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商务英语毕业论文范文篇一
《 商务谈判的科学理念 》[摘要] 文章探讨商务谈判人员的合作与竞争、人格决定作用、中西谈判理论思想的关系等三个理念。作者认为这些理念是决定谈判成败的关键。
[关键词] 商务谈判 科学理念
理念是人脑中的高位意识形态，是指导和影响人们行为的基础观念，理念的形成是由人的知识、经验、思维方式等因素的影响决定的，而理念一旦形成，又对人们的行为产生指导和影响。商务谈判是商业职场人员的一种日常工作，也是他们在职业生涯中的一种创造性劳动，自然也受到理念的影响。本文探讨的商务谈判的科学理念问题，并不是要描述商务谈判人员的各种谈判理念，强调的是商务谈判人员应树立正确的、科学的理念。
理念一:商务谈判中合作比竞争更重要
1.合作是商务谈判中矛盾的主要方面
我们处在一个利益纷争的时代。在每个涉及利益的领域平等谈判、公平博弈，最终达成妥协，其结果便是各方可以接受和获得的最大利益。在诸多领域，没有博弈，就没有程序正义，就没有效率的均衡，就没有利益的增进。从这个角度看，商务谈判中似乎竞争更甚于合作。但竞争只是谈判中矛盾的一个方面，并不是矛盾的主要方面。谈判中矛盾的主要方面应该是合作。
现代博弈论把博弈分为合作博弈与非合作博弈两大类型。如果一个博弈中的参与者能够联合，达成一个具有约束力的协议，并且这种协议是可以强制执行的，则为合作博弈;如果不存在这样一个协议，博弈中的每个参与者都是独立地从个人理性出发，选择那些使自己的利益最大化行为或者对策，则为非合作博弈。因为谈判只有通过合作的博弈才能有双赢的结果。有谈判学家认为，谈判是否成功，不是取决于所要解决的问题是对抗性的还是非对抗性的，而是取决于：(1)该问题是否可以通过谈判解决;(2)谈判者是否不仅乐于“争”和“取”，而且愿意做出条件的交换和相应的妥协;(3)谈判者是否能在一定程度上相互信任。这些条件，其实就是谈判中合作博弈的重要特征。
2.商务谈判是一种合作的利己主义过程
成功的谈判，各方都是有限的胜利者。应该把谈判看作一项合作的事业，如果双方能在一个合作的基础上进行谈判，就有可能使他们深明大义，实现利益均沾，所以商务谈判是一种合作的利己主义过程。参与的每一方，都有可能成功地实现合作的目标。
3.合作无需摒弃竞争
竞争可以协调个人活动，使每个人得以估量自己同别人抗衡的能力和手段，使他得到相应的报偿，实际上合作是竞争的成果。竞争使合作过程更具积极性与进取心，而谈判最终利益分配的，也受双方谈判中竞争力的强弱影响。去年九月央视《新闻调查》有一期是《走向谈判的工会》。介绍南京工会组织，通过企业员工通过谈判来提高工资、保障权益。有家企业劳资双方谈判历时9个月，最后员工人均增资20%。原来我们一说“劳资谈判”，就想到对立、对抗，其实谈判的实质是趋同，是妥协，是双赢，是和谐。
这就是商务谈判应树立的第一个观念：谈判中，合作比竞争更重要。
理念二：谈判人格比谈判技巧更重要
有人认为：谈判的胜负主要取决于谈判人员思维是否灵活、应变是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辩等。这种观念对谈判的理解是很片面的。谈判人员确实需要具备这方面的素质，但谈判胜负的关键是谈判人员的人格魅力。
人格，较通俗的理解就是个人的品质，指一个人比较稳定的对待客观的态度和习惯化的行为方式。它是人具有核心意义的个性心理特征。谈判工作对谈判人员的人格特征有较高的要求。中国的开国总理周恩来，就是突出的外交家和谈判家，而他谈判成功的一个重要因素，就是他的个人人格魅力。建国初期，为打破美国等西方国家孤立中国的企图，周恩来广泛开展与世界各国特别是亚非拉刚从殖民统治中解放出来的第三世界国家的外交活动。在谈判中以其令人倾倒的人格魅力、绝世的才华、儒雅的风格、完善的策略，为成功的谈判树立了典范，也为新建立的人民共和国赢得众多的支持，终于改变了我国在国际上受孤立的局面。
同时，谈判人员必须十分小心谨慎地尊重与维护对方的人格。西方人有维护个人尊严的良好传统。梅尔・吉布森主演的《勇敢的心》对西方的这种观念有完美的体现。当苏格兰贵族威廉・华莱士高昂着头走向行刑架，一名见证人到场，行刑官在一旁高喊：“请这位绅士体面地接受肉刑”。在西方人的观念中，一个人犯了过错应该接受惩罚，但任何人都不能剥夺受刑的人的尊严，受刑者有权选择至少有一位目击者证实惩罚过程是否伤害到了他的尊严。把这种观念引入对谈判的理解，特别是在对外谈判中，谈判人员只有对对方人格充分的尊重，才具备谈判最基础的条件。
理念三：学习中国的谈判文化思想，与学习西方谈判理论一样重要
学习研究谈判，既要对西方当代谈判理论和实践的科学部分进行系统的消化吸收，又要使中国优秀的传统文化中蕴藏的丰富的谈判思想文化得以发扬光大。谈判学的系统理论虽然近一二十年来从西方大量引进，但是大量的西方谈判理论党派有的观点并不会使中国传统谈判文化黯然失色，它们应该是交相映辉、相得益彰，共同组合成人类谈判文化的宝库。
中国的传统儒家文化是中国古代的谈判的重要指导观念。从中国古代谈判的优秀范例分析，可以看到中国古代成功谈判都具有一些重要特点：(1)以理服人，通过对是非的具体分析，诱导人们在谈判中的理性行为;(2)以情动人，通过为谈判对手设身处地，使双方感情融洽，易于接受某些劝导;(3)方以利害关系，使用权人识大体、顾大局，采取合理行为;(4)在名、义、利问题上，重名轻利、重义轻利，体现中国的传统思想观念;(5)讲究谈判谋略、以智取胜，体现谈判者的渊博学识;(6)不畏强暴，敢于直言，体现为国家、为事业的献身精神。此外，中国古代的思辨哲学和《孙子》兵法的军事思想，对中国古代的谈判方法和策略制定也有重要的指导作用。
虽然西方的谈判理论和经验在谈判领域具有无可否认的作用，对我国的谈判界具有很大的影响，但西方的谈判理论和谈判科学毕竟产生于与我国有极大差别的社会、经济、文化环境，中国的谈判不能照搬西方的模式。应该努力发掘中国的谈判文化，建立具有中国特色的谈判理论，发展一套在中国行之有效的谈判模式。
参考文献：
[1]张强:谈判学导论[M].四川大学出版社，1996年出版
[2][美]尼尔伦伯格:谈判的艺术[M].上海翻译出版公司，1988年出版
[3][英]P・D・V马什:合同谈判手册[M].上海翻译出版公司，2000年出版
商务英语毕业论文范文篇二
《 国际商务谈判中的双赢 》【摘要】随着我国经济实力的不断壮大，越来越多的企业开始“走出去”或者逐步向产业链的高端迈进。在这个过程中，如何与国际合作方进行沟通和谈判对于我国当下企业经营管理者亟须学习和提升的技能。而在商务谈判过程中，双方应以追求双赢为基本目标，而不是吹毛求疵。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。
【关键词】双赢 求同存异 合理分配
在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。
一、对“双赢”的理解
对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提;其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。
诚然，理性人都会在谈判中追求“双赢”局面。但是追求“双赢”是需要付出成本和代价的。追求“双赢”的第一个成本就是预期目的与实际达到的目的之间的差距，这个成本可能是大部分谈判中都无法规避的。剩下两个成本分别是：谈判期间人、财、物的耗费，资源的浪费等和谈判资源占用的机会成本。成本带来的收益从短期来说是公司财务目标的完成，中期是商务关系的维系和发展，长期就是一个公司最大目标和长期目标的完成。
二、达不到“双赢”的原因
在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散;其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。
商务上的较量一直以矛盾和冲突为伴，关键是谈判者怎样有效化解矛盾和冲突，进而达到共同利益。这个“共同利益”是表面立场还是实质利益?是一次性利益还是长期利益?是沉没利益和未来利益?是显性利益还是隐形利益?是不相容利益还是相容利益?
在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。这点希望如果己方谈判者表现的太明显或者太迫切，很容易被对方利用，从而削减己方应该获得的利益。所以谈判者在谈判过程中要兼顾一次性利益和长期利益，处理好两者的关系。有时，当谈判者在某个合作项目上一直无法达成一致时，往往会对沉没利益念念不忘，甚至继续加大投资以期完成此项谈判。所以，谈判者应该在无法挽回沉没利益的时候，立即另辟新径，而不是加大投入，应该以未来利益为重。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。
三、怎样在谈判中达到“双赢”
需要将谈判中的目标分为两类：第一类，目标差异大;第二类，目标有同有异，利益有很多重叠部分，利益冲突比较大。
第一类的解决办法很简单，把利益目标拉开，比如在一项工程承包中，承包商注重价格，开发商注重质量，那么承包商给开发商价格，开发商允诺承包商质量，这样大家各取所需，达到双赢。
第二类的稍麻烦，综合看来，有以下几个办法：
(一)尽量做大蛋糕
在商务谈判中，人们可能会陷入这样一个错误思维中：认为利益是既定的，如果对方多得了一些，那么本该属于自己的那份就变少了。这样一来，双方就会在这个问题上纠缠不清，最终很可能导致谈判崩溃。但是实际上，双方可以跳出这个惯性思维，从大局出发，相互沟通、交流，将这个“蛋糕”做大，这样一来双方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固执于眼前的那一小份“蛋糕”。比如两位艺术家分玉的例子。有两位艺术家共同拥有一块未经雕琢的美玉，如果两位艺术家不从大局去增大其价值，而是将美玉分割后瓜分，结果只是不完美的美玉而已。若两位艺术家采取合作的方式，集两人智慧，共同构思雕琢美玉的方案，通过两个人的共同努力，美玉就变成了一件稀释珍品，结果不仅是美玉价值升华了，而且两位艺术家也获得了每名和称赞，对于人民来说，世间又多了一件珍宝，一件可以欣赏的艺术品。所以要在利益的总量上下功夫，寻找相关利益，最后把饼做大，谈判就更容易达成了。
(二)分散目标，避开利益冲突
在做大“蛋糕”的基础之上，分散目标，避开利益冲突。利益冲突的产生是由于双方有重叠的利益需求，所以这就需要谈判者制造多层次的需求。尽量转移目标，以求谈判的顺利进行。按照马斯洛的需要层次论将谈判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，要深刻了解对方的多层次需求，才能更好地避开利益冲突。
(三)主观为自己，客观为他人
换个说法就是“为对方着想，最终要达到自己的目的”。谈判中要做到换位思考，相互体谅。谈判中一定不能过度索取，而是应该将心比心。如果只顾自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相当于把对方赶尽杀绝，进而也把你自己的未来利益赶紧杀绝了。站在对方的角度下考虑对方所需要获得的利益，在这个过程中，因为己方是合作的利己主义着，所以可达到自己的目的。谈判双方在具体问题上要灵活，问题就很好解决了，双方都会满意。
(四)消除对立，求同存异，缩小不同点
更通俗地说，这一点可以表述为“做出适当的让步”。在双赢原则的指导之下，必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧，以大家的共同利益为出发点，做出适当的让步，尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”，而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线，一味退让，去坚持所谓的“双赢”，只会是一种本末倒置的做法。
四、结语
双赢谈判是双方立足长远、共同获利的基础上的合作过程。谈判应该是双赢的，没有真正意义上的输家，这样的谈判才是真正成功的谈判。
商务英语毕业论文范文篇三
《 高职商务谈判教学改革 》摘要：商务谈判是高职院校开设的一门重要课程，该课程有其特定的教学目标和教学定位。虽然在长期的教学实践中，高职院校的商务谈判课程教学积累了丰富的教学经验，但是目前这门课程的教学现状仍不容乐观，比如教学案例匮乏、实践教学不力、教学设备落后、实训力度薄弱等等。本文在论述商务谈判课程教学现状和存在问题的基础上，有针对性提出教学改革的措施方案。
关键词：高职教育商务谈判教学改革
随着时代的发展，商务谈判在商品经济中发挥着越来越重要的作用，商务谈判人才也越来越受到社会和企业的青睐。高职院校作为培养应用型商务谈判人才的重要基地，不但要认识到社会发展的需求趋势，而且要根据现实情况不断进行商务谈判教学改革。
一、现行商务谈判课程教学模式分析
商务谈判是高职教育中开设的一门重要课程。对于高职院校的学生来说，这门课程的人才培养目标是：通过对商务谈判的基本原理和基本程序的讲解，让学生在案例教学中不断研究和掌握商务谈判战术策略。通过模拟商务谈判提升学生进行商务谈判的技能和技巧，检验学生的实践应用能力，将其培养为社会需要的商务谈判人才。虽然在长期的教学实践中，高职院校的商务谈判课程教学积累了丰富的教学经验，但是它仍未摆脱掉传统教学模式的影响，重理论、轻实践仍是其课程教学的症结所在，这也使得现行商务谈判课程教学实际难以满足企业商务谈判的实际需求。尤其是近年来，高职院校所培养出的相关专业的毕业生的商务谈判能力明显不高。例如在首届ACI中国高校商务谈判模拟大赛中，参赛选手大都口才很好，但遗憾的是他们普遍缺乏实践经验。现实供需不对称的尴尬局面暴露了我国商务谈判教学的失利。在传统教学模式的影响下，商务谈判教学以课堂讲授为主，学生参与程度不高，这显然无法达到预期的教学效果，更无法适应企业和社会的需求。
二、商务谈判课程教学存在的主要问题
(一)教学案例匮乏，现有案例单一牵强
目前各高职院校所采用的商务谈判教材都是比较统一的。虽然教材的统一性有利于学生学习，也便于教师指导，但是这些教材有一个共同的缺点就是教材案例单一匮乏，而且缺少实践操作性。之所以会出现这样的情况是因为中国商业经济的起步和发展都落后于欧美等发达国家，既缺少对商务谈判的深入研究，也缺少商务谈判的经验积累。大多数商务谈判教材案例讲解分量不足，而且所选用的案例也主要局限于国外的军事谈判和政治谈判，对商务谈判知识的讲解缺少针对性。另外，现在大多数高职院校还没有建设商务谈判的专业实训室，既是有个别学校拥有实训室也是将其闲置起来，没有真正发挥其教学实践作用。
(二)过度重视理论教学，实际应用不够明显
受传统教学模式的影响，在课程教学中教师往往是以理论讲解员的身份出现的。商务谈判课的教学过程也是如此，许多教师照本宣科，只按照校定的教材来讲解理论知识，缺乏务实观念和创新精神，所以教学不能按照实际应用来进行，结果往往是学生迷失在复杂的理论知识中。这些理论知识由于缺乏现实的案例做指导，最终变成了没有实用价值的文字记忆。即使有些教师有时能够引用一些案例对学生进行训练，但是这种训练往往也是以理论为中心、流于形式、重程序而轻分析，学生缺少对商务谈判中突发事件的处理，灵活应变能力难以培养。
(三)教学设备陈旧落后，理论讲解抽象晦涩
商务谈判是一门包含许多商务谈判理论和技巧的课程。由于学科内容本身的复杂，其涉及到的商业和谈判知识也复杂多变。内在逻辑的复杂性需要借助现代教学设备进行展示，如果单纯运用黑板和粉笔的方式，不仅浪费了有限的课堂教学时间，而且纯粹的说教方式会使学生失去学习的兴趣，不仅教学效率会大大降低，而且沉闷的课堂气氛很容易使学生进入疲惫状态，放弃对课程内容的学习。因此，如果采取多媒体教学设备来辅助教学，不仅可以使课程讲解清晰直观，而且有利于师生很好地达成目标。但是由于办学经费的不足，目前很多高职院校的财务分析课上缺乏必要的多媒体设备以及信息处理软件。
(四)实训力度相对薄弱，教学评价难以进行
很多高职院校的商务谈判课基本上采取选择、判断、问答、案例分析等形式进行日常练习，但是练习中涉及的案例往往是编者杜撰的，所以训练效果往往与实际工作脱节，学生的实际技能得不到锻炼。虽然现实商品经济中的商务谈判千差万别，但是不乏可取之处，如果教育者能够针对不同的企业状况给学生布置操作方法相对统一的分析任务，不仅可以培养他们独立思考的能力，而且有利于培养他们商务谈判技能，实现本课程的教学目标。现实的情况是，目前各高职院校的项目实训力度严重不足，没有类似于本科院校的课程设计等一系列的教学评价方法和标准，学生难以感受到学有所成的成就感，敬业精神和务实作风也难以培养。
三、商务谈判课程改革措施
针对上述商务谈判课程教学的现状和难题，我们必须依据本课程的教育目标和教学特点，全面进行教学改革，积极探索商务谈判课程教学新模式。
(一)开发丰富的教学资源
首先，虽然目前针对高职层次学生的商务谈判课程教材并不多，但是在项目教学中我们可以充分利用互联网的传递优势，获得丰富真实的教学案例，让学生在课堂上针对这些案例进行深入讨论和把握。同时，在课程完成时应安排综合分析报告会，让他们交流观点、取长补短。还可以把学生的分析成果积累下来，作为后续的导学案例和试题库，不断丰富有限的教学资源。其次，课程教学要与时俱进，教师要及时把本课程内的新认识、新架构体系引入课堂教学，不断拓宽教学内容，使理论方法与现实实务相结合。原有的课程标准、教学计划该调整的要及时调整，不能调整的要果断废。经常性地增加新观点、新方法，包括信息的收集整理与报告的撰写，重新组织教学的实施，可以不断提高学科的实用性，拓展其内在价值。最后，要根据办学水平，不断建立和完善实训室等硬件设施，充分利用它来锻炼学生的实践能力和思考能力。
(二)增强学生的角色意识
受传统教学体制的影响，学生一直是课程教育中的聆听者，被动地接受教学内容。商务谈判作为一个实践性很强的课程，如果继续沿用这种传统教育方式，将会很难让学生在课程学习中主动提高谈判能力。因此，在商务谈判教学改革中，必须要转变和增强学生的角色意识。首先，要让学生学会独立思考，让他们认识到自己在课堂中的主体地位。教师作为课程教学的指导者和辅助者，要善于启发和引导学生通过主动探索和独立思考来获取新知。对于商务谈判中一些通俗易懂且启发性强的理论，可以让学生自己来讲授。其次，要让学生主动接受信息。在课程教学中教师应充分调动学生的学习积极性，让他们主动参与到各个教学环节中来，不断培养他们勇于质疑的精神和善于思考的能力。最后，要让学生主动设计课堂教学。应充分挖掘商务谈判课本身的实践性特征，让学生自己设计模拟谈判和社会实践等活动。
(三)采用科学的教学方法
在现实的高职教育中，课程教学的时间是非常有限的，让学生在有限的时间内既全面掌握商务谈判的基本理论和框架，又培养出娴熟的商务谈判能力，这不仅对学生是一个挑战，对于教师也是一个考验。推进商务谈判教学改革，教师必须要转变传统的教学观念，摆脱掉传统教学模式的束缚。摆脱束缚并不意味着完全否定，关键是教师如何在运用传统教学方法时采用多种教学方法。笔者认为可以在如下几个方面进行尝试。
首先，选择合适案例进行教学。教师要结合具体的教学案例对商务谈判的基本理论知识进行讲解。需要注意的是，案例的选择不是随意的，一定要选择有针对性、有代表性的案例，同时应考虑学生现有知识背景是否能对案例案情产生正确认知，案例本身只有合情、合理、合适，才利于师生共同探讨。
其次，开展情景模拟训练。掌握了知识不意味着就一定能提高能力，要想使学生将理论知识内化为自己的应用能力，需要在情景模拟训练中让其进行亲自体验。情景模拟训练既可以让学生把课堂知识用于实践，把理论学习变为实践过程，同时也可以提高学生商务谈判的技巧，强化他们的实际谈判能力。
再次，运用现代教学手段。在现代信息社会中，利用多媒体等教学设备进行教学，既可以提高教学水平和教学效率，同时也有助于以学生乐于接受的方式向其传授知识。例如，通过让学生观看商务谈判实况录像或教学光盘来发现问题、分析问题，可以使教学内容不再枯燥难懂，而且也可以让学生积极主动进行互动式的教学。
最后，积极进行社会实践。实践是认知的来源，也是检验认知正确与否的标准。通过社会实践，不仅可以让学生学习到课堂教学内容以外的知识，而且也可以让学生对自己的商务谈判能力有一个现实把握，看到缺陷不足，然后有针对性地加以改正。因此教师应鼓励学生利用课余或假期时间，真正投入到社会实践中去。
(四)构建完整的评价体系
无论是项目导学还是课程考核都应当把写作水平、排版能力和答辩效果作为教学打分的重要因素，这样的教学评价归根结底是为了不断提高学生适应职场的工作能力。教学评价无论采取闭卷或开卷形式，都要基于同一公司案例完整数据形式。首先，考试应紧扣商务谈判的特点，采取综合分析的方式来进行。通过专题分析考核可以真正考察出学生的分析问题、概括问题和处理问题的能力。其次，考核中涉及到的案例资料要真实可靠，这有这样才能保证学生做出的分析结论更有现实意义和实用价值，他们的辩证思维和提炼能力也会得到发展和提高。再次，考核的内容一定要全面。考核应涉及本课程基本知识，不但题量大，且要点要明确，这样才有利于考察学生的敏感性和实际操作能力。
综上所述，对高职商务谈判课程进行教学改革是大势所趋。教学改革要以让学生熟练掌握商务谈判理论，不断提高商务谈判能力为目的，以教学资源、教学方法、教学评价上全方位的改革为重点。只有这样，才能使学生真正提高商务谈判实战能力。
参考文献：
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