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手握白酒市场竞争的两张王牌，以及由成熟的终端营销系统和能够攻城拔寨的销售团队所构成的终端营销能力，已成为泸州老窖独特的竞争优势。前者是二线品牌所不具备，后者是行业领袖茅台和五粮液所不具备的。这种独特的竞争优势，在未来较长时间内不会改变。近年来，随着泸州老窖快速回归白酒行业前三甲，泸州老窖已经进入了历史最好的发展时期，国窖1573和泸州老窖特曲正在成为泸州老窖腾飞的双翼，系列产品也由此获得了快速发展的机会。泸州老窖特曲已经在200元左右的中高端价格区间建立起牢固的优势地位，国窖1573则与茅台、五粮液、水井坊共分高端白酒市场蛋糕。不过在中低端大众消费用酒上，目前国内尚未有一个品牌能称之为第一品牌，而泸州老窖头曲正是瞄准这一消费潜力巨大的市场，力图成为中国大众消费用酒的第一品牌。品牌加品质，当然是泸州老窖引以为傲的根本，泸州老窖头曲也不例外———“老窖、头曲、浓香正宗”，这些都是我们非常熟悉和亲切的泸州概念。“唯时间，见证价值”，这是泸州老窖为头曲打造的核心广告语。继国窖1573、泸州老窖特曲之后，泸州老窖正致力将头曲打造成为泸系第三强势品牌。品牌金字塔 现代社会专家提出了一种社会发展类型的判断：M型社会，即：原本人数最多的中等收入阶层，除了一小部分能往上挤入少数的高收入阶层，其他大多数沦为低收入或中低收入，原本的中间阶层凹陷下去，变得很小，于是，社会像个被拉开的M字。在我国：最高收入及最低收入的群体差异高达10倍，而一般国外标准为5?6倍左右。有69%的家庭年收入在3万?5万人民币之间，贫富悬殊差别很大，原地踏步就会变成中低阶层。只有紧合时代节拍的营销战略才能实现持续成功，泸州老窖决策层基于未来几年内国内市场二元消费结构将长期存在、大众消费市场将是主流市场的考量，适时调整了品牌规划：向上，加大国窖1573对于高端市场的竞争；居中，特曲重塑形象，独享“金腰带”；往下，则搭建品牌金字塔底座，以泸州老窖头曲为核心不断渗透。虽然众多白酒企业都在向上、往下不断延伸，而基于二、三级城市及农村市场沉淀多年的品牌影响力和营销网络，泸州老窖向下的速度会更快。目前，泸州老窖已形成几个主力产品（品牌）群落：一是国窖1573品牌群落，由不同度数、不同价位、不同包装的国窖1573系列产品组成；二是泸州老窖特曲品牌群落；三是泸州老窖头曲品牌群落，由不同年份、不同价位、不同规格的头曲产品组成。它们在不同的价位满足了不同的消费需求，尤其是泸州老窖头曲品牌群落成功地确立了中低端大众消费用酒的市场定位。可以说，随着国窖1573、特曲价格与销量的逐步提高，泸州老窖头曲这一承担了“特殊使命”的产品将会在未来很长一个时期内发挥它的市场强效作用。目标：中国白酒大众消费第一品牌应该说，“中国白酒大众消费第一品牌”是泸州老窖一直以来打造泸州老窖头曲的战略构想，并在具体的规划方面也有具备可操作性的行动方向和实施细则。相比于其他大众白酒品牌，泸州老窖头曲的市场定位、群众基础、品牌价值和产品组合是弥足珍贵的。泸州老窖头曲具备中国白酒大众消费第一品牌的优质基因，这首先是因为泸州老窖头曲拥有泸州老窖的金字招牌，市场辨识度高。泸州老窖头曲自1952年诞生以来，一直受到消费者的追捧，而泸州老窖头曲持续50余年的畅销，也充分说明了泸州老窖头曲专注于品质的精神，不仅赢得了消费者的信任，也受到了消费者的尊重。更重要的是，泸州老窖头曲的持续畅销展现出来了大品牌才具有的价值和张力。其次是泸州老窖头曲作为浓香型代表产品，在酿造原料和工艺上秉承了泸州老窖的传统，纯粮酿造、价值高、差异化低。记者了解到，泸州老窖头曲作为一个老品牌，曾获浓香型白酒的生产标准等一系列殊荣，在消费者心目中有很好的品牌沉淀基础。其三是，经过多年的发展，目前泸州老窖头曲在全国市场销售额已经达到15亿元，初具全国性大品牌的规模和底气，这样的规模也足以支撑泸州老窖头曲在市场上进行更广泛、深入、细致的运作和投入。不过在品牌众多、竞争异常激烈的中低端白酒市场上，泸州老窖头曲必须牢牢树立起自己的金字招牌，才能成为中国大众消费的第一品牌，所以对于泸州老窖头曲来说，目前首先要做的就是统一市场的认识，清晰地让消费者知道升级后的泸州老窖头曲品牌及品牌价值，正因如此，最近几年泸州老窖头曲在产品创新和升级方面频频出招。产品：推陈出新提升价值泸州老窖头曲已经上市50余年，比现在诸多白酒企业的时间都长。在漫长的计划经济时代头曲积累了巨大的消费者心智基础和强大的品牌力，为了感谢广大消费市场的支持与厚爱，应市场需求，头曲产品以泸州老窖为依托，在以泸州老窖为品质保证和品牌支撑的基础上进行了丰富的延展。目前，泸州老窖头曲品牌群落已包括泸州老窖精品头曲、老头曲、6年陈头曲、蓝瓷头曲、精制头曲和8年陈头曲，基酒全是10年以上的窖池酿造。泸州老窖老头曲上市50余年，凭借无可比拟的品质、独特的酿造技艺、良好的口碑传播、灵活的营销手段，创下了畅销中国50余年的历史奇迹，在消费者心目中沉淀了良好的品牌基础和品牌价值。泸州老窖6年陈头曲上市已有四年时间，其间凭借较为成熟的通路以及优良的品质，销售状况良好，在全国市场已树立了一定的知名度。作为全国性品牌产品，泸州老窖6年陈头曲继承了泸州老窖浓香型白酒的精髓，在传统的酿造技艺与现代生产工艺的运用下，造就了酒品现代时尚的口感――柔和。从原料，到水、酒曲，再到窖池，泸州老窖6年陈头曲均采用老窖企业优质资源，完全秉承了泸酒传统酿造技艺与浓香型口味，具有“口感柔顺醇和、酒体丰满圆润、陈香突出、香味协调”的风格。从产品特点来说，6年陈头曲最具特色之处就是具备了现代时尚的“柔顺”口感，很符合现代消费者对于白酒的口味需求。泸州老窖精品头曲采用泸州老窖传统工艺，以高粱为制酒原料，优质小麦配制高温大曲，在黄泥老窖中固态发酵，采用混蒸混烧、量质摘酒、分级贮存、精心勾兑而成，以“浓香醇和、回味悠长”的风格享誉于世；借鉴其它优秀品牌的营销理论和操作思路，创造独特的721费用运作方式，树立以终端为核心的渠道系统，诠释泸州老窖深厚的双赢运营理念。运作：七大系统作支撑当然，推出系列产品的同时，还必须有相应的市场运作系统进行支撑，方能在快速提升全国市场占有率的同时，向成为中国白酒大众消费第一品牌这一目标迈进，为此，泸州老窖头曲的运营方——泸州老窖博大酒业营销有限公司提出了七大系统作为作为品牌运作的支撑。泸州老窖博大酒业营销有限公司李小刚总经理认为，泸州老窖头曲品牌群落的目标是重新聚焦，循序渐进并确保行之有效地通过大众普及化来扩大市场规模、巩固市场地位，要在“稳加健”基础上追求“快加新”。成立于2008年4的泸州老窖博大酒业营销有限公司是泸州老窖集团公司营销战车部队的三大主力之一，是泸州老窖集团的战略构成部分，统一指挥和管理泸州老窖头曲事业部七大系列品项，主要承担泸州老窖精品头曲、六年陈头曲、老头曲、蓝瓷头曲、八年陈头曲、精制头曲等头曲系列产品推广。该公司相关人士告诉记者，博大酒业是以提高销售规模和市场覆盖率为主要目标，争取在5-7年时间将博大酒业建设成为中国最大、最强的酒类营销网络、最先进的资本和渠道结合的运作平台，成为中国领先的专业酒类营销公司，到2013年年销售规模要达到50亿以上。从产品运作的七大体系来看，包括了以打造品牌为核心的博大品牌运营系统，即一方面以泸州老窖头曲事业部和博大酒业品牌事业部构成的狼性营销团队，另一方面则以博大自主品牌定制和自带注册商标OEM加工构建品牌运营系统；以管理公司为核心的责任型客户营销组织体系，即实施各级营销组织模拟市场化评估体系，实施博大主导的业务推广体系，实施营销分离的总部线条管理和区域板块指挥相结合的矩阵化模式；以合同权责履行为核心的客户管理系统；以建设职业经理人为目标的人才培训系统；以集约化服务为宗旨的大后勤保障系统；以博大OA平台为核心的内部协同办公系统和以博大网站为窗口的对外信息交流系统。在6年陈前期的推广销售上，博大酒业正是在七大体系的基础上，有针对性的实施了产品地域区隔化的策略，形成了广东、甘肃、浙江、湖南、福建、山东六个重点市场，并且通过良好的市场运作，为6年陈带来了相当的美誉度和销售业绩。在今后，博大酒业还将进一步深化七大体系，为精品头曲和泸州老窖头曲系列产品的全国化运作奠定坚持的系统支撑力，向着中国白酒大众消费第一品牌迈进。2010：合作共赢 共酿大成3月18日上午，在精心策划下，泸州老窖博大酒业营销有限公司2010年重点客户座谈会在泸州酒业集中发展园区国家酒检中心多功能厅盛大召开。李小刚总经理，杨成副总经理等博大高层出席会议，近百名来自全国各地的重点客户受邀参会，会议围绕2010年博大公司全新提出的十六字方针“规模发展，专业营运，绩效管理，强化执行”进行了深入的探讨与沟通。此次在泸州召开的座谈会，一方面是向博大酒业的重点客户介绍2010年的品牌运作思路，另一方面则是再次强调博大酒业与经销商合作共赢的不变理念。杨成副总经理主持并致开幕辞，他向来自全国的重点经销商客户表示了最诚挚的欢迎，并就博大公司2010年工作思路进行了全面阐释，其中重点谈到博大酒业第一个五年规划（2008年----2013年）所设定的工作与目标——全面建立以博大区域化营销组织为基础的营销网络体系，形成全国专业营销公司格局。 引人注目的是，杨成同时提出：希望与广大经销商朋友通力合作，在第二个五年规划内将把博大酒业建设为成为中国领先的专业营销服务公司，实现公司上市，让“博大酒业“成为业内著名营销商业服务品牌。泸州老窖博大公司一直强调“规模化、专业化、规范化、科学化”的管理运营模式，与经销商合作共赢是不变的追求。公司总经理李小刚在向经销商朋友播放了集团公司总经理张良关于2010年泸州老窖营销工作指示的电话录音后，并就博大公司2010年若干工作要点提出了要求：厂商之间必须要严格遵循十六字方针，在营销推广、品牌运作、市场管理等工作上，要具备强势的规划力与执行力，坚定的与厂家合作，才能同发展、共辉煌。博大公司还就旗下头曲、二曲品牌全新的品牌运作思路进行了讲解，为广大客户在品牌推广上提出了详实的解决方案。同时，会议为确保厂商之间的无障碍沟通还研发了多个管理系统并做了现场演示。此次会议的召开，进一步加强了重点客户同博大酒业的紧密合作，杨成副总经理在总结谈话中指出：泸州老窖博大公司历来重视与经销商朋友共建市场，希望各位朋友能够融入博大公司，支持博大公司的发展规划与战略目标，为博大愿景目标共同努力，以博纳天地之恢宏，共酿浓香大成！
