客户偏好分析 判断客户偏好的方法有哪些

客户偏好,是工业品销售的核心议题,销售前期的很多精力,也都是花在客户偏好的分析研究上。那么判断客户偏好的方法有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

判断客户偏好的三个方法:

判断客户偏好的方法1、购买角度,单刀直入先点题

客户偏好,其实是一个选择题。那么,在价格、质量、一站式服务等诸多选向上,客户到底偏重什么,就成了工业品销售人员的探路石。比较简单直接的做法,是先与客户采购人员取得联系,获取客户组织的采购偏好信息。采购人员,也许只是采购中心的配角,但他们熟悉自己组织的决策方式,更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。笔者认为,采购部门是一扇窗,看清了里面发生的事,销售公关也会有的放矢。

如果有机会的话,就主动到重要客户的生产现场考察一下,从他们所用的设备、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见,百见不如一专,专心的销售人员成功率最高。有时候,解近渴还需用远水。通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈,来了解他们的购买习惯,会比自己一个人的智慧开阔的多了。

判断客户偏好的方法2、竞争角度,比对分析找差距

客户偏好分析 判断客户偏好的方法有哪些

没有竞争,就谈不上销售,销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定式业务,大多数销售都是多方角力的肉搏战,知己知彼方能百战不殆。首先,工业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点,查出客户偏好的蛛丝马迹,进而修订自己的产品方案,投其所好方能脱颖而出。

一动不如一静,耐心地观察客户对待竞争对手的态度,就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的,就有可能怎么对你,还是多做些准备吧。另外,笔者认为,工业品销售人员应多讨教技术人员或者产品经理,从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势,知道了别人的强,就知道该采取正面或者侧翼进攻,或者是花开两朵各表一枝。

判断客户偏好的方法3、经营角度,客观为客户、主观为自己

销售是自己公司的头等大事,也是客户企业经营的重要事项,你关心的事,正是客户关注的事,只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价,而客户在于买对货、买好价、买合作。笔者认为,暂且忘了自己销售的身份,站在客户经营的立场上,为他们多思考一些,成为客户的自己人。

从客户企业加工的产品工艺,以及客户的客户的工艺要求,判断客户的真实需求,是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限,那就找到客户内部的线人,套取更多的经营内部信息,比如与客户生产、技术部门沟通,搞清楚他们未来的发展计划,或者与采购、财务部门人员聊天,了解客户企业的订单量、经营和财务状况。懂得的越多,呈现的产品方案就会越具杀伤力。

更进一步,还可以研究客户的企业性质和投资理念,尽管有些难,可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户,客户的活多了,自然就要购买自己的产品,这种顺水泛舟的功夫,是工业品销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。

判断客户需求的方法:

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询

问。例如:

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

  

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