爱华网河北饲料市场调研总结
陈石平
2010年10月应中国农业大学北京某预混料公司营销项目之邀，前往河北石家庄、沧州、唐山等市场进行饲料市场调研，深入饲料经销商和养殖场一线了解农牧市场原生态情况。从中发现：养殖结构向规模化有了明显的推进，饲料经销商在积极转型、散养户的逐步退出、经销商数量减少、营销大客户化，生猪深加工日益提上议事日程等等。可见，饲料企业必须制定相应的营销战略来适应这种市场的变化，农牧行业未来的王者值得期待。现整结提炼以供分享探讨。
于养殖合作社小区调研于唐山大地震遗址前 |
一、养殖户主要发现：
1)猪场投资：
养殖场投资人是一些效益不好的实体企业（如水泥厂，属于四高四小的对象，面临关停的风险）；
2)养殖规模：
20—30头母猪比较多，8-10头较多，50-100头母猪占少数， 1—2头的养殖户也有，养殖小区多；
3)猪场管理：
Ø管理猪场是请外人，饲养员的收入1600元/月与绩效没有挂钩，影响对饲养员的管理，懂的不养，养的不懂；
Ø不懂上网，管理属于手工；
Ø 保育灯泡功率过大，电费浪费严重；
Ø蚊子和苍蝇多，但没有采取杀蚊措施。
4)饲料结构：
唐山古冶地区80%用预混料，小猪阶段用浓缩料，中大猪阶段用预混料；
5)猪病防治：
Ø猪病多，如链球病菌、蓝耳病、口蹄疫，病情导致养猪不盈利；
Ø猪病检测的费用、时间是个大问题，如可以借助中国农业大学非常齐备的检测设备；
Ø南滦县一头猪的防疫费用在25元。
6)购买关注点：
Ø品牌：大品牌，知名品牌占据先导优势；
Ø人情：小区集中起来进行团购的可能性小，因为每个人都有自己的关系网而行不通，失去了议价的机会，其实饲料质量都差不多，主要是亲戚朋友关系；
Ø促销：送饲料、送空调生活用品、送猪场养殖用品比较有效；
Ø赊销：非常严重，养猪户买饲料很少关注品牌，赊销是必须的，经销商如果不赊销是卖不掉，赊销期最少在6个月。
7)养猪效益：
Ø部分养殖户很少算成本效益账，还属于粗放式经营，饲养员的责任心、规模、行情是赚钱的关键；
Ø最近因为玉米价格在上涨导致母猪料成本从每斤0.7元上升到1元，南滦县每头猪的饲料成本在700元；
Ø一斤猪的成本在5元，现在猪价在6.2元，自繁自养一斤生猪的利润在2元，平均纯利润在150元每头。
二、经销商主要发现：
1)销售规模：
Ø一经销商现在每月6吨，以前最多每月10多吨。另一经销商经销饲料已经10年了，原来40-50吨，现在只有1-2吨；
Ø以前街上经销商有10多家，现在只有4-5家了；
Ø经销品牌：主要品牌有大北农、恒蜂、沈阳爱普罗斯，三河湘大骆驼（骆驼金牛P6854预混料、仔猪浓缩料LT-3000、骆驼教槽料）、禾丰、环山、农大华康、秦皇岛燕昌貉、北京旭农、长春皓月（奶牛饲料专业生产商，牛肉连锁店）；
2) 市场开发策略：
Ø开春后养殖户才有可能换料，所以春天去推销，其他时间很少出去推销；
Ø 某数量厂家的业务员叫王某很不错，开发经销饲料快一年了，业务员很关键；
Ø 经销某品牌饲料店预混料销售很少，而且选择的品牌也很偏，可以开发做预混料；
Ø 销售饲料的关键成功要素：人情、品牌、质量、促销；
3)销售饲料结构：
动物有貉、奶牛、猪、鸡，饲料产品有鱼粉、添加剂，范围非常广泛。
三、饲料企业主要发现：
1) 业务开发模式：
Ø饲料厂家的“鸿门宴”，经常请吃请喝请玩，业务员多次邀请该养殖户去北京参观公司，但有时养殖户都是没有时间去；
Ø某业务员开发经销商是先试用2个猪场效果不错，然后就大量经销；
Ø在十农场养殖户小区某饲料公司做新产品实证，其他品牌很少做实证；
Ø业务员的销售工具很缺乏，如送料槽和可以升降的饮水器，因为猪每一次饮水时间在15秒，而且猪体重的70%是水分，通过饮水器的改造可以提高猪的含水量而增加利润。
2) 产品策略：
Ø市面上的饲料质量普遍都差不多；
Ø唐海县当地饲料品种结构：全价料占40%、浓缩料占50%、预混料占10%，预测浓缩料会下降，预混料会上升；
Ø十农场养猪小区当地主用浓缩料，某预混料比较多，预混料长成的猪的肉长得实在些；
Ø唐海县新的品种饲料为玉祥中医生乳母猪浓缩料；
Ø玉米从大市场上买回来，质量有时难以保证。
3)价格策略：
Ø 禾丰、康地颗粒料因为成本高所以价格高；
Ø某饲料公司直接卖到猪场，业务员加价，导致价格太乱，业务员不帮助经销商跑市场，用户越来越少，换了总经理质量有下降，经销商抱怨很大，感觉某饲料公司上市了很牛了；
Ø北京某饲料公司直接送到猪场，业务员垫一部分资金；
4)渠道策略：
Ø 唐山饲料的销售渠道主要还是经销商；
Ø销售复合预混料，赊销很少，没有业务员，利润在2000元/吨。
5)品牌策略：
Ø主要品牌有天津正大、北京资源、蛇口正大、滨州环山、川新佳牧、顶棒、挑战、希望、大北农、富士、英惠尔、德宝群兴；
Ø河北省大型兽药厂家某品牌质量可靠，但价格偏高；
Ø四川某品牌脱霉剂，哈尔滨某品牌兽药价格便宜些，但质量不是很好，在兽药企业里没有什么品牌知名度。
6)促销策略：
Ø某品牌夏天促销用啤酒，冬天用火腿肠，效果很好；
Ø某品牌促销：2吨送一个验钞机，价值700元。5吨送一台美的1.5P空调，促销方式是开会时每吨饲料先交300元，如订5吨交1500元钱就安装一台空调，促销效果不错；
四、农村市场市场意识主要发现：
Ø配种也要根据猪的行情来计划；
Ø通过猪贩子收猪，猪的销路没有问题；
Ø当地铁矿石生意在下滑，肉的消费购买力在下滑。
总结：经过一个星期的河北省调研，经历石家庄、保定、邯郸、衡水、沧州、唐山区域，整理如上。以上呈现了一些市场现状。再次，我对当前饲料市场推断归纳几点如下：
1)养殖场的投资主体多元化。房地产大亨蜂拥进入养猪业，这种现象背后的逻辑是什么？是国家三农政策的推波助澜，不处理好地产大亨进军养猪业的关系，会不会把农牧业变成房地产那样价格畸形高企，不是没有不可能，危机重重，值得警惕！
2)养殖规模化明显快速进展。中型规模20—30头母猪比较多，为现阶段养殖主流，随着时间的推移，集中度会越来越大，但需要一定的时间；
3)养殖场的管理提升空间还很大。养殖员的责任体系没有建立起来，绩效管理很有必要引入养殖企业的日常管理当中，其中关键是养殖员的收入与绩效挂钩；
4) 饲料结构呈现分化。浓缩料逐步下滑，预混料呈现稳中有升，全价料值得期待；
5)猪病防治任重而道远。新的病种层出不穷，防御体系建设迫在眉睫，也是引起猪价大起大落的关键因素；
6)养殖效益无法掌控。赚多赚少无法控制，其中的粗放式养殖和市场意识不强是主要原因，一方面要向市场要效益，同时要向管理要效益；
7)饲料营销的关键成功要素还未发生本质的改变。像前几年一样，赊销、人情、促销、品牌、质量、网络依然是关键要素，这与广大农村市场的消费惯性密不可分；
8)经销商渠道的状况与昔日大相径庭。一方面是经销商的数量在急剧减少，另一方面是销量一落千丈，其中背后的推手是养殖结构的变化导致原有渠道商职能的部分功能的弱化；
9)饲料企业品牌向大品牌聚集。马太效应明显，行业和产业的发展趋势，迫使品牌整合加剧，一批不具备核心竞争力的品牌将会被整合或退出竞争行列；
10)市场开发模式大客户化。由于养殖集中度不断加大，大的养殖体将以企业组织化的形式出现，由原来的个体家庭式购买转变为组织化采购，决策的链条将不断延伸，所以未来饲料行业的营销将是大客户营销；
11)饲料产品创新如火如荼。教槽料、母猪料、公猪料、中医、生物料等概念将层出不穷，其本质应该不是概念的炒作而是新的客户价值的体现，因为不要忘了，饲料是一种生产资料，不完全是快消品，更谈不上是奢侈品，所以价值营销将是饲料营销的本质核心，因为养殖户最核心的需求是养殖赚更多的效益；
12)饲料营销渠道百花齐放百家争鸣。不管是那种营销渠道，企目标都是高效、便捷、安全，所以出现的业务员经销商化或经销商业务员化都是在不断进化营销渠道，追求的归宿点就是扁平低成本；
13)饲料企业品牌战略方兴未艾。从产能、生产、质量、价格、渠道为王、终端制胜、到服务营销，品牌制胜已无可争议，品牌运营将是行业创造平台的关键，如何打造品牌是仁者见仁、智者见智，各有说法，只是殊途同归而已；
14)促销是饲料营销的催化剂。有的人把饲料促销比作鸦片，好像企业离开促销销量就停滞不前，其中原因是养殖户对促销需求的强烈，只是大小不同而已，另一方面是我们把饲料当做半快消品，把完全像工业品，既然是半消费品就不应该剥夺消费者消费过程的乐趣；
15)农牧行业市场意识要大力加强。养殖户跟风式随波逐流导致畜产品过山车是重要原因，破解之谜就是市场意识全面导入农牧产业链的每个环节，彻底抛弃一切违背市场经济规律的幻想。
