1 汤姆·霍普金斯第一房地产销售 汤姆霍普金斯卖房技巧

从一个大学中辍生,到成为创下金氏世界纪录的房地产销天王,平均每天卖出一幢房屋,汤姆霍普金斯的非凡成功,来自贯彻「自我改造计划」。

汤姆霍普金斯是举世闻名的销售大师,也是美国销售训练界的传奇人物。30多年来,全球五大洲有超过300万人听过他的业务训练课程。连美国前总统老布什夫

妇、前国务卿鲍尔都曾是他的座上佳宾。

汤姆霍普金斯早年的职业生涯并非一帆风顺。他念了三个月大学后,就决定中辍学业,提前进入职场。当了一年半的建筑钢材搬运工后,他改行投身房地产销

售业;前半年的成绩非常糟糕,每个月平均所得只有42美元。为了提升自己的销售技巧,他加入训练班,不断地自我锻练。才21岁就崭露头角,获得洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖;后来更成为金氏世界纪录的房地产销售冠军。汤姆霍普金斯现为Tom Hopkins International 公司的CEO,从事销售训练的工作。

改造自我成功基因,"

若论及美国销售训练界的第一把交椅,非汤姆霍普金斯莫属。在30多年的销售训练生涯中,汤姆霍普金斯的业务人员养成课程,一遍又一遍地获得全球知名企业

推崇;他的第一本着作《销售大师 How to Master the Artof Selling》被翻译成10种语言,在全球狂销160万册。

本身就是房地产销售大师的汤姆霍普金斯,早年的生涯并非一帆风顺。大学念了三个月,他就从法律系辍学,在建筑工地做了一年半的粗工。尔后,他转行去做

房地产业务员,刚开始从事销售前90天,他总共只赚了150美元,成绩令人不忍卒赌。

【1】汤姆·霍普金斯第一房地产销售 汤姆霍普金斯卖房技巧

这样一个既无学历、也无家世的年轻人,却在21岁时,得到洛杉矶推销与营销协会颁发的山米奖;接着更创下了房地产业务员在一年内销售最多房屋的金氏世界

纪录,平均每天可以卖出一幢房子,并在日后成为众人景仰的销售训练大师,他是如何做到的呢?

■美好人生的建筑师

在汤姆霍普金斯眼中,成功的黄金律只有一条:「我必须有效率地把握每一秒钟。」许多人认为自己年龄太大,很难改变即有的模式,但是汤姆霍普金斯强调,

生命不能重新来过,人生观却可以重新改。每个人都是自己人生的「建筑师」,都可以拥有更美好的生活。

自我改造的第一件事,就是建立积极的人生观。汤姆霍普金斯认为,成功需要一份「正面的心理食谱」。这份食谱的内容包括:阅读正面有益的讯息、避免与思想负面颓丧的人相处、期待光明正面的新观念,并告诉自己「我做得到」。

「生命就像一艘船,悲观是船底渗漏的污泥,只要水手不断把污泥抽出去,也就不碍事。」汤姆霍普金斯比喻,你要把自己训练成排除心理污泥的抽水机,因为成功来自积极乐观的人生态度。

他强调,成功的人一定要先成为「快乐的人」。成功必须是你自己想要的,而你也乐于为成功付出。就像汤姆霍普金斯当年辍学时,让一心期望他当律师的父母

非常失望,但是当父亲告诉他,无论他是否有出息,他们都永远支持他时,汤姆霍普金斯知道自己选择是对的。他想为自己而成功。

■21天彻底改造自我

汤姆霍普金斯分析成功的方程式为:「90%的自我训练、仪态和自我意像,加上10%的工作技巧」。汤姆霍普金斯相信,愿意改造自己的人,在21内就能自我训

练出成功的习惯。自我训练的意思,就是控制你的意志力,做该做的事,避免不该做的事。「重复」是其中最重要的功夫。

研究发现,一个想法重复4~10次就会变成行动。他建议每个人为自己写下15项工面自我教导,记录在卡片上,每天拿出来温习3次,温习时不花超过1分钟,

21天后会惊讶地发现,这些项目已经成为习惯。

■目标设家,写下功课表

成功的前提是目标设定。你要试着画出生命的监图,为自己写下「一生的功课表」。

早年一文不名的汤姆霍普金斯,开的是一辆常抛锚的老爷车,没钱修理。第一次参加销售训练课程时,他的好朋友教导他设定目标:「我要买一部新车。」90天后,他果真的如愿以偿。

开始汤姆霍普金斯以为自己只是幸运,但是1966年,他设定目标想荣登「加州商业名人录」的房地产销售榜首,又再度实现了自己的梦想。

接着,他的目标除了年收入、地位外、地旁及个人才华,每次只要设定目标,成功就会降临,他终于确认这不是单纯的好运。直到今天,汤姆霍普金斯依然会把

最新的目标写在皮夹里的卡片,随身携带,时时检阅且常常加以补充、修订。

■为每分每秒做规划

姆霍普金斯要求每个人为自己定下「20年计划」。他表示:「成功人士和凡夫俗子的差别在于,成功者会为生命定计划,往前推定10年、5年、3年的计划,最后是一个月、一周、一天。」

首先,定出你的人生大纲;这一辈子要做什么?人生的第二阶段要做什么?接着定出你的20年计划:你要成为什么样的人?有哪些目标要完成?然后问自己:

年计划能不能在10年内达成?接着拿出计算器,算出5年内你要赚到多少钱?依此类推,将计划详细定到每一天的目标。

成功者每天同样只有24小时,但他们却可以创造出更出工作时间。汤姆霍普金斯指出,只要每天少睡半小时,一年就比别人多出一个月的时间,「那些有三头六臂的人,就是因为他们比『常人』多出好几个月。」

每一天晚上,在睡眠之前先写下隔天最重要的六件事,排列先后次序,把困难的事项列在最前面,优先解决。也许你每天只完成一、二件事,但是只要持续维持

21天,就会发现比漫无头绪的工作更有效率。试想一下:一个月内至少完成30件重要的事,你的人生又怎么会失败?

  

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