销售谈判技巧 关于销售谈判的技巧

在每一次销售谈判之前做好充分的计划与准备,是我们取得良好谈判结果的基石。小编为大家整理了关于销售谈判的技巧,希望对你有帮助。

销售谈判的原则

1、没有永远的对手

对销售员来说,客户只是自己暂时的对手,一定要想方设法将客户转变为自己的朋友。也就是说,销售员没有永远的对手,只有永远的朋友。

2、不宜自贬身价

在客户面前,销售员一定要自尊自信,绝对不能自贬身价。只有这样,销售员才能在谈判中与客户进行平等交流,进而在谈判中占据有利地位。

销售谈判技巧 关于销售谈判的技巧

3、谈判不要限于一个问题

如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。

4、人们的谈判目的各有不同

销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。

5、不能得寸进尺,过于贪婪

在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。

6、凡事好商量

销售谈判中没有不能谈论的问题,凡事都好商量。只要客户存在问题与疑虑,销售员就需要采取适当的方式加以解释或解决。只有这样,客户最终才能坦然签订合约。

7、你我坦诚相见

欺骗只能获得暂时的良好销售业绩,一旦东窗事发,就会直接降低客户对销售员的信任。所以,销售员在与客户谈判时一定要坦诚相待,以自己的真诚来打动客户的心。

8、鼓励对方谈判

有时客户一开始谈判就会故意装出对谈判条件不满的模样,然后转身离开谈判桌。这时销售员绝对不能意气用事,而要心平气和地将客户拉回谈判桌,鼓励对方与自己进行谈判,因为只有谈判才有成交的可能。

9、创造谈判空间

谈判需要周旋的空间。所以在谈判之前,销售员需要设置好各项谈判条件,保留适当的周旋余地,以便客户到时讨价还价。如果谈判没有周旋空间,那客户就只能在“同意”与“不同意”中做出选择,谈判也就失去了意义。

10、建立专业形象

作为一个专业销售员,不仅要告诉客户产品具有的特性、优点与收益点,而且还要告诉客户产品具有这些特性、优点或收益点的原因。比如销售汽车时,销售员应该告诉客户汽车底盘结实的原因,而销售电视机时则应该告诉客户屏幕清晰的原因。

11、掌握让步分寸

销售员在对客户做出让步时,必须掌握好分寸,要像挤牙膏一样一步一步让,并且每次让步幅度不能太大。如果销售员只作一次性大的让步,那客户一定觉得该产品的利润空间很大,从而进一步提出自己的条件。更糟糕的是,过大的让步可能让客户感到产品的价格虚假,从而对销售员失去应有的信任。

销售谈判建立顾客信赖感的九个步骤

第一、倾听,问很好的问题;

很多推销员认为top sales(顶尖推销员)就是很会说话,其实真正的top sales是很少讲话的,而是坐在那里仔细地听,做一个很好的倾听者。

最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?”“你为什么从事你目前的工作?”

打开话题,让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解,需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。

因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立了。

第二、出自真诚地赞美顾客,表扬顾客;

比如说,“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。

第三、不断地认同顾客;

顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。

第四、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”,模仿顾客讲话的速度;

我们都知道人讲话有快有慢,像我个人讲话是比较快的,所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的,而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候,我会不断地调整。我讲话的速度,来符合对方说话的速度。

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