天飞，坐在家里接电话就行了，我们不知道何时才会做到这一点？”阿栋对广告的事情早有过怨言。
“你说的只是DELL内部的电话销售代表，事实上DELL的销售代表压力也很大，轻松归轻松，任务也很高，不过最少心理的压力比我们少多了，而且我们早就调查过DELL销售代表的对话能力，感觉对方也没什么水平，不过DELL还有外部的销售代表，是一对一的关系，与内部的销售代表象两只蚱蜢一样被捆在一根绳子上，任务一同考核，一荣俱荣，一损俱损，内部代表用电话看家，接零售小单，外部代表象猎狗一样四处闻气味，捕捉机会，专做行业大单，这叫内外配合，软硬兼备。再说DELL的销售代表主要是靠企业平台来推动销售的，人靠大树好乘凉，而我们更多的是靠我们自己，这根本不能同日而语。”我加进了一些评论。
“我看最好的方法是降价，价格低到让客户听到就心动，谁不想赚钱啊，利润才有最强的吸引力。”阿代是典型的急功近利型。
“我看最好的办法是保证金不收了，或者只是象征性的收一点，可以先铺点底货，比如先寄送些样品让客户陈列销售，客户在订第二批货的时候，我们再结第一批货的货款，很多的厂家都这么做的，为什么我们不行？我想这应该是最轻松的办法。不用两个月，我看只要一个月的时间，每人搞定十家绝对没有问题。”小富乐观的补充了一下。
“小富你没发烧吧，美死你啊，这你也真敢想，你看看乌总的脸，你敢对她说这话，不扁死你才怪。”小艾听的直摇头。
“我看不用再讨论了，事情已经定了嘛，先打二十万的招商广告，再调低产品价格，然后开始辅货，我看这就是最快的办法了，阿代嗓门最大，我建议让阿代做代表去向乌总反映一下，我们大家在外面听着就行了。唉，早上没吃饭就是不行，一肚子的茶水，干果都没了，这也能顶饭啊，不如我们考虑一下中午吃什么算了。”阿军想的总是简单。
“靠，你想我死啊，我去说，肯定被一脚踢出来，看你那熊样就知道吃。”阿代一脚踢在阿军的凉椅上，阿军一个趔趄差点摔倒，两人撕打成一团，一时间呼声四起，闹成一团。
“我看还是让老文去说吧，你是第一个出单的人，乌总对你会尊重些，另外桑林也可以，乌总好象对你印象也不错，最好你们两个人同时去，我想可能会有些效果，不一定要全部满足我们，只要意思一下就行了，呵呵。”阿森分析了一下，笑着说。
大家纷纷表示同意。
第十二章：思想上的统一 -- 金山茶话1
“不如我们申请出差，直接与客户见面，这样可能工作效率会更加大一些，成交的机会也会更加多，也可以借些机会散散心，天天憋在这个岛上闷也闷死了。”阿栋又补充了一点。
“桑林，你看兄弟们的意见可行吗？”老文已经半天没讲话了，突然问了一句。
“我看这是不太可能的，广告费20万，想都不要想，如果只是一点点还不如不打，你看行业的招商广告满天飞，你记住几个了，以我看啊，20万都少，最好100万，可能吗？广告的问题大家不要幻想了，还有价格的问题，除非卖水货，否则也不可能，再说了，你价格报得那么低，可能连信任度都会有问题，厦门的名声都让安溪那群骗子搞臭了，有的一听说你是厦门的马上就挂机，你连谈的机会都没有，有广告都不见得会相信你。出差不是不行，只不过大家想想，即使你背着包，拿着名片满街走，对方就会相信你？就会与你合作？走街窜巷的人太多了，多了我们几个不见得就有好的效果。还有即使出差，一天才能走多少地方？中国这么大，我们只有这几个人，还不跑断了腿？另外还有铺货的问题，我们又不能长期驻外，也不能经常出差，万一有笔货款收不回来，你只能瞪大眼看着，一点办法也没有，我们的工资才多少，一台显示器就让你一个月白干，我们赔得起吗？我们的问题应该不在这里。找乌总谈，就象扒老虎的皮一样，谁敢去？坦白的讲，我认为是没有用的，还不如我们自己商量一下，在不改变条件的前提下，找一个简单省力的办法出来，这才是最重要的。”我提出了自己的意见。
一时之间，大家都没有再说话，各自想着自己的心思。
香烟的烟雾偶尔升起，转瞬间又消散于徐徐的凉风之中。
“这个项目，以这样的条件，我们到底还能走多远？”小艾有些困惑。
“这样做下去，我肯定是受不了的。”阿栋有些泄气了。
“管这么多干什么？先做了再说，不行就拍拍屁股走人，此处不养爷，自有养爷处。”阿代有些急了。
“大家付出了这么多，就这么散了，不是白忙一场，去新的公司又要重新开始，再说哪里有好项目让我们做？”阿森小心的说。
“我们最开始的时候有三十个人，现在我们只有十一个人，容易吗？我说什么也不甘心，再说虽然难，我们不是已经有了开始吗？这就证明还是可以做的，我们做的这么辛苦可能是没有找到方法，我们的培训只是关于技巧方面的，但是有关方式方法却是每个人都各有一套，虽然大家在一起，但是却感觉总是一个人在做市场，彼此没有联系，所以才会累啊，如果我们大家最好能统一出一套方法，一样的方法，我们一个人就会变成十一个人，这样就会轻松多了。”小富的思路突然清晰起来。
“上次我们对成交案例的分析明显漏掉了一点，虽然我们分析出了每一个案例中最为关键的地方，但是我们并没有将这些案例中的相同点明确出来，而这些相同点肯定就是精华，如果将我们成交的案例中每一个环节的相同点都找出来，加以整理并且丰富，然后形成定式。。。。。。。”我激动的说。
“对！然后将这些共同点连成一条钱，就象流水线一样，我们都沿着这条线来走，我们就不用费心的考虑自己到了具体的环节应该怎么做？我们将我们所跟踪的客户纳入到我们的流水线里面，一步一步的向下走，如果走到了终点，就是成品，这样我们就轻松多了。”老文热烈的补充着。
“每个环节都要有一个标准，只有符合这个标准才能进入这条线，我们可以尽力使客户达到这个标准，如果客户达不到，那么我们马上就放弃，否则即使坚持到了最后，肯定也会是残次品，这样可以让我们省掉许多时间上的浪费，最为关键的是这样对我们的心理很有好处，可以减少许多无谓的分析和猜测，避免越想越复杂，最后连自己都套进去了，心理上也不会有太大的压力，肯定是有益处的。”我继续补充。
“就这么定了，不管怎么样，先这么干了再说，如果还是不行，我们就各奔东西。我已经拍板了，大家不用再说了，说点别的吧，太枯燥了。”阿代下了断言。
“臭小子，你是老大啊，你说话就算？”小艾笑骂着说。
“我们还要分析一下我们目前成交的客户的产品构成，将这些产品分类，看看到底哪些牌子的产品比较多，然后以经营这些产品的客户为目标来进行目标定位，我想效果也不错。”
“最近联想的渠道好象不太稳定，尤其是专卖店，好象有许多经营比较困难，山东市场的客户就是经营联想的客户。”
“华旗的渠道最难挖，谈了一大堆都没有意向，以后大家要小心点。”
“DELL不是做直销吗？怎么会出来一大堆的DELL代理商，真的是奇怪。”
“精英的渠道太多了，好象家家都有货，个个价格都便宜，让人看不准了。”
“富本的广告前一段时间吵得半死，现在也没什么声音了啊。”
“居然有客户拿七彩虹这烂货来和我比价格，想想就气！”
“建基的产品线也非常丰富，最近也在开发系列的产品的专卖店，只不过还没有准确的概念定位，这一点比我们倒是差了些。如果他们突然想到了这一点倒是我们的强劲对手。”
大家七嘴八舌的议论起来。
“行政部的小红屁股真大，而且离我最近，总在我眼前晃来晃去的，看得我眼晕，严重影响了我开发的心态，我出单这么慢与这个有直接的关系。”
“财务部的高小姐虽然瘦小了些，不过眼睛还真大，就是性格不好，总象有人欠她钱一样，每次去交单的时候都瞪我，改天要好好的折磨她一下。”
“全公司最漂亮的是乌总，就是太冷了，让人不敢太亲近，真的让人手痒。”
“我看公司的老总最好不是女人，尤其不能是漂亮的女人，否则招进来的女员工肯定都不漂亮，同性相斥啊。”
。。。。。。
大家越说越不象话，场面有些控制不住了。
“好啦，好啦，肚子咕咕叫了，大家找地方去吃午饭吧。”老文毕竟是有老婆的人，相对稳重些，说话也比较保守，首先提议。
“吃饭的时候我们再将今天的事情理一下，上班后就开始整理，以各片区为单位，先拿出自己的方案，然后我们再碰头，大家说怎么样？”老文倒底还没有忘了今天的主题。
大家当然没有意见，一拍即合。
在厦门，即使是在冬天，到了中午，天气也会变得炎热起来，正如我们的心。
第十三章：简单有效的开发方法 -- 流程锁定1
整个流程实际上就象一个金字塔状的结构，只有基础坚固，整体才会稳定，顺序决定成败，这是合作的前提与核心。
------ 题记
我们所谓的流程，就是将商务谈判中可能产生的各个环节都进行明确，根据时间上的先后以及重要性的不同对这些环节进行排序，然后找到这些环节中可能存在的问题，并归纳出最佳的答案及实际的解决方法，以客户的最初欲望为起点到最后成交为终点的一系列活动。
这个流程至少需要包括以下关键的内容：
·目标与结果。
·从开始到结束这一阶段中最简单、最有效的方法。
·每一个人都可以清晰的理解并能在最快的时间内掌握。只要在开发过程中导入并遵循流程中的各个环节，即使是新人也可以很快适应并成长。
在这个流程中最重要的一部分是有关客户心理的分析，这个分析并不是我们研究的成果，我们只是借用，这在某种程度上与消费者购物心理分析有些类似：
引起注意→发生兴趣→产生联想→激起欲望→比较→下决心→最终购买
与此相比较我们将开发的流程分解为以下方面：
引起注意：发布信息阶段-----------网站及联系电话
↓
发生兴趣：简单介绍项目阶段-------主要市场思路讲解
↓
产生联想：详细介绍项目阶段-------市场可行性分析
↓
激起欲望：合作细节讨论阶段-------产品、物流、价格、售后、装修、广告、促销
↓
比较：异议解决阶段---------------上一阶段问题的再次处理
↓
下决心：合同分析阶段-------------所有问题的最终处理
↓
最终购买：最后促成阶段-----------收款
↓
正式合作阶段---------------------开业的准备及后期维护
时间要求：运行一个流程的总体时间控制在1个月之内。
各阶段的目的及要求
1、发布信息阶段-------------网站及联系电话
目的：在最短的时间内向尽可能多的目标客户发布基本信息，造成初步的印象。
关键点：只提供打这个电话的目的，还有公司的名称、地址、网址及联系电话。不可以因客户的好奇而进行过多阐述。
时间要求：一天。总体谈话时间3分钟内。
2、简单介绍项目阶段-------主要市场思路讲解
目的：让客户在这个阶段对项目有一个总体的印象，产生基本的兴趣，具备进一步跟踪的条件。
关键点：使用标准情绪语言，尽量不要加入个人的感情色彩。
时间要求：3天，总体谈话时间要求30分内。
3、详细介绍项目阶段-------详细的市场可行性分析
目的：必须让客户对创世科技的项目充分了解并且认为在目前的市场状态下，这样的项目是可行的，至少是有机会的。
关键点：使用标准情绪语言，不加入感情色彩。
时间要求：7天，总体谈话时间要求1小时30分内。
关键点：在此阶段要收到客户的相关确认资料，包括营业执照、税务登记等。
4、合作细节讨论阶段-------产品、物流、价格、售后、装修、广告、促销
目的：要让对方清楚的知道，创世科技已经将在操作过程中将可能发生的所有的问题全部考虑在内，每一个问题都已经有了最适合的解决方法。
关键点：
1）需要客户提供相关的市场报告及在当地操作的可行性分析报告。
2）价格一定要放在最后谈。
3）保证金要在这个阶段的后期提出，不能提前，尤其不能跨越到前几个阶段，提前则容易让对方失去兴趣，不利于后期跟踪。如果滞后，则会让对方感觉受了愚弄。
时间要求：7天，总体谈话时间要求2小时内。
5、异议解决阶段-------------上一阶段问题的再次处理
目的：在此阶段要让客户消除大多数的疑问和顾虑。
关键点：
1）可以重复的阐述细节的合作问题，但是要简单，只可以谈主要的，并且不要多次重复已经谈过的问题。
2）语气可以带有感情色彩，可以加入热情，但是态度要坚决。
3）如果客户没有反对，即使对自己的回答不满意，也不能再重复补充，不要犯完美主义的错误。
时间要求：5天，总体谈话时间45分钟内。
6、合同分析阶段-------------所有问题的最终处理
目的：解决客户的所有问题，在这个阶段一定要让客户亲口确认愿意与我们合作。
时间要求：3天，总体谈话时间30分钟内。
关键点：
1）标准情绪语言，可有感情色彩，态度要略带强硬。
2）此阶段可以提供合同的传真范本，进行合同的意向性预签。避免跨阶段提前提供合同。
7、最后促成阶段-------------收款
目的：收取保证金，签订合同。
时间要求：5天，总体通话时间1小时内。
关键点：
1）完全标准情绪语言，绝对不可以热情；
2）一定要让客户亲口确认汇款的日期；
3）如果客户违约，可以强势逼款。
8、正式合作阶段-------------开业的准备及后期维护
目的：略
关键点：略
所有的努力就是为了一个目的，就是收款成交，如果想做到这一点，有一个重要的环节绝对不能放过，那就是客户的决定不是要你来定的，你一定要让客户亲口确认：我愿意与你合作！
那么我们要怎样才可以做到让客户亲口确认与你合作？
创世科技资料原稿（提纲）。
如何让客户亲口确认与你合作？
●根据对方的实际情况，从对方的弱点开始入手，指出创世是一个选择，同时激发商家的求胜欲望。
1、创世科技可以有更好的前景；
2、创世科技可以让商家获利；
3、创世科技可以让商家有更轻松的管理；
4、商家自身的实力和努力也是创世科技项目成功的关键。
注：让客户感觉到创世科技的一切并不是可以轻易得到的。
1、以往创世科技专卖的案例；
2、天下没有白的午餐；
3、要先付出才能先得到。
●以提出问题的方式进行沟通
1、对创世科技项目的认可程度？
2、对创世科技可操作性是否有问题？
3、对创世科技未来的前景是否有问题？
4、对创世科技会为其带来的好处是不是认可？
5、对加盟创世科技所需要的条件是否理解和认可？
注：如有问题要加以解答，但是不可详细，抓住要点就可，切忌多加解释！
●任何项目的谈判都要有一个结果。
1、创世科技已经到了确定最后意向客户的时间；
2、让双方都感觉到我们的合作已经成为必要；
3、我们可以不做项目，但是不能浪费时间；
4、我们的谈判到今天要有个结果；确认是不是要合作！
注：如不能确认，要确认最后可确认的时间。
过程要点：
1、努力制造竞争的气氛，客户想看到的要投其所好；
2、一定要让客户看到将来；
3、你是一个可以为客户带来机会的人，不只是一个产品的推销员；
4、只有让客户明白创世科技是他们的机会，是他们好的出路，并且机会有限，客户才会和你达成共鸣，才有可能加入创世科技的体系，这一点非常重要。
第十三章：简单有效的开发方法 -- 流程锁定2
有关流程顺序的问题我们可以看看以下合同：
创世科技合同简本
编号_______
甲方：创世科技有限公司
乙方：
甲乙双方本着遵纪守法，平等互利的原则，经过友好协商，就甲方授权乙方经营"创世"系列产品事宜达成以下协议：
一、授权范围
1、授权乙方独家经营"创世"系列产品，产品范围包括 __________________，销售区域包括_____________________,销售方式包括零售及分销。
2、甲方指定乙方之位于___ 的店面作为加盟店并授权乙方在该店内经销上述创世电脑系列产品以及在经营过程中使用创世商标标识，未经甲方同意，乙方不得擅自变更店地址，乙方不得以甲方名义对外签订合同。
3、未经甲方书面同意，乙方不得以任何方式向第三方转让或分包本合同项下的部分或全部权利和义务。
二、保证金
1、乙方为确保履行本合同义务，同意一次性向甲方交付保证金，人民币：贰万元整。
2、在本合同的有效期内，如发生乙方违反合同规定事由，导致本合同事实上无法继续履行时，乙方无权要求甲方归还该保证金。
3、本合同履行期限届满后未发生乙方违反合同规定事由并完成甲方规定的销售额时，甲方同意将该保证金统一冲抵货款；若在合同期满后，乙方没有违反合同规定之事由，但未能如期完成甲方规定的销售量，则按完成部分的比例以货物的方式返还保证金。
三、乙方成为创世加盟商应具备下列条件
1、乙方必须是经工商局依法核准登记注册的法人实体，其经营范围中应包括"计算机产品"。
2、乙方应具备人民币贰拾万元以上的流动资金，技术人员不少于3人。
3、乙方店面应位于相关商业区，营业面积不少于30平方米，乙方必须提供其取得该营业场所合法使用权证明，使用权期限不得少于本合同期限。
4、乙方店内及店面装饰由甲、乙双方共同协商确定，甲方免费为乙方提供完整的形象展示部分，包括：形象有机牌一个，展示柜3个，收银台1个，创世背景看板一套，立式灯箱一个，店内形象喷绘一套。
5、甲方装修货物到达后，乙方必须在十日内按甲方的装修平面图进行施工、安装、摆放。
6、加盟店陈设样品应为创世的产品，不得出现其他厂家的竞争性产品，创世尚无经营之产品外（如：CPU、硬盘 ），如发现乙方销售其他厂家的竞争性产品，则乙方应赔偿甲方损失，直至取消乙方经营资格。
7、乙方承诺年销售量不少于陆拾万元人民币，以后每年递增20 ％，期限三年。
四、价格
1、乙方享受甲方统一制定的加盟店价格出货；
2、甲方拥有产品价格制定权、发布权，乙方对价格负有保密责任，乙方在媒体报价不得低于甲方制定最低媒体报价，售价不得低于甲方制定最低零售价及最低同业批发价，若乙方违反以上规定，甲方将予以制裁，直至取消其加盟资格。
3、甲方自新价格发布之日起，在三个工作日将报价单发至乙方。
4、乙方每周六应向甲方报备其库存及下周补货情况。
5、乙方须备足甲方规定最低库存量。
6、"创世"系列产品价格调低时，甲方应及时通知乙方，同时实行价格保护政策，价格保护期为贰周（价格保护期指到货之日至价格调整公布之日的间隔天数）。
7、价格保护计算方法
（原代理价-新代理价）×实际受保护产品数量 × 实际受保护天数价格保护期14天
8、价格保护金额仅用于乙方下次进货时冲抵，创世促销产品不享受价格保护。
五、同行竞争的禁止及保密义务
未经甲方书面同意，乙方不得泄露甲方商业秘密，否则乙方应当赔偿由此给甲方造成的经济损失。
六、付款及发货
1、甲方坚持款到发货原则，在确认款项到帐后立即安排出货，并将发货凭证传真给乙方。
2、甲方每月为乙方备齐5万元的货物，允许乙方每周进货一次，如乙方超出备货额度，须提前10天向甲方下订单，同时支付20 ％的定金。
3、甲方货品运输方式：
货物以纸箱包装，以甲方所在城市为起点，以甲乙双方共同协商的区域为终点，此段路程运费及风险由甲方承担，运输方式由甲方统一安排。
4、乙方返修件运输方式：
返修品以乙方所在城市为起点，以甲方所在城市为终点，须用与甲方相同方式包装，这段路程的运费及风险由乙方承担。
七、产品形象与宣传
1、甲方负责全国性的广告宣传及促销活动，采取多种形式对乙方的创世系列产
品的行销进行支持。
2、乙方负责本地区的创世系列产品宣传及维护工作。
3、如乙方在本地区发现创世系列产品的假货和水货，应及时向甲方报告并根据甲方的授权配合有关执法部门采取法律行动，维护市场秩序。
八、区域保护
乙方完成甲方制定的销售量，则甲方承诺在合约期内，在乙方授权区域内不再增设第二家加盟店，如需增设，由双方共同协商。若乙方在授权期限内不能达到60万/年销售额，甲方有权在同一区域开设第二家专卖店，同时乙方专卖店资格仍予以保留。
九、售后服务
创世产品一年保修，耗材除外。
加盟商必须遵守甲方制定的全国联保制度。
十、违约责任
1、因乙方原因造成本合同无法履行时，甲方除按本合同第二条规定没收乙方交纳的保证金外，若仍有损失，可要求乙方另行赔偿。
2、甲、乙双方发生其他违反本合同规定的事由时，对方可要求按法律规定赔偿实际经济损失。
十一、争议解决
甲、乙双方一致同意，如双方无法协商解决的争议交甲方所在地人民法院处理。
十二、本协议未尽事宜，经双方友好协商，妥善解决，另行制定补充协议。该补充协议享有与本协议同等效力，本协议一式三份，甲方两份，乙方一份。本协议有双方签字盖章并收到乙方加盟保证金之日起生效。有效期为___- 年___ 月___ 日至___ 年 ___月___日止，期满后双方可协商续约，合同终止后，乙方不再拥有创世商标的使用权。
备注：本合同自签订之日起正式生效，之前所签订合同一律作废。
十二、合同修改需经双方盖章方可生效。
签订日期：__ 年__ 月__ 日
注：此合同只是范本，并没有对全文详细列出。
合同内容的排列是遵循以下顺序：
a、授权范围
b、保证金
c、乙方成为创世科技加盟商应具备的条件
d、价格
e、同行竞争的禁止及保密义务
f、付款及发货
g、产品形象与宣传
h、区域保护
i、售后服务
j、违约责任
k、争议解决
l、合同修改需经双方盖章方可生效。
如果按照正常的商务流程，先提供合同，那么会大大降低可交的可能性，因为客户一旦先看到合同，在他的心里就会产生一个排列的顺序，这种印象如果是他主动产生的，那么你就非常难以改变他。即使你不先提供合同，但是如果按照合同的顺序来谈也不会有好的效果，这很明显的道理。
最危险的，最不容易让对方接受的一定要放在后面来谈，要选择最佳的时机来谈，要在对方自己感觉到自己应该付出代价才可以得到这个项目的时候再来谈，会事半功倍。
整个流程实际上就象一个金字塔的结构，项目介绍、市场分析、细节讨论只是金字塔的基础，保证金则是一块最重的石头，如果基础没有打好，这块石头落上去，这座塔肯定会倒下来，如果基础扎实了，那么再加上保证金这块石头，则会更加的稳固。这就是合作的前提与核心。
顺序决定成败！
第十四章：红旗制度 -- 困境与困惑
外部的激励因素已经被否定，所以要从内部开始，要从内部找到最有效果的方法。你能适应，就继续生存，不能适应，你就离开。
------ 题记
非常规的谈判手法再加上精确的流程分析定位，使我们在一段时间内势如破竹，无往而不利。我们在某种程度上也摆脱了公司的折磨。我们已经可以在公司里面随意走动，可以随意的交谈。甚至经常可以听到我们的笑声。
即使是为达目的不择手段，但是通过这种方法却让我的心中隐隐的有些不安，这毕竟不是非常诚信的方式。即使在流程已经清晰明确之后，在一段时间内我依然采取了以前的方式，先传资料，再谈合作细节，再确定是不是可以签约，结果合同倒是签了不少，但是到了最后均没有履约，成了无效合同。整一个月，我又几乎没有任何收获。压力是不可避免的，为了摆脱折磨，我只好重新审视并使用这套流程，结果在15天之内，进入了辽宁市场。采用的方式就是不见面，不签合同，不报价，不修改任何合同的条款，不发书面资料，先收到钱！
有必要说明的是，流程虽然是固定的，但是可以根据具体的进度情况来调整每一步的时间限制，比如原来的5天可以缩短为3天，虽然流程的时间缩短，但是流程的每一步都不能缺少，这一点非常重要。缩短流程有一个标准，这个标准并不是固化在流程上的，这个标准是在你的心里，就是你要在心中真实的说服自己，认为你这样做是正确的，是经过分析确定的。
接下来的半年，开发部的声音所到之处，市场已经全面开花。我加深了对四川市场的开发，签下了内江与南充，同时又进入了浙江，基本达到了预期的目标。基本工资也涨到3000元每月，提成奖金另算。我也如愿以偿的可以坐在干部位子上吃工作餐，很可口并且免费。卫生是早就不用做了。每个人的梦想就象当初期望的一样可以初步实现了。
这段时间最让我们感觉到兴奋的是，开发的客户质量明显提高，中型及大型的客户有所增加，我们已经基本具备了开发大型客户的能力，这一点非常重要。因为开发大型客户与小型客户需要不同的心态，尤其要克服的是胆怯及不平等的心理，在与大客户交流的时候，很多情况下都会让开发人员存在着一种自卑的心理，这种心理很容易让开发人员有一种不平等的感觉，谦恭而言轻，位卑而势弱，这每一个开发人员都要面对的问题，这些中大型客户的成功开发，使我们清楚的感觉到，我们的确是已经成长起来了。这种结果的形成，事实上很大程度上得益于电话销售这种特殊的方式，你可以将对方豪华的办公空间视而不见，你可以看不到秘书的讨厌脸色，你可以绕过许多的环节直接与高层对话。即使你胆怯了，对方也看不到你怯懦的眼神与寒酸的举止，你还有机会继续调整。这就是电话销售最明显的优势所在。
在公司一进门左侧的一面墙上，挂有一幅红旗榜，白板黑线，分划了一些横竖的条格，清楚的标明了各个区域的开发进度。每个条格之间都贴上了许多红旗，每当有一个人开发了新的客户，当财务部下发款到通知后，就会有企划部的人跑出来，穿过长长的办公空间，穿过众人的眼光来到红旗榜前，在相关的区域内贴上一面鲜艳的红旗标志，然后在这个红旗标志下写上客户与开发人员的名字。这个时候公司全体人员就会爆发出一片掌声。相关区域内开发专员就会拥抱成一团做兴奋状，然后对其它区域的开发人员人大声叫喊示威。即使乌总看到了这种情况也不会加以制止，通常只是微笑一下，最多只是笑骂一声，这群臭小子！。
在相当长的一段时间里，我对这种感觉非常迷恋，我也相信开发部的其它兄弟和我一样，每个区域里的人就象一支部队里不同的连队一样，虽然彼此是战友，但也会存在小团体的荣誉。
我几乎每天都要面对这个红旗榜很多次，看到上面不断增加的红旗，看到战友和自己的名字，这让我在感觉自豪的同时也经常感觉到压力，因为每个人都希望自己能站在红旗的最前列，这是一种荣誉，也是一种动力。
开发部的出货量明显增加，已经达到了单月100万元的销售额。
曾经在一段时间我们每个人都乐观的在想，开发之后介入管理维护，然后再利用良好的口碑形成连锁效益，再扩大市场份额，市场开发是最辛苦的，事实上每个人都不堪回首。
第二阶段的客户开发结束后，除个别人外，几乎我们每个人手上都有了几家加盟商，所以我们在继续开发的同时也介入了加盟商的管理维护。在最初的时候依照谁开发谁管理的原则，这样做的好处就是双方之间比较熟悉也比较默契，有利于彼此的沟通与协调。
四川、浙江、山东、湖南、广西、福建、辽宁、黑龙江、山西、河南、相续开发成功。所谓的成功并不是指我们已经在这个区域有了很大的销量，只是指我们在这个区域已经有了交纳保证金的客户，虽然美好的景色还在远方，但是毕竟这是一个让人兴奋的开始。
前期的加盟商已经进入了正常的管理维护阶段。但是我们却感觉到压力在不断增加，这种压力并不是来源于开发上的，而是来源于客户后期的配合。因为资金、物流、货源、价格、广告方面的一些问题，让我们与客户间有了一些矛盾甚至摩擦，我们仍然无法做到以很低的价格为客户供货，并且依然没有广告上的支持，物流问题仍然困扰着我们，这样的结果就是终端的购买者对我们的产品并不认同，由此形成的直接影响就是加盟商只能降低价格销售，将大部分的利润让给终端购买者，这使我们的加盟商失去了很多的利润，甚至无利可图。让我们欣慰的是产品的质量还不错，返修率非常低，这让我们也松了一口气，即使客户有些抱怨，但是对于终端的消费者却是一件好事情。如果售后再出现了麻烦，那么将很难在短期内解决。
由于加盟商无利可图，所以在一定程度阿上并不热衷于销售我们的产品，甚至出现了在加盟商的专卖店中陈列销售其它品牌产品的情况，我们对此无可奈何。商家追求利润本也无可厚非，如果你的产品不能带给他利润，那么他就会选择其它的产品，理所应当。
在月销售达到100万以后，销售量开始有所下滑，这也直接影响到了开发专员的奖金收入。
问题的真正影响有两个方面，外在表现是销售额下滑，客户抱怨增加，对内也产生了严重的影响，直接的表现就是影响了开发部人员进行继续开发的积极性。在最初的时候我们是心无杂念的专心致力于开发，但是在二次开发告一段落后，我们每个人的工作中都加入了维护管理的内容，接受订货、安排发货、售后跟踪、抱怨处理，这在一定的程序上影响到了我们开发的进程，但是这并不是主要的，因为这些问题在几次内部沟通会后就整理了一套流程出来，并且由专人负责。真正影响到我们开发心态的是销售量的下滑，并且是让我们无能为力的下滑。
开发专员的真正收益来源于销售的提成奖金，当时一个比较好的加盟商的进货量也不过10多万元，并且非常难得。还有的加盟以后就处于半闲置的状态，出货量极低。
处于困境中的人，本能的想法就是要找到解决问题的方法，因为找不到方法于是就产生了困惑。因为开发付出的努力与开发后所获得的成果有着很大的差别，所以我们一度怀疑开发的意义。在没有强有力的营销支持的情况下，单纯的开发到底是不是激活市场的良药，到底是不是具有价值？
虽然遇到了问题，但我们当时我们仍然认为我们是在创造一种新的开发模式，甚至是在创造一种历史。我们在营销过程中提出的一些方法和概念，当时在全国的范围内都是很新的，到现在还有人在采用在推广。我们只是成了先行者，但却是没有人记忆的先行者。
市场部的开发一度陷于停顿的状态，开发专员除每天必要的管理维护工作以外，已经很难将心思用在开发新的客户身上，开发部曾经的激情时光已经过去，几乎所有的人都处于情绪低落的状态中。
乌总很快的发现了这个问题，她突然决定再增招十名开发专员。乌总对我们说，因为你们的心态出现了问题，所以我这次要招聘的全是精英，这次我不想再用人海战术，我要对此次招聘的人进行仔细的选择，你们看着吧。对乌总的决定，我们当然不可能有意见，十个人不算是人海战术也应该算是人河战术吧，不过在这个时候，我们也迫切的希望能来一批精英，让他们带给我们新的思想源泉，让他们来激发我们的斗志。
红旗榜已经有些冷清了，红旗数量增加的速度已经明显减慢，甚至在偶尔增加一面的时候，开发部也没有产生应该有的热烈反应。
在条件无法改变的前提下，如何改变这种局面，我们一直百思不解，但是我们只知道一点，如果你不开发那么你就无法在公司生存，如果你不开发新的客户你就会被淘汰，就会丧失你已经取得的成果，就会让你曾经的努力付之东流。所以我们没有别有办法，只能重新振作起来，再度开发已经成了我们的唯一选择。
开发的技巧已经很熟悉，流程也已经非常完善，我们缺乏的只是斗志，我们需要可以激发我们斗志的方法，这就是我们最需要解决的问题。
降低产品的价格？不可能！
增加广告的投入？不可能！
提高开发专员的销售提成比例？没有意义！
外部的激励因素已经被否定，所以要从内部开始，要从内部找到最有效果的方法。你能适应，就继续生存，不能适应，你就离开。
第十五章：最残酷的激励 -- 同室操戈
只要开始，就必须有结果，看到了结果，你才真正知道自己的对与错。
------ 题记
将两个人关在一个封闭的房间里，给他们武器，告诉他们只有一个人可以活着走出这个房间，告诉他们只有一个人可以重新看到房间外的阳光，如果你不尽全力，如果你不成功，你就只有死亡。
告诉几个人，让他们上山采摘果实，如果你采的最多，你不但可以拥有自己的果实，而且你还可以得到比你少的其它所有人的成果，其它的人最后将两手空空，唯一的收获只有屈辱。如果你怕了，你最好在没有开始前就离开，如果你想保住自己的果实不被别人抢走，那么，你就要成为第一。
虽然我是一个怀旧的人，但是我却尽量避免回忆这段时间的感受，如果我不小心回忆到，那么我的眼前总是出现一幅图象，阿代木然的坐在自己的位置上，头部仰靠在椅背上，脸上长时间的没有任何表情，突然笑了一下，笑容凄惨而诡异。小艾走了过来，拍拍阿代的肩膀说，阿代你再这样笑就应该送你到到南山疗养院去了。南山疗养院是厦门专门收治精神病患者的医院。
内部激励性开发方案：
1、增招十名新的开发专员加入突击开发队伍，这十名人员全是有过丰富渠道开发及市场拓展经验的人员，并且年纪都偏大。这些人将完全凭以往的经验做事情，没有对他们进行与我们类似的前期培训，直接划入各片区参预开发。
2、先确定空白点比较多的省份，进行集中的开发，所有的人员暂时放弃自己的省份，全部集中到新的省份来，进行突击性的开发。
3、由各组派代表进行抽签，根据抽签的结果来安排这些省份的归属。
4、仍然保留开发小组，每小组三人，在这个小组中不设立组长，小组内部成员之间是平等的，开发一家加盟商的奖金依然是500元，如果都开发一家那么都各得自己的奖金，如果有一个人开发了两家，那么除加倍得到自己的奖金外，本组内其它组员的开发奖金也全部被这人所拥有。
5、同一个小组中，开发数量最多的人，可以在剥夺其它专员的开发奖金以外，还可以占有其它专员所开发客户的头一个月的销售提成。
6、打破以往的专员负责专门区域的开发方法，将小组内各专员所属城市的客户资料进行分配。以浙江为例，浙江可开发的城市有杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、绍兴、湖州、金华等，如果按照原来的方法，这些地区将由各开发专员进行分配，各自拥有自己的专属城市，但是在新的制度下这种情况完全被改变，如果在浙江一组有三个人，那么在开发之前，将所有的资料全部打印出来，按照平均分配的原则，以20份客户资料为一个单位，将这些资料全部剪切下来，折成纸条，全部打乱，然后由负责浙江的小组以内部抽签的方式进行分配。
7、小组成员抽到的客户资料是严格保密的，各成员只能依据自己资料上的客户名单进行开发，绝对不允许跨资料进行轧单的现象发生。
8、在同一个城市里，如果有一个人最先出单，那么这个城市里的其它开发专员不论进展到什么程度都要退出，并且要向这个最先出单的人提供这个城市里所有其它的客户资料。
9、不能因为开发而忽略了与老客户的联系，管理维护依然要继续进行，但是要设定自己的销售目标，这个目标要在本次突击开发后统一进行评比，如果你没有达到目标，那么对不起，说明你没有管理客户的能力，你的客户将被其它的专员所托管，你以前的努力就会是零。具体托管的方法是将所有的客户按销售量排序，只取最后三名进行托管，虽然你的销售目标没有完成，但是却在后三名之前，那么你很幸运，你还可以继续保留你自己的客户，后三名的人员则要全数上缴自己的客户，客户就象我们自己亲手养大的孩子，如果我们的孩子被别人抢走了，我们会是什么感觉？如果你不想要这种感觉，那么来，拼命吧。
10、无论是什么样的结果，最后二名开发专员都会被打入黑名单，他们以前取得的成绩将会分配给此次开发的前两名。
11、在所有的分组成员以外，另设两个组长负责协调各小组之间的关系，及时解决在开发过程中可能出现的各种问题，这两个组长可以拿所有人员的综合销售提成，但是这两个人并不是独立于开发小组之外的，这两个组长一个是我，一个是老文。我们除了拥有全部门的综合提成，可以享受免费的午餐外，其它的待遇及要求与我们的战友没有任何区别。
12、每名开发专员都是一个孤独的个体，不得泄露自己的进展情况，如果有情况，只需要向两个组长反映，并且必须是向不同组的组长交叉反映。
13、禁止继续跟踪自己原来片区中没有成交的客户，如果想继续跟踪，那么必须提出具有说服力的理由，并且要承诺在一定的期限内成交，否则将会被收缴客户资料并进行惩罚。
整个开发部突然进入了一种疯狂的状态，除了打电话的声音以外，基本没有其它的声音。在最喧闹的环境里面，我却突然感觉不到激情，我只感觉到了一种野性，是一种本能被激发的野性，但是却无激情无关。我还感觉我与我的战友之间少了一种东西，我们缺少了可以互相坦然面对的心情，每个人都是如此的孤独。
随着开发时间的快速推移，开发部的人突然变得暴躁起来，摔电话的，与客户吵架的，甚至骂人的事情都不断的发生，直接受苦的是公司的其它工作人员，看到开发部的人都恨不得躲远一点。在这个时候即使行政部小红丰满的臀部也失去了以往的诱惑力。在这个阶段里，我的眼中看到只是一片苍白，没有任何颜色。
阿代是整个开发部最先骂娘的。我没有太在意，因为他的脾气本来就是如此，但是当我亲眼看到阿森也摔了电话并且大声骂娘的时候，我才真正的感觉到，这样的心态并不一定会是一件好事情。
在本次开发进入到后期的时候，每个人都变得敏感起来，每当企划部的人走出来，都有人非常注意，都想看看是不是又会多了一面红旗。
坦白的讲，这段时间的开发效率是非常高的，除了两个人外，每个人都有斩获，最终有两个完全的胜利者，一个是大雁，另一个是阿森。他们两个都开发了两家加盟商，获取了很高的奖励。与他们一组的人，血本无归。我所在的这一组加上我共三人，我与其中的一名同事各开发了一名加盟商，另外一个同事阿栋没有结果。所以我这一组没有发生剥夺别人成果的情况。
这次我们没有向以前一样互相热烈的祝贺，剥夺别人成果的人，也同样没有应该的喜悦，我们都有一种劫后余生的感觉，这种感觉让我们无法兴奋起来，我们都感觉到非常疲惫。
本次开发结束后，与我一起从最开始做起的同事中，二名主动辞职，还有二名被辞退，在被辞退的人中包括与我同一组的阿栋，另一个同事是阿华，因为阿栋虽然努力，但是直到现在也只是开发了一家加盟商，并且心态上也存在着严重的问题，阿栋的抱怨几乎充斥了本次开发的整个过程，辞职或者是被辞退都是早晚的事情，阿华是河北人，操一口略带京腔的普通话，言谈非常流利，口齿也很清楚，在培训辩论会的时候也是最活跃的一个，同时具备开发两家加盟商的经历，但是在本次开发结束后，居然也没有结果，排名倒数第二，所以也没有幸免。我被指派与他们进行最后的谈话。
在小会议室里，我们静静的面对着，我的面前放着两份辞职申请表，气氛突然有些尴尬。
“最近我们很少有这样的机会能静静的坐在一起聊聊了，今天看来是一个好机会。”我首先打破沉默。
“大家是兄弟，有话不妨碍直说吧。”阿华有些不耐烦了。
“公司的想法，我也感觉到了，我早晚都会离开的，所以也不在意早一天晚一天。”阿栋也说了一句。
“好吧，既然大家兄弟一场，我就直说了，公司这次决定让你们两个辞职，我只是在传达公司的决定，从我本人的角度来讲，这是我非常不想看到的。这是两份辞职申请表，如果你们没有意见，那么就填写一下，然后去相关部门办手续吧。“我将面前的辞职申请表推到他们的面前。
阿华很快的就写好了，我注意到阿栋的手却有些颤抖。
“桑林，你感觉公司以这样的方法操作项目可行吗？”阿栋有些疑问。
“阿栋，这个问题你以前早已经问过了，对与错不是我可以回答你的，我只知道一点，公司有公司的政策，如果改变不了就要适应，如果适应不了，就只有离开，就这么简单。我们有时间再聚一下，喝喝茶吧，在这里讨论这个问题是没有意义的。”我的心情也很不好，只想尽快结束谈话。
两份辞职申请表又重新回到我面前，我看了一下，在辞职原因这一栏，阿华的一份上面写到：“因为个人私事，不宜继续留在公司工作。”阿栋的一份上面写到：“因本人市场观念与公司存在严重矛盾，所以申请辞职。”
“阿栋，我们毕竟是在为别人做事情，这必然要受到许多限制，我们只想找到在目前这样的条件下开发市场的方法，毕竟我们努力过了。以目前的情况来看，至少已经有了开始，以后的情况如何我们不管，想多了也没有用，这解决不了问题，船到桥头自然直。阿栋你太善良了，你的心也太软了，而且你的性格又太倔强，公司如此的环境居然也不能改变你的心态，我们认为有用的东西，你到现在都没有从心里真正的接受它，不过这没关系，人各有志。不过希望我们以后经常保持联系。”我突然有些感慨。
阿栋和阿华收拾东西离开的时候，开发部的人全都出来送行，一一勾肩搭背，握手道别。我一直送他们到电梯口，在电梯门关上的一瞬间，阿栋向我挥手，我看到了一双好象蒙上了一层水雾的眼睛，眼神凄楚而善良。我心里突然一酸，嗓子象被什么东西堵住了，一时说不出话来。
事实上在本次开发的阶段，辞职的人远不止阿栋和阿华两人。乌总新招聘的人马，基本全军覆没。新招聘的人员中，只有一个人留了下来，这个人叫阿冬，也是东北汉子，为人仗义，沟通顺畅，性格非常好，以前在联想的闽南总代理公司做过，非常熟悉联想的产品，颇有些经验，心态也比较好。虽然没有出单，但是我们可以感觉到这个人是很有潜力的，最为关键的是他本人依然对自己有信心，并且由于进公司的时间短，又是在这样的方式之下，没有成绩也是可以理解的，所以公司决定留用。
至于乌总招聘的十名所谓精英，坦白的讲，从他们进入公司的大门的那一刻起，我就感觉到了我们根本是两类人。这些人几乎都是一身名牌，并且油光满面，手里夹着高档的公文包，不紧不慢的踱着方步，看人都是从上往下看的，开口闭口必是以往如何如何，现在应该如何如何。这些人在本轮开发刚刚开始不长时间已经走掉了五个，虽然是不长时间，但是还是坚持了一个月，因为这样至少还可以领到一个月的工资。还有两个人因为在开发过程中没有集中精力，甚至在工作时间阅读与工作无关的书籍，被公司当场辞退。其余的是在开发接近尾声的时候，因为看不到希望，主动辞职的，我们看着他们离开，丝毫没有感情上的波动。
这二十个人初进公司时的底薪是2500元，比我们当初高了1000元，公司付出了比我们当初更加高的报酬，却没有任何结果。
从最开始的三十人，再加上新招聘的十个人，一共四十人，到本轮开发结束，仅余八人，我很庆幸，我仍然是其中之一。
在以后的时间里，乌总再也没有提出招聘新人。
事实上，在本轮开发结束后，我们每个人都有一个共同的感受，那就是本次开发的客户在忠诚度上明显不足。并且在以后的管理维护中非常麻烦，最根本的原因是因为内部的残酷激励，使某些开发专员在开发的过程中，采用了不够诚信的手法，甚至于提供了超出能力的承诺。这是在这种激励下的最直接的不良后果。
但是我们却无法批评这些人的对与错，每个人都有生存的权利，而且我们不能否认，虽然有的专员没有采用这样的方法，但是至少已经在心里想过，而且不止一次的想过，包括我自己在内，即使你的作法是光明的，但是你的心理曾经是阴暗的，这让我在很长的时间内无法原谅自己。
只要开始，就必须有结果，看到了结果，你才真正知道自己的对与错。
第十六章：绝对不能犯的错误 -- 十大铁律
打开尘封的记忆，再次看着眼前的笔记，一种怀念油然而生，这些文字虽然粗糙却很真实，真实的让你无法忘记。
------ 题记
2002年9月16日傍晚，晴。厦门禾祥西路，上岛咖啡厅。
红盒石狮烟的香味飘散在我们中间，一副扑克牌散落在桌子上。咖啡厅里充满了现磨原豆咖啡香醇的味道。我们喝的却不是咖啡而是花果茶，不是因为它的味道吸引我们，只是因为它可以免费的多次续杯，即经济又实惠。
花果茶的味道甜甜的，音乐的声音软软的，我们的心情却是复杂的。
此行一共七人，除阿冬以外，其余的人都来了，到现在为止，这七个人就是从创世科技开始开发到现在最后的幸存者，也是创世科技能否按既定目标继续开发下去的核心。
此次的聚会有些沉默，大家横七竖八，姿态各异的各自躺在宽大舒适的座位上，一时间都不开口说话，连阿代都不再轻易放炮了。
“阿代今天怎么这么老实？别憋着，放个屁也好啊！”小艾想挑起些气氛。
“说个屁啊，这几天烦死了，老客户不愿意进货，新客户这几天也在造反，搞的我头都大了。”阿代抱怨着。
“肯定是你骗人家了，不说实话，这是你自找苦吃。”阿森笑着说。
“我没有啊，是他们自己非要这样想，那样想的，我也没办法。他们问我价格高吗？我肯定不能说高吧，我只能说价格还可以。可是客户最后看了我完整的报价单后，说我骗他，说我以前承诺了价格非常低，我可能这么傻吗？不过客户可不记着当初怎么讲的，翻脸就麻子，这难道也要怪我啊？”阿代感觉自己有些冤。
“这次成交的客户在质量上有所下降，我总感觉没有以前好，以前与客户在谈的时候总是能感觉到在用感情交流，虽然也有技巧，不过感情成份还是很多的，所以成交以后，双方的感情也非常好，即使有了矛盾也容易解决。”我也感慨了一番。
“不知道阿栋现在的情况怎么样了？谁知道？”老文问道。
“阿栋现在已经又进了一家公司，主要销售高档的宾馆门锁等产品，好象还有考勤打卡机什么的，我到过他的公司一次，就在莲坂天桥街附近。不过规模很小，待遇也不高。”小富回答道。
“阿栋走了，也轻松了，现在难的是我们这些人，下一步我们应该怎么做？我们的方向在哪里？我们还有什么没有想到，没有做到的事情？“小富是比较喜欢思考的人。
“我最近总想将我们的一些方法整理下来，形成书面的文字，我想这可能会有价值，不过我只是想想，如果让我写可能就有难度了，一时间写不出来啊。”小富开始转移了话题。
“上次老文不是写了点东西在一张纸上嘛，意思是对的，不过就是感觉土气了一点，另外太简单了，外人很难看明白，没有什么可读性。”阿森讲道。
“我写的一点东西都是自己看着用的，从来没有想到拿出来过，我是学理工的，文字水平不太好，不过我真的一直在想这事情，我希望可以将我们这段时间的开发心得整理出来，形成文字，如果有价值当然好，如果没有价值就当成是我们这一段时间的纪念好了，以后自己看看也不错嘛。”老文笑着解释着。
“我这段时间读了一些书，上次小富推荐的一本电话销售的书写的真的是不错，但是我感觉书里面还是有太多教学的成分，另外书中的内容多是电话礼仪方面的，虽然有的观点很好也非常专业，但是书中并没有提到真正的电话开发案例，即使有几个例子，也只是强调一些基本的方法，比如语气、语音、还有一些攻关技巧方面的，但是对于真正的心理战及电话开发的详细流程并没有深刻阐述，这应该是一个缺陷。”我做了些补充。
“上次的流程我们已经整理过了，并且已经经过了实践的检验，感觉非常有效果，那么今天我们还需要整理什么呢？小艾提出了问题。
“不如我们今天简单些好了，不要弄得太复杂，现在已经开发了这么久，每个人都有心得，不如我们再重复的讨论一下我们应该注意的事项，哪些是真正需要注意的，哪些是我们真正需要避免的，我想这样应该会容易一些。”阿森也提出了自己的意见。
“总结与反省的也真的是够多了，想想也头大，今天我们就一条条的提出来，最主要的是说自己的心得，大家简单些，重复的就不要讲了，桑林负责记录整理。最好能形成文字。”老文说道。
“反正闲着也是闲着，这样也好，来，开始吧。”阿代用力一拍桌子，终于说了句话出来。大家吓了一跳，不由笑了起来。
“坦白的讲，我不知道我们重复的这样做到底有没有意义，以前的分析也够多了，不过以前的可能有些过于复杂，不太好把握，今天越简单越好，也便于我纪录，至于是不是真的有价值让别人来评价吧。”我做好了准备，开始纪录。
大家陷入思考之中，一时间没有人说话。
“我还是认为开发人员最主要的是心态，技巧只是在心态基础上的辅助，如果没有好的心态再好的方法也会失去效果，至少会大打折扣。”老文首先开始讲话。
“阿军的说话水平真差，但是却一样出单子，我想是因为阿军的心态比较好，阿军是唯一一个可以用土话威胁客户的，好象是说什么你到底做不做？不做拉倒！不过奇怪啊，反倒让他成了，客户也真的是贱，至少这个客户比较贱，嘿嘿。”小艾有些感叹。
大家开始轮流讲述，转眼之间已经夜深。
花果茶经过了多次续杯已经淡如白水甚至略带苦涩，咖啡厅的音乐又一次响起，是萨克斯名曲《回家》。大家的困意阵阵袭来，是啊，回家的时间到了。这七个人中，只有老文有房子有老婆又有孩子，算是真正意义上有家的人，我们的家在哪里呢？
打开尘封的记忆，再次看着眼前的笔记的时候，我的心里充满了怀念，这些文字是如此的真实，真实的纪录了我们的想法，在最初整理的时候可能非常粗糙，也不够专业，甚至会难入行家的法眼，但却是我们感觉最重要的东西。
这次的纪录与以前有一些重复的地方，不过我想这并不重要，因为这毕竟不是教科书，只是一种心态的纪录，是一种不断加深不断总结的纪录。在这次聚会中我们只是纪录了初稿，并没有做出最后的整理，因为我们很快又进入了另一轮的开发，这次开发是从单体开发进入团队协作开发的转折点，我们面临着太多的事情，我们也面临着太多的新思维新方式的冲击，所以这份聚会的纪录只是最初的形式，此时此刻，我想只有真实才能体现我的心情。
开发专员整理纪录原稿
全程谈判注意要点
1、语句要简洁明了，具有条理性，语气有力充满自信
1）主体思路的说明不超过5分钟
2）让客户感觉到创世科技的市场专员的自信心很重要，语句简洁明了，可以让客户
对市场专员个人以及对创世科技产生深刻的印象，为下次回访做好基础。
2、尽量引导客户提问，回答时要切中要点，要有针对性，不可偏离主题。
1）客户主动提问说明他对你有兴趣，他会认真的听你的回答；
2）针对性的回答才会让对方感觉满意，对症下药才会有好的效果；
3）会让自己的思路集中，更加容易发现对方的问题，把握对方的情绪。
3、对客户问题的回答要专业、有效、切中痛处
1）充分表明你是行业人士，否则对方会认为你是外行，对你产生怀疑；
2）只有回答的问题能正确解决对方的疑问才会让对方认可你；
4、在客户兴趣浓厚的时候要善于结束谈话
1）让客户有所期待才会让你下次的访问更加顺利；
2）适时停止会让你有更加多的考虑的时间；
3）有利于客户资料的收集和报备，提高成交的可能性。
5、遵守自己设定的时间限制，同时对违反的客户不能纵容
例：客户违反的约定的时间，仍然对其好言乐色，不敢加以指责
1）让客户感觉到你的项目的严肃性，同时会让他尊重你个人；
2）可以发现真正的意向客户，同时有可能挽回非意向客户；
3）可以消除你被客户拖拉的急躁心理，有利于调整心态。
6、合理设计每次谈话之间的时间空隙
例：天天或者一天数次打同一个电话（特殊情况除外）
1）不会让客户感觉一种被追迫的感觉；
2）让对方感觉到你的谈判是有条理的；
3）让自己有时间整理自己的思路，有自我判断的时间。
7、及早放弃非意向客户，放弃要有技巧
例：不可毫无结果的放弃，要清楚的知道为什么？
1）增加自己的开发时间；
2）加深自己开发的信心；
3）有可能挽回客户。
8、对主动咨询的客户要表示友好，但是不能过于热情，做到有礼有节
1）过于热情会让人感觉有可能是欺骗，或者得到的将会很轻松，降低对方的热情；
2）对于咨询的客户回答问题要简短，不过太长，表示出一种竞争力。
9、和能做主的人谈话，和不能做主的人的谈话要有节制。
十大铁律----绝对不能犯的错误
1、主动积极的为客户提供大量资料！
1）容易得到的不会珍惜；
2）会让客户感觉不到竞争力；
3）会让客户感觉主动权在他们手中。
2、给客户过多的不切实际的承诺！
1）会让客户感觉到不真实，产生怀疑；
2）即使成交，以后也难以管理，影响是负面的。
3、在得到肯定的拒绝后仍然不断追踪！
1）会让客户感觉到你是无人可以合作，有可能会散布不好的信息，对市场开发不利；
2）影响开发人员的信心。
4、错误的无根据的散发其它市场专员的开发信息！
1）会让客户感觉到市场开发没有规划；
2）在客户私下交流时会造成负面的影响，造成客户观望，不能下决定；
3）会在一定程度上影响其它市场专员的开发进度。
5、对客户无合理解释的欺骗进行纵容，致使影响开发进度！
1）你宽容证明你有所求，造成对方的轻视；
2）增加客户的怀疑，减少对方的合作信心；
3）会造成对方拖长签订的时间，影响开发进度。
6、对客户做出乞求的语句和语气！
7、主动介绍客户到已有的专卖店去看！
1）会增加客户的主观判断；
2）会降低客户谈判沟通的热情；
3）对于进一步的交流会有负面影响。
8、不加分析的相信客户的承诺！
9、过于主观的判断自己的成果！
10、总是重复你曾经讲过的话！
第十七章：网 -- 湖北攻略1
我们相互交叉联结成了一张密集的网，再将它撤出去，如果还是没有收获的话，除非是我们能力太差，否则肯定就是活见鬼了。
------ 题记
在突击性开发结束后的一段时间里，我们这些幸存者明显的感觉到公司的优待，我们可以随意的在公司内部进行交流，并且几乎可以随意的选择交流的地点，包括公司的会议室，甚至包括公司的楼顶，只要是与工作有关的内容公司就不再进行限制。这样做的根本原因是，在开发人员的心态还没有真正成熟的时候，过多的私下交流会有很多负面的影响，因为交流的内容可能更加多的是抱怨，抱怨是可以传染的，这会严重影响开发人员心态的稳定。现在的情况变化很大，经过了这么多轮的开发，公司对留下来的每一个人的能力与忠诚度都已经不再怀疑，在这种情况下，哪怕是随意的谈话都有可能对工作产生好的影响，可能都是对困惑的解决之道。
事实上在突击性开发结束以后，每个人都意兴索然。有一段时间我甚至很怕听到电话的声音，拿起电话也不知道要说什么。事实上并不是我一个人这样，整个开发部都陷入了这种状态。虽然每天我们这些人还在一起，但是我们都感觉郁闷。
在公司我们最喜欢去的地方就是公司的楼顶。尤其是在中午的时候，我们总会爬到公司的楼顶去晒晒太阳，去呼吸一下新鲜的空气。楼顶上可以驻足的空间非常宽敞，足有两个篮球场那么大。从这里看出去，可以清晰的看到因远华走私大案而声名远播的远华红楼，虽然我不止一次的注视过这栋红楼，但是却从来没有走进去过。远华走私案以后，这里被封闭了一段时间，后来却又对外开放，好象是五元钱一张门票，还在门口设了一个长廊，用来给游人排队使用，可见当时游人之盛。我以为这么近的距离可以随时去参观的，没想到只开了很短的几天就被永久性封闭了，封闭的具体原因不明。繁华落尽终归尘土，远华的破败也是它逆道而行的必然结果。
“他奶奶的，老子最近什么心情也没有，打电话也没劲，而且一听到客户的电话我就心烦。” 阿代总是最先忍不住的，坐在楼顶的一个铁架子上首先发言。
“阿代就你话多，当心让乌总知道，有你好受的。”阿森开始劝解。
“最近大家的状态都不太好，话也少了许多，这样下去不是要闷死了。”连老文都颇有微词。
“上次突击开发拉进来的客户非常令人头疼，要花很多时间来让他们安定下来，每天都有麻烦产生，简直没有心情去干别的，上次就欠了客户10台显示器，推迟发货一周，对方就叫到天上去了，还要投诉到乌总那里。进货又不是我们在管的，没有货也不是我的责任。”小富也有些意见。
“乌总最近的脸色也越来越不好看，只是因为前段时间开发太辛苦所以一直没有给我们太多的压力，不过我看好日子肯定长不了，马上又会有新花样出来，加上阿冬，我们只有8个人了，再搞一下，我看我们就要散伙了。”我坐在楼顶小楼梯的台阶上，也发表了我的看法。
“最近我就是感觉没有力气，天天一个人打电话，都腻了，提不起精神。”阿军靠在楼顶的护栏上，懒懒的说。
“以我们目前的状态，开发很难有好的效果，最重要的是要想出一种方法来解决我们目前的问题。”我提出了问题。
“兄弟们有没有发现一个现象，我们以前一直是以个人为单位的，从来没有考虑到我们大家在一起配合来同时搞一块市场。”老文突然说道。
“老文讲的有道理，我也有这感觉，即使你再坚强，一个人做久了也会有一种厌倦的情绪，而且我感觉最近兄弟们之间的关系也发生了问题，如果通过配合来做一个市场，可能会改变这种状态。”小富表示同意。
“我不明白这有什么不同，以前我们一个组的人也是同时在做一片市场的，比如浙江，就有几个人在同时做。”阿军有些不解。
“我想这肯定是有不同的，我们开发浙江的时候，客户资料都是保密的，虽然是几个人同时在开发，但是我们的客户资料之间并没有交叉，缺乏彼此的联系，而且我们只是自己做自己的，别人怎么样只是在猜测，根本谈不上团队的配合。我想老文的意思就是要让大家都同时参预一个市场，不是指小组的人，而是指我们所有的人，我们只有八个人，阿冬又算是新人，现在再分小组已经很困难了，再说也没有什么意义。”我做了些解释。
“以前我们经常是在一个城市开发完一个加盟商以后，马上就转移到其它的城市去了，但是事实上这样并不好，一个城市有多大？你一个加盟商的销售任务才有多少？这样做下去，肯定不会有好的销售量，而且在一个城市里只有一个加盟商也会有负面作用，一是任务太低，随便一个单子就完成了，另外也没有竞争，这样会产生懒惰的心理，也不利于管理。”小富也提出了自己的看法。
“所以这次我们要改变方式，我们要考虑在一个城市里同时开发几家加盟商，并且以这个为吸引点，同时开发中心城市周边的二级市场。以前我们的客户数量也多，但是却很分散，不但难以形成市场优势，并且对内部的凝聚力也会造成不好的影响。“老文继续表达自己的观点。
“我支持老文的想法，如果说在开发上我们还有什么不足的话，那就是我们还没有真正在一起配合来开发一片市场，我们的团队协作还没有真正的发挥作用。我们需要选定一个区域，我们要在这个区域里同时开发多家加盟商，这样不但可以造成市场上的冲击力，也可以大大加强我们内部之间的沟通与协作。前一段时间因为考核比较特殊，让我们内部形成了一些矛盾，这也是最近为什么大家心态不好的原因，毕竟是兄弟，许多情况并不是我们希望看到的。”我对老文的话作了些补充。
“就是大家一起来搞一个区域，互相沟通，互相配合，有了成果一起来享受，这也是好事情，我赞成。”阿代从铁架子上跳下来，拍拍屁股大声说道。
“我想成果还是按个人分配才好，依然是谁开发归谁，这样可以有动力啊，否则你等我，我等你这可不是好事情。”大雁又提出了意见。
“考核的事情最后还是由公司来决定，我们谈这个意义不大，最关键的是我们要统一开发的方向，这比什么都重要。”老文下了结论。
“加盟商多的市场不行，客户很少的市场又肯定是难做的，还有曾经承诺客户独家的城市也不能开发，那么我们下一步的目标市场在哪里呢？”阿军有些疑惑。
“所以这次选择目标市场非常重要，首先这个市场必须是有相当大的市场含量，这样才可以消化多家加盟商，另外这个市场又必须是我们以前很少做过的，还有这个区域必须有比较发达二级市场，这样才可以让我们这些人都有收获的可能。不过这也正是阿军所讲到问题，这个市场肯定是难做的。不过这也没有办法，再难做的市场也必须做，以我们目前的实力，我相信只要我们大家配合，还没有攻不下的市场，当然我们也不能过于自信，在同等条件下，我们还是要选择成果可能性更大的市场来做。”我解答了阿军的问题。
“那么以目前的情况来看，符合这样情况的市场只有几个，北京、南京、上海，北京首先是最大的ＩＴ市场，也是产品分销的中心，上海则是终端销售最强的，非常适合做专卖的形式。南京珠江路也是非常有潜力的地方。不过我总感觉这些地方不适合我们，至少在目前的情况下不适合。”老文分析了一下。
“北京虽然市场非常大，分销能力强，但是对价格的要求太苛刻，我们的价格肯定不适合，南京最近的市场变化太大，竞争也激烈，上海虽然终端销售强，但是分销能力不够，而且上海人的性格特别，要接受目前的方式非常难，上海本地的商家普遍比较保守，除非你让他看到了别人的成果，让他们做第一个吃螃蟹的人，我看不太可能。所以这几个地方都不太合适。”我同意老文的看法。
这个时候行政部的小红跑上来，大声叫我们回去，休息的时间已经过了。
“时间怎么这么快，再呆一会嘛。”阿代有些怨言。
“快回去吧，最近乌总的心情不好，大家不要惹麻烦，具体的事情我们再商量，而且这件事情最终也要向乌总汇报的，要想得到她的支持，首先要让她开心。”阿森毕竟心思比较细腻。
我们的思路得到了乌总的大力支持，而且承诺为我们提供一些广告上的投入，这让我们大家深受鼓舞。
经过最后的研究，我们终于确定了我们的目标市场----湖北。我们将以武汉为中心，以武汉下辖的地市为辅助，进行团队的协作开发。
在我们的印象中湖北一向是最难做的市场之一，竞争非常激烈，市场运作也相当不规范。从最开始开发到现在，湖北市场一直不太理想，很多人栽在了这片土地上，饮恨而归。另外与湖北人做生意也非常不容易，天上九头鸟，地上湖北佬，虽然只是民间笑谈，但是毕竟也从侧面说明了一些问题。
湖北省，总人口接近6000万，人口密度每平方公里300余人。北接河南，东连安徽，东南和南邻江西、湖南两省，西靠四川，西北与陕西为邻。现有１２个地、市、州。
万里长江横穿荆楚大地，构成了其“水乡泽国”的绮丽景色，文化的多样化和差异性，使这里的自然资源更显异彩纷呈。
第十七章：网 -- 湖北攻略2
开发湖北市场，首当其冲的就是武汉，武汉在湖北有着无可比拟的地位，各地市无不以其马首是瞻。武汉市位于湖北省东部，长江与汉江交汇处，市区被长江、汉江分隔为武昌、汉口、汉阳隔水相望的三部分，素有“武汉三镇”之称。武汉具有突出的区位优势，它位于中国经济地理的中心区，北至北京、东至上海、南达广州、西去西安，均在1200公里左右行程，有水、陆、空交通相连。在中国东部、中部、西部三大经济带中，武汉具有承东启西的特殊区位。下辖江岸、江汉、石乔口、汉阳、武昌、青山、洪山七个城区。这只是从自然条件来讲，武汉还是全国高等学府最集中的地区之一，武汉最主要的电脑城基本都分布在著名的学府附近。
“武汉三镇都建有大型的电脑城，客源较集中的属武昌电子一条街（电脑城有5个，不包括在建中的），另外还有相当一部分集中在汉口区的前进电脑城附近，比较有名的是前进电脑城，此外还有3家电脑市场。整个武汉市场拥有PC机的总容量已超过总人口（780万）的10~15%的份额，每月的销量也持续在15000~20000台。”这是一个客户在接受市场调查的时候所提供的报告。
除了电脑城的分布及数量外，我们无法真正的辨别其它数据的准确性，这中间肯定有一些让我们无法确定的不良因素，不过我们至少应该相信一点，就是市场的容量的确是非常大的，值得我们一搏。
因为是第一次进行真正意义上的团队配合，所以我们连续召开了几次开发准备会议，乌总几乎每次都参加，在对我们进行鼓励的同时，也提出了许多具有建设性的意见。
我们的思路渐渐的清晰起来，方案也随之浮出水面。坦白的讲，从开始到最后，我们都没有可以拿到桌面上的看上去让人赏心悦目的方案报告书，更没有专业漂亮的企划书，我们需要的只是一条清晰的思路，只要思路清晰，细节就会油然而生。
《湖北市场开发方案》（提纲）
一、团队配合的要求
1、客户资料依然采用抽签的形式来进行分配，但是实行资料共享，以日为单位进行资料交流。所有开发专员了解的情况都要在当日的总结会上进行汇报，共同挖掘有价值的信息。
2、取消同一区域的竞争制度，允许在同一区域开发多家加盟商，但是要注意地理位置的分布，只有在位于同一个电脑城，并且的确存在激烈竞争，不适合同时开发的情况下，方采用以时间定先后的顺序来决定开发结果。
3、允许不同的开发人员以不同的身份或者不同的理由对相同客户进行访问，但是在此之前开发人员之间要进行充分的沟通与协商，要统一口径，不可前后矛盾。
4、实行客户转让制度，在开发进行到中途的时候，如果负责这个客户的开发专员认为自己不再适合继续跟踪此客户，可以将此客户进行转让，由其它的开发人员接替其本人进行跟踪。
5、以月为单位，对客户资料进行二次分配，各开发人员将自己认为没有成交希望的客户资料连同分析报告全部上交，再进行二次抽签分配，由接替者继续进行跟踪开发。
6、如果一个客户由多名专员进行了沟通与谈判，那么此客户带来的效益，由参预的专员按主次作用共同进行分享。
武汉市场总体开发步骤
根据以往开发烟台、太原、济南三地的成功经验及失利教训，开发省会武汉必须做好以下几方面的充分准备：
A．必要的广告支持（业界），但不要过高估计它的作用，最多只可能有10％-20％的促进作用。
B．样板店的作用：这项工作往往在关键阶段（打款前，决定做不做），起到非常重要的作用，为此应做好目前有影响力的加盟商的心理工作，包括货物准备，非创世产品不能陈列，老板，经理，员工被咨询考察思想的备底，做到良性互动。
C．创世科技市场专员的必备素质的准备：
省会武汉不同于二三级城市，一般商家均具备一定的实力和素质，见多识广，竞争激烈，这就要求我们综合素质必备：1、谈什么？2、跟谁谈？3、什么时候谈？4、怎么谈？解决好这四大因素。
D．创世科技市场人员的整体互动，发挥群体效应，既互助又竞争，总体目标是拿下武汉，而不要在乎某个人的得失。
二、对方（武汉情况整体了解）
A．消费水准（品牌机、兼容机的对比）
B．公司的结构（80万销售是客户要求底限，年销售500以上的客户是我们的重点目标客户）
1. 分布情况
2. 产品结构（什么产品，什么厂家）
3. 发展状况
4. 管理水平
5. 经理/老板的经营思路
C．武汉IT商家的总体发展思路：
1. 大卖场，专卖店，综合性（目前现状）
2. 缺陷在哪儿：公司缺陷，老板缺陷（包括性格方面），直接经营者的缺陷
三、我方：
A．做好人员的必要培训
1. 流程培训
2. 技巧培训
3. 工作日程，每日工作量的安排
4. 协作互助
B．几大关键技巧的落实：
1. 如何谈发展？（中型公司）
2. 如何谈价格？（性价比）
3. 如何谈成套方案？（三大要素）
4. 如何将饼画大，画圆？（利润空间）
5. 如何做好市场维护？（价格、渠道）
6. 如何做到广告效应？（连锁规模、统一广告）
7. 如何解决同一区域内加盟商数量增多造成对方兴趣下降？（分销、恶性竞争、终端消费者分流、抢占主体市场分额、拒绝窝里斗）
8. 如何回答意向客户要求提供专卖店的号码（太多商家咨询，影响专卖店日常事务）
C．如何提高创世科技销售人员在解决流程问题，基本技巧后的谈判心理：
1、准确把握客户心理；
2、调整市场专员的心理：
a、较难开发，但对省会必须拿下，坚定心理；
b、面对挫折，细分原因；
c、如何摸准对方心理及缺陷。
具体客户的开发步骤
一、应该注意的细节：
A．放号：了解电子城的位置、产品、公司规模、联系电话（项目的初步介绍：经理及老板）
B．答疑（属于项目的详细介绍）解答客户所关心的主要问题
C．根据AB中所了解的信息，摸清对方的缺陷（公司、人）反提一些问题要求对思考及解答
D．如果对方能够配合解答这些问题说明能够较深介入，可能深谈，可定为现实客户
E．对方按要求提供必备的报审资料，公司资质，人员状况，运营报告，店面情况
F．审核、评估可以介绍给对方，使对方不觉得是形式，使之非常慎重，评估通过
G．报装修资料，打款，此时应仔细解决价格及相关专卖店的副作用。
H．签约
二、客户心理
A．南、北方人心理差异
B．大、小公司心理差异
C．老板、职员的心理差异
三、绝对不能犯的错误
A．无准备的盲打（每次）；
B．对对方市场不清楚乱讲话；
C．时机不成熟的硬逼；
D．敏感时我方心理的烦燥；
特别注意的问题：三步流程
第一步：如何让客户愿意听你讲话（资料缺）
第二步：如何让客户对我们创世科技的项目感兴趣
总体思路：
A、抓对方痛处
B、用创世科技DOY方案能够解决目前的这些痛处
C、创世科技有千家连锁的实力
D、制造竞争气氛
A：如何抓对方的痛处或者敏感点？
1、分析武汉市场的缺陷：真空；缝隙；机会。
信息产业部的电脑三包政策必须执行，在2001年10月15日出台指导性的政策，这是兼容机的致命伤。
2、分析对方公司的缺陷：
小公司：货源；产品杂、待遇差、搞风险能力低
中型公司：产品整合；发展瓶颈：管理欠缺
大公司：目前厂家调整对大公司的政策。（厂家的渠道教训、专卖、直销对大公司产生的危机；大公司需要抢占机遇和位置）
3、分析对方决策人的人性缺陷。（南北人、内外向人、犹豫果断性人、年轻人或者中年人、男人、女人等等）
小公司：老板兼经理；势必躬亲，不可能具备产品、管理、技术、策划、营销全方位的知识。
中型公司：总经理（技术出身、管理出身或其它）
大型公司：PC部经理和系统集成部经理
B、用创世科技DOY能够解决目前的这些缺陷。
创世科技DOY项目的导入，包括全系列的产品导入，同时应该导入一套严格的创世营销管理制度
小公司：享受小型总代的待遇，既是终端的销售商也是小型的经销商，能享受到厂家的一切待遇。
中型公司：通过创世科技项目的导入能够解决全线产品、发展的平台、管理制度的完善。
大型公司：创世科技给予的是全新的理念、全系列的产品、有利的市场定位，解决因为分销政策不符合市场主流而造成的由大变小的危机。
利润最大化：
a、流通利润最小化；
b、管理成本合理化；
c、厂家让利最大化；
d、长远发展有保证。
C、创世科技千家连锁的实力：
台湾多个供应厂商战略的结盟
创世科技两年多的对中国大陆市场详细调查及试销
创世科技一套全新的营销理念：有序经营，永续发展
创世科技视我们千家加盟连锁店为创世的利益共同体，与创世科技息息相关、紧密结盟，而非松散结合。
D、制造竞争气氛
武汉市场总体宏观布局十家，并详细规划好每家电子城每条街道的布点；
在每一个部点所处位置，对有意加盟创世科技的商家实行竞标，对每个商家的资格进行详细严格的评估；
进行统一的广告招商并有一定的时限性。
第三步：如何让客户亲口确认与创世科技合作
前提：在前两步的已经成功完全的情况下，自然导入第三步，对方公司情况已经很了解，重要的是找出对方的缺点。
具体内容前文已经述，此处略。
在此次开发之前，我们吸取了以往对终端销售培训知识比较贫乏的教训，委托小富整理了一份终端销售的培训资料，以备不时之需，事后证明，这的确是发挥了效果，我认为这份资料并不是小富的原创，可能含有引用的成份，我将其摘录到这里，因为我知道这只是思路的整理，并不是教科书。
创世科技加盟店终端销售培训资料
一、主动迎接：
1、店面及柜台布置，产品摆设，营造销售氛围，达到展示效果。
2、营业人员专业着装，挂牌工作（要求：整洁、整齐）。
3、欢迎词：您好，欢迎光临！（要求：文明用语，简洁清晰，注意语气、语调）
4、微笑、热情、亲切。
5、接待礼仪：
A：欠身礼：头颈背成直线，目视对方，前倾约15度。一般适于座位上回礼或在行走中施礼。
B：15度鞠躬礼：（迎送来宾）
男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾约15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。
女士：站立，双手交叉放体前，头颈背成直线，前倾约15度，目光约落于体前1.5m处，再慢慢抬起，注视对方。
C：30度鞠躬礼：（迎送贵宾）
男士：站立，双手放在裤缝两侧，头颈背成直线，前倾约30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。
女士：站立，双手交叉放体前，头颈背成直线，前倾约30度，目光约落于体前1m处，再慢慢抬起，注视对方。
D：鞠躬的诀窍：在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约为一呼一吸气的长短。
E：行礼最佳时刻：距离对方2-3m处，与对方目光相对。（沃尔玛公司“三米原则”）
6、接待最高原则：亲和力，给客户留下良好的第一印象。
A．接近客户的三十秒，决定了推销的成败；
B．推销商品前，先销售自己；
C．客户不是购买商品，而是购买推销商品的人。
第十七章：网 -- 湖北攻略3
二、察颜观色：
1、初步判断客户层次：通过客户外貌、衣着、言辞等，判断客户消费层次及文化层次。
2、注意观察客户随身携带物品。
3、初步确定接待程序：多人同时进入，判断关键人物，确定接待优先顺序。
关键人物（keyman）（1）有钱；（2）有权力决定；（3）有需要的人。
三、寒暄及判断客户类型：
1、寻找话题切入：
2、透过询问的技巧引导客户谈话：
A：开放式的询问：让客户充分发挥阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况，如：你好，需要什么帮助？或：您好，有什么可以帮你的吗？
目的：
（1）取得信息；
（2）让客户表达他的看法、想法。
B：闭锁式的询问：让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”，如：你是自用还是送人？或：你是单位购买还是个人购买？
目的：
（1）获取客户的确认；
（2）引导客户进入你要谈的主题。
C：积极的倾听：掌握客户真正想法。
D：关键：让客户开口，打开心门，相互交谈，消除隔阂。
（1）让客户产生信任；
（2）引起客户的注意；
（3）引起客户的兴趣；
3、判断客户类型：（是否为意向客户）
（1）纯粹逛逛： 注意接待礼仪，留下良好印象。
（2）有所需求，想进一步了解的：发放宣传资料，留下联系方式，作为潜在客户，有待日后跟踪。
（3）有明确购买意向：重点接待。
（4）初步判断客户经济购买能力。
四、陪同浏览，介绍产品：
1、注意陪同、谈话距离：较熟悉客户谈话距离约70-80cm,与不熟悉客户谈话距离保持100-120cm。
2、介绍创世科技及产品的特点。
3、注意客户感兴趣的产品、话题，尤其注意客户目光注视较久的地方，挑起客户的兴趣。
五、详谈及展示卖点：
1、接待礼节：递交名片，相互认识，了解对方的工作、职业等。
2、产品说明，展示卖点：
（1）配合展示产品POP广告单及相关资料。
（2）让客户看到、触摸到、感受到产品，让客户参与、体验。
（3）全面阐述创世科技产品的特性、优点。
产品说明的原则：遵循特性→优点→特殊利益的陈述原则：
A：特性：产品本身具有的物理特性，如：材料、功能、样式等。
B：优点：产品特性的利点，即产品或服务与竞争对手相比，创世科技产品独特的地方；
C：特殊利益：是指客户所提出的某种特殊需求，而这种需求正是我们的产品或服务本身的优点可以满足的。
（4）重点突出创世科技产品的精品工艺，全面剖析工艺卖点。
3、做一个名符其实的利益推销员：将产品特性转化为客户利益。
六、分析比较价格及解答异议：
1、要点：
（1）牢记：推销是从客户的拒绝开始。
（2）了解客户的经济预算及实际使用需求；
（3）了解同行产品价格体系，不同产品优点、弱点：
（4）突出创世科技产品精品意识及不凡品位，围绕“品质、品牌、品位”做文章，不断强化产品卖点。
（5）注意了解及充分挖掘客户个性化的需求，重点突出特殊利益，挑起客户的购买欲望。
2、分析客户的异议：
（1）真实的异议：客户表达目前没有需求或对你的产品不满意或对你的产品抱有偏见，你必须视状况采取立刻处理或延后处理策略；
（2）虚假的异议：
A：客户用藉口敷衍应付营业人员，不想真正购买；
B：提出的异议并不是客户真正在乎的地方。
（3）隐藏的异议：不把真正异议提出，而是指出各种藉口希望降价等。
（4）了解异议产生的基本原因：
A：客户：没意愿、预算不足、借口、推托等；
B：营业人员：客户反感、沟通不当、展示失败等。
3、异议处理技巧：
（1）忽视法：不需详细回答，略表认同并迅速引开话题；
（2）补偿法：先接受再弥补既存弱点；
（3）太极法：借力使力，把异议变成购买理由；
（4）询问法：把握真正异议，化解反对意见；
（5）是的……如果……：不直接反驳，先肯定再反对；
（6）直接反驳法：对公司诚信、服务等有所怀疑时。
七、促成购买
1、成交的准则：
（1）经常促成：把握购买心理变化：如客户看法一致，关注的问题得到解决等；
（2）说明结束每一个推销重点都做促成；
（3）重大异议处理完立即促成；
（4）不断坚定客户信心，激励客户购买。
2、促成成交的技巧：
（1）利益汇总法；
（2）“T”字法：比照法；
（3）询问法：二选一法；
（4）诱导行动法；
（5）激将法。
八、购买心理七个阶段分析
引起注意→发生兴趣→产生联想→激起欲望→比较→下决心→购买
后来我们将此次开发的方法形容成网状开发，每个开发人员之间都是以相互交叉的形式联接在一起，彼此形成了一张密集的网，将这样编织的一张网撤出去，如果还是没有效果的话，除非是我们个人的开发能力太差，那么肯定就是活见鬼了。
在湖北市场开发之前，在乌总的支持下，公司破天荒的投入了一些广告，主要投放在当地的一些行业媒体上，例如《慧聪商情ＩＴ版》以及《达成快讯》等。其中一份广告内容是有关主板的，我还记得当时我们憋了半天喊了一句广告词出来，叫什么创世主板，稳定为先！虽然谈不上精彩也还算适用。
ＩＴ类的媒体一般每期发行的间隔时间非常短，如果投放早了客户没有在开发的当时看到，不会产生冲击力，如果晚了，哪怕只是晚了一天，都有可能被束之高阁，或者被丢到垃圾箱里去了。所以我们在投放之前又进行了时间上的测算，以保证广告投放的效果。需要认真说明的是，我们没有天真的认为这一点点的广告会产生什么样的促进效果，我们需要的只是一种心态上的鼓励，让我们可以有一个敲门砖，让我们可以在与客户正式对话之前可以问一句：请问你有没有看到我们刊登的招商广告及产品广告？如果对方说看到了，那么马上切入正题，如果对方说没有看到，那么马上转个圈子以另外一种方式切入。
在招商广告刚刚摆在客户桌上的时候，我们发动了此次开发的攻势。
从最开始的急躁不安到士气如虹，再到同室操戈，最后到协同作战。大家此时的心态与以前相比有了非常大的区别。虽然对单体客户我们仍然遵循以往的开发思路及技巧，但是这次我们变得温柔了许多，很少有与客户的锋芒对峙，也很少有兴奋与激动，基本上是处在一种相对比较平和的状态中。开发部的人依然很忙碌，不过经常可以从我们的脸上看到微笑，压力仿佛化于无形。这就是团队支撑的力量，我们这些人经过了这么长时间的磨合，终于融合到一起了，我们真正的做到了亲密无间，这些战友之间许多的时候甚至不需要讲话，只是一个眼神，一个手势就可以领会到要表达的意愿，这种感觉是如此的舒适。直到这个时候，我们才感觉到我们是真正的成长了。
此次开发的结果是具有创造性的，在相同的时间内，我们在同一个区域，创造了开发的纪录。只在武汉就开发3家加盟商，另外还几乎同时开发了襄樊、宜昌、十堰和荆州。并且本次开发的客户质量也比较好，在以后相当长的时间内配合默契。产生这种结果并不是偶然的，因为客户这次面对的并不是我们单一的个体，不是我们单纯而无助的声音，他面对的是一群人，一群亲密无间的人，一群充满激情的人，他面对的是一个真诚、专业而又充满活力的团队，这种从心理上产生的影响力是巨大的。
在做市场的最初时期，市场开发肯定是工作的重中之重，在开发取得了一定的成效，在有了一定的客户基础之后，自然会涉及到对市场的管理维护。在某些方面，市场的管理维护也可以理解成一种更深程度的开发，这方面的内容远比开发市场的最初阶段要多，打江山易，保江山难，这是我们永远无法回避的问题。永远停留在最初的开发阶段肯定是一件非常辛苦的事情，我们开发的目的就是为了将来有一天可以享受我们努力的成果，我们一直在热烈期待这一天的到来。
第十八章：有情还是无情 -- 特殊管理
客户永远不会知道我们心存愧疚，同时也深怀感激，但是这并不重要，关键在于我们为他们做了什么，客户相信的只是看得到的事实，这比什么都现实。
------ 题记
在我的第一个客户的加盟店即将开业之前，我忙的一塌糊涂，既要总结反省这一阶段开发的得与失，又要继续开发新的客户，当然更加重要的是让已经成交的客户感觉到满意，感觉到他的决定是正确的，是有前途的，在最初的阶段没有什么比信心更加重要。
保证金到账，合同签订，加盟店人员培训，货款到账，开业日期确定，装修开始，一切都很顺利。
在这家店开业的前几天，当我在楼顶休息晒太阳的时候，老文匆匆跑上来，大声叫我，告诉我客户有非常紧急的事情找我，并且听上去口气相当不好，我急忙跑了下去，打电话给客户询问原因。
“桑林，你给我发送过来的店门招牌做错了，我这里是四川宜宾，但是你的名头却做成了辽宁大庆，你看看，马上开业了，你让我怎么办？你们怎么可以这样？我真的怀疑你们是怎么做事情的？“尹经理在电话中气急败坏的叫喊着。
我一下子也懵了，我马上知道肯定是配货组将客户的标识招牌发错了，将辽宁大庆的发到了四川宜宾，却将宜宾的标识发到了大庆，我气得咬牙跺脚。但是一时间却无计可施。
“尹经理，您先不要急，我马上核实一下情况，然后会在最短的时间内给您满意的答复。”我喘了一口气，先退了一步。
“我不急能行吗？店又不是你开的。我很怀疑你们办事的能力，刚刚开始就这样，以后我们还怎么合作？”客户依然不依不饶。
“尹经理，我相信你说的情况是属实的，这一点我毫不怀疑，我先表示歉意，我也理解你的心情，但是现在不是急的时候，我们首先要做的是解决问题而不是不断的抱怨，我会为你解决问题，这一点请你相信我，不过我非常不满意你刚刚讲的话，我相信我们的合作会是长长久久的，这一点我有信心，大家都需要磨合期，我不赞成你怀疑的态度，这种态度是不利于合作的，至少是会伤害大家的感情，作为你的朋友我有必要提醒你。”我知道在这种情况下，如果只是一味的道歉，肯定不是好的方法，我的语气有些强硬起来。客户果然冷静了许多，马上同意等待我的处理结果。
我先询问了阿军，大庆的客户是归他管理的，核实了一下情况，大庆的客户刚刚好也收到了标识招牌，果然搞错了，客户也在那里跳上跳下的。我飞奔下楼，直接来到配货组，一把抓过配货组的小林瞪着眼睛说明了情况，小林吓得半死，也不知道如何办才好。
我来到了乌总的办公室，在创世科技，除非有极特别的事情，我们很少走进乌总的办公室。
“宜宾与大庆的客户的标识招牌发错了，责任肯定是在我们这里，现在客户很着急，请问我应该怎么做？”我很急切的问道。
“桑林，这事情虽然错在公司，公司会对责任人进行处理，但是我想如何解决你不应该来问我，你是客户专员，这个客户是归你管理的，你至少要先提出你的方法，然后再来找我，这才是正确的。”乌总面无表情的说道。
“没什么可考虑的，方法其实非常简单，马上先发送标识的设计给客户，让他们在当地重新制作，所发生的费用由公司承担。”我认为这是最快的方法，也是合理的。
“桑林，这方法的确是有效的，但是你想想，这是所有人都可以想到的方法，你是客户专员，你应该有自己的独特见解，既可以解决这个问题，又不让公司发生额外的费用，避免公司的损失才是重要的。公司不承担这些费用，这需要你自己解决，如果没别的事情就这样吧。”乌总将身子向后一仰，靠在椅背上，看着我说。
我憋着气走出来，我非常的不理解，但是又无可奈何。
想来想去还是只有一个办法，肯定不能让客户出钱的，这样不合理，但是钱从哪里出呢？谁错就找谁，我又抓到了配货组的小林，恐吓道：“这件事情乌总还不知道，如果知道了，你小子肯定吃不了兜着走。”小林马上问怎么办？我说：“我安排客户相互之间将错发的招牌发给对方，是发特快专递，时间勉强够用，但是费用要由你来承担。可能要费你一笔，不过这只是小事情，如果客户因为这个原因不能按时开业的话，那你的麻烦可就大了！”小林想想也没别的办法，只好自认倒霉。
我打电话过去告诉自己的客户，客户没有表示反对，在开业的当天收到了大庆寄过来的标识招牌。邮寄费花了近170元，在第二次配货的时候，我告诉配货组的小林，在货物中装了一个信封，里面装了200元钱。然后告诉客户说为了照顾同事不被公司处理以至于丢掉饭碗，所以采用了这样的方式，多出来的几十元钱算是请客户抽烟算做赔礼，以后有机会再好好补偿，客户笑笑，连说不好意思，这件事情就算是解决了。
我知道了一件事情，就是公司不会为我们承担责任，所有的一切都要靠我们自己来解决。我们是客户专员，我们的职责就是解决问题。虽然事情过去了，但是我的心里一直不舒服，我不理解乌总的作法，但是我明白一个道理，公司不会承担任何的损失，不管这种损失的原因是什么，公司的目标就是创造效益，并且这种效益一定要可以看到的，公司并不寄希望于长远。
我们根本无法想象先有让客户可以看得到的投入，让他们先得到甜头，然后再收取回报，我们更无法想象先采用战略性的亏损，短期内付出，再从长远处收益，哪怕只是一点点的亏损都不可能。从一开始我们就需要从客户处取得效益，而且这种效益是毫不掩饰的，是赤裸裸的。
直到今天我的脑子里还清晰的记得，客户对我讲的最多的一句话是：“桑林，你的价格太贵了！”至于供货不及时，售后服务不到位则更是家常便饭，广告支持也只是幻想。
我们查阅了无数的资料想来证明我们的价格是合理的，如果价格的确是高了，那么我们又会在产品中找出与众不同的特点来说服客户这样定价的理由，如果这样还不行，那么我们会将其归于品牌的定位，但是品牌又不够响亮，所以我们还会将此归于独特的经营方式，这种方式是目前没有的，如果这样还不行，那么我们只能承认价格是偏高了，不过我们会许诺在将来我们会调整价格到让客户满意的程度，如果最后还不行，那么我们就死猪不怕开水烫，就这么高了！实际上我们有理由怀疑公司可能是攫取了太高的利润，公司要在短期内完成资金的原始积累，我们在坚持，是因为我们都想看到光明。
40台显示器发到成都以后，被雨水淋湿了，公司的货已经发出，公司不负责。运输公司已经将货物运到了目的地，所以运输公司不负责。负责保管的货场已经通知了客户来提货，客户来晚了，所以货场不负责。客户说是公司发货的时间比计划的晚了，是公司违约，所以客户也不负责。那么最后这个责任谁来负？怎么解决？由开发专员负责解决。
公司提供的装修支持不到位，制作的形象展示墙尺寸不符，需要重新制作，这个责任谁来负？公司不承担，客户不买账。由开发专员负责解决。
产品返修不及时，售后服务慢了，由开发专员负责解决。
广告不投入，客户不断的抱怨，由开发专员负责解决。
客户已经付款很长时间，但是因为缺货不能及时供货，客户要求赔偿，公司不承担责任，由开发专员解决。
从第二次市场开发以后，我们这些开发专员几乎每天都要面对这样的问题，几乎每一个问题都会让我们头疼半天。解决这些问题的最好的方法就是不断的开发，我们就象是瘾君子，我们已经没有回头路可以走了。
那么我们怎样处理在开发过程中这些随之而来的问题，这让我们曾经非常苦恼。不过即使在这样的情况下，仍然有客户保持了大量的出货量，并且也有客户很少抱怨。我们分析了这些客户的情况，也分析了与这些客户进行沟通的方法，我们发现如果你想在这样的状态下管理好你的客户，你首先要做到的一点就是深深隐藏你的感情，不要因为客户的诉苦而怜悯，不要因为自己的无助而低落，不要因为客户的抱怨而影响你的心情。
你至少要坚信你的价格虽然是高的，但却绝对是合理的；
你的售后服务虽然有缺点，但却是有理由的；
你虽然经常断货，那是因为你的销售太好了，客户在争相抢货；
你与客户合作中的磨擦只是特殊时期的特殊形式，是一定会解决的；
如果你不想中途逃跑，那么你一定要做到坚信这些，因为你别无选择。
面对不断积累的抱怨，我们的方法就是威逼利诱加软硬兼施，这是最无奈的方法也是唯一的方法。我们可以做到刚刚与客户激烈争执，但是随后就打电话谈别的事情，就当刚刚的争执根本没有发生过。
对于客户的管理，我们依然是强势的，我们将强势开发的心态带入了客户管理之中，你可以与我谈，你也可以向我抱怨，但是你不能向我发脾气，因为我解决不了这些问题，所以我的脾气比你还大。
在最开始写这些的时候，我一直在想我可能会充满感情色彩的来回忆我们这段时间的经历。但是写到现在我的心里却被一种感伤的情绪所填满，现在的创世科技原来的伙伴只有一个人还在，是一个湖南人，我一直敬佩湖南人的坚忍，在这位同事身上体现的最为深刻。在我们后来口口声声说着公司的不是的时候，只有他在为公司辩护，身在其中，虽然不喜欢，但还是努力做到喜欢，并且要真心的喜欢，要在不喜欢中找到喜欢的理由，并且是真实的理由，并让自己相信它，这虽然难但是我们曾经做到了。
我的客户永远不会知道我对他们心存愧疚，同时也深怀感激，这并不重要，关键在于我做了什么，为他们做了什么，客户相信的只是事实，这比什么都现实。
你与你的客户之间没有永恒的友谊，只有永恒的利益，在这种情况下，我经常感觉到痛苦，我知道这种心态的作用绝对是负面的，我也一直想做到无动于衷，从表面上看我是做到了，但是我知道在我的心里从来就没有做到过。做人是需要有感情的，但是做开发是需要冷血无情的，即使多情多半也是假的，最少是有目的的。多情总被无情苦，我们的多情只会换来自己的痛苦。
第十九章：条条大路通罗马 -- 团队掠影
将分析整理过的最完美的事物复制到每一个团队成员身上，却又不掩盖团队成员的个性，这就是团队建设的精华。
------ 题记
最近我经常回忆这些曾经同甘共苦的兄弟们，经常回忆以往在一起时的种种情形，一切仿佛历历在目，这让我如此的怀念。在创世科技的时候我们是如此的统一，就象同一种颜色，我现在想，那种颜色一定是灰色的，不白也不黑。可是人生却改变了我们，让我们变得五光十色，有的耀眼有的迷离。
老文，湖南衡阳人，在加入创世科技之前曾与人合股办过一个小小的化工厂，有过一段时间的辉煌，后来因为经营不善，终于倒闭，痛定思痛决定重新开始打工。此人善于思考及总结，多智而略带狡诈，并且性格坚忍，也是目前开发部硕果仅存的一个，在大家都纷纷离开以后，只有他留下来做善后的工作，可能是年纪渐长的关系，锐气渐消，另外很重要的一点在于老文是这些兄弟中唯一在厦门有妻小的人，稳定是他最大的要求。
老文最大的优点就在于他的心态非常好，这是开发专员所要具备的最重要的素质之一。 他基本上不会因为客户的原因而影响到他开发的心态，所以在相当长的时间里老文一直是创世众兄弟中业绩最好的一个。他最大的不足是总不能一次性的将自己的看法表达清楚，总是很谨慎的绕一个大大的圈子，让你一圈一圈的走近之后才能明白他的意思，但是这并不影响我们之间的沟通，因为随着了解的为断深入，这些兄弟已经可以不用转这些圈子，一眼看清本质。
老文曾经说过，如果他离开创世，那么以后再也不会去打工了，他可能会做些小生意，然后和老婆再多存些钱买个店面出租，坐收租金，老老实实的过下半辈子。老文的老婆很争气，在厦门做房地产的中介业务，收入颇丰，据说已经在很大程度上超过了老文的收入，所以老文在家里已经不如以往在创世科技最兴盛时期的嚣张。老文是一个很能接受失败的人，也是一个好男人，至今我仍然经常杯念他亲手烹制的湖南蜡肉的味道。
小富，江西广昌人，在进创世科技之前从事过多种职业，最好的时候担任一家小型通信公司的市场部经理，公司倒闭以后即涉足ＩＴ业，有很丰富的ＩＴ从业经验。小富做事情的最大优点就是非常认真，一丝不苟，而且条理清晰。小富的性格比较平和，而且善于忍耐，在与客户沟通的过程中很少有过激的反应。从时间上来讲，小富出第一单的速度比我好不了多少，仅仅快了几天而已，我一直忘不了我们两个蹲在公司的走廊里，两副苦脸相对，默默无语，有些绝望的神情。
小富是所有开发专员中打电话声音最小的一个，经常静静的坐在公司的角落里，一个人抱着电话在窃窃私语，瘦小的背影总让我联想到孤独与脆弱。还有小富的眼神仿佛缺乏阳光的滋润，看过去伤感而忧郁。
小富是唯一离开创世科技以后，又重新回去然后又再离开的人，可能是因为生计所迫，更加可能是希望找到以往曾经激情的感觉。从创世科技出来以后，小富应我之邀，来到了一家超大型的电子公司，最高担任事业部的市场部经理，一年半以后辞职，然后又进入了一家小型的通信公司担任无线产品部的业务总监。一年后又再辞职，我非常理解他的心情和想法，我也知道他的无奈。在我们最后一次通电话的时候，小富告诉我他对直销产生了浓厚的兴趣，他依然保持了一贯的思考作风，对渠道及直销的优缺点进行了比较细致的分析。渠道虽然可以积累你的客户基础，但是如果你换了行业，那么一切你都要重新开始，因为你的客户不可能与你一起换行业，所以你除了经验以外，无法建立长期稳定并且可以有长久收益的客户基础，但是直销不同，你可以一直累积下去，并且这些可能是终生属于你自己的资源，小富这样分析过之后告诉我，他已经决定去做安利。我知道长期做渠道的人，尤其象我们这些在渠道上投入了太多苦与累的人，在决定去做直销之前必定在心理上有过难以忘怀的折磨。我承认直销事实上也是渠道变化的一种形式，但是却有着许多的不同，这些不同甚至是在本质上的，在这里我没有必要进行过多的阐述。每个人都有选择自己道路的自由和权利。
阿森，福建南平人，曾供职于一家台资企业销售工艺品。阿森是我们这些人中长相最清秀的一个，皮肤非常白净，说话轻声细语，但是却非常健谈，公司最长的通话纪录就是他创造的。阿森做事情非常仔细，而且非常有耐心，业务笔记的纪录非常详细，并且我一直惊讶于他纪录笔记的工整，几千字下来几乎一丝不乱。坦白的讲阿森是所有这些人里面，开发投入精力最多的一个，也是撤网法最坚决的执行者，经常是我们已经在休息的时候，他一个人还在不知疲惫的在打着电话。阿森的努力是有成效的，在同室操戈的开发阶段，阿森也是一个收获者，这与他的努力有直接的关系。阿森的缺点在于他过于专注细枝末节，他总会在没有头绪的细节中转来转去，这也浪费了太多的精力。过于细腻的心态造成阿森开发的客户规模普遍偏小，出货量也不多，在以开发数量考核转为以销售业绩考核为主的时候，阿森经常面临着很大的压力。
阿森离开创世科技以后，进了一家大型家电制造企业的下属子公司，主要在操作与电信有关的行业项目，这个项目做起来非常艰难，需要长期的跟单，并且由于一些特殊的原因，总是投入多，回报少。不过阿森的耐心足以让他适应这样的工作，他的努力使他即使在这样的条件下，业绩仍然在公司排名前列。
阿代，湖南长沙人。阿代是我所有的朋友中说话声音最大的一个，一激动起来就象放炮一样，基本听不到别人讲话。阿代的外型绝对算得上是一个汉子，但是却非常惧内，不过阿代的好处是从来不会在意这些，并且以此为荣。阿代是做事情比较干脆的人，与客户争吵也是最多的，不过他开发的客户质量还不错，销售业绩也很好。从阿代身上我总能明显的感觉到一种狡猾，虽然外表看上去非常豪爽，但是心思却非常细致，并且很在意一些非常小的事情。这样的性格对业务的开发是有相当好处的。
阿代辞职以后，进了一家生产汽车配套产品的电子公司，后来又辞职，在家里休息了一段时间以后，开始帮助他老婆做事情，他的老婆是做外销的，经常接一些国外的单子，由阿代负责国内的采购业务，前一段时间从朋友处了解到他的情况还不错，每天风风火火的，神态也渐渐嚣张起来，人总会找到适合自己的位置，只不过我们都需要时间和机会。
阿军，辽宁沈阳人。阿军一直是我搞不懂的人，他的性格简直不象是东北人，说话办事可以用一句东北话来形容，就是“磨叽”。阿军是经过了这么长时间培训仍然可以保持自己口音的人，并且经常在说话的时候串调，听上去非常别扭。不过阿军的客户都是比较大的，并且阿军曾经创造了公司最大金额的一笔销售纪录。我们有一次在交流会上分析阿军的录音，然后我们提出了一些意见，我记得当时是这样讲的，谈话没有重点，语气存在明显问题，并且思维混乱，层次不清晰。但是就是这样的状态依然可以让他在公司活的很滋润。最后我们得出了一个结论，就是阿军一直是在走狗屎运，尤其让我们不平衡的是这个运气居然持续了很长的时间。
最后我们分析了一下，阿军最大的优点就是心态极佳，从来不会因为开发或者销售业绩的压力让他发愁，总是笑嘻嘻的。
阿军后来也进了一家电子公司，并被派往深圳进行行业客户的市场拓展，在有一次年终的聚会中，阿军的名片上赫然印上了经理的名头，虽然不知道具体是什么样的职权，但是从阿军的表情上可以看出他是满意的。阿军有一个最大的优点，就是节俭的要命，回忆我们共事的整个过程，我都想不起阿军有过任何请客的纪录，一分钱在他的手上肯定不止掰成两瓣花的，而是很多瓣。阿军的良好心态让他从来不在意别人的看法，这是一个非常好的习惯，积细流方可成江河。成功源自持之以恒的积累。
小艾，江西人，性格中有北方人的豪爽，是我在公司最后一天几乎同时出第一单的战友，所以我们之间有一种特殊的感情。小艾在开发湖北市场的时候起到了很大的作用，负责资料的前期收集与整理，并且最终取得了成效。小艾尤其擅长的是资料的收集，特别是对于女性客户，上至老板下至文员及总如小姐都可以轻松摆平。
小艾在离开创世科技之后也进了一家电子公司，这家电子公司在业内非常有知名度，由于产品的独特性，并且具有相当的技术含量，在国内市场占有相当的份额，后来被派驻武汉，这也是他熟悉的市场。我最佩服的是小艾的酒量，这使他在开发行业客户的时候经常如鱼得水。
大雁，江西鹰潭人，典型的白面小生，性格却比较急躁，开发技巧却非常熟练，大雁对感情是拿得起放得下的人，从来不会因为个人感情的事情产生烦恼。事实上我们这些人在某些方面对个人感情都比较淡漠，太多的压力已经使我们在很大的程度上对个人感情缺乏应该有的兴趣，不过大雁却乐此不疲，并且屡屡有所斩获。这种性格也体现在他的业务开发上，虽然他是认真的，但是在结束以后他就会很快收回他的心，开始下一个目标。
大雁后来也供职于一家电子公司，并且业绩裴然，后来被派往苏州。
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我们这些人因为相同的目标聚在一起，又因为不同的理由各奔东西。虽然我们这些人各有特点，并且骨子里面的性格是无法改变的，但是在创世科技的这段时间将我们改造成从思想到行动都非常接近，虽然我们目前都在走着不同的道路，但是当我们聚在一起的时候，我们又可以明显的感觉到我们是同类人，我们性格中的某些共同点在创世科技被激发了出来，这让我们在一起走了很远。
在一个团队里，你无法去要求每个人具有相同的个性，但是你却可以使他们在某些范围内具有相同的思想及行动的准则。将分析整理过的最完美的事物复制到团队的每个人身上，却又不掩盖团队成员的个性，这就是团队建设的精华。
第二十章：痛苦只属于弱者 -- 梦兮魂兮1
伤心没有意义，做市场是没有回头路可以走的，你已经做了，就要喜欢，到你发现你不喜欢的时候，你已经走得太远了。
------ 题记
此次开发计划历时一年零六个月，我们这些人一共开发了近100家加盟商，客户范围遍及15个省份，以加盟店为中心的销售网络基本形成。但是我们仍然没有完成公司最初下达的一年之内完成300家加盟商的开发任务，事实上当我们进行到快一年的时候，我们就已经明显感觉到这个目标是挂在天上的，为了这个目标，我们甚至在这段时间里对个人的情感都失去了兴趣，我们没有女朋友、没有娱乐、没有旅游、没有假期，我们只是工作再工作，开发再开发，这几乎已经成了我们生活的全部内容。在操作这个项目的后期，我们基本上是为理想和目标而努力，从始至终我们没有保险，没有三金，没有加班费，没有双薪，没有过节费，没有交通费，连手机费都是我们自己掏腰包，我们几乎没有任何福利，但是这些在当时都不重要，因为我们有梦想的指引，这才是我们真正的力量源泉。虽然我们已经很努力，虽然我们已经不断的成长，但是我们仍然没有完成我们的目标，这是我们心中永远无法磨灭的痛苦。
在整个开发过程中，我始终有一种感觉，我感觉我们这些在前面冲锋陷阵的人，当我们吹着冲锋号角，拿着枪拼命冲到前线的时候我们经常会发现我们的枪里没有子弹，或者说当你拿着枪冲到敌人面前的时候，你面对的却是敌人的大炮。在这种情况下，再勇敢的人也总会有坚持不下去的时候。
产生这种事实的原因有许多，关键在于台湾方面的思维有问题，他们一直认为台湾人是销售的精英，他们认为大陆市场是好做的，只要是通过魔鬼训练的人，就一定会有业绩，但是在市场开发有了成果以后将客户视为鱼肉，视为单纯赚钱的机器就是致命的错误。台湾投资方的人与我们初步接触以后，我发现他们的确是业务的精英，但是也充满了狡猾，缺乏诚信是最根本的弱点。我这样讲当然只是我局部的感觉，台湾有非常多的公司在大陆运作的非常成功，他们值得我们尊敬。
在最后的时刻，我们终于痛苦的让自己相信，公司事实上已经无心再操作这个项目，只是我们这些人依然象疯子一样充满幻想，因为我们的激情与不舍，公司也一直不好表示中止这个项目的执行。不过我们已经得不到任何支持。在这样的情况下，我们依然想了许多办法来保护我们开发的成果，我们自己联系了许多的供应商，我们寻求外来的资金投入，我们甚至还考虑到将我们的渠道转让，只要是能让我们管理就可以，这是我们自己生出来的孩子，我们比任何人都希望让他们茁壮成长。
公司的耐心是有限的，终于开始了人员清洗的活动，首先大幅度的提高了销售考核的标准，并且规定，没有完成的人将全部被清洗出公司。以当时的条件，这个销售指标是挂在天上的，距离我们比夜空里的寒星还要遥远。
当销售考核指标考核表拿在我手上的时候，看着这些数字，我的心里一阵感慨，我真想变成一个身怀绝技的强盗，去拦路抢劫。看着这个销售指标，我的心终于凉了。我终于知道，我的所有努力在这一瞬间被彻底粉碎，我在创世科技的梦想终于灰飞烟灭。
我在五分钟内决定了辞职，以最快的速度办好了辞职手续。我坐在乌总的办公室里，对她说，我一直敬佩她的为人，但是我实在无法理解她的方法，虽然我也知道她在许多方面也是没有办法才这样做，不过这仍然不能成为产生如此结果的理由。乌总当时对我讲了些什么话我不记得了，这已经没有意义，我最后看了看乌总的眼睛，这双眼睛没有告诉我答案。我很惊讶的发现，这双美丽的眼睛里已经完全没有了鄙视，有的好象是伤感，只是好象，我不能确定。
这么久的时间，这么多的努力，我们已经成长了，我可以吃免费餐，我可以拿大家的综合提成。但是，即使这样我也毫无成绩感。不止我一个人，事实上整个开发部的人都充满了愧疚，这种感觉是对客户的，无论对公司还是对客户，我们是最好的开发人员却不是最好的服务人员，不是我们不想做，是我们做不了，我们非常想对公司及客户说的一句话就是：我们已经尽力了！我们背弃了对客户的种种承诺，以至于在后来我们的独特方式都成了对客户的欺骗，这让我们的良心非常不安。
我们的开发在短期内为公司创造了可观的效益，为了公司的生存，为了我们的生存我不能不这样做。我知道这是不长久的，但是我却没有办法不做，因为我一直想通过我们的努力还改变这个情况，通过我们的努力来回报我们的客户，为了这个目标我们会努力到最后一刻。我终于丢掉了我的客户，终于放弃了我这段时间努力的结果。
我最后的一个电话打给了我的第一个客户，就是宜宾的尹经理，我告诉他以后将会有其它的专员来与他配合，尹经理沉默了许久，用我熟悉的川音对我说：“桑林，还是你过的舒服，你们是人才啊，这里不做了可以远走高飞，我就不行了，我只能守在这里！”我一阵苦笑，一时间说不出话来。我所有的客户从始至终都没有见过面，以后能否见面就要靠缘份了。但是我永远记得他们的声音，记得他们为我以及我为他们所付出的一切。
我的突然辞职让公司非常意外，为了避免出现连锁反应，在我还没有离开公司的时候，公司就招开了一次紧急会议，偌大的开发部就只剩下了我一个人。我用手抚摸着我的话机，手感光洁而润滑，一种亲切感油然而生，别了，我的朋友。
在我还没有离开创世科技的时候，我就接到了另一家公司的邀请，这是一家国营电子公司，叫索思科电子，比创世科技要大无数倍，名列国内电子业百强之列，注册资金10几个亿，虽然我也希望能在这样的平台下来操作市场，但是我的心依然是在创世科技的，直到最后绝望的一刻。离开创世科技以后，在与两位事业部的老总在一个不错的酒店的包房内谈过之后，对方郑重邀请加盟，我同意了。
我真正的休息了3天，在这三天里我不断的反思，不管过去如何，一切都要重新开始，我要开始在另一种环境下的工作，要在最短的时间内适应一切。做市场是没有回头路可以走的，你已经做了，就会喜欢，到你发现你不喜欢的时候，你已经走得太远了。
在这家公司工作了一段时间以后，因为工作风格的不同，我开始感觉到孤独。后来我从创科技将小富挖了过来，小富也正在创世科技承受着折磨，处于水深为热之中，小富这个人做事情非常认真，业务上的技巧也非常好，并且相比我来说，入这个行业更久远，专业及市场的见解也很独到。他对这家公司也存在向往之心，有了这样的机会，自然是一呼即应。他的到来让我感觉到心里踏实了许多，最少可以有人交流，并且经常可以有一致的看法和见解，这样做起事情来自然会感觉不同。
我在这家公司供职了一年以后，我的朋友们发现了我的变化，我的动作变得迟缓了，我与朋友交谈的言词变得不如以往敏捷锋利，我的反应速度下降了，还有被我拉进来的小富甚至变得很忧郁，经常在我面前露出空洞的眼神。我们感觉这与在创世科技的某些阶段很相似，我们无计可施了，即使我们全力以赴仍然改变不了这种状况，在这个时候我感觉到我在索思科的日子不会太长了。即使在最后我与我的这位同事被提为市场部经理，但是这并不能改变我们的心态，我总是感觉到这并不真实，对索思科电子来讲，我们只是外来人，我们适应不了他们慢慢的节奏，我们的工作风格注定无法真正融入他们的群体。
在我第二次递上辞职书的时候，我与老总在他的办公室里进行了一次深入的谈话。用了我们半包烟的时间，我们的谈话涉及到各个方面，老总说留不住我是他的一种遗憾。事实上对这个老总的个人能力从来没有怀疑过，并且从这个领导身上学到了许多很重要的东西。但是我们对目前的情况都没有办法改变，我唯一能改变的就是我自己。
离开索思科电子在某种程度上对我造成了一定的打击，虽然这是我自己的决定，但是我总感觉我浪费了很珍贵的一段光阴，在这段时间里我只有付出没有收获，无论在市场操作还是业务技巧上，甚至对我的心理承受力都造成了一定的影响，我唯一的收获就是可以在我的简历表中增加一条，有在知名公司工作的经历。看来我并不适合轻松的工作环境，在创世科技的经历养成的工作习惯及思想风格已经深深嵌入了我的脑海，没有工作压力的工作对我来说简直是一种折磨。
然后我又开始了不断的求职的过程。我找工作并不是盲目的，因为我必须要可以胜任才可以申请，否则对我对用人单位都不是好事情，一些我自己认为我非常有把握可以做的工作，甚至可以做到远远超过他们的想象，但是却往往无法成功，因为他们根本不给你施展的机会。我不怀疑我的能力，企业也一样不怀疑他们的眼光。那么这个原因是在哪里呢？我不是没有想过自己创业，这个想法甚至非常强烈，但是我一次次的想，一次次的又压下了这个想法，因为没有人比我更加清楚我的情况，我需要时间，我需要积累，我更需要的是耐心。在我的内心中我仍然非常喜欢职业经理人这个职业，只要你努力，这个职业依然可以实现自身的价值。
不久以前，创世科技的一位故友公干至我处，我们交流了一下看法与意见，对这个问题我才有了清晰的答案。在我们眼中认为业务能力比较差的人，甚至比较懒惰的人都可以进入我们喜欢的公司，但是我们却不可以，这个问题就是出在我们的性格上，我们在面谈的时候总是会表现出一种凌厉的态度，这与我们在创世科技的经历有关，我们将这种强势销售的态度溶入了这种面谈中，很容易让对方感觉到我们的威胁，甚至可以很清楚的认为我们狂妄，这在很大的程度上影响了对我们的看法，对一些公司来讲，合适的人很多，在工作经历符合条件的前提下，他们更加看重的是种服从谦恭的态度，这些条件我明显不具备。这就是其中很重要的一个原因所在。
第二十章：痛苦只属于弱者 -- 梦兮魂兮2
一次很偶然的机会，我参加了海岛举办的一次高级人才招聘会。没想到这就改变了我相当长一段时间的生活。
高级人才招聘会的基本要求是：本科以上学历，五年以上工作经验，二年以上管理层经验，英语6级以上，这些条件里我只够两项，就是工作经验以及管理层的时间。英语我一知半解，学历只是专科。这个招聘会进门还要查验证件，我对着查验证件的小姐笑笑，递给她简历看了看，附过身盯着她的眼睛，笑着问她道：我的条件够吧？她躲了一下我的眼光，对我也笑笑，请进吧。我就这样混了进去。
这是一个4星级的宾馆，每个招聘企业都在这里包了一个房间，每个房间外都写了说明与介绍，在大厅里还陈列有企业一览表，很清楚的标明具体公司所在的房间位置。我一个一个的看过去，找到了我认为合适的企业去谈，花了我整整一下午的时间，有几家谈的还算是比较愉快。我潜意识中感觉到机会来了。
我感觉最有可能的是一家生产电子产品的公司，名字我以前没有听说过，工作内容是负责渠道开拓，虽然这工作非常辛苦，但是我绝对是可以胜任的。另外还有几家什么名字我现在也记不清了。在我等了一天之后，只有一家公司通知我参加复试，电话里说的非常快，我只记住了时间与地点，甚至连公司的名字都没有完全听清楚。
这家公司的位于海岛内最贵的写字楼地段，与这个地段相比，国贸大厦都相形见绌。让我没想到的是这家公司居然颇具规模，在安静的会议室里我参加了复试，具体的内容难以记忆。不过在当天下午5点钟，我收到了通知，我被录用了。我应聘的职位是区域经理，我以为这是渠道的工作，我想我可以轻松胜任，但是后来我才知道，事实并非如此。
一天后，公司将本次所有被录用的人集中在会议室里开了一次会，一共8个人，我这才知道我们是从近100名应聘者中被挑选出来的，参加复试的人有30人，最后只录用了8个人参加培训。我们在培训后还要通过考核，才可以正式上岗。在介绍了公司的基本情况后，就开始了上岗前的培训。在总部培训了半个月，再到工厂熟悉产品流程7天，然后我又被派往西安参加实际的管理培训，一个月后，我被通知考核通过，然后直接被派往东北。参加培训的8人中最后只通过了5个人，幸运的是包括我。几年时间，从北到南，又从南到北，转了一大圈后，我又回到了东北。
因为是完全不同的行业，在厦门这么久了，还是第一次知道这家公司，当我们在工厂实习的时候，我才知道这家企业原来在行业内赫赫有名，在福建省排第一位，在全国的排名也列入10强。我也第一次从基础开始真正接触到生产型企业的情况，这是一个传统产业，因为一切都是新的这让我也充满了工作的欲望，也让我有了一种目光短浅的感觉。令我哭笑不得的是，就在工厂实习的时候，我接到了我应聘过的一家大型电子公司的电话，通知我被录用了，职位是区域经理，这真的是一个讽刺，士为知已者死，我决定就在这里不走了。
坦白的讲，在这家公司我第一次独立全权负责操作一个市场，这让我热情高涨，斗志昂扬。上面付与了我们很大的权利，在某种意义上讲，这次我是真正的经营者了，人员招聘、财务管理、市场调研、仓储运输、客户服务、广告策划、与方方面面协调关系都需要我一手负责。一年的资金消耗数百万。这一切都让我感觉到一种被信任的荣誉感，所以不敢丝毫松懈。
这家公司在全国开设了287家连锁的销售卖场，其中直营卖场79家，其余都是加盟商，由批发部负责管理，我属于直营范围，负责管理其中的3家直营店，后来增至5家，这是一项很繁琐的工作，工作内容多而复杂，也很专业，并且压力比较大，风险也非常高，这一切困难只要你用心就会变得迎刃而解。不过，这却是已经离开了传统渠道的工作范围，只是偶尔与批发总配合一下。
到了东北后，我对所负责的工作进行了全面的调整，这花去了我近4个月的时间，我几乎没有休息过一天，工作就是我生活的全部内容。
时间飞快流过，转眼已经一年过去，最初工作调整的结果终于体现出来，无论从销售业绩、销售增长率、公司形象，产品信誉、客户口碑都有了大幅的提升，而我经过了这些年的颠沛流离也初步有了一种稳定的感觉。虽然在以后我终有一天可能会离开这个岗位，甚至离开这个公司，但是我会永远的记住她并感激她。
现在的工作与以往渠道区别非常大，以前做渠道的时候我们有许多的客户，不管真真假假反正朋友众多，其乐融融。现在我面对的只有我的下属，我的下属面对的只有终端的消费者，我们变成了直接的销售及服务人员，这让我时常感觉到孤独，时常怀念以前做渠道的日日夜夜。以前做渠道的时候总感觉目光远大，放眼天下让人豪气顿生，这种感觉一直存在于我的梦里，让我无法割舍。以前我经常坐在办公室里，静静的想，我的经销商此时在做什么？是不是在销售我的产品？是不是在向客户大声夸耀我的产品？是不是在背后骂我们供货不及时？是不是在骂我们价格太贵？是不是在抱怨赚不到钱？是不是在想，嘿，这小子还算够意思，下次来是不是要请他喝酒？这种感觉让我的心中非常温暖。到了今天我仍然非常关注渠道的发展，每当我路过电脑城总是非常留恋，一次次的走过来看新产品、看新广告、看各种路演。我仍然非常喜欢阅读有关渠道的各种消息，渠道类的文章仍然是我的最爱。因为我总感觉我可能在某一时间会再回到渠道中去，这种感觉让我时刻准备着。
到了今天我终于可以有让自己轻松一下的时间，现在我的工作只占我所有时间的80％，多了的时间我用来看书，下棋，写作，与朋友聊天，也会花一些时间来思考我的未来，至少在目前我对我的状况满意，不过危机无时无刻不在的，在我的心里时时都有这样的感觉，有的时候我还会在梦中惊醒，但是这并不让我疲惫，而是让我更加兴奋更加激昂。
最近我总回忆起过去，回忆起以前经历过的种种，我知道这是年纪增长的关系，我已经过了而立之年，我现在变得更理性更豁达，我现在感觉到只有某一天我有了机会，就不会有困难可以难倒我，我对未来充满信心。
在我遇到困难与挫折的时候，我总会想起创世科技的战友们，在我的眼前经常会有他们的面容在闪动，虽然我们在创世科技的努力有着一种悲剧的色彩，但是这种精神会一直伴随着我。人的这一生总会遇到许多的挫折和磨难，悲观不会有任何意义，痛苦只属于弱者。不论在任何情况下我们都应该保持从容，以前我一直不理解的人和事到现在想一想就一笑而过了。这些年来我一直相信一句话，上天会青睐努力的人，我知道我已经很努力，但是这个世界变化这么快，竞争也越来越激烈，这让你不能停止。
我终会有停下来的一天，我希望能在一个美丽而安静的地方过一种平淡而稳定的生活，或者是城市或者是山村，最好是可以看到海。如果上天照顾我的话，可以有一个我爱她而她也爱我的人陪伴着我，我将用我所有努力的成果去使她幸福一生。
