爱华网一、走秀网基本概况
深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀网(http://www.xiu.com，首页如图1所示)于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚百货网购平台。2011年3月，走秀网获得KPCB2000万美金投资。走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。
图1走秀网首页
走秀网的商业模式以传统商业模式为基础，通过整合B2C、B2B、时尚传媒和强势媒体DM、实体店面等多个渠道，将分散的供应资源、传播资源和销售资源，有机的结合在一起，成为一个全面而创新的电子商务平台。覆盖了从传统日报、杂志、电台、电视台到互联网、移动互联网等全方位传播渠道，让用户随时随处可以接入，为合作品牌提供全方位的整合营销传播方案。走秀网已经搭建了由秀客时尚网、《秀PLUS》DM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。走秀网以网站平台为中心，通过与国内外品牌商合作，品牌商户供应最新时尚品牌商品，走秀网为其制定一整套品牌推广方案，通过走秀网网平台在线销售，用户下单后再由第三方物流公司负责送货上门，它们之间的关系如下图2所示。
图2走秀网价值网络图
二、走秀网商业模式
1.战略目标
走秀网致力于打造国内最大的电子商务整合营销平台。在商品销售方面，以奢侈品和知名品牌两部分的在线折扣和微利销售来促进时尚群体对走秀网品牌的信赖和忠诚度，同时通过这些品牌来带动部分自有品牌和平价潮流品牌。目前很多全球的时尚品牌还没有进入中国，这些时尚品牌可以通过走秀网这样的品牌B2C商城来了解中国市场。
2.目标用户
走秀网用户定位在相对高端的时尚人群，目前商品主要集中在鞋、包、化妆品等领域。
3.产品和服务
1)用户服务走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。走秀网的商品构成中：奢侈品占15%，引入的海外品牌占25%，国内品牌占60%，其中新品比例在60%以上，折扣从2折到9.5折不等。
2)商家服务走秀网通过整合B2C、B2B、时尚传媒和强势媒体DM、实体店面等多个渠道，将分散的供应资源、传播资源和销售资源，有机的结合在一起，打造出一个全面而创新的电子商务平台。覆盖了从传统日报、杂志、电台、电视台到互联网、移动互联网等全方位传播渠道，让用户随时随处可以接入，为合作品牌提供全方位的整合营销传播方案。
3)其他产品和服务走秀网已经搭建了由秀客时尚网、《秀PLUS》DM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。
4.核心能力
1)独特的自营模式走秀网是国内最大的买断式经营的时尚电子商务公司，同时获得众多国内外著名品牌公司的官方网络销售授权;
2)丰富的商品线和时尚潮流走秀网拥有海外买手团队网络的优势和时尚敏锐性，首家引进海外创新型，独特性商品;15%奢侈品，25%海外知名品牌，60%国内知名品牌的商品组合;集聚上千个品牌，四万五千件商品;
3)强大的供应链走秀网先后在纽约、洛杉矶、迈阿密、澳洲、巴黎、伦敦、意大利、韩国、香港、日本十个国家和城市设立时尚买手办公室;联手美国梅西百货公司(Macy's)等全球知名百货公司和供应商组建专业的全球供应链管理体系。
4)安全便捷的服务全国主要城市支持货到付款，提供网银、第三方支付等多种付款方式;选用全球最著名的联邦快递作为物流服务，支持开箱验货，提高商品运输安全;7天退换货保障，走秀网承担退换货物流费用;
三、走秀网经营模式
1.自营模式
走秀网主要采用自营模式，即用买断经营的方式采购货品，然后再加价销售到国内市场。走秀网在纽约、洛杉矶、巴黎、伦敦、意大利等国家和地区设立时尚买手办公室二十来个，日本伊藤堂、美国梅西百货(Macys)等国际知名零售商也会帮走秀定期筛选国际名品，而且80%的海外商品是“买断”经营。“自营模式”是相对于“联营模式”而言的。“联营模式”一直是国内传统百货店或大多数B2C网店的首选，其优势在于能够降低财务费用和劳动力成本，减少过期或过季商品的库存压力，还可以增强企业抵御市场风险的能力。但联营模式同也加大了中间渠道的成本，推高了产品价格;而走秀网通过自营模式，则可以减少中间差价，最终让利给消费者。
2. 全渠道营销，同时更多引进海外品
走秀网为国外时尚品牌提供在中国的在线直销平台，同时提供一整套品牌推广方案从而解决了国内消费者对国外时尚品牌的需求与海外时尚设计师品牌在中国没有推广平台的问题。走秀网已不是单一的网购平台，而是靠输出全渠道营销的整套品牌管理方案，吸纳优质客户卖家和买家的零售平台。走秀网除了线上B2C网站，还创造性地开创以时尚资讯为主题的秀客堂、电子杂志等。走秀网希望将最美好的全球品牌商品和购物服务体验通过各种渠道和方式带给每一个尊重品牌消费的用户，用户可以每天收到赏心悦目的推送信息，同时能够第一时间进行购买。
目前在走秀网的商品构成中：奢侈品占15%，引入的海外品牌占25%，国内品牌占60%，其中新品比例在60%以上，折扣从2折到9.5折不等。为了引入更多的海外商品，走秀网已经在英国、法国、美国、日本、新西兰、澳大利亚等20个国家和地区设立了买手办公室，这些遍布全球的买手通过品牌直接代理、Macy‘s(梅西百货)或其他贸易集团的直接供货为走秀网带来国内或独家或首家的商品，又或者为这些品牌扩充SKU、增加与专柜新品同步的比例、提升畅销品的性价比等。从走秀网的商品策略上可以看出来，它线上所售卖的商品与其它网站相比，总能感受到更新、快、多、性价比更高。全球化、差异化这些平时被当做战略名词的内容通过走秀网的商品供应以及服务体验得以分解，供应链及商业模式的理顺，从而更坚定了走秀网在行业的领导地位。
3.通过细节取胜，提行业高门槛
走秀网在细节方面的经营策略：一是拓宽分销渠道;二是改善用户体验;三是将媒体广告和现货销售直接捆绑在一起。比如，走秀引入“Piloti”顶级驾鞋的独特品牌，会找《瑞丽》等杂志的当家模特给Piloti拍广告，然后在走秀网旗下的DM杂志《秀PLU S》上刊登，同时也会在于iPhone、iPad的APP应用以及走秀网旗下时尚资讯网站“秀客时尚网”上推广。甚至还会根据Piloti的价格、设计风格、面料等众多属性筛选出“可能对此商品感兴趣的会员”，进行“返客推送”的精准营销。走秀网另外还有自建的线下体验店等。
走秀网的盈利模式和淘宝等电子商务平台商颇有不同。走秀网不靠“包销”业务收取广告投放的回扣，也不像中国传统的品牌中介营运商那样，只负责搭台收取固定佣金，不去考虑商品“生产-库存-销售”整个供应链系统运作的问题。走秀网是靠输出品牌开发设计和营销的整套方案，与供应商采取联营的方式分食供应链上的利润蛋糕。在海外品牌经营上，海外品牌生产商会提前把新款样版发给走秀的采购部门‘试销’，资讯部根据新品信息进行编排，继而下单敲定批次商品的‘买断’数量。这个过程中，品牌商会给出一个出厂价和终端销售参考价。而最终的销售价格设定则由走秀网把握。这不是随意根据出厂价来确定一个加价百分比，毛利率只要比国内品牌高，比大牌奢侈品低就行，而是要深入挖掘中国高端的网购消费群体以及国外优秀品牌客户的深层次需求，创造出新兴的、有高度增长潜力的细分市场。因此“海外品牌顾问运营的进入门槛其实很高，需要中介运营商拥有丰富上下游资源积累和储备，还要对细分单品的了解足够专业，公司信誉担保也要过硬。而整个自营经销品牌的开发是成系统的，需要前期深入调研和后期销售的追踪。”
4.碎片化物流管理策略
走秀网现在开始推行物流战略纠偏。最初阶段，走秀选择深圳、北京、上海等多个核心城市布局仓储系统，走的是“工厂—分销代理商—网站—消费者”的传统模式。后来为了节省成本，就将“城市小仓”合并成华南、华北、华东三大“区域大仓”，采取“工厂仓储—商贸仓储—消费终端”，集中→集中→分散的模式。现在，为了提升供应链反应速度，走秀又在筹备将”大区大仓“拆成”多区小仓。在创始人纪文泓看来，资源“整合”不一定把别人的货物放在一起才是“整”，把自己的体系“整”合也是整合。往细里说，各个城市的供应商只需开放一个仓储端口，对接到走秀的仓储系统上，利用信息化手段，供应商就能够根据手头的库存量，自动生成、发出各个销售网点的配货量。
四、走秀网技术模式
1.技术外包
走秀网网站电子商务系统最初采用自主开发，但由于管理者决策失误最终开发团队解散。后来采用技术外包由深圳优网负责开发网站系统，同时‘甲骨文’购买CRT系统。
2.自己组建自己的技术团队
在深圳设立自己总部，负责网站技术开发和技术创新。走秀网解散北京技术团队后，让技术研发跟随客户体验和库存管控来推进，统一到深圳总部办公。
3、客户端服务技术
走秀网已经搭建了由秀客时尚网、《秀PLUS》DM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。
五、走秀网管理模式
1.创业团队
走秀网的三位创始人是一个完美的创业组合：CEO纪文泓拥有丰富的传统制造业和多年的商业管理经验，联合创始人黄劲在投资领域拥有丰富经验和人脉，而另一位联合创始人时尚买手Maureen女士则拥有多年全球名品采购经验，专门负责网站时尚商品的选择、设计、定制和全球采购。走秀网的整个核心管理团队对于时尚领域产业链非常熟悉，走秀网对于国内和全球的时尚产业链进行深度的整合。
2.组织管理
走秀网建立了商业分析系统，组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是IT人才，一部分是来自沃尔玛等知名零售百货业的百货人才。这个商业数据分析团队会对当前国内外时尚潮流、消费者消费行为等数据进行深度挖掘，每天都能看到上一天的销售情况，比如什么原因使得销售上升，什么原因影响销售等等。
3.走秀网管理团队模型
职业经理人(管理型)、懂得供应链管理的人才、科学家型的互联网人才、营销人才、物流仓储人才、熟稔资本运作之人、擅长公共关系的人才。
4.物流管理
在下游的物流配送上，走秀网采用的是和联邦快递合作的方式，提供上门服务，尤其是支持开箱验货，力争给消费者带来良好的购物体验。走秀网首轮融资2000万美元将主要用于美国和欧洲投建大型物流配送中心，在最大程度上优化消费者购物体验。走秀网不同于其他奢侈品销售网站采取虚拟库存的方式，用户下单后一周左右才能够入仓发货。针对国内稀缺的奢侈品和海外品牌，走秀网全部采取买断式经营模式，只要是走秀网签约的品牌，就会拥有充裕的库存，因缺货导致用户购买乐趣降低也被列入了走秀网公司的奖惩机制清单中，海外配送中心的建设为了缩短发货时间，确保给用户提供最快速便捷的网络购物体验。
六、走秀网资本模式
1.创始人投资
深圳走秀网络科技公司成立于2007年10月，由纪文泓、黄劲、Maureen三位创始人共同出资，公司注册资本3000万元;
2.吸收风险投资
2011年3月，走秀网获得KPCB2000万美金投资。凯鹏华盈KPCB(KleinerPerkinsCaufield&Byers)创建于1972年，总部在美国硅谷，是全球著名的风险投资公司。KPCB先后投资了500多家创业企业，包括Google、AOL、亚马逊、网景、康柏电脑、EA、太阳微系统及美国最大的生物医药科技公司Genetech等公司。凯鹏华盈的团队曾投资了很多非常成功的企业，如阿里巴巴、百度、中国网通、分众传媒、华友世纪、A8音乐，康辉医疗、神州租车等。走秀网创始人纪文泓透露，第二批融资也将在未来几个月内到位。
七、结论与建议
1.面临挑战
1)经营能力挑战目前，走秀网已经在纽约、洛杉矶、巴黎、伦敦、意大利等十多个国家和地区设立时尚买手办公室，选购全球各地最潮流的品牌产品。走秀网的上游供应商包括全球品牌商、时尚百货公司，如美国的梅西百货(Macys)、时尚折扣店、批发商等。尽管走秀网的最终目标是把国际品牌引入国内，但为了让国内消费者对走秀网的品牌产品不至于过于陌生，走秀网在创立之初引入了一半国内知名品牌，另外一半国外品牌包括15%奢侈品、35%海外知名品牌和国外独立设计师作品，未来海外品牌将占到70%.对于走秀网来说，经营高端时尚品面临两个难题：一是时尚品多是非标准化商品，不像家电或化妆品等标准化商品，比如不同服装品牌的中号标准都不一样，好看不好看也全是消费者个人喜好。时尚品的这个特点决定了走秀网在时尚经营上一定要选择正确的商品，以便最终能让消费者在走秀网找到合适的商品。二是时尚品讲究潮流性，是快速变化的商品，需要商家能够快速、及时地对货品进行更新。比如什么时候上新品、什么时候打折等都需要快速决定。传统的家电、书本、音像制品等可能会销售几个月之后才决定是否要打折处理，但时尚产品则需要在两周之内就得决定是否要打折。
2)“正品”遭受质疑今年3月，杭州市一消费者在嘀嗒团团购了一双由走秀网供货的“法国公鸡”乐卡克旅行鞋，发现做工较次，经商标专用权方确认，所购旅行鞋并非正品。4月，日本株式会社迪桑特在北京召开维权新闻发布会，对外公布指出团购网站嘀嗒团及其供货商走秀网售假，该事件被称为“网络团购维权第一案”。6月运动品牌“法国公鸡”乐卡克亚太地区商标专用权人、日本株式会社迪桑特，向北京市第二中级人民法院递交起诉书，状告奢侈品销售网站走秀网、团购网站嘀嗒团未经许可，擅自销售带有与其“lecoqsportif及图(法国公鸡)”商标完全相同标识的产品，构成商标侵权。因此提出诉讼，请求法院判令两被告立即停止侵权，赔偿50万元及相关合理支出，并在媒体刊登声明，消除由此引发的不良影响。
3)面临来自银泰网、唯品会、淘宝网等其他B2C商城的挑战银泰百货作为传统的大型时尚百货商场，在是时尚品牌运营方面有很多优势。银泰网是由银泰百货集团投资的电子商务平台，以18-35岁网购用户为核心客户，定位主打经营流行时尚百货新品。据悉银泰网目前已经上线近300个品牌，维多利亚的秘密、CalvinKlein等都把首次与中国电子商务平台合作的机会给了银泰网。在时尚品牌销售上，银泰网直接给走秀网带来正面竞争;而淘宝、唯品会等其他B2C商城在时尚品牌销售上也在侧面与走秀网存在竞争。
2.发展策略
1)差异化发展走秀网应坚持差异化发展战略，塑造产品和平台的的区分度和差异化，坚持以打造中国最好的时尚中高端百货，奢侈品、海外设计师品牌、稀缺品牌等成为网站着力的重点。
2)精准营销、绿色发展走秀网应坚持精准投放的营销策略，走秀网可以通过如EDM、与银行等大型机构合作，手机短信等方式进行精准营销，给目标消费人群提供所需要的信息。
参考资料
[1]. 走秀网官网http://www.xiu.com
[2]. 艾瑞网. 走秀网的自营模式：网上时尚百货店买断经营.http://ec.iresearch.cn/17/20110410/136772.shtml
[3]. 百度百科.走秀网http://baike.baidu.com/view/2524787.htm
[4]. 凤凰网.走秀网致力精准营销、绿色发展.http://baike.baidu.com/view/2524787.htm
